III. Nhận xét chung về hoạt động Marketing Mix của công ty DLTWI –
3. Nội dung thực hiện biện pháp: a Nội dung
a. Nội dung
- Thiết lập quan hệ với các đại lý sẵn có trên địa bàn. - Hỗ trợ bán hàng.
- Chiết khấu bán hàng cho đại lý.
Năm 2003 hoạt động của chi nhánh ở Thái Nguyên không hiệu quả, doanh số này rất thấp và giảm mạnh
Đơn vị: Triệu đồng
Năm 2002Năm Năm2003 So sánh
Đơn vị Số tiền TT
(%) Số tiền TT(%) Số tiền (%)TT TL(%)
Thái
Nguyên 988.3 0.28 456.49 0.12 -531.81 -0.16 -53.81
Tổng 352964.7 100 380405.9 1.00 27441.2 0.00 7.77
Nguyên nhân chi nhánh tại Thái Nguyên có doanh thu thấp và giảm mạnh là do các đại lý trên địa bàn này hoạt động cha hiệu quả. Công ty cha đánh giá đúng thị trờng này nên cha đầu t đúng mức. Hiện nay công ty cha xây dựng đợc mối quan hệ tốt với các đại lý ở địa bàn, cha có các chính sách hỗ trợ bán hàng, chiết khấu đại lý còn thấp, không chú ý đào tạo nhân viên bán hàng. Muốn hiệu quả của chi nhánh này mang lại cao nh các chi nhánh khác công ty phải thay đổi cách nhìn đối với thị trờng này và đa ra những chính sách phù hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Cụ thể là:
a.Tiến hành công tác thiết lập mối quan hệ với các đại lý
Công ty phải thờng xuyên liên lạc cung cấp thông tin sản phẩm mới, biếu quà gửi mẫu dùng thử đến các đại lý trên địa bàn.
b. Hỗ trợ bán hàng
Để hệ thống phân phối của công ty hoạt động có hiệu quả thì công tác hỗ trợ bán hàng đóng vai trò hết sức quan trọng nó góp phần thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Đó là nhu cầu về hàng hoá dịch vụ tơng ứng với hoạt động hỗ trợ nh vận chuyển, giao hàng. Đó là nhu cầu về thời gian mua tơng ứng với các trang thiết bị hiện đại. Đó là nhu cầu lựa chọn với các thiết bị trng bày hàng hoá, thiết bị thử hàng.
Công ty hỗ trợ các đại lý bán hàng bằng cách:
- Trớc đây công ty chỉ hỗ trợ vận chuyển với mức là 0.03-0.05% trên doanh số bán nay công ty cần nâng mức hỗ trợ vận chuyển lên là 0.05-0.1% trên doanh thu. Đối với mặt hàng thuốc của công ty thì khâu vận chuyển, dự trữ và quản trị sự trữ là khâu quan trọng nhất bởi vì thời gian thuốc phát huy tác dụng tốt nhất là trong thời hạn sử dụng ghi trên bao bì của thuốc. Vì vậy sau khi sản phẩm đợc phân phối đến các địa điểm bán, công ty nên đi kiểm tra thời gian lu hành của sản phẩm đang bày bán. Vấn đề của công ty là phải đảm bảo có sẵn hàng hoá để cung cấp kịp thời và đầy đủ .
- Hỗ trợ đầu t mua sắm các thiết bị quảng cáo, các giá tủ trng bày sản phẩm, các thiết bị thu tính đếm tiền, hệ thống đèn chiếu sáng, hệ thống quạt, máy điều hoá, dụng cụ, thiết bị kiểm tra đo lờng chất lợng hàng hoá..
- Bên cạnh đó, công ty thờng xuyên tổ chức các khoá học ngắn ngày cho các nhân viên bán hàng ở các đại lý nhằm huấn luyện nâng cao nghiệp vụ chuyên môn. Thờng xuyên tiến hành hội thảo để mọi ngời truyền đạt kinh nghiệm cho nhau, trau dồi nghiệp vụ.
c. Chiết khấu đại lý:
Thay vì chiết khấu đại lý với mức chiết khấu cũ công ty sẽ nâng mức chiết khấu lên là :
- Bán từ 05- 15 triệu/ tháng trích 1,5% doanh thu - Bán từ 15- 30 triệu/ tháng trích 2,0 % doanh thu - Bán từ 30-50 triệu/ tháng trích 2,5% doanh thu - Bán từ 50-100 triệu/tháng trích 3,0 % doanh thu - Bán trên 100 triệu/ tháng trích thêm 3,5% doanh thu