III. Việc thực hiện và xây dựng chiến lợc Marketing của Công ty nói chung
2. Việc thực hiện chiến lợc Marketing ở các thị trờng trọng điểm
Có thể nói việc triển khai và thực thi chính chiến lợc Marketing còn kém, cha có hiệu quả, cha có một kế hoạch xúc tiến khoa học. Hoạt động này còn manh mún, nếu có thì chỉ có ở hình thức quảng cáo còn các hình thức khác cha đợc chú trọng. Nhận thức của các cán bộ trong công ty còn mơ hồ cha thấy rõ tầm quan trọng của chiến lợc Marketing đúng đắn . Ngân sách công ty dành cho hoạt động Marketing còn rất ít, chủ yếu đầu t cho in tờ rơi, tập gấp, in trên báo chí, tổ chức gian hàng ở hội chợ...
Các phơng tiện truyền thông chính của công ty là báo chí, tuàn báo du lịch, tạp chí du lịch của ngành. Ngoài ra công ty còn phát hành các tập gấp, tờ rơi để giới thiệu khách hàng hiện tại, tiềm năng trong và ngoài nớc. Các tập gấp,
Chuyên đề thực tập Phan Văn Ba
tờ rơi đợc công ty sử dụng bằng hai thứ tiếng chính là tiếng Anh và tiếng Việt Nam. Về hình thức màu sắc phối hợp đẹp, nội dung bao quát đầy đủ. Đồng thời trong đó giới thiệu cho du khách tiềm năng thấy đợc Việt Nam hấp dẫn nh thế nào. Đầu tiên giới thiệu một cách tổng quát về các trung tâm du lịch: nh Hà Nội, Huế, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh kết hợp với các hình ảnh phụ hoạ. Bố trí màu sắc hài hoà để có thể thu hút đợc sự chú ý của khách. Về nội dung hấp dẫn đã nêu bật đợc tiềm năng du lịch cũng nh lợi ích đem đến cho khách nếu khách tham gia vào tour. Mặt khác do đặc điểm hoạt động của công ty nên các tập gấp, tờ rơi dành cho du lịch nội địa là chủ yếu.
Còn trên báo chí, thờng các tạp chí du lịch, còn trên các tập san khác thì ít hoặc không có. Có lẽ do chi phí quá lớn, khả năng của công ty còn nhiều hạn chế cho nên dẫn đến việc quảng cáo trên báo chí của công ty còn gặp nhiều khó khăn. Ngoài ra về nội dung còn sơ sài có ít hoặc không có hình ảnh minh hoạ cụ thể hoặc các điều kiện mà công ty đa ra cha thực sự thu hút đợc khách.
Các hoạt động khác nh khuyến mại, quan hệ công chúng hay bán hàng trực tiếp cha thực sự hiểu theo đúng nghĩa của nó, theo một quy tắc chung là việc gì đến làm chứ cha thực sự có sự nghiên cứu đầu t hoặc xây dựng một cách cụ thể. Nguyên nhân thì có nhiều: vi mô, vĩ mô, chủ quan, khách quan song có lẽ nguyên nhân chính hiện nay là ngân sách dành cho các hoạt động trên.
