Sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ (kiện) Mức KM hiện vật (chiếc/kiện) R20C 200 1.9 R6P 100 5 R14C 1 2
- Ngoài ra, công ty có thể tiến hành thưởng doanh số bán cho những đại lý đạt vượt mức doanh số khoán hàng tháng bằng cách thưởng trực tiếp hoặc chiết khấu vào doanh số bán.
• Kết quả:
- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
- Kích thích được sự trung thành của đại lý với công ty - Đảm bảo lợi ích giữa công ty và đại lý
2.1.1.3. Đánh giá hoạt động của các đại lý
• Cơ sở:
Hiện nay công ty chưa có biện pháp đánh giá hoạt động của các đại lý mà chỉ tiến hành thưởng đạt mức doanh số bán nhất định nào đó. Vì thế, để khuyến khích các đại lý và giúp công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường thì cần phải có biện pháp khoa học để đánh giá hoạt động của các đại lý để tiến hành thưởng sao cho hợp lý nhất. Nếu chỉ căn cứ vào mỗi chỉ tiêu doanh số bán hàng mà đề ra mức thưởng thì chưa đủ để đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý, chưa sát với thị trường và khách hàng.
• Nội dung:
Công ty cần phải xây dựng một hệ thống các chỉ tiêu đánh giá cho phù hợp trên cơ sở sơ đồ sau:
Các tiêu chuẩn để đánh giá là: Doanh số, thời hạn thanh toán, sự trung thành của đại lý và khả năng hợp tác
Xác định hệ số tầm quan trọng của các tiêu chuẩn như sau: Doanh số có hệ số tầm quan trọng là 0.4
Thời hạn thanh toán là 0.3 Sự trung thành là 0.2 Khả năng hợp tác là 0.1
Sau đó tiến hành xác định điểm cho mỗi tiêu chuẩn của từng thành viên theo thang điểm từ 1-10 căn cứ vào số liệu của lực lượng bán hàng
Xác định tổng điểm theo công thức sau: Tj = Aij*Bij
Trong đó:
Xác định tiêu chuẩn đánh giá
Xác định hệ số tầm quan trọng của các tiêu chuẩn đánh giá
Xác định điểm cho mối tiêu chuẩn
Tổng điểm
Tj là tổng số điểm đánh giá chung của thành viên thứ j
Aij là hệ số tầm quan trọng cho tiêu chuẩn i của thành viên thứ j Bij là điểm đánh giá cho tiêu chuẩn i của thành viên j
Trên cơ sở tính tổng điểm công ty tiến hành xếp loại các đại lý có tổng số điểm cao để có chế độ khen thưởng và động viên kịp thời. Bên cạnh đó, nếu một số đại lý có số điểm trong nhiều năm thấp(dưới 5 điểm) công ty có thể tiến hành loại bỏ các đại lý đó vị không thể đáp ứng được mong muốn của công ty trong việc đưa sản phẩm ra thị trường. Các đại lý có mức tổng điểm cao từ 8 điểm trở lên có thể để ra mức thưởng từ 0.25%- 0.5% doanh số bán hàng của đại lý đó.Các đại lý có tổng số điểm từ 6 trở lên có thể có mức thưởng động viên hỗ trợ như công ty có thể thưởng 500 ngàn đồng dưới dạng chúc tết hoặc vào những ngày lễ.
• Kết quả:
- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm - Tạo động lực kích thích các đại lý
2.1.2. Người bán lẻ
2.1.2.1. Đối với người bán lẻ mua trực tiếp từ công ty:
• Cơ sở:
- Là trung gian trong hệ thống kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới thị trường
- Do yêu cầu của thị trường và đối thủ cạnh tranh do đó cần phải quản lý trung gian phân phối này
- Thực trạng mối quan hệ giữa công ty và người bán lẻ mua sản phẩm trực tiếp tại công ty: Chưa có quy định chặt chẽ về quyền lợi và trách nhiệm trong hợp đồng, các khuyến khích chưa được thoả đáng…
• Nội dung:
trách nhiệm của những người bán lẻ đối với công ty như quy định rõ doanh số bán, vấn đề cung cấp thông tin về khách hàng và đối thủ cho công ty…
- Công ty cần phải cung cấp khung giá bán lẻ quy định cho người bán lẻ để tránh tình trạng bán phá giá ảnh hưởng đến hoạt động của những người bán lẻ khác. Khung giá bán này cần phải căn cứ trên cơ sở mức chiết khấu mà những người bán lẻ được hưởng khi tiêu thụ sản phẩm của công ty
- Hỗ trợ thanh toán trả góp trong thời gian đầu những người bán lẻ hoạt động nếu như họ thiếu vốn, sau đó khi họ đi vào ổn định thì thực hiện thanh toán giống như là các đại lý.
- Cần phải có chính sách thưởng xứng đáng cho những người bán lẻ trên cơ sở mức doanh số họ bán đuợc để khuyến khích người bán lẻ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Có thể đề xuất mức thưởng như sau: nếu người bán lẻ đạt được mức doanh số 5tr thì sẽ được hưởng chiết khấu 0.5% vào doanh số bán hàng.
- Cần cử nhân viên thị trường thường xuyên xuống thăm hỏi những
người bán lẻ để kiểm tra lượng hàng hoá còn tồn kho và hỗ trợ người bán lẻ trong vấn đề trưng bày, nhập sản phẩm, cung cấp những thông tin về các chính sách mà công ty áp dụng như khuyến mại, chiết khấu cho người bán lẻ và khuyến mại cho người tiêu dùng
- Cần định kỳ tiến hành tổng kết để đánh giá hoạt động của những người bán lẻ sau đó tiến hành đánh giá để khuyến khích những người
bán lẻ có mức doanh số bán cao thông qua các hình thức khuyến khích như: tặng quà, thưởng tiền trực tiếp `hoặc là chiết khấu vào giá bán. Đối với những người bán lẻ không đạt được mức doanh số trong nhiều tháng liền công ty cần phải xem xét nguyên nhân để đưa ra biện pháp giúp đỡ họ như hỗ trợ về đồ trưng bày, vận chuyển, giá bán …
• Cơ sở:
- Là trung gian phân phối giữa công ty, đại lý đến thị trường - Thực trạng quan hệ hiện nay giữa công ty- đại lý- người bán lẻ:
Do tính chất của những người mua lẻ này có quan hệ lỏng lẻo với công ty và đại lý do đó khó có khả năng kiểm soát họ. Vì vậy,công ty cần phải tiến hành quản lý trung gian này cho hiệu quả.
• Nội dung:
- Thông qua hệ thống đại lý thiết lập trên các khu vực thị trường, công ty yêu cầu các đại lý thiết lập mạng lưới bán lẻ ở từng khu vực thị trường của đại lý để quản lý và kiểm soát được dễ dàng hơn
- Công ty nên hỗ trợ trưng bày cho người bán lẻ thông qua hệ thống đại lý
- Có các quy định để bảo vệ giá cả: quy định đại lý thực hiện việc bán lẻ không được nhỏ hơn giá bán lẻ tối thiểu đã quy định hoặc khi bán cho người bán lẻ không được bán lớn hơn giá bán lẻ tối thiểu. Nếu các đại lý không thực hiện quy định này công ty có thể cắt hợp đồng với đại lý - Khuyến khích ngời bán lẻ như : khuyến mại, chiết khấu…thông qua hệ
thống đại lý
- Công ty cũng nên thông báo mức giá bán lẻ ra thị trường để những người bán lẻ này áp dụng theo tránh tình trạng ban phá giá ảnh hưởng đến những người bán lẻ khác và về lâu dài ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của công ty.
• Kết quả:
- Tạo ra được đội ngũ bán lẻ lớn mạnh cả về số lượng và chất lượng - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ra thị trường
- Trực tiếp triển khai các chính sách của công ty đến người tiêu dùng - Tạo ra được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ
2.2. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc, kiểm tra, hỗ trợ các trung gian trong kênh phân phối
• Cơ sở:
- Là cầu nối giữa công ty và các trung gian trong kênh phân phối
- Đảm bảo hoạt động của hệ thống kênh phân phối một cách ổn định và có hiệu quả
- Do yêu cầu của thị trường - Yêu cầu về phục vụ khách hàng
- Thực trạng của đội ngũ nhân viên bán hàng hiện nay: trình độ chưa cao, ít, công ty chưa có chính sách khuyến khích nhân viên bán hàng một cách thoả đáng
• Nội dung:
- Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên thị trường bằng việc tổ chức các lớp đào tạo, bồi dưỡng kiến thức cho họ. Khuyến khích sự sáng tạo của các nhân viên thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoạt động
- Tiến hành tốt hơn nữa công tác chăm sóc thị trường, thường xuyên tiến hành chăm sóc, kiểm tra hoạt động của các đại lý, mỗi tuần 1 lần đối với các đại lý ở gần, 2 tuần/1lần đối với những đại lý ở xa
- Tiến hành đánh giá hoạt động của các nhân viên thị trường trong công ty trên mỗi khu vực thị trường mà nhân viên đó phụ trách qua các năm, giữa các khu vực thị trường khác nhau để đưa ra các khuyến khích kích thích hoạt động của các nhân viên: thưởng doanh số, tăng lương, thưởng các vật chất khác
- Bổ sung thêm các cán bộ quản trị viên cho các khu vực thị trường - Khuyến khích nhân viên thường xuyên thăm hỏi đại lý bằng chế độ công tác phí
- Thực hiện báo cáo công tác và dự kiến kế hoạch từng tuần để báo cáo cho trưởng phòng tiêu thụ
• Kết quả:
- Xây dựng được đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ cao, am hiểu thị trường và khách hàng
- Giúp công ty triển khai hoạt động xuống các trung gian phân phối một cách nhanh chóng và hiệu quả
- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
2.3. Hoàn thiện hệ thống thông tin trong kênh
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh vì thế hoàn thiện hệ thống thông tin trong kênh phân phối là yêu cầu của công tác quản trị kênh. Công ty cần thiết lập một mạng lưới thông tin thống nhất và hiện đại, kết nối các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Mạng lưới thông tin này cần phải được tranh bị hiện đại: bắt buộc phải có điện thoại cố định, có hệ thống mạng kết nối internet giữa công ty và các đại lý lớn để báo cáo về việc nhập hàng, báo cáo về doanh số bán hàng, các chương trình khuyến mại áp dụng cho đại lý và người tiêu dùng…
KẾT LUẬN
Trong suốt quá trình phát triển của mình công ty cổ phần Pin Hà Nội đã có nhiều đóng góp to lớn trong ngành hoá chất nói riêng và nền kinh tế nói chung. Công ty đã cung cấp ra thị trường các loại Pin với chất lượng cao và giá cả hợp lý phục vụ nhu cầu tiêu dùng và sản xuất. Bằng những nỗ lực không ngừng của toàn thể cán bộ, công nhân viên công ty đã đạt những kết
quả cao trong quá trình phát triển của mình: giá trị sản lượng, doanh thu, lợi nhuận không ngừng tăng lên.
Nền kinh tế thị trường đã và đang đặt ra trước mắt cho các doanh nghiệp rất nhiều cơ hội mới nhưng cùng với đó cũng là những thử thách to lớn đòi hỏi các doanh nghiệp phải vượt qua để khẳng định vị trí của mình. Tham gia vào nền kinh tế thị trường công ty cổ phần Pin Hà Nội tất cũng sẽ phải đối mặt với những khó khăn do môi trường cạnh tranh khốc liệt tạo ra. Thực tế, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua đã khẳng định điều đó. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thì có rất nhiều vấn đề đặt ra trong đó trọng tâm là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Hiện nay công ty đã có những phương hướng phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tuy nhiên vẫn có những điểm hạn chế. Đề tài này được thực hiện với mong muốn góp phần nhỏ bé vào việc tìm ra các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty.
