II/ Một số giải pháp góp phần hoàn thiện chiến lợc marketing của công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật trên thị tr-
4. Các giải pháp marketing m
4.4.2. Hoạt động bán hàng trực tiếp
Vì kinh doanh một loại sản phẩm công nghiệp cho nên bán hàng trực tiếp là một trong những kỹ năng quan trọng nhất đối với công ty. Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp này công ty tiếp xúc với khách hàng của mình, do vậy để có thể duy trì và phát triển công ty thì công ty phải có kế hoạch đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng của mình. Nội dung chủ yếu một số vấn đề sau:
- Kiến thức về công ty bao gồm lịch sử về công ty, các chính sách hiện hành, các thủ tục hành chính, chế độ khen thởng, các chơng trình hành động, các lĩnh vực hoạt động và khả năng tiêu thụ.
- Kiến thức về sản phẩm: Những sản phẩm và dịch vụ mà công ty đang bán và đang có sự cạnh tranh trên thị trờng (bao gồm những đặc tính kỹ thuật về chất lợng, bảo quản và sử dụng nguyên liệu bia).
- Kiến thức về quá trình bán hàng: Đây là nội dung hết sức quan trọng nó bao gồm không chỉ những kiến thức bán hàng mà còn cả những kỹ năng cần đợc huấn luyện hình thành củng cố và nâng cao.
- Kiến thức khách hàng: Những thông tin sơ cấp phản ánh đặc tính cũng nh hành vi mua.
- Kiến thức về đối thủ cạnh tranh và môi trờng kinh doanh của công ty.
4.5. Tóm lại:
Để hoàn thiện chiến lợc marketing công ty cần áp dụng một cách linh hoạt các giải pháp trên đây (xây dựng phòng marketing, tiến hành nghiên cứu thị trờng cũng nh đánh giá đợc các đối thủ cạnh tranh hoàn thiện các công cụ marketing - mix...) tất cả các giải pháp nêu trên đều quan trọng và cần thiết cho công ty. Tuy vậy giải pháp quan trọng nhất là nghiên cứu thị trờng bởi vì nếu thị trờng không đợc tiến hành nghiên cứu chi tiết có thể sẽ dẫn đến những lệch lạc nghiêm trọng trong việc áp dụng các biện pháp marketing làm cho chúng không có hiệu quả.
Do là một công ty thơng mại kinh doanh một mặt hàng công nghiệp cho nên trong các giải pháp thực tế về marketing - mix thì giải pháp về kênh phân phối cũng nh phơng thức bán hàng trực tiếp là quan trọng bậc nhất. Tuy nhiên các giải pháp này chỉ thực hiện đợc khi đặt trong mối quan hệ tơng hỗ với các giải pháp marketing - mix khác.
Kết luận
Trong những năm qua cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng ở Việt Nam công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật đã có nhiều cố gắng phát huy mọi nỗ lực nhằm làm tăng hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong quá trình hoạt động của mình công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật đã nhận thấy vai trò và ý nghĩa quan trọng của việc hình thành các chiến lợc marketing đối với quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty mình. Nh vậy những hoạt động marketing đã bắt đầu nhen nhóm và cũng đã thu đợc những thành công nhất định nh duy trì và phát triển đợc thị trờng, ngăn chặn đợc sự sụt giảm của doanh số bán và lợi nhuận.
Những thành công bớc đầu ấy cũng đã giúp cho ban lãnh đạo công ty có thêm quyết tâm xây dựng và hoàn thiện hệ thống chiến lợc marketing của công ty, nhằm hớng công ty trở thành một công ty hớng theo thị trờng phục vụ đợc tốt hơn những nhu cầu của khách hàng góp phần đa đất nớc tiến lên chủ nghĩa xã hội.
Đề tài "thị trờng nguyên liệu bia ở Việt Nam về việc hoàn thiện chiến l- ợc marketing của công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật" đã nói lên một phần của chiến lợc ấy.
Thời gian thực tập ở công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật không nhiều, năng lực bản thân lại có hạn nên chắc chắn trong bài viết này sẽ không thể tránh khỏi những khiếm khuyết nhng dầu sao nó cũng giúp cho em có một nhìn nhận về thực tế kinh doanh của một công ty trong nền kinh tế thị trờng đầy sôi động.
Lời cuối cùng em xin chân thành cảm cô giáo - Thạc sĩ Nguyễn Thị Thu Hiền cũng nh những cán bộ phòng kinh doanh công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật đã có những gợi ý giúp đỡ để em hoàn thành bài viết này.
Mục lục
Trang
Lời nói đầu 1
Chơng I: Mối quan hệ giữa thị trờng và chiến lợc marketing
của doanh nghiệp 2
I/ Một số vấn đề cơ bản về thị trờng 2
1. Khái niệm và cách phân loại thị trờng 2
2. Thị trờng công nghiệp và những đặc điểm của nó 4 II/ Chiến lợc marketing của một doanh nghiệp công nghiệp 6
1. Chiến lợc sản phẩm (chính sách sản phẩm) 6
2. Chính sách phân phối 9
3. Chiến lợc truyền thông (chính sách quảng cáo và xúc tiến việc làm) 10
4. Chính sách định giá sản phẩm 12
III/ Mối quan hệ của thị trờng và chiến lợc marketing của doanh nghiệp
công nghiệp 14
1. Nghiên cứu khái quát thị trờng 14
2. Nghiên cứu chi tiết thị trờng 15
3. Phơng pháp nghiên cứu thị trờng 15
4. Kết quả nghiên cứu thị trờng 15
5. Tóm lại 16
Chơng II: thực trạng kinh doanh và hoạt động marketing của công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật 17 I/ Đặc điểm của sản phẩm và thị trờng nguyên liệu bia 17
1. Đặc điểm của nguyên liệu bia 17
2. Vài nét về thị trờng nguyên liệu bia 19
3. Những đặc điểm của khách hàng và hành vi mua của họ trên thị tr-
ờng nguyên liệu bia 20
II/ Tình hình kinh doanh của công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật 23
1. Quá trình hình thành và phát triển 23
thuật
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong hai năm
2000 và 2001 29
4. Tình hình kinh doanh nguyên liệu bia ở công ty sản xuất và dịch vụ
vật t kỹ thuật 31
III/ Thực trạng hoạt động marketing của công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật đối với mặt hàng nguyên liệu bia 33 1. Những định hớng chiến lợc marketing chung của công ty 33 2. Những chiến lợc (chính sách) marketing cụ thể của công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật đối với mặt hàng và thị trờng nguyên liệu bia 35 Chơng III: Một số giải pháp về chiến lợc marketing ở công ty
và dịch vụ vật t kỹ thuật 39
I. Những định hớng chiến lợc marketing của công ty 39 II. Một số giải pháp góp phần hoàn thiện chiến lợc marketing của công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật trên thị trờng nguyên liệu bia 42 1. Hoàn thiện cơ cấu quản lý của bộ phận marketing trong công ty 42 2. Tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng một cách hệ thống 44 3. Tiến hành nghiên cứu và đánh giá đối thủ cạnh tranh 44
4. Các giải pháp marketing - mix 45