- Chi phí
- Uy tín,vị trí của doanh nghiệp trên thị trường nghiệp trên thị trường - Chiến lược marketing
Quyết định về giá
Các yếu tố ngoại sinh - Cấu trúc của thị trường -Xác định độ co giãn của cầu so với giá cả - Mức giá phổ biến trên thị trường du lịch hiện
Dựa vào các nhân tố ảnh hởng đến mức giá mà chi nhánh tiến hành xác định mức giá của mình trên thị trờng. Hiện nay Chi nhánh đang áp dụng những biện pháp tính giá sau:
+ Chi nhánh thờng ấn định mức giá cao đối với những đối tợng khách có yêu cầu về chất lợng dịch vụ cao và khả năng thanh toán cao.
Giảm giá cho những đoàn khách đông trẻ em dới 5 tuổi đợc miễn phí dịch vụ trừ vé máy bay từ
- Tuổi thì tính bằng 50% giá vé của ngời lớn ngủ chung với ngời lớn, một suất ăn riêng.
Theo chu kỳ sản phẩm của chi nhánh và mùa vụ.
Khi chi nhánh thờng định giá bán cao nhằm "hớt váng nhanh" bởi trong giai đoạn này đang độc quyền trong việc cung cấp sản phẩm
Để tính giá chi nhánh Công ty du lịch dịch vụ Hồng Gai thờng xác định giá theo phơng pháp khoản mục chi phí. Bản chất của phơng pháp này là ngời nhóm toàn bộ chi phí phát sinh trong chuyến du lịch vào một số khoản mục chủ yếu và ngời ta thờng dùng kỹ thuật lập bảng để tính.
Giá thành cho một khách du lịch đợc tính nh sau: Z = b +A/N
Trong đó: b là tổng chi phí biến đổi tính cho một khách. A là tổng chi phí cố định cho cả đoàn khách
N là số thành viên của đoàn.
Giá thành cho cả đoàn khách đợc tính nh sau: Z = A+ B.N.
Tuy nhiên, chi sách gía không phải là chính sách u tiên trong chiến lợc marketing của Chi Nhánh. Bở lẽ chất lợng của sản phẩm du lịch là do sự cảm nhận củan khách, vì thế mà giá thấp thì có xu hớng làm khách đánh giá thấp sản phẩm hơn. Thay vì chính sách giá, chi nhánh thực hiện chính sách u đãi bằng chất lợng (lựa chọn những sản phẩm tốt nhất cho đối tợng cần u tiên khách sẽ đ- ợc tang mũ và túi sách của Công ty).
IV.2.3. Chính sách phân phối.
Công ty du lịch dịch vụ Hồng Gai là một Công ty kinh doanh hành vào loại lớn trong cả nớc, có nhiều uy tín, đợc ban hành trong và ngoài nớc biết đến. Là một chi nhánh trực thuộc, chi nhánh Công ty du lịch dịch vụ Hồng Gai đợc thừa hởng những mối quan hệ rộng rãi. Bên cạnh đó, do những nỗ lực nhất định của bản thân. Chi nhánh cũng đã mở rộng mối quan hệ của mình, mở rộng mạng lới phân phối của mình.
Sơ đồ 9: Các kênh phân phối của chi nhánh.
Kênh phân phối luôn chiếm một vị trí quan trọng trong hoạt động kinh doanh của những Công ty lữ hành nói chung và Chi nhánh nói riêng. Khách đến với Chi nhánh chủ yếu qua kênh 1 và kênh 2 còn kênh 3 và kênh 4 chiếm một phần nhỏ. Chi nhánh Công ty Các chi nhánh khác Các hãng lữ hành gửi khách Khách du lịch
Các chính sách của Chi nhánh đối với các kênh phân phối.
+ Về giá cả: Tuỳ theo mối quan hệ của các đối tợng khách khác nhau mà chi nhánh sử dụng mức độ u đãi về giá là khác nhau. Tuy nhiên đây là không phải là chính sách u đãi chủ yếu bởi lẽ nh trên ta thấy đối tợng khách của của chi nhánh chủ yếu là những khách là có những khách hàng có khả năng thanh toán. Do vậy mà yếu tố hàng đầu là mà họ sẽ quan tâm là chất lợng của chơng trình chứ không phải la giá cả.
