A QLSP B QLSP C
3.2.3. Chính sách phân phối.
Phân phối là hoạt động liên quan chủ yếu đến việc điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng trong một quốc gia hay ở các nớc, các khu vc trên thế giới. Tại Việt Nam các công ty dợc phẩm nớc ngoài đang sử dụng hai hình thức phân phối sau:
- Kênh phân phối cấp một qua công ty phân phối quốc tế nh các công ty: Zuellig, Mega, Diethelm.
Đối với đa số các công ty dợc phẩm hàng đầu thế giới nh: Pfizer, GSK, Abbott, Astrazeneca, Eli-lilly, MSD, Novartis họ th… ờng chọn kênh phân phối cấp I qua công ty phân phối quốc tế Zuellig tại Việt Nam.
Zuellig là một công ty có hệ thống phân phối rộng lớn, nhiều kinh nghiệm trong phân phối dợc phẩm và có một tổ chức làm việc chuyên nghiệp. Thuốc do công ty phân phối luôn đảm bảo chất lợng do có hệ thống kho bãi bảo quản, vận chuyển an toàn. Nhờ mạng lới phân phối rộng khắp mà công ty có thể đáp ứng nhu cầu cho bất cứ khách hàng trong vòng 24 giờ kể từ khi gọi hàng. Zuellig là một công ty có hình thức thanh toán chặt chẽ, khuyến khích khách hàng thanh toán ngay, công ty định mức chiết khấu 1% cho tất cả các đối tợng. Một đặc điểm của Zuellig là thờng phân phối sản phẩm của các công ty dợc phẩm nổi tiếng, có uy tín trên thế giới, không phân phối cho một hãng dợc phẩm nào có nguồn gốc khu vực Châu á. Vào Việt Nam hoạt động từ năm 1994, Zuellig đã nêu cao khẩu hiệu: “ Công ty Zuellig pharma là nhà phân phối dợc phẩm hàng đầu, cung cấp dợc phẩm và các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ có chất lợng cao tới mọi miền đất nớc Việt Nam ”. Tuy nhiên chi phí cho kênh phân phối của công ty Zuellig rất cao và Zuellig thờng đợc các công ty dợc phẩm hàng đầu lựa chọn để phân phối độc quyền những sản phẩm cần nâng cao hình ảnh và uy tín.
Công ty Diethelm (Thuỵ Sỹ) có hệ thống phân phối tại Việt Nam không tốt bằng Zuellig vì đội ngũ nhân viên mỏng, tính chuyên nghiệp cha cao, nên công ty chỉ tập trung phân phối vào một số thành phố lớn. Hiện nay Diethelm đang phân phối sản phẩm cho các công ty: Roche, Boehringer, BMS và một số công ty nhỏ ở… Châu Âu: UCB, Serono, Solvay pharma, Merck lipha Sante…
Mega là một công ty phân phối dợc phẩm khu vực Đông Nam á. Vào Việt Nam năm 1996, muộn hơn Zuellig và Diethelm, các hoạt động cung ứng còn chậm, cha chuyên nghiệp. Tuy nhiên chi phí kênh phân phối của Mega thấp, hình thức thanh toán thoáng hơn, cho phép trả chậm vì vậy đợc các công ty dợc phẩm nhỏ lựa chọn để phân phối sản phẩm của họ. Hiện nay Mega đang phân phối cho một số công ty dợc phẩm ấ Độ, Hàn Quốc, Nhật Bản: Ranbaxy, Cipla, Healol, Kalbe, Farma, Lupin, Medicap, Takeda…
Hình 3.7: Sơ đồ kênh phân phối cấp I qua các công ty phân phối quốc tế
Thực tế hiện nay hai công ty Mega và Diethelm không đợc phép phân phối trực tiếp tại Việt Nam mà chỉ đợc phép thông tin, giới thiệu thuốc. Tuy nhiên hai công ty này vẫn hoạt động phân phối ngầm do sự buông lỏng quản lý nhà nớc của BYT.
