Thị trường nội địa:
Phân phối tại các chợ và cửa hàng gạo: đây là sản phẩm cao cấp hơn so với các loại gạo không thương hiệu được bày bán ở chợ nên giá của nó sẽ khó cạnh tranh được với các loại gạo khác. Công ty có thể phân phối sản phẩm của mình ở các cửa hàng chuyên kinh doanh gạo, chủ cửa hàng là người tiếp xúc nhiều với khách hàng họ có thể tiếp thị cho khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty, công ty nên quan tâm nhiều đến kênh phân phối này.
Trưng bày và bán các sản phẩm trong hệ thống siêu thị AA và cửa hàng bách hoá của công ty ở thị trường An Giang sẽ làm giảm bớt chi phí phân phối ở các nhà trung gian khác.
2006-2010
Phân phối vào những siêu thị ở các thành phố lớn như Thành phố Cần Thơ, Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng vì người dân hiện nay tại những thành phố này họ thích mua sắm ở siêu thị hơn, nên đưa sản phẩm của công ty vào những siêu thị lớn sẽ giúp cho người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm hơn. Tuy nhiên sử dụng kênh phân phối này công ty sẽ tốn nhiều chi phí hơn cho quầy hàng trong siêu thị.
Ký hợp đồng phân phối lâu dài với các siêu thị, hỗ trợ việc bán hàng các đại lý bằng cách cung cấp bảng hiệu cho họ đồng thời cũng để quảng cáo cho công ty. Có các chính sách khen thưởng khuyến khích cho những đại lý tiêu thụ nhiều sản phẩm của công ty.
Qua các giải pháp ta có thể tổng quát sơ đồ kênh phân phối nội địa của công ty AFIEX như sau:
Hình 6-1: Kênh phân phối nội địa dự kiến của AFIEX
Thị trường xuất khẩu:
Duy trì kênh phân phối như trước là cung cấp sản phẩm thông qua các công ty nhập khẩu đa quốc gia. Cần đặt mối quan hệ lâu dài, uy tín với các nhà phân phối này.
Sau khi cổ phần trong năm 2006 công ty có đủ điều kiện về các nguồn lực, công ty cần mở các chi nhánh của mình ở nước xuất khẩu để giảm sức ép của họ về giá, thời gian giao hàng, thời gian thanh toán.
Đưa đầy đủ các thông tin về công ty, sản phẩm để khách hàng tìm hiểu và tiến hành công tác bán hàng qua mạng, đây là hình thức bán hàng mới đang được các công ty lớn áp dụng.
Hình 6-2: Kênh phân phối xuất khẩu dự kiến của AFIEX 6.2.4. Giải pháp về chiêu thị
Đây là điểm yếu của công ty nên cần khắc phục nhiều trong thời gian tới khi công ty chuyển thành công ty cổ phần. Công ty cần chi cho ngân sách quảng cáo nhiều hơn để mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh lớn hơn.
Thị trường nội địa:
- Tham gia các hội chợ thương mại về hàng nông sản, kết hợp với các sản phẩm thủy sản để giới thiệu sản phẩm gạo của công ty trong các hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao.
- Xây dựng thương hiệu gạo AFIEX cho công ty, bước đầu công ty phải đẩy mạnh quảng cáo để người tiêu dùng biết đến sản phẩm nhiều hơn. Quảng cáo trên các phương
AFIEX
Người tiêu dùng Chi nhánh
Nhà xuất khẩu ủy thác
Công ty nhập khẩu
Siêu thị Cửa hàng gạo
AFIEX Người tiêu dùng
2006-2010
Báo: Sài Gòn Tiếp Thị, Tư Vấn Tiêu Dùng, Tuổi Trẻ, Thanh Niên,.. Truyền hình: Quảng cáo trên truyền hình các tỉnh có đại lý của AFIEX In tờ rơi để ở siêu thị nơi có bán sản phẩm.
Internet: nhanh chóng đưa thông tin của xí nghiệp xuất khẩu lương thực vào trang web của công ty để khách hàng có thể nắm thông tin về công ty và sản phẩm, quảng cáo trên trang Sài Gòn Tiếp Thị, Thương Hiệu Việt, Tuổi trẻ Online....
- Thực hiện các chương trình khuyến mại: vào các dịp lễ lớn, Tết Nguyên Đán, trong các hội chợ để giới thiệu sản phẩm.
