IV. Thực trạng quátrình soạn thoả chiến lợc xuất khẩu mặt hàng gạo tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc
b.Xác định thị trờng mục tiêu tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc
Việc xác định thị trờng mục tiêu là tối quan trọng đối với hoạt động kinh doanh quốc tế của một công ty. Tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc, vấn đề này đã đợc nhận thức đúng đắn và thực hiện nghiêm túc.
Tổng công ty có các thị trờng xuất khẩu gạo là: Iraq, Cuba, BắcTriềuTiên, Châu Phi (Morit), Kenya, Balan, Tiệp Khắc, Lào, Nga, ucraina, Hungary, Mỹ, Trung Quốc. Thị trờng tổng thể của Tổng công ty đợc phân khúc bởi thị trờng của các quốc gia. Sau đó, chúng đợc nghiên cứu và đánh giá để xác định quy mô, mức độ tăng trởng, mức độ hấp dẫn, xem chúng có thích hợp với mục tiêu và khả năng đáp ứng nhu cầu của Tổng công ty hay không.
Qua phân tích, nghiên cứu Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc đã xác định đợc cho mình thị trờng mục tiêu là: Iraq, Cuba và Jordan.
Thị tr ờng iraq.
Đây là đầu mối giao dịch, thị trờng mục tiêu hay có thể coi là bạn hàng truyền thống của VINAFOOD I . Trớc khi bị cấm vận, Iraq có đời sống khá cao nên vẫn thờng nhập khẩu gạo của Thái Lan. Sau khi bị cấm vận, từ năm 1998 đến nay Iraq quay sang nhập khẩu gạo của Việt Nam. Đây là bạn hàng lớn của Tcty và đến nay đã trở thành bạn hàng truyền thống nhng Tổng công ty luôn tìm cơ hội để khai thác sâu hơn thị trờng này .Vì Iraq là một nớc bị cấm vận, sự quản lý khắt khe nên hoạt động nhập khẩu cũng nh xuất khẩu gặp rất nhiều khó khăn. Hoạt động thanh toán trong các hợp đồng xuất khẩu gạo giữa Việt Nam và Iraq thờng bằng L/C nhng trong quá trình thanh toán chỉ thanh toán trên số thực nhận có nghĩa là khi gạo đến điểm dỡ hàng ở Iraq, Liên Hiệp Quốc (LHQ) có nhiệm vụ kiểm tra lại số lợng gạo và chỉ thanh toán trên số kiểm tra.
Thị tr ờng Cuba.
Năm 1998, gạo xuất khẩu sang thị trờng Cuba hoàn toàn là viện trợ. Từ năm 1999 Cuba bắt đầu mua gạo của Việt Nam. Trong 109.500 tấn thì tới 88% là gạo kinh doanh, chỉ có 12% là viện trợ. Thị trờng Cuba là thị trờng mục tiêu và cũng là một trong những bạn hàng truyền thống của Tcty Lơng thực Miền Bắc. Là một nớc bị cấm vận nhng không nặng nề nh Iraq nên quá trình xuất khẩu gạo của Việt Nam vào Cuba cũng dễ dàng hơn. Thanh toán có thể bằng ngoại tệ, với phơng thức mở L/C. Do từ trớc đến nay
yêu cầu của thị trờng Cuba vẫn dễ tính hơn thị trờng Iraq do thu nhập thấp nên thị trờng chỉ có nhu cầu loại gạo 25% tấm là loại gạo có phẩm cấp thấp.
Đơn vị : tấn TT Năm Cuba Iraq Sản lợng cả năm 1997 12.000 235.750 300.097,65 1998 10.000 350.000 372.758,5 1999 109.000 289.700 399.765 2000 129.000 299.450 434.550 2001 125.645,8 235.400 401.941
Biểu hình 4 : sản lợng gạo xuất khẩu sang thị trờng Cuba và iraq qua các năm.
Thị tr ờng Jordan:
Đây là thị trờng mục tiêu mới và đặc biệt của Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc. Các nhà nhập khẩu của Jordan mua gạo loại 5 % tấm của VINAFOOD I không sử dụng để tiêu thụ trong nớc mà đem bán lại cho Iraq. Qua tìm hiểu và đánh giá Tổng công ty nhận thấy nhu cầu tiềm năng của thị trờng Jordan là rất lớn. Trong tơng lai họ không chỉ bán gạo của mình cho Iraq mà họ còn đẩy mạnh hoạt động của mình sang một số thị trờng khác. Hơn nữa, hiện tại các nhà nhập khẩu của Jordan đang có mối quan hệ làm ăn rất tốt với thị trờng Iraq.
Một số thị tr ờng khác.
Ngoài các thị trờng mục tiêu nó trên, Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc luôn chú ý để khai thác tốt thị trờng hiện tại của mình. Tổng công ty có một số thị trờng khác nh: Kenya, Bắc Triều Tiên, Tiệp Khắc, Ucraina, Hungary, Lào, Nga, Mỹ, Trung Quốc, Balan v.v.
ở các thị trờng này số lợng gạo xuất khẩu hàng năm không lớn bằng lợng gạo xuất khẩu sang thị trờng Iraq và Cuba nhng chúng là yếu tố rất quan trọng để phân tán các rủi ro trong kinh doanh. Thêm vào đó, chúng cũng mang lại lợi ích cho Tổng công ty.
Đơn vị: USD/tấn
Thị trờng Số lợng Phần
trăm(%) Trị giá Giá bình quân
- Nga - Balan 130.52277.031 4,612,27 20.678.25311.811.683 158,43153,34 Châu á - Indonesia - Philippines - Malaysia 1.247.061 376.803 582.492 173.323 44,08 13,32 20,59 6,13 179.159.863 57.022.361 78.331.229 26.363.203 243,67 151,33 134,48 152,10 Châu Mỹ 202.481 7,16 31.693.238 156,52 Châu Phi 680.115 24, 04 95.048.923 139,75 Châu úc 34.993 1,24 5.496.565 157,08 Trung Đông 410.087 14,50 75.684.558 184,56
Biểu hình 5 : Bảng các thị trờng tiêu thụ gạo của Việt nam
Châu á vẫn là thị trờng truyền thống và luôn chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số sản l- ợng gạo xuất khẩu của chúng ta. Nhng so với cùng kỳ năm 2000 thì sản lợng gạo xuất khẩu của 9 tháng đầu năm 2001 sang Châu á giảm 0,5%; sang Trung Đông giảm 2%; ngợc lại sang Châu phi tăng 2%; sang Châu Âu tăng 4%, chủ yếu xuất khẩu sang Nga và Balan.
14.Các phơng thức xuất khẩu và việc lựa chọn các phơng thức xuất khẩu tại Tổng công ty Lơng thực Miền Bắc .