Bất kỳ một doanh nghiệp nào, một đơn vị sản xuất nào khi sản xuất kinh doanh phải đặt ra câu hỏi sản phẩm sản xuất ra ? Bán cho đối t−ợng nàỏ Tổ chức ph−ơng thức bán hàng nh− thế nào, để cho sản phẩm hàng hoá của mình phù hợp với yêu cầu của thị tr−ờng và đạt hiệu quả cao trong việc tiêu thụ sản phẩm. Đối với Công ty tr−ớc sức ép cạnh tranh của các đơn vị khác khâu sản xuất mặt hàng con giống thì Công ty giống gia cầm L−ơng Mỹ đã đạt chỉ tiêu xâm nhập và mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ bằng con đ−ờng chất l−ợng là chủ yếụ Công ty không ngừng nâng cao uy tín của Công ty trên toàn quốc.
Qua biểu 16 ta thấy thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty phân bổ rộng khắp nh−ng khối l−ợng tiêu thụ lớn nhất trên tổng khối l−ợng tiêu thụ tập trung ở chính tỉnh - khu vực công ty đặt trụ sở. Năm 2000 tại Hà Tây tiêu thụ 44085 con chiếm 22,90% tổng số l−ợng gà giống trong năm. Thị tr−ờng Hà Nội cũng chiếm tỷ lệ cao 21,44% chủ yếu sản phẩm bán đ−ợc ở các huyện Đông Anh, Sóc Sơn t−ơng đ−ơng với 415190 con. Ngoài ra còn thị tr−ờng nh− Hải D−ơng, Hà Nam chiếm trên 10% trong tổng khối l−ợng tiêu thụ, thị tr−ờng Thái Bình, Nghệ An, Bắc Ninh năm 2000 do đ−ờng giao thông còn khó khăn nên công ty đang xâm nhập. Chính vì vậy năm 2002 các thị tr−ờng này đều tăng lên nh− thị tr−ờng Hà Nam tăng 538459 con đạt 24,82%, bình quân tăng 47,51%. Còn thị tr−ờng Thái Bình cũng tăng đáng kể từ 5258203 con, năm 2001 thì đến 2002 là 521746 con tăng 258203 con, bình quân 3 năm thị tr−ờng này tăng 65,86% , tuy nhiên thị tr−ờng tiêu thụ chính ở một số tỉnh chính năm 2002 có xu h−ớng chững lạị Các thị tr−ờng khác Công ty đang tìm hiểu để phát triển thị tr−ờng rộng hơn trong cả n−ớc. Nhìn chung l−ợng tiêu thụ gà giống của Công ty có sự tăng lên qua các năm và chiếm đ−ợc các thị tr−ờng cũ việc mở rộng khai thác các thị tr−ờng tiêu thụ mới đối với Công ty có tăng nh−ng ch−a caọ
Biểu 16. Số l−ợng tiêu thụ gà giống của công ty tại các thị tr−ờng qua 3 năm
4.5.2. Kênh tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Do đặc điểm sản phẩm gà giống, đặc điểm của Công ty mà tình hình tiêu thụ gà giống của công ty đ−ợc thực hiện qua sơ đồ kênh phân phối sau:
Sơ đồ 4. Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Cơ chế hoạt động và chính sách áp dụng cho mỗi kênh trên về cơ bản là giống nhaụ Tuy nhiên do đặc thù của khách hàng, thị tr−ờng và mỗi bộ phận các kênh có các chính sách áp dụng và cơ chế điều hành khác nhau nhằm phát huy sức mạnh của toàn kênh:
- Kênh tiêu thụ trực tiếp là loại kênh phân phối sản phẩm trực tiếp từ công ty tới khách hàng. Khách hàng tham gia trong kênh này th−ờng là các hộ gia đình chăn nuôi lớn, các trang trại khu vực lân cận công tỵ Kênh này chiếm 28,32% năm 2001 t−ơng đ−ơng với 63,66%, bằng 412677 con, bình quân qua 3 năm kênh này tiêu thụ tăng 46,39%.
Kênh tiêu thụ gián tiếp là kênh phân phối dài, kênh này đ−ợc tạo dựng để mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ đáp ứng đ−ợc nhu cầu về sản phẩm trong toàn quốc.
Đại lý
Công ty Đại lý Ng−ời tiêu dùng
Văn phòng đại diện Chi nhánh
Kênh tiêu thụ cấp 1: Xuất hiện sự tham gia của các đại lý. Các đại lý đóng vai trò trung gian đ−a sản phẩm tới khách hàng. Năm 2000 kênh cấp 1 tiêu thụ là 587918 con, chiếm 44,24%, năm 2001 tỷ lệ kênh cấp 1 này chiếm 42,43% nh−ng khối l−ợng tiêu thụ lớn nên kênh này đạt đ−ợc 971263 con, bình quân qua 3 năm kênh tiêu thụ cấp 1 tăng 33,81%.
Kênh tiêu thụ cấp 2: Thành phần tham gia trong kênh đã có sự tham gia các chi nhánh, văn phòng đại diện. Kênh này chiếm tỷ lệ tiêu thụ cao, khối l−ợng tiêu thụ thì tăng nh−ng tỷ lệ % tiêu thụ thì giảm qua các năm. Năm 2000 là 30,23% thì đến năm 2002 chiếm 29,25%. Bình quân số l−ợng tăng 32,95 .Tổng tiêu thụ qua các kênh bình quân tăng 35,88%.
Với các loại kênh phân phối trên đã phần nào đáp ứng đ−ợc yêu cầu kinh doanh của Công tỵ Song trên thực tế mạng l−ới chi nhánh nơi dừng lại ở miền Trung và 2 văn phòng đại diện ở Th−ờng Tín và Thạch Thất, Hà Tâỵ Đây đ−ợc xem là một thiệt hại cho Công ty, trong t−ơng lai công ty cần phải có các kế hoạch cụ thể để thiết lập và tạo dựng các phân phối trên diện rộng nhằm khai thác tối đa thị tr−ờng.