- Tài trợ một số chương trình thể thao hoặc chương trình nấu ăn trên truyền hình. Trao học bổng cho sinh viên các ngành kế toán, tài chính, công nghệ chế biến, thủy sản, tạo cơ hội cho họ thực tập để có thể thu hút sinh viên giỏi về làm việc cho công ty.
- Sắp tới, công ty sử dụng những cửa hàng, siêu thị để trưng bày và bán sản phẩm gạo của công ty chủ yếu là phục vụ cho công tác quảng bá thương hiệu và chiến lược kinh doanh dài hạn.
Thị trường xuất khẩu:
Đẩy mạnh quảng cáo ở thị trường xuất khẩu sẽ dễ dàng hơn cho công ty khi thực hiện các chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường xuất khẩu.
- Liên hệ với hiệp hội lương thực Việt Nam, và các tổ chức kinh tế để tham gia hội chợ nông sản ở các khu vực trên thế giới nhằm giới thiệu sản phẩm với khách hàng thế giới. Tham gia một số hội chợ thương mại ở các nước khách hàng mục tiêu.
- Quảng cáo trên một số thời báo lớn ở những nước xuất khẩu mục tiêu như Philippines, Indonesia, Malaysia, Châu Phi, Trung Đông, Nhật Bản, Hàn Quốc.
- Tạo quan hệ tốt với các khách hàng lớn vì họ là người cung cấp sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng, họ sẽ thay công ty quảng cáo về sản phẩm để người tiêu dùng sử dụng.
6.3. Giải pháp về sản xuất – tác nghiệp – quản lý chất lượng6.3.1. Giải pháp về nguyên liệu 6.3.1. Giải pháp về nguyên liệu
- Công ty ký hợp đồng với hợp tác xã và nông dân để họ sản xuất cùng một giống lúa theo yêu cầu công ty. Đa số hợp đồng bao tiêu đã thực hiện nhưng đa số đều thất bại do khi đến thời gian thực hiện hợp đồng giá lúa thị trường cao hơn giá trong hợp đồng nên nông dân không thực hiện hợp đồng. Hợp đồng bao tiêu hiện nay tính chất ràng buộc rất thấp, phía doanh nghiệp thì ký theo chủ trương của Nhà nước, phía nông dân thì ký hợp đồng cho có nhưng họ muốn bán cho ai giá cao thì bán. Nên công ty muốn có nguồn nguyên liệu ổn định thông qua hợp đồng bao tiêu thì công ty phải có những giải pháp sau:
+ Công ty phải thực hiện đúng hợp đồng đã ký kết với hợp tác xã hoặc nông dân để tạo uy tín với nhà cung cấp. Khi tạo được lòng tin và mối quan hệ mua bán lâu dài sẽ giúp cho các hợp đồng về sau dễ dàng thực hiện hơn.
+ Đầu tư vốn, giống và kỹ thuật trồng cho nông dân sau khi công ty mua lúa của nông dân sẽ trừ lại tiền giống và vốn, họ chỉ bỏ công ra để sản xuất.
+ Khi ký hợp đồng theo giá cố định công ty phải có sự dự đoán trước giá thị trường và kèm theo biên độ (khoảng ±5%) để đảm bảo có thể thực hiện được hợp đồng.
2006-2010
+ Công ty có thể gửi trước một số tiền tùy theo sản lượng được ký kết cho hợp tác xã hay nông dân để họ trang trải tiền sản xuất không phải đi vay và sẽ trừ lại sau đó.
- Tăng tính chủ động cho bộ phận thu mua bảo đảm cho giá mua nguyên liệu phù hợp với giá thị trường.
- Thương lái là một bộ phận đã có từ xưa đến nay trong thu mua lúa gạo, nên công ty tạo mối quan hệ tốt với họ để họ luôn cung cấp cho công ty những nguyên liệu tốt và họ sẽ thu mua lúa tiếp cho công ty trong những vụ cao điểm. Ưu tiên mua hết lúa của những nhà cung cấp quen thuộc và các hợp tác xã có ký hợp đồng theo giá thỏa thuận.
6.3.2. Giải pháp về sản xuất – thiết bị
- Đầu tư các thiết bị hiện đại, tự động hóa để tăng năng suất của công ty, giảm tỷ lệ hao hụt, thay thế nhân công lao động thủ công bằng máy tự động như băng tải chuyển nguyên liệu ở các kho, nhà máy chế biến.
- Đầu tư máy lau bóng gạo, máy kiểm tra chất lượng gạo, hạn sử dụng gạo, hệ thống đóng gói tự động với các sản phẩm có trọng lượng từ 2kg đến 5 kg để phục vụ cho chiến lược phát triển sản phẩm.
- Áp dụng hệ thống quản lý sản xuất và tồn kho bằng máy vi tính, giúp công ty dễ dàng xác định được số nguyên liệu và sản phẩm đang tồn tại các kho (do hệ thống kho rải rác nhiều nơi).
6.3.3. Giải pháp về quản lý chất lượng
- Tập huấn cho nông dân trong vùng thu mua nguyên liệu của công ty trồng lúa thu hoạch đúng lúc, bảo quản đúng cách cho đến khi nguyên liệu được đưa đến hệ thống thu mua của công ty. Để gạo thành phẩm của công ty không dễ gãy và có độ ẩm cho phép sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty chế biến gạo có chất lượng và đủ tiêu chuẩn.
- Ghi đầy đủ thông tin về sản phẩm như hàm lượng dinh dưỡng, loại gạo, hạn sử dụng trên bao bì để khách hàng có thể kiểm tra và lựa chọn sản phẩm. Ghi mã vạch và số hiệu sản phẩm để công ty dễ dàng kiểm tra tồn kho và lưu trữ hồ sơ về sản phẩm đã xuất bán. Khi thực hiện chiến lược phát triển thị trường sang những khách hàng khó tính thì yếu tố này rất cần trong sản phẩm.
6.4. Giải pháp về nghiên cứu phát triển
Lập phòng nghiên cứu phát triển như trong giải pháp quản trị. Phòng này sẽ giúp cho công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh về những sản phẩm mới. Nên có một chính sách khuyến khích các nhân viên phòng này làm việc tích cực, đem lại hiệu quả cho công ty. Đây là một nhân tố quan trọng vì trong ngành hiện nay đa số các công ty khác cũng không có bộ phận nghiên cứu và phát triển.
Bên cạnh đó bộ phận này cũng nghiên cứu những giá trị gia tăng của sản phẩm đem lại cho khách hàng, cách nâng cao chất lượng, giảm hao hụt.
6.5. Giải pháp về tài chính - kế toán
- Huy động thêm nguồn vốn kinh doanh thông qua phát hành cổ phiếu khi công ty trở thành công ty cổ phần. Áp dụng các chính sách mua trả chậm đối với các nhà cung cấp để giảm mức vay của công ty.Có nguồn vốn để thực hiện các giải pháp về nguyên liệu (ứng trước tiền cho nông dân), marketing, lập dự án mở chi nhánh ở nước ngoài để thực hiện chiến lược kết hợp xuôi về phía trước. Các chi nhánh được mở ở các quốc gia
2006-2010
+ Chi nhánh sẽ được thành lập ở Philippnes khi công ty có đầy đủ nguồn lực như về nguồn vốn, nguồn nhân lực vì đây là thị trường trọng tâm của công ty.
+ Chi nhánh thứ hai sẽ được thành lập sau khi chi nhánh đầu vào hoạt động và kinh doanh có hiệu quả đó là chi nhánh ở Châu Phi.
- Lập các báo cáo tài chính hàng năm để theo dõi sát tình hình hoạt động của thị trường, đánh giá hoạt động của xí nghiệp sau mỗi năm hoạt động để đảm bảo mục tiêu tăng trưởng.
- Do đặc điểm công ty sử dụng nợ vay ngắn hạn nhiều nên công ty cần theo dõi sát tình hình nợ của công ty, để điều chỉnh hoạt động khi cần thiết.
- Áp dụng kế toán quản trị để giảm các chi phí không cần thiết trong sản xuất.
6.6. Giải pháp về nhân sự
Để thực hiện tốt chiến lược kết hợp xuôi về phía trước công ty cần có một giải pháp nhân sự hợp lý:
- Về tuyển dụng nguồn nhân sự: Do phòng nhân sự thực hiện theo yêu cầu của công ty. Tuyển dụng nhân viên phù hợp với vị trí và dựa trên năng lực, trình độ chuyên môn của nhân viên. Chủ yếu dựa vào các nguồn: trong công ty, từ các trường đại học, trung cấp,… Thu hút nhân viên nghiên cứu phát triển có trình độ cao và kinh nghiệm với mức thu nhập cao để thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm. Tuyển dụng mới nhân viên xuất nhập khẩu, có trình độ ngoại ngữ giỏi giao tiếp để đáp ứng cho chiến lược kết hợp xuôi về phía trước. Nhân viên marketing nhanh nhẹn, nắm bắt nhanh thị trường để thực hiện chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường.