Ngoài ra một số công ty lựa chọn kênh phân phối cấp I không qua công ty phân phối quốc tế. Họ sử dụng những công ty phân phối trong nớc, chi phí cho kênh phân phối thấp mà hiệu quả hoạt động kinh doanh không kém hơn so với các công ty… phân phối quốc tế. Tuy nhiên một số công ty phân phối trong nớc có những mánh khoé hoạt động kinh doanh mà các công ty dợc phẩm nớc ngoài khó kiểm soát nổi, có thể gây mất uy tín cho thơng hiệu sản phẩm hoặc công ty.
GSK; Abbott Ely Lilly; Novartis
Schering AG Organon; MSD… Boehringer, BMS, Roche … Servier Takeda, L.B.S, Ranbaxy, Cilag… Zuellig Saphaco Mega Diethelm
Phytopharma Haphaco Vimedimex II
Bán lẻ Bán buôn
TNHH phòng khámBệnh viện
Người bệnh Coduphar
Công ty BMS ký hợp đồng phân phối trực tiếp với công ty TNHH dợc phẩm H- ớng Dơng, công ty Johnson & Johnson chọn đối tác phân phối là công ty Haphaco. Những công ty liên doanh sản xuất nh: Sanofi- Synthelabo, Novartis, Rhoto mentholatum thì trực tiếp phân phối sản phẩm của mình.…
Các chiến l ợc phân phối:
Chiến lợc phân phối độc quyền:
Là việc các công ty dợc phẩm chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trờng, độc quyền phân phối sản phẩm của công ty. Chiến lợc này đợc áp dụng với các sản phẩm đề cao hình ảnh và cho phép tính phụ giá cao. Thông qua chiến lợc phân phối này công ty có thể kiểm soát thị trờng và đợc sự hỗ trợ mạnh của nhà phân phối độc quyền. Tuy nhiên chi phí cho kênh phân phối lớn, phụ thuộc nhiều vào kênh phân phối của nhà phân phối độc quyền. Kênh phân phối mở tới đâu thì sản phẩm của công ty đợc tung tới đó.
Công ty Zuellig pharma hiện là công ty phân phối sản phẩm cho 29 DNDP nớc ngoài tại Việt Nam. Zuellig phân phối độc quyền cho công ty Pfizer, GSK, Wyeth… và phân phối độc quyền cho các sản phẩm nổi tiếng, hiệu quả điều trị tốt của những công ty danh tiếng nh: sản phẩm Tazocin của công ty Wyeth, Glucophage của công ty Merck lipha Santa, Sandimmun Neoral của công ty Novartis…
Chiến lợc phân phối chọn lọc:
Là chiến lợc các doanh nghiệp lựa chọn một số trung gian có khả năng phân phối tốt nhất, đạt hiệu quả phân phối cao để phân phối sản phẩm của mình và doanh nghiệp có thể kiểm soát đợc thị trờng hoặc mở rộng thị trờng, loại bỏ các trung gian yếu kém, tiết kiệm chi phí. Đôi khi chiến lợc phân phân phối chọn lọc đợc sử dụng để tạo sức cạnh tranh, đánh bại đối thủ cạnh tranh.
Công ty BMS phân phối chọn lọc qua công ty Diethelm và công ty TNHH dợc phẩm Hớng Dơng. Diethelm tập trung phân phối ở những thành phố lớn, những thị trờng mục tiêu tiềm năng nh: bệnh viện, phòng khám, hiệu thuốc chủ yếu là các… sản phẩm thuốc kê đơn. Công ty TNHH dợc phẩm Hớng Dơng chuyên phụ trách phân phối mặt hàng thông thờng nh: Efferalgan, Upfen, Plusssz…
ty phân phối Diethelm, công ty TNHH dợc phẩm Thiên Thảo. Công ty Servier sẽ tận dụng đợc thế mạnh của cả ba công ty phân phối để mở rộng thị trờng và tăng khả năng cạnh tranh.
