3.3.1. Xây dựng mối quan hệ gia đình
Nhà phân phối chính là mắt xích đầu tiên mà cơng ty cần quan tâm, ngồi việc phân phối các sản phẩm cho cơng ty, nhà phân phối cịn cĩ nhiệm vụ giúp đỡ các nhân viên cơng ty hồn thành nhiệm vụ của mình. Đơi khi nhà phân phối cĩ thể trích lợi nhuận của họ để giúp các nhân viên hồn thành nhiệm vụ: Tự bỏ tiền quảng cáo, tăng thêm hoa hồng cho các sản phẩm bán chậm…
Cầu nối chủ yếu hiện tại giữa cơng ty và nhà phân phối là các giám sát bán hàng, các nhân viên bán hàng. Ngồi ra cơng ty cịn cĩ các hoạt động nhằm tăng cường mối liên kết giữa cơng ty và nhà phân phối như: các cuộc họp nhà phân phối hàng năm, thưởng và quà tặng vào các dịp đặc biệt…
Đối tượng quan trọng khơng kém, đĩ là các đại lý, cửa hàng, họ là mắt xích gắn kết sản phẩm với người tiêu dùng cuối cùng, là cơng cụ truyền tải thơng điệp từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng. Tuy nhiên, đối tượng này dường như chưa được quan tâm một cách xác đáng, việc tiếp xúc với các đại lý, cửa hàng chủ yếu vẫn là thơng qua các nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng.
Cả 2 đối tượng trên, nhà phân phối – các đại lý, cửa hàng, đều khơng cĩ được các biện pháp kích thích cần thiết. Lợi nhuận họ nhận được chủ yếu vẫn là % hoa hồng cho mỗi sản phẩm bán được, và khơng cĩ sự khác biệt lớn giữa khách hàng lớn hay khách hàng nhỏ, điều này thường khơng tạo được sự cạnh tranh hay cố gắng của nhà phân phối – đại lý cửa hàng. Việc chăm sĩc khách hàng, phân chia khách hàng là đại lý, cửa hàng cũng cịn nhiều vấn đề. Hiện tại, vẫn chưa cĩ quy định hay quy chế nào để phân chia khách hàng, điều này vẫn chỉ phụ thuộc phần lớn vào giám sát bán hàng và tình hình thực tế để phân biệt giữa khách hàng bán lẻ và khách hàng tổng hợp, rồi từ đĩ phân chia ra các tần suất F2 F4 F8.
Cùng xem xét các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh, cĩ thể nhận thấy rằng, các kênh này cĩ chế độ, phương pháp hoạt động tương tự nhau, do đĩ việc cĩ thể chiếm ưu thế trong việc tiếp cận với nhà phân phối – các đại lý cửa hàng sẽ là một lợi thế lớn cho cơng ty trong việc bày bán sản phẩm.
Vậy làm thế nào để cĩ thể xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà phân phối – đại lý, cửa hàng. Ngồi việc đào tạo nhân viên bán hàng một cách nghiêm túc, các chế độ chăm sĩc, lương thưởng hợp lý cũng đĩng gĩp một vị trí quan trọng.
Như đã nĩi ở trên, nếu như cĩ thể phân cấp nhân viên, thì ta cũng cĩ thể phân cấp nhà phân phối, đại lý – cửa hàng, lương cao – thưởng cao đối với các khách hàng cĩ doanh số lớn, phân chia họ thành các nấc khác nhau, và rồi từ đĩ cĩ thể cĩ các chế độ chăm sĩc khác nhau.
Các chế độ chăm sĩc ngồi lương – thưởng cũng cần được quan tâm và ứng dụng một cách rộng rãi. Ta cĩ thể giúp khách hàng, bày bán sản phẩm thế nào cho hợp lý, làm thế nào để trưng bày một cách tốt nhất, giúp khách hàng bán sản phẩm khi đơng khách, giao hàng bất cứ lúc nào… các cơng việc tưởng chừng như nhỏ nhất này, gộp lại, sẽ tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về nhân viên cơng ty, tạo mối quan hệ.
Ngồi ra, với việc phân chia khách hàng thành các nấc khác nhau, sẽ giúp ta cĩ thể tạo ra các chương trình chăm sĩc khác nhau đối với mỗi loại khách hàng. Ví dụ, các khách hàng lớn, sẽ được tăng hoa – quà vào dịp sinh nhật, dịp lễ, được ưu tiên lấy hàng… các khách hàng nhỏ hơn được khuyến khích bán, tạo điều kiện để cĩ thể trở thành khách hàng lớn hơn.
Sau khi tạo được một mối quan hệ tốt đối với nhà phân phối – các đại lý, cửa hàng là lúc khéo léo sử dụng các chủ cửa hàng này như một nhân viên, thơng qua họ truyền đạt những thơng tin cĩ định hướng đến cho người tiêu dùng. Cơng việc đầu tiên là truyền đạt thơng tin cho họ, các chủ cửa hàng đại lý này cũng cần được cập nhật thơng tin một cách liên tục, do thời gian, do điều kiện, các thơng tin này lên được lưu giữ dưới dạng văn bản, được phát cho khách hàng, các nhân viên bán hàng cĩ nhiệm vụ phổ biến thơng tin, tìm cách khiến các chủ cửa hàng thơng tin đến cho người tiêu dùng. Cĩ thể làm các tờ rơi, dán sẵn tại các cửa hàng, các bảng treo cam kết chất lượng…
3.4. Đối với sản phẩm bánh mì
Tăng cường thâm nhập thị trường, nâng cao khả năng giao tiếp của nhân viên bán hàng, khả năng chào hàng. Trước mắt cần đạt được các mục tiêu về bao phủ thị trường, giúp sản phẩm cĩ mặt ở tất cả các thành viên kênh của mình.
Tìm ra các thế mạnh của sản phẩm so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tập trung nhấn mạnh vào các điểm khác biệt, tạo cho khách hàng cảm giác vượt trội của sản phẩm bánh mì Bibica với các sản phẩm bánh mì khác
Tiếp tục các chương trình khuyến mãi, chiết khấu. Trong thời gian đầu, các chương trình khuyến mãi chiết khấu này cần phải đảm bảo đủ sức cạnh tranh với các chương trình khuyến mãi, chiết khấu khác của đối thủ.
Sử dụng các phương tiện truyền thơng giá rẻ: website, youtube, các forum… do hầu hết người sử dụng các sản phẩm bánh mì cơng ty sản xuất hiện tại đều là những người trẻ, cĩ hiểu biết.
Trong giai đoạn đầu tiên, cần quảng cáo về chất lượng sản phẩm, tính năng, cách sử dụng để tạo sự hiểu biết về sản phẩm cho người tiêu dùng, giai đoạn tiếp theo là tạo tính cách cho sản phẩm.
KẾT LUẬN
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng, bởi kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tiêu thu sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối.
Trong những năm qua bằng nỗ lực của chính mình Cơng ty Bánh kẹo Bibica đã tìm được chỗ đứng trên thị trường bánh kẹo, tạo uy tín với người tiêu dùng, sản phẩm của Cơng ty ngày càng đa dạng và phong phú tạo được cơng ăn việc làm ổn định cho người lao động. Thơng qua mạng lưới kênh phân phối của mình Cơng ty đã đưa sản phẩm của mình đến hầu hết các miền của tổ quốc phục vụ nhu cầu của nhân dân, mạng lưới phân phối của Cơng ty đã được định hình hồn chỉnh. Tuy nhiên, Hệ thống kênh phân phối của Cơng ty cịn khơng ít hạn chế cần khắc phụ trong khâu tổ chức cũng như quản lý. Vì vậy, trong thời gian tới Cơng ty cần thực hiện các biện pháp nhằm khắc phục các hạn chế đĩ để cĩ thể hồn thiện cơng tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối từ đĩ duy trì, củng cố khả năng cạnh tranh trong mơi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt.