Trên cơ sở phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối trong thời gian qua của công ty, em đã đưa ra các giải pháp để khắc phục hạn chế của công tác quản lý hệ thống kênh phân phối: tạo mối quan hệ với các trung gian, khuyến khích các trung gian đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm bằng các chính sách cụ thể, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng mang tính chuyên nghiệp và hoàn thiện hệ thống thông tin giữa công ty và các trung gian phân phối.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của cô giáo Th.s Nguyễn Thu Thuỷ, sự giúp đỡ tận tình của anh Tú – phó phòng kinh doanh, anh Quang - trưởng phòng tổ chức và các cô chú trong phòng kinh doanh trong quá trình em thực hiện và hoàn thiện đề tài này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do hạn chế về mặt lý luận và thực tiễn nên đề tài của em vẫn còn thiều sót. Em rất mong nhận được sự góp ý của
thầy cô giáo, các cô chú, anh chị trong công ty và những người quan tâm để đề tài của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. GS.TS. Nguyễn Thành Độ- TS. Nguyễn Ngọc Huyền – Giáo trình quản trị kinh doanh – Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội – 2004
2. TS. Trương Đình Chiến - Quản trị kênh phân phối – Nhà xuất bản thống kê – 2004
3. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty cổ phần Pin Hà Nội 2003 – 2006
4. Bảng cân đối kế toán của công ty cổ phần Pin Hà Nội 2003 – 2006 5. Trang Web : www.habaco.com.vn
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty cổ phần Pin Hà Nội...7
Sơ đồ 2: Quy trình chung để sản xuất pin bằng giấy tẩm hổ...21
Sơ đồ 3: Chương trình hợp tác giữa công ty và đại lý...51
Sơ đồ 5: Đánh giá hoạt động của các đại lý...57
Biểu đồ 1: Doanh số tiêu thụ của các kênh qua các năm...26
Biểu đồ 2: Sản lượng tiêu thụ của các khu vực thị trường qua các năm...28
Biểu đồ 3: Sản lượng tiêu thụ tại Lào và Cămpuchia...29
DANH MỤC BẢNG Bảng 1:Bảng phân tích cơ cấu nguồn vốn...14
Bảng 2:Bảng phân tích cơ cấu tài sản...15
Bảng 3:Bảng các chỉ tiêu HQSXKD của công ty...16
Bảng 5:Bảng thống kê các trung gian phân phối qua các năm...26
Bảng 6:Bảng cơ cấu tiêu thụ qua các kênh...26
Bảng 7:Bảng tiêu thụ trên các khu vực thị trường...27
Bảng 8:Sản lượng xuất khẩu qua 2 năm...28
Bảng 9: Số lượng đại lý ở các khu vực thị trường qua các năm...31
Bảng 10:Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm pin R20C và pin R6P của một số đại lý chính...34
Bảng 11:Kết quả bán hàng của một số người bán lẻ có quan hệ trực tiếp với
công ty...37
Bảng 12:Mức chiết khấu áp dụng cho hợp đồng thanh toán tiền ngay...39
Bảng 13:Mức chiết khấu áp dụng cho hợp đồng thanh toán tiền chậm...39
Bảng 14:Mức khuyến mại áp dụng cho các sản phẩm của công ty...42
Bảng 15:Bảng sản lượng khuyến mại hiện vật qua các năm...42
Bảng 16:Mức thưởng áp dụng cho các đại lý...43
Bảng 17:Mức doanh số trung bình cho một đại lý trên các khu vực thị trường...52
Bảng 18:Mức chiết khấu áp dụng cho các đại lý theo từng loại sản phẩm...56