+ Về thanh toán: Đối với Công ty có mối quan hệ, chi nhánh áp dụng chính sách thanh toán định kỳ, trên cơ sở hợp đồng ký kết giữa hai bên. Thông thờng những khách hàng lớn, có uy tín thờng đợc thanh toán chậm và định thanh toán đầy đủ trớc khi phục vụ.
+ Ưu đãi về chất lợng
Đây là chính sách chủ yếu đợc áp dụng trong Chi nhánh. Khách hàng tham gia chơng trình của Chi nhánh đều đợc tặng quà (mũ áo, tui sách.v.v)đối với những hãng có quan hệ từ lâu và gửi khách nhiều, Chi nhánh thờng quan tâm nhiều hơn tới chất lợng của các cơ sở cung cấp, chất lợng của hớng dẫn viên.
IV.2.4. Chính sách quảng cáo, khuyến trơng.
Nh đã nói, phần lớn sản phẩm của chi nhánh đều đợc bán trực tiếp cho khách du lịch. Do vậy chi nhánh luôn quan tâm, chú trọng đến việc khuyếch tr- ơng sản phẩm của mình.
Chi hánh thờng xuyên tham gia các hội chợ du lịch trong và ngoài nớc. Thông qua cơ hội chợ chi nhánh đều có điều kiện tìm kiếm thị trờng mới, chào hàng, quảng cáo thơng hệu của mình.
Tham gia vào các tổ chức du lịch quốc tế. Hiện nay Chi nhánh (Công ty là thành viên của các tổ chức du lịch quốc tế nh : PATA, JATA, ASTA, ATSTA, VSTOA, đây là điều kiện hết sức thuận lợi để chi nhánh Công ty có thể quảng bá thơng hiệu của mình cho bạn hàng quốc tế và nó cũng là một
trong những tiêu thức để khẳng định chất lợng của chơng của chơng trình du lichn của chi nhánh Công ty ).
Hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng của chi nhánh (Công ty) đợc thực hiện qua các tập gấp tập sách mỏng. Những tập gấp này đợc in bằng nhiều thứ tiếng khác nh (Anh, Nhật, Trung quốc, ) việc chuẩn bị tập gấp thờng đợc chuẩn bị từ những năm trớc để luôn đảm bảo cứ năm nay thì đã có quảng cáo cho ch- ơng trình năm sau.
Một việc làm hết sức độc đáo và góp phần đem lại những thành công cho Chi nhánh là hàng năm Chi nhánh có tổ chức hội nghị khách hàng, qua đây sẽ đối thoại trực tiếp với khách hàng của mình, lắng nghe những ý kiến phản hồi thuận lợi để chi nhánh quảng bá sản phẩm mới của mình.
Ngoài ra chi nhánh Công ty còn tham gia vào các hoạt động tài trợ nhằm mục đích giới thiệu về chi nhánh Công ty, tạo ấn tợng tốt đẹp cho khách du lịch về biểu tợng của Chi nhánh Công ty .
IV.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing của Chi nhánh
Triệu VNĐ năm 1999 là 11.176 triệu VNĐ, năm 2001 là 15.647 triệu VNĐ, ta có thể nhận xét là hoạt động kinh doanh của Chi nhánh đã có hiệu quả. Có đợc điều này ngoài những thuận lợi do khách quan đem lại ta còn phải kể đến sự đóng góp của các bộ phận trong Chi nhánh, trong đó có marketing.
Tuy nhiên, chúng ta cũng không thể khẳng định là tất cả các nghiệp vụ marketing đã đợc thực hiện một cách hoàn haỏ. Qua việc đánh giá kết quả hoạt động marketing của Chi nhánh sẽ giúp cho phát huy những sức mạnh của Chi nhánh nhận thực đợc những tồn tại để từ đó tìm biện pháp giải quyết.
Toàn thể Chi nhánh đã có nhận thức tốt về vai trò và tầm quan trọng của các hoạt động marketing tronghd kinh doanh của chi nhánh. Tuy nhiên, hiện nay hoạt động markeitingtrong chi nhánh cha đợc quan tâm đúng mức, đúng với tầm vóc của Chi nhánh. Chi nhánh cha có bộ phận marketing riêng mà chủ yếu là các bộ kiêm nhiệm.
Chi nhánh và Công ty đã khá thành công trong việc kết hợp xây dựng chơng trình và tính giá. Đảm bảo việc xây dựng chơng trình tính giá cho khách đợc thực hiện một cách nhanh chóng nhất, giảm tối đa chi phí, góp phần làm giảm giá thành.
Về chơng trình do Chi nhánh cũng nh Công ty xây dựng, ta có thể đánh giá là khá tốt. Đây là không phải là giá chủ quan mà số lợng khách quan của Chi nhánh tăng lên qua các năm là một chứng rõ nét cho điều này.
• Về chính sách sản phẩm. Thành công:
Chi nhánh đã khá thành công trong việc tạo ra sản phẩm du lịch với nét đặc trng riêng, khác biệt so với các đối thủ cạnh trạnh mang thơng hiệu của Công ty - Nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp sản phẩm mà chi nhánh cung cấp là các chơng trình du lịch trọn gói với mức giá cao và những dịch vụ đợc cung cấp có chất lợng tốt nhất.
Chi nhánh đã luôn đổi mới đa dạng hoá sản phẩm, kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác nhau tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói cho khách du lịch đặt phòng khách sạn, các dịch vụ về xuất khẩu cảnh cho khách du lịch, v.v.v
Chi nhánh đã khá thành công trong việc tạo ra những sản phẩm mới hết sức độc đáo, nh: Du lịch lặn biển tại Nha Trang, cổ vũ bóng đá trong các kỳ SEA Games và World Cup) v..v.v trong dịp Worrld cup 2002 đang diễn ra tại Hàn Quốc và nhật bản, Chi nhánh đã thành công trong việc tổ chức các chơng trình du lịch outboun kết hợp với bóng đá.
Việc vận dụng các chính sách marketing trong các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm có thể nói là đi đúng hớng, bớc đầu đã đem lại hiệu quả nhất định.
Các sản phẩm của Chi nhánh đều có mức giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác vì vậy mà Chi nhánh không khai thác đợc đối tợng khác có khả năng chi trả thấp.
Việc giới thiệu quảng bá cho ngời tiêu dùng khách du lịch biểu đợc nét độc đáo, riêng có trong sản phẩm của chi nhánh còn cha đợc quan tâm một cách đúng mức.
• Về chính sách giá. Thành công
Chi nhánh đã xây dựng cho mình một mức giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Điều này có thuận lợi là chi nhánh có thể khai thác đợc thị trờng khách du lịch có khả năng thanh toán cao, từ đó mang lại lợi nhuận cao.
Sử dụng phơng pháp tính giá đơn giản, dễ kiểm tra. Hệ thống máy tính đóng góp một cách hiệu quả trong việc giá tránh đợc những sai sót không đáng kể.
Có mức giá u đãi đối với đoàn khách đông. Hạn chế;
Do giá cao nên chi nhánh không khai thác đợc nhiều thị trờng khác nhau. Cha có biện pháp để hạ thấp chi phí. Từ đó hạ thấp giá bán mà kinh doanh vẫn có lãi.
Khi xây dựng mức giá cho đối tợng khách lẻ thờng là khá cao. • Về chính sách phân phối.
Thành công:
Nhờ vào mối quan hệ của Công ty, Chi nhánh có điều kiện để quan hệ với một số lợng lớn các hãng du lịch quốc tế. Không chỉ dừng lại ở đó, Chi nhánh đã tự mình mở rộng các mối quan hệ của mình trên nguyên tắc chung của Công ty là khuyến khích các Chi nhánh tự khai thác, mở rộng nguồn khách
của mình. Trong số các hãng có quan hệ, có những hãng đã trở thành bạn hàng truyền thống, đa tới chi nhánh một số lợng khách lớn.
Công ty có một mạng lới Chi nhánh, các công tác viện rộng khắp, do đó việc thực hiện chơng trình dễ dàng, từng bớc mở rộng chủng loại thị trờng tăng thị phần.
Từng bớc để hoàn thiện sử dụng linh hoạt cả kênh phân phối ngắn và dài.
Chi nhánh đã có một số chính sách u tiên cho hãng , khách hàng truyền thống khá hấp dẫn nh u tiên về chất lợng, u tiên về giá. Các chính sách này bớc đầu có thể nhận thấy là có hiệu quả.
Hạn chế:
Cha chú trọng và có biện pháp, chiến lợc cụ thể cho đối tợng khách lẻ đến mua trực tiếp chơng trình du lịch của chi nhánh.
Chi nhánh còn hơi chút bị động chờ các hãng tự tìm đến mình, hơn nữa các hãng du lịch này cha đợc quan tâm đúng mức. Bên cạnh đó chi nhánh còn thiếu những biện pháp nhằm tạo ra s chặt chẽ hơn mối quan hệ giữa các giữa các kênh phân phối. Xét trên một góc độ nào đó thì họ là những kênh phân phối, nhng đúng trên một góc độ khác thì họ là khách hàng của Chi nhánh.
Có thể nói, tranh thủ tối đa những cảm tình của khách hàng khuyến khích để họ tự nói ra nhu cầu của mình, sở thích của mình để nhu cầu khách hàng là điều rất quan trọng trong các chơng trình marketing.
Chính sách quảng cáo, khuyếch trơng. Thành công
Là một chi nhánh trực thuộc Công ty Du lịch và dịch vụ Hồng Gai nên Chi nhánh đợc thừa hởng tất cả những thành quả hoạt động quảng cáo khuyếch trơng của Công ty. Bên cạnh đó chi nhánh cũng rất chú trọng trong công tác quảng cáo, khuyếch trơng của Công ty.Bên cạnh đó chi nhánh cũng rất chú trọng tới công tác quảng cáo, khuyếch trơng của mình.
Công ty đã rất coi trọng vấn đề quảng cáo và sử dụng rất nhiều hình thức quảng cáo khác nhau.
- Chi nhánh Công ty đã rất nhanh thành công trong các hình thức khuyến mại nh giảm giá, tặng quà vé du lịch.. từ đó kích thích nhu cầu đi du lịch của du khách.
Hạn chế:
Việc chủ động áp dụng các hình thức quảng cáo ở Chi nhánh còn cha có bị động nhiều. Hiện tại việc quảng cáo chủ yếu là do Công ty đảm nhiệm.
Cha có biện pháp chiến lợc quảng cáo, khuyếch trơng nhãn hiệu của mình bằng các vận dụng nh mũ, túi du lịch tính thẩm mỹ còn cha cao, cha có sự đa dạng trong mẫu mãu để phù hợp với từng loại khách du lịch.
Biện pháp quảng cáo bằng điện thoại còn cha đợc quan tâm.
Việc xác định ngân quỹ dành cho quảng cáo chủ yếu bằng phơng pháp định tính.
Là một bộ phận của Công ty du lịch và dịch vụ Hồng Gai hoạt động marketing của Chi nhánh tại Hà Nội tập trung chủ yếu ở việc xây dựng chơng trình và tính giá, các hoạt động khác chủ yếu dựa vào Công ty. Điều này có nhiều mặt lợi cho chi nhánh bởi khai thác đợc uy tín, kinh nghiệm của Công ty. Bên cạnh đó làm cho Chi nhánh thiếu chủ động trong những hoạt động này khi Chi nhánh là ngời phục vụ trực tiếp..
Với điều kiện sẵn có nh hiện nay, số lợng khách của Chi nhánh ngày một nhiều, chiếm một tỷ trọng lớn thì hoạt động marketing của Chi nhánh cũng cần phải đợ xem xét, quan tâm hơn nữa nhằm nâng cao hiệu quả hd của nó.
Chơng III
Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc vận dụng các chính sách marketing trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Chi
nhánh tại Hà Nội.