Thơng qua phân tích SWOT cũng như tình hình hoạt động của cơng ty Hịa Bình, chúng tơi cĩ những đề xuất sau:
3.2.1. Thị trường mục tiêu.
Người Việt Nam ta từ xưa đã cĩ câu “An cư lạc nghiệp”. Vấn đề nhà ở đã được dân ta coi trọng như là nhu cầu thiết yếu hàng đầu trong cuộc sống. Và ngày nay, khi dân số tăng cao, đời sống dân cư ngày một phát triển thì nhu cầu về nhà ở càng trở nên cấp thiết hơn. Vì vậy các cơng ty xây dựng và kinh doanh địa ốc ra đời và chọn cho mình những mục tiêu thị trường riêng nhằm phục vụ tốt nhu cầu trong khúc thị trường đĩ.
Phân đoạn thị trường:
Thị trường ngành xây dựng và kinh doanh địa ốc nĩi chung cũng như thị trường tại Tp.HCM nĩi riêng bao gồm nhiều khách hàng khác nhau về thu nhập, vị trí, mục đích mua sắm…Mỗi một doanh nghiệp khơng thể đáp ứng một cách đầy đủ, tốt nhất nhu cầu cho tất cả các nhĩm khách hàng trên. Do vậy, việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu là một việc cần thiết của các doanh nghiệp. Xuất phát từ tình hình thực tiễn tìm hiểu về cơng ty, theo em thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty cĩ thểđược phân đoạn theo các tiêu:
• Các quận trung tâm tp.HCM:quận 1, quận 3, quận 5, quận 10…là nơi tập trung các cao ốc văn phịng, các nhà hàng, khách sạn cao cấp. Đây là nơi thuận tiện để cơng ty phát triển hoạt động kinh doanh của mình như xây cao ốc cho thuê,mở các showroom cho các sản phẩm của cơng ty.
• Các quận ngoại ơ Tp.HCM: quận 7, quận 2, quận 12, quận Gị Vấp, quận ThủĐức,…Đây là khu vực dân cư thưa hơn,đất cịn bỏ trống khá nhiều, khơng quá ồn ào phức tạp, lại khơng quá xa khu vực trung tâm, nên thuận lợi cho cơng ty xây dựng và kinh doanh chung cư, nhà ở.
• Khu vực ngoại tỉnh: theo chính sách phát triển kinh tế của nước ta thì những năm tới phát triển đồng bộ các tỉnh lân cận tp.HCM như Long An, Tiền Giang, Bình Dương, Đồng Nai, Bà rịa - Vũng Tàu. Đây là thị trường đầy tiềm năng. Vì vậy cơng ty nên cĩ chiến lược đầu tư hợp lý ngay từ bây giờ để đĩn đầu thị trường, tránh trường hợp để đối thủ cạnh tranh giành thị trường. Đồng thời cơng ty cũng nên mở rộng thị trường sang các tỉnh cĩ tiềm năng du lịch ở miền Trung như Nha Trang, Đà Nẵng, Qui nhơn…
b. Theo thu nhập:
Theo tiêu thức phân nhĩm của cơng ty xây dựng Hịa Bình, theo chúng tơi cĩ 2 nhĩm thu nhập sau đây:
• Nhĩm cĩ thu nhập khá: thu nhập bình quân khoảng 15-35 triệu. • Nhĩm cĩ thu nhập cao: thu nhập bình quân khoảng 40 triệu trở lên.
3.2.2. Chân dung khách hàng mục tiêu: a. Đặc điểm nhân khẩu:
• Nam nữđã lập gia đình khoảng từ 30 tuổi trở lên. • Chủ yếu sinh sống tại khu vực thành thị, quận tỉnh. • Thu nhập từ khá trở lên, cĩ khả năng chi trả cao. • Cuộc sống ổn định.
b. Tính cách:
• Khơng bị ràng buộc về tài chính khi mua sắm, sẵn sàng chi tiêu để sử dụng sản phẩm chất lượng, uy tín.
c. Hành vi mua sắm:
• Họ là người quyết định mua sản phẩm nhưng chịu sựảnh hưởng khơng nhỏ của những người thân trong gia đình và bạn bè xung quanh
• Tivi, báo chí, internet, pano, áp phích…là những phương tiện giúp họ tiếp cận được thơng tin sản phẩm tốt nhất
• Họ cĩ xu hướng tham khảo, hỏi ý kiến, nhờ bạn bè, người thân giới thiệu, tư vấn trước khi quyết định mua sản phẩm.
• Thích mua tại các showroom.
• Thích các chương trình khuyến mãi với các giải thưởng cĩ giá trị lớn.
• Họ chọn mua sản phẩm của cơng ty Hịa Bình vì uy tín thương hiệu Hịa Bình, sản phẩm chất lượng cao, hiện đại và sang trọng.
