Xác định mong muốn của cty với đại lý
Đánh giá khả năng của đại lý
Xác định khó khăn của đại lý
Các biện pháp khuyến khích
Công ty có thể xác định những yêu cầu và mong muốn của mình tới các đại lý như: Doanh số bán, phạm vi thị trường, thanh toán đúng hạn, cung cấp thông tin, tiến hành việc xúc tiến bán hàng. Những yêu cầu và mong muốn này được xác định dựa trên những căn cứ sau:
Dựa vào mục tiêu marketing và tình hình tiêu thụ của đại lý trên từng khu vực thị trường công ty có thể tiến hành xác định mức khoán doanh số cho từng đại lý theo từng vùng cho phù hợp với hoàn cảnh
thực tế.
Bảng 17: Mức doanh số trung bình cho một đại lý trên các khu vực thị trường Đơn vị:tr.đ Vùng Doanh số TB 1 đại lý/1 tháng Số đại lý Tổng doanh số Các tỉnh Đông Nam Bộ 100 17 1,700 Các tỉnh miền Trung 100 18 1,800
Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh 150 13 1,950 Các tỉnh Đông Bắc 100 15 1,500 Các tỉnh miền núi phía Bắc 80 16 1,280
Các tỉnh ĐB sông Hồng
120 16 1,920
Yêu cầu các đại lý cung cấp thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về số lượng bán trong tháng cho công ty
Các đại lý thực hiện việc hợp tác với công ty trong việc tiến hành đưa sản phẩm mới xuống khu vực thị trường mà đại lý phụ trách bằng cách tiến hành trưng bày và giới thiệu sản phẩm tại các cửa hàng
Sau khi xác định mong muốn của công ty với đại lý thì tiến
hành đánh giá khả năng của các đại lý trong việc đáp ứng những yêu cầu này của công ty đưa ra. Những cơ sở để đánh giá là: Tài chính của đại lý, địa điểm kinh doanh, phạm vi thị trường, uy tín và kinh nghiệm trên thị trường…
Trên cơ sở đánh giá khả năng thực hiện của các đại lý xác định ra đâu là các khó khăn của đại lý trong việc phân phối sản phẩm của công ty. Đồng thời cũng xác định được các loại đại lý theo mức độ hoàn thành mong muốn của công ty. Trên cơ sở phân tích và điều tra nhận thấy một số đại lý gặp phải các vấn đề khó khăn như: Khó khăn về phương tiện vận chuyển, chi phí quảng cáo, khuyến mại của công ty để sản phẩm có thể thâm nhập thị trường còn chưa cao, khó khăn trong việc theo dõi doanh sô bán hàng.
Các biện pháp khuyến khích:
Tìm hiểu được những khó khăn của đại lý công ty nên đưa ra các biện pháp khuyến khích khác giúp đại lý đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm:
Tiếp tục duy trì hỗ trợ vận chuyển cho đại lý giống như từ trước đến nay vẫn áp dụng.
Công ty có thể tăng thời gian trả chậm cho các đại lý lên đến 30 ngày kể từ ngày lấy hàng để các đại lý có thể kịp thời huy động tài chính thanh toán cho công ty
tiền trước khi nhận hàng. Điều này hết sức cần thiết, một mặt giúp cho công ty và đại lý có mối quan hệ chặt chẽ hơn; mặt khác công ty có thể chủ động trong quá trình phân phối hàng hoá và trong quá trình sản xuất. Tuy nhiên mức chiết khấu này cần phải có sự cân nhắc cho phù họp để tránh có sự chênh lệch quá lớn với các hình thức khuyến khích mà công ty đang áp dụng hiện nay. Công ty có thể lấy cơ sở là lãi suất ngân hàng để tính mức chiết khấu cho những đại lý có hình thức thanh toán trả trước này như sau:
Mức chiết khấu cho khách hàng trả trước = Mức chiết khấu cho hợp đồng thanh toán tiền ngay + số ngày thanh toán trước tính đến thời điểm nhận hàng*lãi suất ngân hàng(tháng)/30 ngày
Công ty có thể khuyến khích các đại lý cung cấp thông tin trên cơ sở tính lợi ích của những thông tin đó mang lại và chi phí để có thông tin đó(mức khuyến khích có thể từ 0.5%-1% doanh số bán ra)
Khuyến khích các đại lý trong việc trưng bày, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng bằng cách chiết khấu 0.5% doanh số bán ra.
- Cuối cùng, công ty nên lập một chương trình phân phối dài hạn trên cơ sở
các mục tiêu về marketing: Phân tích nhu cầu, khả năng hợp tác, doanh số, thị phần…; yêu cầu của công ty với các đại lý và ngược lại; khuyến khích đại lý về giá, vận chuyển, tài chính.