Với hy vọng đĩng gĩp ý kiến nhằm giúp Cơng ty ngày càng hồn thiện hệ thống kênh phân phối của mình, mong rằng chuyên đề này cĩ thể giúp cơng ty phần nào trong việc hồn thiện bộ máy tổ chức, bộ máy kênh phân phối của mình.
Một lần nữa Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cơng ty Bibica, đặc biệt là nhà phân phối Cơng ty thương mại và dịch vụ 127. Trong bài làm, cịn cĩ rất nhiều thiếu sĩt, em cũng xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Trung Kiên đã giúp đỡ em hồn thành bài chuyên đề này
PHỤ LỤC
Phụ lục gồm cĩ:
1/Thơng tin về nhà phân phối 127………57 2/Báo cáo kết quả kinh doanh cơng ty Bibica………..58 2/ Chỉ tiêu cảm quan, chỉ tiêu giá trị dinh dưỡng sản phẩm bánh mì………..59 3/ Hợp đồng nhà phân phối………...61
1/ Thơng tin về nhà phân phối 127
Nhà phân phối: Cơng ty cổ phần thương mại và dịch vụ 127
Địa chỉ cư trú / địa chỉ :12B Nguyễn Công Trứ- Quận Hai Bà Trưng- Hà Nội
Địa điểm kinh doanh : 301 Nguyễn Trãi- Thanh Xuân- Hà Nội
Điện thoại : 04.35572625 FAX : 04.35578771
Giấy phép kinh doanh số : 0103001243 ngày cấp :22/04/2004. Mã số thuế VAT: 0101275762
Chức năng và sản phẩm được phép kinh doanh: Đại lý kinh doanh, ký gửi, mua bán hàng hĩa
Thị trường tiêu thụ sản phẩm : Hà Đơng (cầu Trắng đi lên) – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình (Đội Cấn trở xuống)
Vốn lưu động : 2.500.000.000 đồng
Doanh thu bình quân tháng : 750.000.000 đồng Tổng số cửa hàng khu vực : 1024
Nhân sự nhà phân phối: 15 Người . + Quản lý : 3 Người
+ Kế tốn : 2Người + Thủ kho: 2 Người + Tiếp thị: 5 Người + Giao hàng: 3 Người Nhân sự cơng ty: 7 người + Giám sát bán hàng: 1 + Nhân viên bán hàng: 6
Diện tích kho chứa hàng : 90.m2
2/ Báo cáo kết quả kinh doanh cơng ty Bibica. Năm Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ 287,092 343,061 456,850 545,208 631,962
Các khoản giảm trừ doanh thu 1,730 1,730 2,875 788 5,008
Doanh thu thuần về bán hàng và cung
cấp dịch vụ 285,362 341,331 453,976 544,419 626,954
Giá vốn hàng bán 216,296 254,909 335,662 420,514 441,049
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ 69,066 86,422 118,313 123,906 185,905
Doanh thu hoạt động tài chính 220 9,011 14,190 31,517 26,956
Chi phí tài chính 3,153 3,324 4,427 32,509 7,279
Trong đĩ: Chi phí lãi vay 2,478 3,297 7,215 1,804
Chi phí bán hàng 35,856 51,308 74,254 76,055 109,306
Chi phí quản lý doanh nghiệp 14,357 16,092 21,061 28,102 32,798
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh 15,921 24,710 32,762 18,757 63,478
Thu nhập khác 561 1,160 1,223 3,721 3,341
Chi phí khác 390 538 659 553 2,518
Lợi nhuận khác 170 622 564 3,168 823
Lợi nhuận trước thuế 16,091 25,332 33,325 21,925 64,301
Chi phí thuế TNDN hiện hành 3,773 6,149 8,882 1,074 7,008
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh
nghiệp 12,318 19,183 24,443 20,851 57,293
Lợi nhuận sau thuế của cổ đơng của
cơng ty mẹ 12,318 19,183 24,443 20,851 57,293
3.Chỉ tiêu cảm quan, chỉ tiêu giá trị dinh dưỡng sản phẩm bánh mì
Bánh mì Ruốc thịt heo chà bơng Jolly
Chỉ tiêu cảm quan
Stt Tên chỉ tiêu Yêu cầu
1 Màu sắc Bánh cĩ màu vàng nâu, khơng cĩ vết cháy đen
2 Mùi vị Mùi thơm, vị hơi mặn đặc trưng của bánh mì chà bơng, khơng cĩ mùi vị lạ
3 Trạng thái Mềm mịn, xốp nguyên vẹn, khơng cĩ biến dạng, khơng cĩ bánh sống hoặc cháy khét.
4 Tạp chất lạ Khơng cĩ cát sạn, sâu bọ hay các tạp chất lạ khác
Chỉ tiêu giá trị dinh dưỡng
Stt Tên chỉ tiêu Đơn vị tính Mức cơng bố
1 Hàm lượng đường tổng % >= 6.0
2 Hàm lượng chất béo % >=6.0
3 Hàm lượng đạm (protein) % >=7.0
4 Độ ẩm % <=35
5 Hàm lượng muối ăn (Nacl) % <=1.0
6 Hàm lượng tro khơng tan trong HCl 10% % <=0.1
7 Hàm lượng sorbitol % Theo QĐ 867/QĐ -
BYT
8 Hàm lượng saccarin Mg/kg
9 Hàm lượng acesulfame K Mg/kg
10 Màu thực phẩm tổng hợp Định danh Khơng sử dụng màu
Bánh mì kem khoai mơn Lobaka
Stt Tên chỉ
tiêu Yêu cầu
1 Màu sắc Mặt bánh màu vàng tươi, khơng cĩ vết cháy đen
2 Mùi vị Kem bánh cĩ vị ngọt và mùi thơm đặc trưng của bánh mì kem khoai mơn, khơng cĩ mùi vị lạ
3 Trạng thái Mềm, xốp nguyên vẹn, khơng cĩ bánh sống hoặc cháy khét, khơng
bị biến dạng
4 Tạp chất lạ Khơng cĩ
Chỉ tiêu chất lượng, giá trị dinh dưỡng
Stt Tên chỉ tiêu Đơn vị tính Mức cơng bố
1 Hàm lượng đường tổng % >= 10 2 Hàm lượng chất béo % >=9.0 3 Hàm lượng đạm (protein) % >=6.0 4 Độ ẩm % <=32 5 Độ kiềm Ml H2SO4/100g <=2.0 6 Hàm lượng tro khơng tan trong HCl 10% % <=0.1
7 Hàm lượng sorbitol % Theo QĐ 867/QĐ -
BYT
8 Hàm lượng saccarin Mg/kg
9 Hàm lượng acesulfame K Mg/kg
10 Màu thực phẩm tổng hợp: Allura Red AC
Brilliant Blue Định danh Theo QĐ 3742/QĐ - BYT
4. Hợp Đồng nhà phân phối
Bao gồm :
Hợp đồng MUA BÁN phân phối sản phẩm Phụ lục A (Bảng giá sản phẩm Cơng ty ……)
Phụ lục B (Cơ cấu hỗ trợ , thưởng và địa bàn phân phối)
Phụ lục C (Quy định về lưu trữ các sản phẩm của Cơng ty trong kho của Nhà Phân Phối)
Phụ lục D : Điều kiện của đại lý phân phối .