- Thị trờng Châu á - Thái Bình Dơng
Đây là một khu vực có tiềm năng rất lớn trong tơng lai đối với công ty. Hiện nay ở khu vực thị trờng này trong vài năm gần đây cha có dấu hiệu tăng rõ rệt về đầu khách lẫn doanh thu. Số lợng ở các nớc trong khu vực này có những biểu hiện tập trung ở một số nớc nh: Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản còn có các nớc khác cũng có nhng không đủ lớn. Điều này cho thấy công tác tuyên truyền, quảng cáo... ở khu vực thị trờng này là cha phù hợp. Cụ thể nh sau:
Trong công tác quảng cáo, công ty chỉ sử dụng các tập gấp tờ rơi, tham gia các hội chợ du lịch Quốc tế. Các tập gấp, tờ rơi đợc công ty in ấn và sử dụng
Chuyên đề thực tập Phan Văn Ba
ngôn ngữ là tiếng Anh. Về màu sắc, hình ảnh cũng nh cách bố trí tơng đối hấp dẫn và có khoa học. Nhng về mặt nội dung thì cần xem lại, hiện tại nội dung công ty ghi trong các tập gấp nếu đứng trên phơng diện giới thiệu về tiềm năng du lịch thì đợc, nhng giới thiệu về các đặc trng của các tour mà công ty cung cấp cho khách thì cha đợc. Sử dụng các phơng tiện nói chung để quảng cáo đến khách hàng tiềm năng của công ty là còn hạn chế, công ty chỉ mới dừng ở việc gửi các tập gấp, tờ rơi đến các đơn vị bạn hàng trong khu vực này mà thôi. Còn việc đơn vị bạn hàng có quảng cáo cho công ty hay không, hay việc các ấn phẩm của công ty có bị chìm xuống bởi nhiều các ấn phẩm quảng cáo của các đơn vị bạn hàng hay không thì công ty cha thực sự quan tâm.
Việc tham gia hội chợ du lịch thế giới của công ty hàng năm: nh tham gia các hội chợ EXPO tổ chức tại Hồng Kông, ASIAN Travel Mat tại Singapo, Pata tại Thái Lan... Về mục đích tham gia thì nhiều nhng kết quả đem lại còn hạn chế. Cụ thể việc tham gia hội chợ, công ty mới chỉ dừng ở việc tham khảo thị tr- ờng, ký kết làm văn với một số bạn hàng. Ngoài ra thông qua đó giới thiệu với thế giới về tiềm năng du lịch Việt Nam và các tour du lịch mới mà công ty cung ứng. Nhng do kinh phí còn hạn chế... nên kết quả là các ấn phẩm của công ty mà công ty tham gia giới thiệu không đủ sức hấp dẫn hay cạnh tranh đợc với các đơn vị bạn hàng khác trên thế giới, rồi diện tích gian trng bày, số lợng sản phẩm dịch vụ còn nhỏ và thiếu.
Nhìn chung công tác này công ty thực hiện khá tốt. Ngoài các hình thức khuyến mại nh giảm giá tour vào những ngày đặc biệt cho khách. Tổ chức cho các đơn vị bạn hàng tham gia khảo sát thị trờng trong nớc...
Trong công tác bán trực tiếp ở khu vực thị trờng này nhìn chung là cha có, chủ yếu thông qua các đơn vị bạn hàng ở nớc ngoài để bán cho khách còn đại diện của công ty ở nớc ngoài cha có, mặt khác công ty cha thực sự quan tâm đến hiệu quả của việc bán trực tiếp. Nhng công ty đã ý thức đợc việc nâng cao chất lợng dịch vụ, phục vụ tốt đối với khách hàng hiện tại của mình.
Chuyên đề thực tập Phan Văn Ba
Đối với công tác quan hệ công chúng, nhìn chung vẫn còn nhiều vấn đề còn phải làm. Hiện tại công ty mới chỉ thực hiện hình thức này thông qua việc giao lu với một số hãng lữ hành nh Trung Quốc về văn hoá giữa hai nớc, tham gia hội. Tóm lại ở khu vực thị trờng này thì quan hệ công chúng cha thực sự có hiệu quả.
- Thị trờng Châu Âu: Nhìn chung ở khu vực thị trờng này số lợt khách mà công ty phục vụ chủ yếu là khách Pháp chiếm 60% còn lại là khách ở các nớc Đức, Thụy Sỹ... còn các nớc khu vực Đông âu là cha có.
Các phơng tiện quảng cáo mà công ty sử dụng ở thị trờng này là chủ yếu vẫn là các tập gấp, tờ rơi. Ngoài ra công ty còn quảng cáo và hội chợ du lịch tổ chức hàng năm ở khu vực này nh hội chợ tổ chức tại Paris.
Trong công tác khuyến mại công ty đã chủ động trong công tác đón tiếp một số hãng nớc ngoài để khảo sát thị trờng tăng cờng hiểu biết lẫn nhau giải toả đợc các vớng mắc trong công tác làm ăn. Đồng thời các khoản chiết khấu giảm giá theo phơng thức thanh toán.
Trong công tác bán hàng trực tiếp nhìn chung so với khu vực Châu á kể cả khu vực này công tác bán trực tiếp còn kém hơn. Công ty chỉ bán cho khách hàng tiềm năng của mình thông qua sự giới thiệu của đơn vị bạn hàng, còn khách tự tìm đến công ty là rất ít.
Trong công tác quan hệ công chúng, hiện tại cũng chỉ thông qua triển lãm hội chợ hay hội nghị của các chủ hãng, với mục đích tuyên truyền giới thiệu về đất nớc Việt Nam.
Thị trờng Bắc Mỹ: so với khu vực Châu âu thì khu vực thị trờng này có l- ợng khách đi du lịch rất thấp. Đối với công ty việc thu hút khách tại khu vực này đang là mục tiêu cần phải phấn đấu. Hiện tại số lợng khách ở khu vực Bắc Mỹ đến với công ty chủ yếu là khách ở các nớc Mỹ, Canada phần lớn là các cựu chiến binh và Việt Kiều (về Việt Nam với hai mục đích chính là thăm lại chiến
Chuyên đề thực tập Phan Văn Ba
trờng xa và thăm ngời thân). Chính vì thế mà công tác quảng cáo của công ty ở khu vực này cha sử dụng nhiều.
Hiện nay công ty chỉ giới hạn việc quảng cáo thông qua một số tập gấp và tờ rơi với nội dung đơn giản.
Công tác nh khuyến mại, quan hệ công chúng, bán trực tiếp, cha thực sự phát huy có hiệu quả. Đặc biệt là trong công tác quảng cáo công ty cha chú ý đến việc quảng cáo nhằm vào phân đoạn khách hàng mục tiêu của mình. Do đó nhiều khi quảng cáo nhng khách hàng thực sự đến với công ty là rất ít.
- Nguyên nhân dẫn đến việc sử dụng các công cụ Marketing của công ty tại ba thị trờng mục tiêu là: do thiếu kinh phí cho hầu hết các hoạt động đặc biệt là quảng cáo. Điều này không thể tránh đợc bởi do khả năng công ty còn hạn chế, tuy nhiên đối với ngành du lịch Việt nam ch có sự hỗ trợ nào về vốn cho công ty. Mặt khác việc thành lập một văn phòng đại diện cho du lịch Việt Nam tại nớc ngoài là cha có, đây là một thiệt thòi lớn đối với các đơn vị kinh doanh du lịch trong nớc khi muốn quảng cáo ra nớc ngoài... đây là về mặt khách quan, còn về mặt chủ quan việc nhận thức của cán bộ công nhân viên còn nhiều hạn chế trong công tác Marketing.
- Hiện tại ở công ty đánh giá hiệu quả công tác Marketing là căn cứ vào số lợng khách, kết quả kinh doanh của công ty. Tuy nhiên theo đánh giá một cách cụ thể thì công ty cha làm đợc, việc đánh giá hiệu quả quảng cáo vào một thời điểm trong năm là cha làm đợc. Hoặc đánh giá kết quả của một đợt khuyến mại thì cũng cha làm đợc... nh vậy việc thống kê xem xét hiệu quả đem lại có hay không thì công ty cũng cha xác định đợc rõ ràng cụ thể.
Chuyên đề thực tập Phan Văn Ba
Ch
ơng III.
Những căn cứ và đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lợc