I. Những phơng hớng và định hớng chiến lợc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
4. Tăng cờng các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
phẩm.
4.1. Quan tâm đến thông tin quảng cáo.
• Sự cần thiết của biện pháp:
Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng của con ngời luôn luôn biến đổi không ngừng tăng lên, do đó đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất ra các loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu của thị trờng. Song, nếu chỉ dừng lại ở giai đoạn sản xuất thì hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc, cho nên cần có công cụ quảng cáo. Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho cung- cầu gặp nhau trên thị trờng. Mặt khác, quảng cáo còn tác động đến tâm lý ngời tiêu dùng làm cho ngời tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình.
Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng nhiều lên. Ngày nay, quảng cáo còn đợc coi là vũ khí cạnh tranh sắc bén.
• Nội dung của biện pháp.
Sản phẩm gạch ceramic của công ty thuộc ngành vật liệu xây dựng do đó trực tiếp phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng. Vì vậy, quảng cáo phải hớng vào các doanh nghiệp xây dựng cụ thể đó là các công ty xây dựng các công trình trong nớc. Quảng cáo phải nêu lên đợc u việt của sản phẩm gạch ceramic của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu đặt ra của công tác quảng cáo là phải làm sao cho nhãn hiệu của công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu nên đợc sự khác biệt về mẫu mã, chủng loại sản xuất và chất lợng sản phẩm.
Bớc đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trờng mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng
hoá của công ty trên thị trờng. Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà công ty có mục quảng cáo cụ thể. Cụ thể nh khi công ty đa ra loại sản phẩm mới phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty đang có trên thị trờng thì quảng cáo tăng cờng. Sản phẩm tiêu thụ chậm thì tiếp tục quảng cáo duy trì. Các mục tiêu quảng cáo có thể đợc xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin thuyết phục hay nhắc nhở. Quảng cáo thông tin đợc dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của công ty là làm tăng nhu cầu. Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng.
• Cách thức thực hiện.
Công tác quảng cáo của công ty nên thực hiện theo các bớc:
- Công ty cần có một bộ phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo của công ty sao cho quảng cáo phải thật xúc tích, cuốn hút ngời xem, cấp cho ngời xem thông tin về sản phẩm cũng nh uy tín của công ty trên thị trờng.
- Lập kế hoạch quảng cáo: công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm gạch ceramic với các nội dung: quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phơng thức quảng cáo và thời điểm quảng cáo, đồng thời cũng phải nêu nên đợc dự toán chi phí quảng cáo và thời gian kéo dài quảng cáo trong bao lâu.
- Thực hiện các chơng trình quảng cáo: quảng cáo có thể tiến hành theo chu kỳ trên các phơng tiện thông tin nh: đài phát thành, truyền hình, báo chí, hội chợ triển lãm hàng công nghiệp,... đặc biệt, công ty tập trung quảng cáo trên các báo tạp chí kinh tế nh: thời báo kinh tế Việt Nam, Việt Nam đầu t nớc ngoài, giá cả thị trờng, tạp chí công nghiệp, tạp chí xây dựng, kinh tế đô thị,... vì đây là những phơng tiện mà các doanh nghiệp công nghiệp quan tâm.
+ Trên ti vi: công ty nên chọn thời điểm quảng cáo khi có mật độ khán giả đông nhất. Có thể chọn thời điểm quảng cáo khi bắt đầu một chơng trình giải trí.
+Trên báo chí: công ty phải lựa chọn trang quảng cáo sao cho đa đợc các hình ảnh đẹp của sản phẩm của công ty trên trang báo với một số thông tin cần thiết nh: chất lợng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, công dụng...
+ Ngoài ra công ty còn có thể tiến hành in catolog giới thiệu và thông tin một cách đầy đủ hơn về mặt hàng mà công ty sản xuất gửi tới các đối tác trong ngành xây dựng...
+ Quảng cáo trên xe chở hàng của công ty: mặc dù khó đánh giá hiệu quả cho việc thực hiện quảng cáo loại này nhng chúng ta thấy đợc một số u điểm:
- Chi phí thấp.
- Quảng cáo ở các tỉnh xa trên tuyến đờng vận chuyển. - Thời gian quảng cáo dài.
- Hỗ trợ đắc lực chơng trình quảng cáo trên truyền hình.
- Thông điệp quảng cáo trên xe chở hàng chủ yếu giới thiệu tên tuổi, biểu tợng và các loại sản phẩm của công ty, hình thức quảng cáo trên các ph- ơng tiên giao thông khác cũng cần đợc khai thác nh xe tải, taxi, xe khách liên tỉnh...
+ Panô áp phích quảng cáo tại các ngã t, các công viên, trờng học, bến xe, nhà ga, ngã ba, ngã t, các trung tâm, các tuyến đờng..hỗ trợ rất nhiều cho công tác quảng cáo trên ti vi làm cho ngời tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty.
+ Đánh giá hiệu quả quảng cáo đối với công tác tiêu thụ sản phẩm: sau khi quyết định tham gia các chơng trình quảng cáo, công ty bắt đầu thông báo cho các đại lý biết thời gian quảng cáo sản phẩm của công ty, yêu cầu các đại lý ghi sổ nhật ký bán hàng trong thời gian quảng cáo để công ty lấy cơ sở để
đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo. Qua đó, công ty sẽ có những điều chỉnh hợp lý trong sản xuất kinh doanh và nội dung quảng cáo cho phù hợp. Công ty nên dành khoảng kinh phí là 5% doanh thu cho các hoạt động quảng cáo xúc tiến.
• Điều kiện thực hiện:
Quảng cáo phải dễ nghe, dễ hiểu, dễ thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng. Muốn vậy quảng cáo cần phải:
+ Xoáy vào u thế chất lợng sản phẩm gạch ceramic của công ty, trong đó cần nhấn mạnh rằng: các sản phẩm đợc đảm bảo qua tất cả các khâu từ khâu ép, tráng men, tạo mẫu... đến khâu nung và đều qua kiểm tra chất lợng sản phẩm. + Làm nổi bật ý nghĩa biểu tợng của công ty: hình tợng ngọn lửa- một hình t- ợng khá quen thuộc đối với ngời dân, nó mang đậm nét lịch sử của dân tộc Việt Nam.
• Hiệu quả khi thực hiện biện pháp.
Làm cho khách hàng hiểu biết sâu sắc về công ty. Qua quảng cáo sẽ giúp cho việc thực hiện khác biệt hoá sản phẩm vốn rất mờ nhạt giữa các hãng khác nhau, ngời tiêu dùng mới biết đến u thế sản phẩm của công ty và lúc đó họ mới có quyết định lựa chọn sản phẩm của công ty.
4.2. Quan tâm tới công tác chào hàng.
• Sự cần thiết của biện pháp.
Ta biết rằng chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Trong đièu kiện cạnh tranh hiện nay, sử dụng hình thức chào hàng là rất quan trọng, nó góp phần cho công ty khẳng định vị trí của mình và góp phần làm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh của công ty trên thị trờng.
• Cách thức thực hiện.
+ Đối với thị trờng nớc ngoài: công ty nên mạnh dạn tham gia hội chợ triển lãm quốc tế, cử nhân viên có trình độ Marketing, có khả năng giao tiếp để tạo ấn tợng cho khách hàng đến với sản phẩm của công ty.
+ Với thị trờng trong nớc: công ty cần tăng cờng chủ đọng tìm kiếm và gửi các bản chào hàng đến các khách hàng. Đối tợng mà công ty cần tìm đến tập trung vào các công ty xây dựng, các công ty xây lắp, các nhà thầu xây dựng..đây là các địa đối tợng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ một lợng lớn và thờng xuyên sản phẩm của công ty. Công ty phải chủ động nắmbắt đợc thông tin về kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo của từng địa bàn để từ đó gửi các bản thảo chào hàng đến khách hàng một cách kịp thời nhất và giá cả hợp lý nhất. Việc chào hàng có thể là trực tiếp do các nhân viên của công ty mang dến hoặc qua các phơng tiện nh điện thoại, điện báo, fax, th từ,... thực tế cho thấy việc kết hợp gửi bản thảo chào hàng qua các phơng tiện truyền tin và đến gặp trực tiếp để thảo luận với khách hàng có hiệu quả cao hơn cả, tuy rằng nh vậy sẽ làm cho chi phí tăng cao hơn. Tuy nhiên xét một cách tổng quát thì lợi ích do việc bán hàng theo phơng thức này vẫn cao hơn cho nên việc chào hàng cần đợc diễn ra một cách thờng xuyên, liên tục, có kế hoạch và nên tập trung vào các khách hàng quan trọng của công ty.
Để thành công trong việc chào hàng thì ngoài việc mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại công ty, công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng khác nhau nh: mở thêm nhiều đại lý bán hàng tại các tỉnh (nhất là khu vực phí Nam và thành phố Hồ chí Minh), gửi hoà bình ký gửi, tham gia các hội chợ hoặc công nghiệp.
• Điều kiện thực hiện.
Công ty nên mở thêm các khoá học để trang bị chuyên môn nghiệp vụ cho những ngời làm công tác chào hàng thuộc phòng kinh doanh, để họ có kiến thức cơ bản về công tác chào hàng. Họ không những biết sản phẩm của mình mà còn phải biết sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh, và cần cho họ biết công
tác chào hàng nó quan trọng nh thế nào để họ có trách nhiệm nhiệt tình với công việc đợc giao.
4.3. Tổ chức hội nghị khách hàng.
• Sự cần thiết của biện pháp.
Đây là một biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với sản phẩm của công ty và tranh thủ sự ủng hộ của họ đồng thời tạo ra sự ràng buộc giữa khách hàng với công ty.
• Nội dung của biện pháp.
Thông qua hội nghị, công ty sẽ đợc khách hàng góp ý kiến về sản phẩm của mình, về u điểm cũng nh nhợc điểm còn tồn tại. Mặt khác, thông qua hội nghị sẽ tạo đợc bầu không khí thân thiện giữa công ty với khách hàng.
• Cách thức thực hiện.
Phơng pháp triển khai hội nghị khách hàng nh sau:
+ Lập kế hoạch danh sách khách mời, định mức chi phí tối thiểu cho hội nghị.
+ Thực hiện kế hoạch: gửi giấy mời đến từng khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trờng, chủ toạ hội nghị. Trong hội nghị phải tạo không khí thân mật cởi mở để khách hàng nói rõ về u và nhợc điểm của sản phẩm, những vớng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót phiền hà của công ty (nếu có) cũng nh những yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu t- ơng lai. Trong hội nghị công ty cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và chính sách của mình, các biện pháp vĩ mô tác động tới quá trình kinh doanh, ý kiến của khách hàng và ý nghĩa to lớn đối với quan hệ của công ty đối với cấp trên.
+ Kiểm tra rút kinh nghiệm tìm ra thiếu sót trong hội nghị để rút kinh nghiệm trong lần sau.
• Điều kiện thực hiện.
Việc tổ chức thực hiện hội nghị khách hàng chỉ đợc tổ chức khi công ty đã có những khách hàng lớn và bạn hàng quan trọng thờng mua sản phẩm của công ty.
4.4. Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng của công ty.
• Sự cần thiết của biện pháp.
Dịch vụ bán hàng ở đây có thể chia thành 3 giai đoạn: dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng.
+ Dịch vụ trớc bán hàng: bằng sự hiểu biết chính xác, toàn diện hơn khách hàng về tình hình thị trờng gạch ceramic, công ty có thể tơng úng vấn cho khách hàng về giá cả thị trờng, những điểm bán hàng hoá bổ xung có chất l- ợng, phơng thức thanh toán phù hợp với khả năng thanh toán của họ, các đơn vị thiét kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt,...
+ Dịch vụ trong bán hàng: khi khách hàng có nhu cầu ký kết hợp đồng và giao nhận hàng hoá tại địa chỉ mà khách hàng chỉ định, nhân viên cửa hàng có thể tạo điều kiện đến tận nới để ký kết hợp đồng và thực hiện giao hàng, thanh toán ngy tại địa chỉ khách hàng yêu cầu. Ngoài ra trong quá trình đó các nhân viên cần hớng dẫn khách hàng cách bảo quản và lắp đặt cũng nh thông số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng đã mua.
+ Dịch vụ sau bán hàng: khi khách hàng có yêu cầu các những dịch vụ bổ xung nh kiểm tra chất lợng công trình, sửa chữa h hỏng nhẹ của sản phẩm thì công ty có thể đứng ra cung cấp dịch vụ này.
• Hiệu quả do thực hiện biện pháp mang lại.
Nếu khai thác tốt mảng dịch vụ, doanh thu hàng năm của công ty sẽ tăng lên, vừa đảm bảo phát huy hiệu quả nguồn nhân lực và vật lực trong công ty vừa hoàn thành mục tiêu đa dạng hoá kinh doanh.
4.5. Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng.
Đây là một hình thức hiện nay khá phổ biến ở Việt Nam, hình thức này th- ờng đợc xuất hiện trên các khách hàng tự nguyện. Về hình thức, “tính điểm” cũng tơng tự nh việc thởng cho khách hàng mua đạt mức quy định trong một thời gian nhất định, và công ty thởgn cho khách hàng một phần thởng hay một số phần trăm nhất định trên mức đạt đợc của khách hàng. Nhng việc “tính điểm” có đặc điểm hay hơn là khi khách hàng mua ít cũng đợc tham gia và số điểm họ có thì có thể nhận đợc quà tặng bất kỳ nào khách hàng thích, tạo cho khách hàng một sự ham thích khi tham gia chơng trình này và làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với công ty.
• Cách thức thực hiện.
Cách thức thực hiện việc tính điểm đợc xây dựng nh sau:
+ Bớc 1: xác định chi phí kinh doanh đơn vị sản phẩm mà công ty bỏ ra. + Bớc 2: xác định khoản chi phí mà công ty có thể bỏ thêm cho mỗi đơn vị sản phẩm.
+ Bớc 3: Căn cứ vào chi phí có thể bỏ thêm đó để chia ra mỗi điểm khách hàng có thì tơng úng với bao nhiêu tiền và một đơn vị sản phẩm tơng ứng với bao nhiêu điểm. Khi khách hàng mua sản phẩm của công ty thì đợc “tính điểm” trên số lợng đặt hàng mà họ mua.
+ Bớc 4: cộng dồn số điểm của mỗi khách hàng có đợc theo thời gian. Việc thởng cho khách hàng căn cứ vào chi phí trên một điểm, và số điểm khách hàng có thì họ có thể lĩnh bằng tiền mặt, hoặc đã quy thành tiền, hay một quà tặng có giá trị tơng đơng nh: tivi, tủ lạnh, máy giặt...dĩ nhiên khách hàng muốn có đợc thứ quà tặng nh trên thì họ phải tích đợc một số điểm đủ lớn và thời gian tham gia mua hàng của công ty là tơng đối dài, khi đó họ đã quen với việc mua sản phẩm của công ty, đây là một lợi ích rất to lớn đối với uy tín và hình ảnh của công ty mua không dễ gì có thể đạt đợc.
Thí dụ nh: giả sử công ty gạch ốp lát Hà Nội xác định khi mà khách hàng mua 200.000 đồng = 1 điểm. Khách hàng mua sản phẩm của công ty, công ty sẽ