HỢP ĐỒNG MUA BÁN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Xét vì:
Cơng ty đang tìm kiếm Nhà Phân Phối cĩ đủ khả năng để phân phối các sản phẩm của Cơng ty được liệt kê trong phụ lục A của Hợp đồng này trong khu vực được chỉ định (phụ lục B – Phạm vi lãnh thổ chỉ định).
Nhà Phân Phối cam kết và khẳng định là trong suốt thời hạn Hợp đồng này, mình cĩ và tiếp tục cĩ đủ năng lực, kinh nghiệm cần thiết, phương tiện giao hàng và các cơ sở hạ tầng phục vụ cho việc phân phối và đảm bảo cĩ đủ đội ngũ nhân viên quản lý, bán hàng, giao hàng cĩ năng lực và được sự đồng ý của cả hai bên để cung cấp dịch vụ tốt nhất cho tất cả các khách hàng bán lẻ, sỉ trong địa bàn được chỉ định, tuân thủ theo đúng điều kiện và điều khoản của Hợp đồng này với tư cách là Nhà Phân Phối của Cơng ty.
Sau khi thảo luận, chúng tơi thống nhất ký kết Hợp đồng MUA BÁN phân phối sản phẩm theo các điều khoản sau:
ĐỊNH NGHĨA: Trong Hợp đồng này, các từ và nhĩm từ sau này sẽ cĩ nghĩa như được
quy định cụ thể dưới đây:
“Bất khả kháng”cĩ nghĩa bất cứ biến cố hay hồn cảnh nào (bao gồm mà khơng giới hạn bởi thiên tai, đình cơng, đĩng cửa nhà máy, gây áp lực hoặc một hình thức bãi cơng nào khác) mà dẫn đến tình trạng một bên (Bên bị ảnh hưởng) mất khả năng thi hành hay phải trì hỗn lại việc thi hành các nghĩa vụ của mình theo Hợp đồng này và vượt quá tầm kiểm sốt hợp lý của Bên bị ảnh hưởng.
“Địa bàn phân phối” là khu vực địa lý nêu tại Phụ lục B của Hợp đồng này mà Cơng ty đồng ý để cho Nhà Phân Phối được quyền phân phối sản phẩm theo các điều kiện của Hợp đồng này. Sau đây gọi tắt là “Địa bàn”.
“Hợp đồng” là Hợp đồng phân phối sản phẩm này bao gồm cả các tài liệu và phụ lục
kèm theo.
“Giá bán” cĩ nghĩa là giá bán của các Sản phẩm mà các khách hàng của Nhà Phân Phối
phải trả cho Nhà Phân Phối như Cơng ty quy định. “Ngày bắt đầu hiệu lực” là ngày ký kết Hợp đồng này.
“Sản phẩm” là các sản phẩm được sản xuất và/hoặc được cung cấp bởi Cơng ty cho
Nhà Phân Phối như được mơ tả tại Phụ lục A.
“Thuế” và “các loại thuế” bao gồm các loại thuế, các khoản nghĩa vụ thuế hải quan, phí và tiền lãi, tiền phạt tính trên các khoản thuế và phí đĩ trong hiện tại và tương lai. “Nhà Phân Phối” được hiểu là Đại lý phân phối sản phẩm.
NỘI DUNG HỢP ĐỒNG
Điều I: Chỉ định Nhà Phân Phối
I.1 Cơng ty chỉ định Nhà Phân Phối làm đại lý các sản phẩm của Cơng ty được liệt kê trong Phụ lục A trong phạm vi Địa Bàn Phân Phối như nêu tại Phụ lục B đính kèm theo Hợp đồng này. Trong từng thời gian Cơng ty cĩ thể sẽ thêm vào hoặc giảm bớt số loại sản phẩm như nêu trong Phụ lục A để phù hợp nhu cầu thị trường bằng cách thơng báo cho Nhà Phân Phối bằng văn bản trước 7 ngày về việc thay đổi này. Nếu một sản
