II- Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hoạt động củ hệ thống xúc tiến hỗn hợp.
9.Các quyết định về chính sản phẩm của, giá cả và kênh phân phối Các chính sách đợc đa ra sau đây là da trên nguyên tắc và căn cứ:
Các chính sách đợc đa ra sau đây là da trên nguyên tắc và căn cứ:
- Mục tiêu Marketing đã trình bầy.
- Mục tiêu và các giải pháp chiến lơc xúc tiến hỗn hợp vừa nêu trên.
9.1 Chính sách sản phẩm.
-Công ty phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng với những trông đợi của khách hàng.
- Đa dạng hoá sản phẩm và định vị chúng theo những lợi ích mà khách hàng tìm kiếm: sự sang trọng, tính thẩm mỹ, sự thuận tiện, tính thời trang, tính văn hoá ... Điều này đòi hỏi Công ty phải có sự đầu t thích đáng vào lĩnh vực nghiên cứu thị trờng và thiết kế sản phẩm dựa trên kết quả đó.
- Phát triển sản phẩm mới để tranh thủ những khoảng trống thị trờng, ví dụ: thiết kế sản phẩm: dép da, giầy da cao cấp.
-Phát huy tác dụng xúc tiến qua bản thân sản phẩm, qua nhãn mác và bao gói sản phẩm: các sản phẩm cung cấp trên thị trờng tiêu dùng rất cần thiết phải đợc bao gói mang “ tính riêng” của Công ty: bao gói sản phẩm phải thể hiện đợc các chức năng bảo vệ sản phẩm xúc tiến khuyếch trơng cho bản thân sản phẩm và Công ty, đảm bảo cho sự thuận tiện mua và sử dụng sản phẩm....
9.2 Chính sách giá:
Giá cả là yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trờng, đến việc quyết định mức giá bán đối với doanh nghiệp.
Chính sách giá phải đợc xác lập dựa trên hai yếu tố chủ yếu: chi phí kinh doanh và những điều kiện của thị trờng. Chính sách giá của doanh nghiệp tác động trực tiếp đến số l- ợng tiêu thụ và qua đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Việc đặt giá cả phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nh: mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp, chính sách quản lý của Nhà Nớc, đặc điểm thị trờng, mức sống dân c và thu nhập bình quân...
Với mỗi mục tiêu khác nhau doanh nghiệp đa ra mức giá khác nhau. Ví dụ: đối với các doanh nghiệp liên doanh, hay doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài với tiềm lực tài chính mạnh khi mới bớc vào kinh doanh, để thu hút đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng, để cạnh tranh với các loại hàng hoá loại khác. Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách giá thấp ,
thời gian đầu doanh nghiệp chịu lỗ hoặc hoà vốn để xâm nhập từng bớc chiếm lĩnh thị tr- ờng, tăng sản lợng tiêu thụ (tiêu biểu là hãng Cocacocola).
Đối với Công ty Bi Ti ‘S, là một doanh nghiệp t nhân Việt Nam, hoạt động ban đầu với số vốn ít ỏi thì không thể để lỗ trong kinh doanh. Do đó, nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm luôn đợc Công ty chú trọng và quan tâm. Các sản phẩm của Công ty đều có gắn tem treo giá của sản phẩm, mức giá bán đợc Công ty thống nhất trong toàn quốc. Hiện nay, trên thị trờng phía Bắc các đối thủ cạnh tranh đang chiếm u thế về giá do họ có hệ thống kho bãi và khuôn mẫu sản phẩm (các khuôn mẫu sản phẩm cuă Bi Ti ‘S làm bằng thép nên chi phí cho một khuôn mẫu rất cao từ 1000 đến 1500 USD trong khi đó khuôn mẫu của các hãng khác bằng nhựa chi phí thấp hơn nhiều từ 200 đến 300 USD ) nên chi phí vận chuyển, sản xuất rẻ hơn. Đây là yếu tố chính để giảm giá thành sản phẩm. Đối với Công ty Bi Ti ‘S thì các CNMB địa điểm kho hàng và cửa hàng đều đi thuê với giá rất cao nên ảnh hởng rất lớn đến giá thành sản phẩm.
Việc đầu t đổi mới cơ cấu sản xuất, xây dựng cơ sở vật chất, kho bãi tác động trực tiếp tới việc hạ giá thành sản phẩm và tăng số lợng tiêu dùng. Do đó trong thới gian tới Công ty cần có những dự án đầu t xây dựng văn phòng CNMB và kho bãi tại Hà Nội, Hải Phòng ... nhằm tạo lợi thế cạnh tranh về giá. Ngoài ra CNMB cần tổ chức tốt công tác hoạch toán, quản lý chứng từ hoá đơn, thực hiện biện pháp tiết kiệm chi phí trong kinh doanh, nới rộng khoảng giá để thích ứng với thị trờng.
9.3 Chính sách phân phối.
Lý thuyết cũng nh thực tế đã cho thấy rõ rằng kênh phân phối là một trong các yếu tố quan trọng hàng đầu trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Nếu nh việc quản lý điều hành kênh phân phối không đợc giải quyết tốt thì các khâu khác coi nh mất hết ý nghĩa.
Hiện nay, hệ thống phân phối của Công ty Bi Ti ‘S trên thị trờng Miền Bắc đang ngày càng hoàn thiện và phát triển song bên cạnh đó, nó cũng tồn tại một số nhợc điểm sau: hệ thống các đại phát triển một ổ ạt, địa điểm bố chí cửa hàng không hợp lý hàng hoá thờng cung cầp chậm hơn so với yêu cầu của khách hàng. Trong phạm vi đề tài ta chỉ đa ra các giải pháp chủ yếu nhằm phát triển và nâng cao mạng lới kênh phân phối của Công ty.
Mạng lới bán hàng là yếu tố quan trọng trong mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. Nó vừa là tiềm năng mục tiêu cũng nh trở ngại đối với doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Mạng lới phân phối hiệu quả là mạng lới đợc bố chí rộng khắp vầ thuận tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá dịch vụ cho mọi đối tợng mua hàng. Hiện tại sự phát triển tràn lan các đại lý mới đã gây không ít khó khăn cho hoạt động kinh doanh,
các đại lý cũng gây ra sự phản đối quyết liệt của các đại lý đối với chính sách của chi nhánh. CNMB cha có qui hoạch chi tiết về mạng lói bán hàng, các cửa hàng trực thuộc và các đaị lý trực tiếp. Vì vậy căn cứ váo khả năng của minh, CNMB nên tiến hành qui hoạch các điểm bán lẻ tổ chức hợp lý giữa các kênh để chánh tình trạng cạnh tranh và triệt tiêu lẫn nhau.
Hiện tại, CNMB có 3 cửa hàng trực thuộc tại Hà Nội và hơn 600 đại lý trên các tỉnh phía bắc. Muốn nâng cao hiệu qủa kinh doanh của minh, Công ty cần có những chính sách, biện pháp và hoàn thiện mạng lới phân phối của mình cụ thể là:
-Nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng mục tiêu, đa ra quyết định về địa điểm cho hợp lý nh: mật độ dân c, trình độ dân trí, thu nhập, sự tiện lợi khi mua hàng cũng nh đảm bảo cho việc trng bày và bán hàng cửa hàng. Trên cơ sở xem xét các yếu tố khác nh hệ thống các đại lý t nhân không chính thức của chi nhánh các cửa hàng của chi nhánh cũng nh các cửa hàng chuyên doanh của đối thủ cạnh tranh khác.
-Tiến hành sửa chữa nâng cầp cơ sở hạ tầng của cửa hàng cho khang trang, sạch đẹp, bố chí các biển hiệu họp lý nêu bất đợc hình ảnh sản phâm của Công ty.
-Khi lựa chọn tiến hành mở đại lý mới chi nhánh cần phải tính đến địa điểm mà họ sẽ bố chí cửa hàng, khả năng cạnh tranh với đại lý cũ của chi nhánh tạo điều kiện thuận lợi cho công tác qui hoạch và tiết kiệm chi phí mạng lới phân phối một cách hiệu quả.
Ngoài việc tiến hành lựa chọn địa điểm thích hợp. CNMB cần duy trì “ hội nghị khách hàng” và “mở lớp đạo tạo nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý” hàng năm qua đó lắng nghe ý kiến của khách hàng cũng nh nâng cao nghiệp vụ bán hàng của chi nhánh tạo điều kiện kinh doanh hiệu quả.