• Mục đích mua các sản phẩm của Hịa Bình để sử dụng lâu bền, an tồn cho bản thân và gia đình, cơng ty.
d. Suy nghĩ của khách hàng về Hịa Bình:
• Là cơng ty luơn lấy chất lượng, uy tín, sáng tạo làm hàng đầu.
• Họ tin tưởng ở các yếu tố: thương hiệu, đổi mới sản phẩm tốt hơn, đạt nhiều giải thưởng, chứng nhận về thương hiệu.
3.2.3. Mức độ nhận biết thương hiệu của người tiêu dùng.
Mức độ nhận biết của người tiêu dùng đối với thương hiệu Hịa Bình là khá cao nhưng qua khảo sát thì vẫn cịn một số người tiêu dùng chưa biết đến thương hiệu Hịa Bình. Cho nên, Hịa Bình nên quảng bá thương hiệu của mình cho nhiều người tiêu dùng biết đến thương hiệu của mình hơn, cĩ thể bằng các hoạt động như:
• Quảng cáo trên báo chí, truyền hình, internet, pano, outdoor…nhiều hơn để người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu Hịa Bình hơn, khi cĩ nhu cầu họ sẽ nhớ đến ngay để mua hàng. Tại mỗi quận cơng ty cĩ thểđặt khoảng 5- 10 banner, poster để quảng bá thương hiệu.
• Tổ chức các sự kiện cho cơng ty mình nhân ngày kỉ niệm như: thành lập cơng ty, tổ chức hội nghị khách hàng thường niên.
3.2.4. Mức độ trung thành của người tiêu dùng.
Hiện nay, nhu cầu sử dụng nhà ở và các sản phẩm cĩ liên quan như sơn,đồ trang trí nội ngoại thất ngày càng cao do đĩ các cơng ty kinh doanh ngành hàng này tại Tp.HCM cũng càng nhiều hơn, khiến cho người tiêu dùng phải lo lắng chọn sản phẩm cho mình. Vì vậy, mức độ trung thành của người tiêu dùng đối với một thương hiệu nào đĩ là rất thấp.
Hịa Bình là một cơng ty đã cĩ chỗ đứng trên thị trường và là một cơng ty tương đối lớn, do vậy cần phải xây dựng một bộ phận chuyên nghiên cứu về hành vi của người tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu thị hiếu của họ và đưa ra các biện pháp Marketing đểđáp ứng nhu cầu đĩ.
Ngồi ra cơng ty muốn người tiêu dùng luốn trung thành với thương hiệu của mình thì cơng ty phải đứng ở vị trí của khách hàng đề biết họ muốn gì? Cơng ty khơng những đưa ra các sản phẩm chất lượng tốt mà cịn phải cĩ một dịch vụ khách hàng tốt.
3.2.5. Tính cách thương hiệu.
Hiện tại, khi nhắc đến thương hiệu Hịa Bình, người tiêu dùng đều cĩ thể nhắc ngay tính cách thương hiệu Hịa Bình là hiện đại, chất lượng. Hịa Bình nên tiếp tục giữ tính cách thương hiệu này.
3.2.6. Định vị thương hiệu.
Cơng ty đã định vị thương hiệu của mình là Uy Tín – Chất Lượng – Hiện Đại cơng ty nên giữ vững và xây dựng tốt định vị này.
3.2.7. Thiết kế hệ thống nhận dạng thương hiệu. a. Hình ảnh thương hiệu:
Một cơng việc khơng kém phần quan trọng chính là khơng ngừng củng cố hoạt động quảng bá hình ảnh và thương hiệu cơng ty. Xây dựng một thương hiệu đã khĩ, cơng việc giữ gìn và phát triển cịn khĩ khăn hơn, nhất là trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường. Do vậy, trong những năm qua cơng ty luơn nỗ
lực, phấn đấu đề xứng đáng với niềm tin tưởng của người tiêu dùng dành cho cơng ty. Bên cạnh việc mở rộng quy mơ kinh doanh cũng như chủng loại sản phẩm, cơng ty cũng cần chú trọng phát triền hơn nữa hoạt động quảng bá thương hiệu thơng qua những kênh thơng tin đa dạng.
Hiện nay, hình ảnh thương hiệu của Hịa Bình là cơng xây dựng và kinh doanh địa ốc với các sản phẩm dành cho đối tượng cĩ nhu cầu với mức thu nhập từ khá trở lên. Cơng ty nên kiên trì xây dựng và phát triển hình ảnh này một cách nhất quán trên các phương triện truyền thơng.
b. Nhạc Hiệu:
Cơng ty nên xây dựng cho riêng mình một đoạn nhạc hiệu và quảng cáo rộng rãi tren các phương tiên truyền thơng như truyền hình, internet…để tạo nét độc đáo, sự khác biệt với các thương hiệu khác trên thị trường.
