III – Thực trạng triển khai chính sách Marketing tại công ty bảo
2. Thực trang triển khai chính sách Marketing tại công ty bảo hiểm Hà nội
2.3. Về chính sách phân phối
Công ty bảo hiểm Hà Nội có vị trí địa rất thuận lợi, trụ sở chính nằm trên địa bàn Thành phố. Địa diểm khai thác của Công ty nằm trên toàn địa bàn Thủ đô Hà Nội, nơi tập trung đông dân số và có thu nhập cao. Công ty bảo hiểm Hà Nội có một thuận lợi vô cùng quan trọng trong khâu triển khai khai thác bảo hiểm, Công ty luôn nhận đợc sự ủng hộ giúp đỡ của ban lãnh đạo Tổng Công ty. Trên phạm vi Thành Công ty xây dựng đợc mạng hệ thống các phòng bán bảo hiểm hết sức quan trọng, có lợi thế trong việc tiếp xúc khách hàng. Tại trụ sở chính của Công ty có 4 phòng giúp việc và 5 phòng trực tiếp khai thác, giám định, giải quyết bồi thờng. Các phòng đợc đánh giá khai thác chủ yếu tại trụ sở là; phòng bảo hiểm Phi hàng hải, phòng bảo hiểm hàng hải, phòng bảo hiểm quốc phòng, phòng bảo hiểm cháy và rủi ro đặc biệt, phòng giám định và bồi thờng. Đây là các phòng đợc thành lập từ rất sớm, có kinh nghiệm trong khâu giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm, doanh thu phí hàng năm mà các phòng này khai thác đợc là chiếm rất lớn trong tổng doanh thu, thực hiện vợt kế hoạch đề ra. Chính vì nằm tại trụ sở chính cho nên các phòng nay cũng góp phần giúp ban lãnh đạo trong quá trình điều hành, và tổ chức thực hiện. Và khách hàng luôn tin tởng vào các phòng này, họ đã tạo đợc ở khách hàng một niềm tin. Các khách hàng truyền thống Công ty quan tâm giúp đỡ tận tình, tạo những ấn tợng tốt, đó cũng là một cách để các khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới cho Công ty.
Ngoài ra, Công ty còn có 13 phòng bảo hiểm khu vực tại các quận huyện trong Thành phố. Đây là các phòng bảo hiểm đầu mối phân phối quan trọng của Công ty, vừa tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, vừa giúp Công ty bám sát đ- ợc khách hàng của mình hơn, đồng thời thu hút thêm khách hàng tiềm năng mà cha đợc khai thác. Qua đánh giá tổng kết hàng năm các phòng bảo hiểm khu vực
trong mấy năm gần đây khai thác rất có hiệu quả và vợt kế hoạch đề ra nh: phòng bảo hiểm Tanh Xuân, phòng bảo hiểm Ba Đình,... Cán bộ công viên tại các phòng bảo hiểm khu đợc Công ty chú trọng hàng đầu, phải đào tạo qua trờng lớp, có kinh nghiệm và hiểu biết trong lĩnh vực bảo hiểm. Nguồn cán bộ khai thác tại các phòng này tăng lên qua hàng năm, tuỳ theo điều kiện khai thác tại khu vực các phòng bảo hiểm dễ hay khó khăn để kiến nghị lên ban lãnh đạo Công ty bổ sung thêm cán bộ phân phối sản phẩm.
Đặc biệt, Công ty có một khối lợng đại lý rất lớn và phân phối về cho các phòng bảo hiểm khu vực. Hiện nay, số lợng đại lý của Công ty có khoảng trên 200 ngời, theo dự kiến của ban lãnh đạo Công ty trong thời gian gần đây sẽ tổ chức tuyển thêm khoảng 200 đại lý, mở rộng phạm vi hoạt động của Công ty sang các khu vực lân cận ngoại thành. Chính phân phối sản phẩm của Công ty bảo hiểm Hà Nội đã góp phần tạo thêm sức mạnh cạnh tranh cho Công ty, lực lợng này làm cầu nối giữa khách hàng với công ty và ngợc lại. Đại lý bảo hiểm là ngời tiếp xúc khách hàng theo mối quan hệ cố hữu hoặc do giới thiệu của ngời khác, ngời làm đại lý thờng phải chịu khó, cách ăn nói phải lu loát, tạo đợc ấn tợng cho khách hàng. Công ty bảo hiểm cũng đang đơng đầu với các đối thủ có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức khai thác và thu hút thêm khách, cho nên Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa chính phân phối, phải có chính sách thoả đáng với ngời làm đại lý.
Tuy nhiên, trong mấy năm gần đây Công ty cũng không chú trọng đến việc đào tạo cho đội ngũ cán bộ đại lý, cha đầu t nhiều cho đội ngũ cán bộ làm công tác khai thác, có một số cán bộ làm đại không tích cực, thiếu trách nhiệm với khách hàng. Sự giám sát của ban lãnh đạo công ty đối với đội ngũ cán bộ cha đợc thờng xuyên, sự làm việc của đại lý không báo cáo thờng xuyên. Chính sách chế độ cho cán bộ khai thác cha đợc quan tâm đúng mức. Trong thời gian tới theo yêu cầu và tính chất cạnh tranh trên thị trờng, đòi hỏi Công ty bảo hiểm Hà Nội cần phải quan tâm hơn nữa mạng đại lý phân phối nói riêng và chính sách phân phối nói chung.
Công ty bảo hiểm Hà Nội đang phải chịu sức ép từ nhiều phía cả ở môi tr- ờng bên trong và môi trờng bên ngoài. Vì vậy, để phát huy cao độ vai trò chính sách phân phối của Công ty trên địa bàn Thành phố thì cần chú ý đến một số việc sau:
+ Xây dựng mạng lới phân phối trên phạm vi toàn Thành phố và có thể mở rộng ra ở các vùng lân cận.
+ Đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ cán bộ khai thác của Công ty, để họ có trang bị đầy đủ về trình độ chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm.
+ Phân vùng khai thác bảo hiểm của các phòng ban, tránh tình trạng trong nội bộ Công ty tranh giành khách hàng của nhau, gây tâm lý nghi ngờ không tốt của khách hàng.
+ Phải thờng xuyên giám sát kiểm tra mạng lới phân phối, phải có kế hoạch cụ thể đề ra cho các phòng, các đại lý thực hiện cho tốt.
+ Động viên khuyến khích những phòng và đại lý có khối lợng hợp đồng khai thác nhiều, tạo thêm lòng trung thành của họ với công ty.