United pharma, Stada- Việt Nam đều là những công ty liên doanh sản xuất tại Việt Nam. Họ trực tiếp phân phối các sản phẩm của mình nhng đồng thời cũng lựa chọn thêm một số công ty phân phối khác để tăng hiệu quả kinh doanh. United pharma phân phối qua Sapharco, Stada- Việt Nam phân phối qua công ty TNHH Kh- ơng Duy.
Chiến lợc phân phối mạnh:
Sanofi- Synthelabo liên doanh sản xuất, trực tiếp phân phối sản phẩm tại thị tr- ờng Việt Nam, là công ty điển hình trong việc áp dụng chiến lợc phân phối mạnh. Sanofi có 3 văn phòng đại diện ở 3 miền Bắc (Hà Nội), Trung (Đà Nẵng), Nam (Thành phố Hồ Chí Minh), với đội ngũ bán hàng nhanh nhậy, hoạt động trên khắp các tỉnh, thành phố, với hệ thống các trung gian, các đại lý rộng khắp. Sanofi là công ty lu hành nhiều biệt dợc nhất hiện nay trên thị trờng Việt Nam, 48 biệt dợc năm 2003. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và tiết kiệm chi phí vận chuyển, phân phối công ty có các chơng trình kích thích tiêu thụ bằng cách chiết khấu theo trị giá mua hàng:
Mua < 400.000 VNĐ chiết khấu 0%.
Mua từ 400.000 – 1.000.000 VNĐ chiết khấu 1%. Mua lớn hơn 1.000.000 VNĐ chiết khấu 1.5%.
Đây thực chất vừa là hình thức kích thích tiêu thụ vừa hỗ trợ tốt cho công tác phân phối nên rất hay đợc công ty áp dụng.
Sơ đồ kênh phân phối của công ty Sanofi- Synthelabo- Việt Nam:
Hình 3.8: Sơ đồ phân phối của công ty Sanofi- Synthelabo
Hiện nay theo quy định các bệnh viện muốn mua thuốc phải thông qua đấu
46
Sanofi – Synhthelabo VN
Miền trung Miền Bắc Miền Nam
Các trung gian Hà nội Đại lý các tỉnh Các trung gian
Cty DP TW I, Haphaco, Cty TNHH Thiên Thảo Quầy số 7 Ngọc Khánh, quầy 31 Láng Hạ (Trung tâm bán buôn) Bán buôn, nhà thuốc, BV, phòng khám
thầu hoặc chỉ định thầu theo gói thầu. Từ đó các bệnh viện lựa chọn đợc những chủng loại thuốc cần thiết, đảm bảo chất lợng, giá cả hợp lý, tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các công ty dợc phẩm. Nhng đối tợng đợc tham gia đấu thầu là các doanh nghiệp nhà nớc vì vậy dẫn đến hiện tợng thuốc đi lòng vòng giữa các DNDP nớc ngoài, các công ty TNHH, các nhà phân phối, rồi mới đến các DNDP nhà nớc. Do đó khi thuốc đến đợc bệnh viện thì giá thuốc trong bệnh viện bị đẩy lên rất cao. Đây chính là lý do tại sao thuốc trong bệnh viện giá thờng cao hơn mua ở ngoài rất nhiều.
Bảng 3.16: So sánh giá thuốc trong bệnh viện TW Huế với giá thuốc bên ngoài [2]. Tên thuốc Nớc sản xuất Đơn vị Giá bệnh viện 06/2003 Giá ngoài 06/2003 % thay đổi Amiklin500mg Pháp lọ 148.000 135.000 9,6% Axepim Pháp lọ 270.000 247.000 9,3% Ceftriazon Hàn Quốc lọ 50.000 42.000 19,0%