Ngồi ra, cơng ty nên tăng cường thêm các hoạt động quảng cáo ngồi trời như banner, áp phích, các bảng quảng cáo trên các tuyến đường lớn và tại các quận trung tâm của thành phốđể làm tăng khả năng nhận biết thương hiệu Hịa Bình.
3.2.8. Chú trọng đẩy mạnh dịch vụ chăm sĩc khách hàng.
Ngày nay, hoạt động chăm sĩc khách hàng đã và đang trở thành vần đề được chú trọng hàng đầu ở các doanh nghiệp, đặc biệt đối với những thương hiệu lớn thì cơng tác chăm sĩc khách hàng càng quan trọng hơn. Người tiêu dùng hơm nay khơng chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà cịn mong muốn được cung ứng những dịch vụ khác để thỏa mãn nhu cầu của họ. Cơng tác chăm sĩc khách hàng là cơng việc luơn phát sinh nhiều vấn đề, cĩ những vấn đề đơn giản nhưng đơi khi khách hàng cũng cĩ những khiếu nại gây khĩ khăn cho cơng ty. Những trường hợp phát sinh như thế sẽ do bộ phận chăm sĩc khách hàng giải quyết. Yêu cầu đặt ra khơng chỉ giải quyết tốt, khéo léo khơng làm cho khách hàng thất vọng mà cịn phải nhanh chĩng và kịp thời.
Với cơng ty Hịa Bình, một thương hiệu mạnh bao giờ hết luơn nổ lực khơng ngừng để đem lại cho khách hàng những sản phẩm chất lượng và những dịch vụ khách hàng tốt nhất. Phịng Marketing là phịng ban đảm trách dịch vụ này, tuy
nhiên vẫn cịn chưa được hồn thiện và chuyên nghiệp. Do vậy, rất cần thiết tăng cường hiệu quả tác nghiệp cho bộ phận này để nhanh chĩng khắc phục những thiếu sĩt của cơng ty khiến cho khách hàng phàn nàn cũng như nâng cao uy tín và giá trị thương hiệu Hịa Bình trong lịng người tiêu dùng. Trước tiên, cơng ty cần thiết lập hai ban dịch vụ hoạt động theo các chức năng:
• Khiếu nại và điều chỉnh: Nhân viên phụ trách ban này cĩ chức năng đảm nhận những khiếu nại từ phía khách hàng, từđĩ giải quyết những khiếu nại này một cách khéo léo và hợp lý nhất. Chức năng này địi hỏi nhân viên phụ trách phải cĩ sự linh động và trách nhiêm với cơng việc cao để cĩ thể lắng nghe ý kiến của khách hàng, luơn nổ lực để làm hài lịng khách hàng của cơng ty.
• Dịch vụ thơng tin: đây là bộ phận cung ứng dịch vụ hỗ trợ thơng tin cho những thắc mắc của khách hàng liên quan đến sản phẩm của cơng ty như: tính năng mới của sản phẩm, những thay đổi về giá sản phẩm, những đơn đặt hàng hay định hướng, chủ trương phát triển của cơng ty…
Trước yêu cầu đĩ, cơng ty nên đẩy mạnh hơn nữa cơng tác chăm sĩc khách hàng để luơn giữđược khách hàng cũng như sự tin tưởng mà người tiêu dùng dành cho cơng ty trong thời gian qua.
Cần phải xây dựng một bộ phận hoặc định hình một cơng việc chuyên trách cĩ tính thường xuyên trong cơng tác tư vấn hoặc trả lời khách hàng, giải quyết những khiếu nại của khách hàng và chỉ chuyên trách tại bộ phận tiếp thị. Khơng nên để nhiều bộ phận cùng giải quyết một vấn đề bức xúc của khách hàng và thơng báo đến khách hàng duy nhất một số điện thoại “ đường dây nĩng” và lãnh đạo phụ trách cần phải theo dõi vấn đề này một cách thường xuyên.
3.2.9. Đẩy mạnh hoạt động chiêu thị của cơng ty.
Trong kinh doanh thương mại hiện nay, xúc tiến thương mại là cơng cụ hiệu quả nhất trong việc chiếm lĩnh thị trường, tăng tính quảng bá của hàng hĩa, dịch vụ của doanh nghiệp.
Các hoạt động chính để thực hiện chương trình xúc tiến hỗn hợp bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng cá nhân, hội chợ triển lãm, PR.
Hoạt động chiêu thị của cơng ty hiện nay chủ yếu là quảng bá hình ảnh trên các trang báo chuyên ngành và làm từ thiện. Với tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các đối thủ cạnh tranh xuát hiện ngày càng nhiều và lớn mạnh, vì vậy cơng ty nên đẩy mạnh hoạt đơng chiêu thị hơn nữa để phát triển thương hiệu, nhắc nhở người tiêu dùng
a. Quảng cáo:
Xác định mục tiêu quảng cáo:
• Mục tiêu truyền thơng:
- Thơng báo cho khách hàng biết được những cải tiến về sản phẩm, những cố gắng của cơng ty trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, chẳng hạn nghiên cứu tạo độ bền hơn khi gặp thời tiết thay đổi, giảm bớt các chất khơng cĩ lợi cho sức khỏe…
- Thơng báo những ưu đãi mà khách hàng được hưởng khi mua sản phẩm của cơng ty.
- Thơng báo chính sách chiết khấu mà cơng ty dành cho các trung gian phân phối, những khách hàng thầu xây dựng mua với số lượng lớn.
- Thơng báo những dịch vụ mới và những thay đổi trong dịch vụ mới. • Mục tiêu thuyết phục:
- Tạo hình ảnh đẹp, ấn tượng về cơng ty và sản phẩm của cơng ty để khách hàng cảm thấy thích nhãn hiệu của cơng ty.
- Thuyết phục người mua đã và đang mua sản phẩm của cơng ty khác chuyển sang mua các sản phẩm của Hịa Bình khi cĩ nhu cầu mua các sản phẩm nhưđồ nội ngoại thất, sơn đá, nhà ở….
- Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của cơng ty khi họđang so sánh với các sản phầm cơng ty khác.
- Thuyết phục người mua tiếp xúc với nhân viên bán hàng và thực hiện giao dịch.
- Thuyết phục khách hàng tin rằng những thay đổi, cải tiến của cơng ty đối với sản phẩm là nhằm mong muốn khách hàng thu được lợi ích lớn hơn khi tiêu dùng sản phẩm.
• Mục tiêu nhắc nhở:
- Nhắc nhở khách hàng biết rằng sản phẩm của cơng ty đáp ứng nhu cầu khách hàng “mọi lúc, mọi nơi”.
- Nhắc nhở khách hàng biết địa chỉ giao dịch khi cần thiết.
Nội dung truyền đạt:
Thơng điệp phải chứa đựng thơng tin phù hợp với sản phẩm, tạo được ấn tượng mạnh, độc đáo và hấp dẫn với người nhận. Nội dung thơng điệp nên định hướng vào tâm lý khách hàng đĩ là họ sẽ thấy rằng mình hiện đại hơn khi sử dụng sản phẩm của Hịa Bình, cơng ty cĩ thể đưa ra thơng điệp quảng cáo: “Sang trọng,hiện đại hơn với đồ nội ngoại thất/ sơn đá/ nhà ở mang thương hiệu Hịa Bình”.
Phương tiện quảng cáo:
Theo ý kiến khách hàng, cơng ty nên sử dụng thêm kênh truyền hình để quảng bá thương hiệu Hịa Bình của mình. Đối tượng khách hàng mà cơng ty nhắm tới là những người cĩ thu nhập khá trở lên, chủ yếu họ sống ở thành phố nên truyền hình cũng là một phương tiện truyền thơng gần gũi với khách hàng. Cơng ty cĩ thể mời các tổ chức, cơng ty truyền thơng, truyền hình thực hiện các phĩng sự, phim tài liệu về cơng ty, các mẫu quảng cáo về cơng ty mình.
Hiện nay, cơng ty đang sử dụng phương tiện pano, bản tin, tạp chí để quảng bá thương hiệu của mình, điều này vừa tiết kiệm chi phí cho cơng ty nhưng lại vừa quảng bá được hình ảnh cơng ty và kích thích được nhu cầu khách hàng, nên việc sử dụng phương tiện này là cấp thiết. Ngồi ra, cơng ty nên làm phong phú hơn trang web của cơng ty, đặc biệt là thường xuyên cập nhật thơng tin mới nhất lên trang web, với sự phát triển như vũ bão của cơng nghệ thơng tin thì đây là một cơng cụ quảng cáo hữu hiệu, đặc biệt khách hàng là doanh nghiệp.
Đây là một việc làm cần thiết nhưng cũng rất khĩ khăn. Trước hết người ta dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả quảng cáo, tuy nhiên việc làm này gặp phải những cản trợ bởi cĩ thể cơng ty áp dụng một cách đồng thời nhiều biện pháp xúc tiến hỗn hợp, do đĩ ta khơng thể tách biệt đâu là ảnh hưởng là do quảng cáo, đâu là ảnh hưởng do các nhân tố khác. Sau một thời gian thực hiện, cơng ty cĩ thể thăm dị ý kiến từ phía khách hàng bằng cách phỏng vấn trực tiếp hoặc thơng qua các bảng