- Về đào tạo và phát triển: các lãnh đạo được cử học các lớp quản lý doanh nghiệp do các trường đại học đào tạo khóa ngắn hạn. Đào tạo kiến thức marketing cho ban giám đốc để họ có nhận định nhanh và chính xác về sự thay đổi của môi trường. Đào tạo các nhân viên về tin học để họ có thể làm việc với máy vi tính khi hệ thống mạng quản lý nội bộ được đưa vào hoạt động.
- Về phúc lợi: cần có chính sách thu hút nhân tài hợp lý để họ vào làm việc cho công ty. Có chính sách khen thưởng đối với các cá nhân làm việc tích cực, đối với xí nghiệp hoạt động hiều quả, thưởng thêm hoa hồng đối với nhân viên marketing. Lực lượng bán hàng là một đội ngũ quan trọng của công ty nên có những chính sách đãi ngộ thích hợp cho họ như thưởng thêm hoa hồng theo doanh thu.
6.7. Giải pháp về hệ thống thông tin
Việc thu thập thông tin nên giao cho nhân viên có trình độ tin học và ngoại ngữ khá tốt để họ dễ dàng thu thập thông tin từ thị trường, từ mạng nội bộ. Hệ thống thông tin được sử dụng để ra những quyết định quan trọng và nó phải được thu thập một cách khách quan. Công ty cần thu thập về thông tin của các thị trường mục tiêu như Nhật Bản, Singapore, Hàn Quốc, Trung Đông, Châu Phi,…để hỗ trợ cho chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu.
2006-2010
Chương 7. KẾT LUẬN - KIẾN NGHỊ
7.1. Kết luận
Trong nền kinh tế hội nhập toàn cầu, một công ty cho dù đang thành công với việc kinh doanh của mình, đang nắm thị phần lớn trong ngành cũng không thể giữ mãi những vị thế cạnh tranh của mình để hoạt động. Để đững vững trên thương trường công ty cần có những chiến lược phù hợp với môi trường kinh doanh. AFIEX để giữ vững vị trí của mình và trở thành công ty xuất khẩu gạo hàng đầu cần một nỗ lực lớn của toàn công ty, trong đó mảng kinh doanh lương thực cũng góp phần không nhỏ vào tiến trình đó. Kinh doanh lương thực là một phần lớn trong hoạt động kinh doanh của công ty, vì thế kinh doanh lương thực phát triển sẽ có tác động thúc đẩy các mảng khác phát triển.
Qua quá trình phân tích các môi trường hoạt động của công ty, ta thấy công ty nên áp dụng các chiến lược sau:
- Chiến lược thâm nhập thị trường: nhằm làm tăng thị phần của công ty kể cả thị trường trong và ngoài nước.
- Chiến lược phát triển thị trường: quan trọng nhất là những thị trường có giá trị kim ngạch cao như thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore…
- Chiến lược phát triển sản phẩm: để tồn tại công ty cần có những dòng sản phẩm mới để đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng.
- Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước: lập chi nhánh hay văn phòng đại diện ở nước ngoài để thuận lợi cho giao dịch và phân phối sản phẩm.
Để thực hiện tốt các chiến lược này công ty cần phải giữ vững những thế mạnh của mình như có công suất chế biến lớn, hệ thống thông tin khá tốt, khả năng huy động vốn tốt, khả năng quản lý của ban Giám đốc linh hoạt và nhanh nhẹn. Ngoài ra công ty còn phải khắc phục những điểm yếu của mình nhất là về công tác marketing và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
Với những chiến lược và giải pháp được đề ra cho công ty AFIEX tôi mong rằng sẽ có thể giúp cho công ty phát triển ổn định và đạt được những mục tiêu đã đề ra. Hy vọng rằng trong tương lai khi trở thành một công ty cổ phần công ty sẽ hoạt động thành công hơn và trở thành một công ty dẫn đầu ngành.
7.2. Kiến nghị
Nhà nước và các cơ quan thẩm quyền trong kinh doanh xuất nhập khẩu: