III/ Thực trạng hoạt động marketing của côngty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật đối với mặt hàng nguyên liệu bia
2. Những chiến lợc (chính sách) marketing cụ thẻ của côngty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật đối với mặt hàng và thị trờng nguyên liệu
bia
Nguyên liệu bia là một loại sản phẩm công nghiệp do công ty nhập từ thị trờng nớc ngoài về cho nên chính sách sản phẩm của công ty chủ yếu là lựa chọn ngời sản xuất ở thị trờng nớc ngoài với chất lợng phù hợp và nhu cầu của thị trờng trong nớc. Công ty không thể thay đổi đợc chất lợng sản phẩm mà chỉ có thể thay đổi ngời cug ứng để có đợc sản phẩm có chất lợng cao hơn.
Thực tế cho đến nay công ty vẫn nhập hàng chủ yếu từ các bạn hàng cũ, lâu năm chứ cha có đầu t để tìm đợc những nhà cung ứng có sản phẩm chất l- ợng cao. Đây cũng chính là một bất lợi không nhỏ cho công ty bởi vì để sản xuất bia có chất lợng cao thì các doanh nghiệp bia phải có những nguyên liệu có chất lợng tơng ứng cho nên các doanh nghiệp sản xuất bia - những khách hàng tiềm năng của công ty đều sẵn sàng tìm đến một doanh nghiệp cung ứng nguyên liệu bia khác có chất lợng nguyên liệu bia cao hơn.
Về bao gói sản phẩm nói chung công ty hầu nh không có những thay đổi quan trọng nhằm giúpn cho khách hàng thuận lợi hơn mà chỉ bàn giao cho khách hàng những sản phẩm y nguyên của các nhà sản xuất.
Về bảo hành sản phẩm công ty bớc đầu đã áp dụng bảo hành cho những nguyên liệu mà công ty cung cấp cho khách hàng tuy nhiên thời gian bảo hành còn thấp hơn một số đối thủ cạnh trah do chất lợng của sản phẩm cha cao.
- Về chính sách phát triển sản phẩm theo chủng loại: Trong nă 1938 công ty đã đa vào thị trờng Việt Nam một loại sản phẩm mới là hoa blon (hay là hoa hublon) bớc đầu sản phẩm đã đợc tiêu thụ tốt trên thị trờng cho tỷ suất lợi nhuận cao. Trong thời gian tới công ty quyết định sẽ tăng tỷ lệ nhập lại sản phẩm này trong kinh doanh.
2.2. Chính sách phân phối của công ty
Đây là một trong những chính sách về marketing hoàn chỉnh nhất của công ty, các kênh marketing của công ty đã đợc thiết lập dới cả hai dạng kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Đặc biệt do đặc thù của sản phẩm cho nên công ty sử dụng hệ thống kênh ngắn là chủ yếu.
hàng của mình. Hàng đợc nhập chủ yếu qua cảng Hải Phòng chở về kho của công ty và chuyển dịch đến các nhà sản xuất bia khách hàng của công ty.
Vì là sản phẩm công nghiệp cho nên công ty bỏ qua các trung gian phân phối, áp dụng chủ yếu phơng thức bán hàng trực tiếp ký hợp đồng giao hàng trực tiếp cho khách hàng trong những thị trờng gần Hà Nội và với những khách hàng lớn có đơn đặt hàng. Mặt khác công ty cũng duy trì và thiết lập các văn phòng đại diện đại lý ở những khu vực thị trờng xa cho những khách hàng nhỏ không có đơn đặt hàng. Điều này giúp cho công ty có khả năng bao phủ thị trờng lớn.
Trong quá trình vận chuyển hàng hoá công ty đã biết tận dụng những phơng tiện vận tải hàng hoá của mình để giảm đi chi phí vận chuyển, hạ giá bán cho khách hàng. Công ty cũng tiến hành phân chia các khu vực bán và có phần thởng khuyến khích hỗ trợ cho các khu vực bán để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Xác định đợc những yêu cầu kỹ thuật của nguyên liệu bia trong bảo quản đối với những đại diện cũng nh với các khách hàng nhỏ có yêu cầu công ty đều có sự trợ giúp kỹ thuật trong phạm vi cho phép tận dụng tối đa khả năng của các nhân viên kỹ thuật công ty trong việc phục vụ nhu cầu khách hàng.
Tuy nhiên hệ thống phân phối của công ty vẫn có những hạn chế sau đây: - Do sự am hiểu về mặt kỹ thuật của các cán bộ công ty còn yếu cho nên khó áp dụng phơng thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng một cách hiệu quả.
- Việc phân phối nh hiện nay ở một số thị trờng là không phù hợp và nếu hàng nhập về từ cảng Hải Phòng lại đợc vận chuyển về kho sau đó mới chuyên chở đến kho của khách hàng thì vừa lãng phí về thời gian cũng nh các loại chi phí vận chuyển, chi phí lu kho.
2.3. Chính sách giá cả của công ty
Cùng với chính sách sản phẩm nâng cao chất lợng cung ứng cho khách hàng để duy trì và mở rộng thị trờng của coong ty đã duy trì phơng thức định giá cao để phân biệt sản phẩm cùng loại việc duy trì song song hai chính
sách này sẽ đem lại cho công ty những lợi thế cạnh tranh trên thị trờng. Bởi vì đối với nguyên liệu bia là một mặt hàng công nghiệp thì chất lợng là tiêu chuẩn quan trọng nhất trong số các tiêu chuẩn quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất bia. Nếu nguyên liệu bia có chất lợng cao thì công ty có thể định giá cao.
Hiện tại công ty đã áp dụng phơng thức định giá công chi phí có nghĩa là giá bán cho các doanh nghiệp sản xuất bằng giá bán của các nhà sản xuất trên thị trờng nớc ngoài mà công ty mua vào + chi phí vận chuyển và các chi phí lu kho khác và một phần lợi nhuận đơn vị thành giá bán của các doanh nghiệp trên thị trờng khách hàng.
Hiện nay do sản phẩm của công ty trên thị trờng có chất lợng không cao nên nếu áp dụng định giá cao với những sản phẩm có chất lợng cao mà công ty sắp nhập thì công ty có thể duy trì và lôi kéo thêm một số khác hàng của đối thủ cạnh tranh tuy nhiên đi kèm với chính sách này công ty phải áp dụng những biện pháp xúc tiến truyền thông thì mới có hiệu quả.
3.4. Chính sách xúc tiến, truyền thông của công ty:
Hiện nay hoạt động này của công ty hầu nh không có, công ty cha hề quảng cáo các mặt hàng nguyên liệu bia của mình trên các phơng tiện thông tin đại chúng, những khách hàng đến với công ty chủ yếu là "hữu xạ tự nhiên hơng" chứ không phải là qua các quảng cáo của công ty. Đội ngũ nhân viên chào hàng của công ty không hề có, các biện pháp xúc tiến bán khác nh tham gia các hội chợ triển lãm thơng mại những hình thức khuyến mại, giảm giá càng không tồn tại... điều này đã giảm sút đi một phần lớn những khách hàng đến với công ty. Những thông tin về công ty không đợc thông báo tới các khách hàng bởi vì không hề có các thông điệp quảng cáo nên sẽ không có những phơng tiện để truyền tải những thông tin cần thanh lý.
2.5. Những nhận xét về hoạt động marketing của công ty
Nói chung tuy cha có những chính sách định hình rõ nét về chiến lợc marketing chung của công ty do cha nhận thức đợc đầy đủ vai trò và ý nghĩa của hoạt động marketing đối với hoạt động kinh doanh của công ty nhng bớc đầu marketing của công ty đã bắt đầu hình thành, những biến số marketing lần lợt xuất hiện trong quá trình kinh doanh và cũng đã có những đóng góp
quan trọng trong việc ổn định thị trờng duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của công ty và chính từ những manh nha này mà hình ảnh về một chiến lợc marketing hoàn chỉnh trong tơng lai của công ty đã xuất hiện ngày càng rõ nét hơn.
Để xây dựng một chiến lợc marketing hoàn chỉnh công ty cần phải có những nhận thức đúng đắn về nó, về mối quan hệ khăng khít giữa thị trờng và những biến số marketing. Trong thực tế cũng nh trong lý thuyết các chiến lợc marketing đều phải đợc xây dựng trên cơ sở việc tiến hành nghiên cứu thị tr- ờng (làm thị trờng) một cách chi tiết. Do vậy bớc đầu tiên trong việc hoàn thiện chiến lợc marketing cho công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật là tiến hành nghiên cứu chi tiết thị trờng nguyên liệu bia những đặc điểm của nó cũng nh nghiên cứu những đặc tính của khách hàng mua nguyên liệu bia. Những kết quả của quá trình nghiên cứu ấy sẽ đợc coi nh là những căn cứ quan trọng cho việc xây dựng và thiết lập những chiến lợc marketing về giá, sản phẩm, phân phối cũng nh quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp.
Một điểm đáng chú ý nữa là trong thị trờng xây dựng các chiến lục marketing công ty phải căn cứ vào tiềm lực thực tế của công ty và mối quan hệ tơng hỗ giữa các chiến lợc này với nhau mới có thể đạt đợc hiệu quả trong việc thực hiện các chiến lợc này trong quá trình kinh doanh của công ty.
Chơng III
Một số giải pháp về chiến lợc marketing ở công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật