III. Chiến lược Marketing 1 Chiến lược cạnh tranh
2. Chiến lược Marketing hỗn hợp (Marketing Mix) 1 Chính sách về sản phẩm (Products)
2.1 Chính sách về sản phẩm (Products)
Nhận thấy rằng chỉ có duy nhất một sản phẩm ở đây được cung cấp, đó là dịch vụ môi giới nhà trọ, bởi vậy chúng tôi quyết định đánh mạnh và chú trọng vào chất lượng dịch vụ : sự uy tín cùng mức độ tin tưởng cao. Với yêu cầu số lượng chủng loại phòng trọ : đa dạng, phong phú, phù hợp với thụ hiếu của từng đối tượng khách hàng.
Tuy nhiên để thực hiện được điều đó thực sự không dễ dàng, bởi lẽ xưa nay nghề môi giới ở Việt Nam thường được người dân gọi với một cái tên không mấy làm tốt đẹp cho lắm : “cò”. Muốn xóa bỏ đi những định kiến xấu đã tồn tại từ lâu dài đó, chúng tôi đã vạch ra một chiến lược về cách thức cung ứng dịch vụ có độ uy tín cao, tăng niềm tin của khách hàng. Theo đó sẽ là sự kết hợp của truyền thống cổ điển và hiện đại trong cách thức môi giới.
Các thông tin về phòng trọ sẽ được đăng tải lên một website riêng, website trang chủ của Trung Tâm. Thông tin sẽ không còn đơn thuần chỉ bao gồm giá phòng, điện nước, vị trí phòng cũng như số m2 sử dụng mà còn có hình ảnh thực tế cùng một số đánh giá chi tiết và khách quan khác. Ngoài ra trên website Trung Tâm còn có kênh tương tác giữa những người đi thuê, chủ nhà trọ nhằm ghi lại cảm nhận thực tế của người thuê trọ, giúp những người đang có nhu cầu thuê nhà hình dung ra một cái nhìn đầy đủ và chân thực hơn về phòng trọ mà mình đã thuê, qua đó có những quyết định chính xác nhất. Tất cả các thông tin này không chỉ có mặt trên website mà còn có trong các cuốn catalog về nhà ở đặt ngay tại văn phòng Trung Tâm để các bạn có thể tiện theo dõi khi tới giao dịch trực tiếp. Cần nói thêm là để có được những thông tin thực tế và hữu ích này, Trung Tâm đã phải cử nhân viên tiếp xúc, đặt mối quan hệ với chủ các dẫy trọ lớn cũng như ghi lại cảm nhận về cuộc sống của những người hiện nay đang sinh sống tại đó. Trong giai đoạn 2, với việc phát triển hình thức cung cấp dịch vụ môi giới cho những người đi làm, chúng tôi tập trung vào phát triển thêm các cách thức giới thiệu, quảng bá và đáp ứng nhu cầu mới của khách hàng.
Dịch vụ kèm theo: hàng tháng cung cấp thông tin miễn phí về phòng trọ cho sinh viên một số trường đại học.
Trong giai đoạn 2, khách hàng đã sử dụng dịch vụ của trung tâm 1 lần thì các lần tiếp theo sẽ được giảm giá trong các lần tiếp theo, và người này mà giới thiệu được khách hàng mới cho trung tâm sẽ được trung tâm chiết khấu 30% doanh thu
Trong các kì thi tuyển sinh đại học, trung tâm sẽ tham gia tiếp sức mùa thi trong việc cung cấp thông tin miễn phí về phòng trọ cho các thí sinh
Chiến lược phát triển sản phẩm :
Như đã trình bày ở trên, một trong những phương châm phục vụ của trung tâm là làm đa dạng, phong phú các loại sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Bởi vậy, chúng tôi sẽ liên tục nghiên cứu tìm kiếm các hình thức hấp dẫn, cải tiến tốt hơn các sản phẩm sẵn có nhưng vẫn giữ vững các yêu cầu về chất lượng sản phẩm.
2.2 Chính sách về giá :
Giai đoạn một : Chính sách về giá thâm nhập thị trường để thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ , với mức thu phí môi giới là thấp hơn 20% so với mức phí Trung bình của các Trung Tâm khác trong 03 tháng đầu tiên.
Phương pháp định giá :Sử dụng phương pháp định giá hiện hành : Going rate pricing
• Giá dịch vụ hiện hành của các trung tâm bao gồm : Phí đưa đi xem nhà : Thông thường 100.000đ/lượt xem
Phí dịch vụ môi giới thành công: Thông thường 432.000đ/lượt thuê (36% giá phòng cho thuê tháng đầu tiên.Ở đây chúng tôi tính trung bình mỗi một phòng trọ cho thuê có giá 1.200.000đ)
Chiết khấu cho người giới thiệu, chiết khấu cho người đi thuê lần sau : 16.67%* phí môi giới
Giai đoạn hai : Với việc cung cấp thêm thông tin cho đối tượng là người đi làm, rất ít có thời gian để tìm phòng trọ và có nhu cầu ở phòng trọ đẹp hơn: vì vậy với đối tượng này mức phí sẽ được nâng lên
• price flexbility: mức giá sẽ được áp dụng cho các đối tựong là sinh viên và người đi làm, với mức giá cùa người đi làm sẽ cao hơn 20%
2.3 Chính sách phân phối :
* Về địa điểm cung cấp dịch vụ :
Giai đoạn một : Cung cấp dịch vụ môi giới nhà trọ tại các quận huyện : Cầu Giấy, Thanh Xuân.
Giai đoạn hai : Cung cấp dịch vụ môi giới nhà trọ tại hầu khắp các quận huyện trên địa bàn Thành phố Hà Nội ( Khi chưa mở rộng )
Uy tín, nhanh nhạy kịp thời với tinh thần trách nhiệm cao
2.4 Chính sách về truyền thông :
Truyền thông là một trong những chính sách mà Trung Tâm chúng tôi chú trọng đến hàng đầu. Bởi lẽ chỉ có truyền thông là cách tốt nhất để đưa Trung Tâm chúng tôi đến gần hơn với những người có nhu cầu sử dụng dịch vụ . Hai phương pháp chính mà Trung Tâm chúng tôi áp dụng đó là :
• Truyền thông trực tiếp: quảng bá hình ảnh và thông tin về Trung Tâm đến tận tay mọi người, những ai đang có nhu cầu về nhà ở . Các hoạt động về truyền thông trực tiếp bao gồm :
• Liên kết với hội sinh viên, đoàn trường của các trường Đại học
• Pano, áp phích, tờ rơi …
• Truyền thông gián tiếp: quảng bá hình ảnh và thông tin về Trung Tâm thông qua Internet, các phương tiện thông tin đại chúng khác… Các hoạt động về truyền thông gián tiếp bao gồm :
• Xây dựng website riêng của Trung Tâm, đăng tải các thông tin cần thiết và chi tiết để sinh viên có nhu cầu thì có khả năng liên hệ….
• Đăng tin liên kết trên các trang rao vặt,forum của diễn đàn các trường Đại học lớn…
• Đưa lên phát thanh, truyền hình tại một số kênh nhỏ…
2.4.1 Các hoạt động truyền thông trực tiếp
Đối với ngành môi giới và bất động sản nói chung, hoạt động truyền thông và quảng cáo trực tiếp có vai trò lớn trong việc khẳng định một phần uy tín và chất lượng của thương hiệu, đây cũng là một kênh quảng cáo truyền thống của hầu hết các tổ chức, các công ty…Không nằm ngoài trong số đó, Trung tâm chúng tôi cũng có những kết hoạch quảng bá hình ảnh nhất định theo phương thức này ….
2.4.1.1 Liên kết với hội sinh viên, đoàn trường của một số trường Đại học :a. Phạm vi áp dụng : Thử nghiệm tại một số trường Đại học lớn trên địa bàn hai a. Phạm vi áp dụng : Thử nghiệm tại một số trường Đại học lớn trên địa bàn hai quận Cầu Giấy và Thanh Xuân, bao gồm : Đại học Quốc Gia Hà Nội, Đại học Sư Phạm Hà Nội I, Đại học Thương Mại, Đại học Giao thông vận tải, Đại học Ngoại Thương,Học viện Ngoại Giao, vv…
b.Mục đích: Quảng bá hoạt động của Trung Tâm, tăng độ uy tín của Trung Tâm, tạo sự gần gũi của Trung tâm đối với sinh viên
c. Tiến hành : Trung Tâm cử nhân viên môi giới đến đặt vấn đề, đặt mối quan hệ với Đoàn trường…sau đó hàng tháng sẽ cung cấp thông tin về nhà trọ tại văn phòng đoàn trường, hội sinh viên và tiến hành cung cấp cung cấp thông tin miễn phí mỗi kì ...vv và vv
2.4.1.2 Phát tờ rơi, pano áp phích :
a. Phạm vi áp dụng : phát tại các trường Đại học lớn, đã liên kết với hội Sinh viên hoặc đoàn trường (theo như đã nói ở mục trên) và một số các trường đại học khác trong khu vực Trung Tâm hoạt động
b. Mục đích : đưa đến những thông tin cụ thể và xác thực hơn về Trung Tâm đến tận tay mỗi sinh viên
c. Tiến hành : Kết hợp phát tờ rơi trong các buổi tọa đàm giao lưu, tư vấn miễn phí, dán pano ở các địa điểm đông sinh viên qua lại tụ tập để dễ nhận biết. Nội dung của tờ rơi, pano phải cập nhật được một cách chi tiết thông tin về Trung Tâm, địa chỉ liên hệ cũng như một số yêu cầu khác như : đáp ứng về mặt thẩm mỹ, chân thực và sinh động ,vv….
2.4.2 Các hoạt động truyền thông gián tiếp :
Bên cạnh phương thức quảng cáo truyền thống thì hiện nay, Internet được coi như là một kênh thông tin quan trọng nhất và có khả năng tiếp thị tốt nhất đến tận tay mỗi một người dân.Nhìn vào tốc độ bùng nổ chóng mặt của lĩnh vực công nghệ thông tin trong thế kỉ 21, bên cạnh đó là sự am hiểu internet của hầu hết học sinh sinh viên – giới trẻ hiện nay, Trung Tâm chúng tôi nhận định Internet và quảng cáo qua Internet là cách tốt nhất. nhanh nhất và hữu hiệu nhất …
2.4.2.1 Xây dựng website riêng của Trung Tâm
Website Trung Tâm chúng tôi được xây dựng lên để giới thiệu tầm vóc của Trung Tâm cùng các thông tin cần thiết lên Internet, các yêu cầu chính của website : a. Về hình thức : Website sử dụng tên miền .com hoặc .vn, tên website được đặt
theo một cách thông thường, dễ nhận biết nhất. Cách thiết kế website : Có nhân viên coder, quản trị riêng biệt, website được bài trí sao cho vừa đủ tính thẩm mĩ, vừa đủ các tính năng yêu cầu, khả năng load trang nhanh nhạy, các thông tin được updates thường xuyên và liên tục…
b. Về nội dung : Website xây dựng nội dung theo các tiêu chí chủ đạo sau :
• Các thông tin cần biết về Trung Tâm môi giới như : Tên, địa chỉ văn phòng, số điện thoại, các dịch vụ tư vấn ,cách thức hoạt động và phục vụ…
• Thông tin các phòng trọ cho thuê (updates liên tục) bao gồm :
Nơi thuê, vị trí địa lý, các trung tâm thương mại văn hóa gần kề (chợ, siêu thị, câu lạc bộ thẩm mĩ)
Số m2 sử dụng, vị trí trong khu trọ ( tầng mấy…dãy mấy…)
Ảnh chụp các phòng ở : ảnh chụp cổng, chụp trong phòng, chụp ngoài phòng và một số cảnh lân cận.
Giá điện , nước hàng thàng (tính tại thời điểm updates)
Thông tin về chủ phòng trọ, mức độ an ninh của khu vực đó…
Tiếp nhận những phản ánh của sinh viên đang trực tiếp thuê phòng (tại các khu vực phòng trọ đang khảo sát) về mức độ an toàn, chất lượng cuộc sống tại đây… Tìm hiểu các lý do mà người thuê trọ chuyển đi, ví dụ như : giá phòng tăng, giá điện nước tăng, an ninh không ổn định, do tính chất học hành công việc, vv…và một số lí do khách quan khác.
Giữ liên lạc thường xuyên với các chủ nhà trọ nhằm cập thường xuyên hơn danh sách các phòng đang bỏ trống…
2.4.2.2 Đăng tin liên kết lên các website khác.
Việc thực hiện đăng tin liên kết lên các website khác là không thể thiếu khi mà Trung Tâm đã có một trang chủ với đầy đủ thông tin cần thiết như đã nói ở trên. Điều đó sẽ làm gia tăng hơn nữa số lượng sinh viên, những người có nhu cầu về phòng ở biết đến. Tuy nhiên, để giảm thiểu chi phí phát sinh cho ngân sách Marketing, công việc đăng tin lên các website khác sẽ được thực hiện một cách đơn giản và miễn phí, nhằm tránh những hao tổn không đáng có. Các website mà chúng tôi lựa chọn đăng tin liên kết đó là :
• Các trang rao vặt mua bán lớn : www.muare.vn, www.vatgia.com ,
www.chodientu.com , www.rongbay.comwww.enbac.com , vv…
• Các diễn đàn sinh viên của các trường đại học trong khu vực : www.ftu- forum.com , www.sinhviennganhang.com , vv…
Về nội dung của các tin liên kết, yêu cầu đáp ứng đơn giản các tiêu chí sau : Giới thiệu qua về trung tâm, địa chỉ liên hệ
Ảnh chụp Trung Tâm Một số thông tin hữu ích
Đường link để vào website chính của Trung Tâm
2.4.3 Các hoạt động truyền thông quảng cáo khác :
Nhằm đẩy mạnh hơn nữa việc đưa Trung Tâm tiếp cận gần hơn với mọi sinh viên, chúng tôi còn có các hoạt động quảng cáo dự phòng khác, thực hiện song song với các hoạt động ở trên. Tuy nhiên các hoạt động này sẽ không tổ chức thường xuyên mà chỉ mang tính chất thời điểm, tạo điểm nhấn cũng như ấn tượng mạnh đối với những người biết đến. Các hoạt động quảng cáo dự phòng bao gồm :
a. Các chương trình khuyến mãi :
Hàng tháng cung cấp một số thông tin về phòng trọ cho sinh viên,
Liên kết với Đoàn thanh niên, hội sinh viên của một vài trường Đại học nhằm hưởng ứng chương trình “tiếp sức mùa thi”
b. Các hoạt động quảng cáo khác :
Phát thanh trên sóng FM, phát thanh trên câu lạc bộ truyền thông của các trường Đại học, vv…
Tất cả các hoạt động quảng cáo dự phòng này chỉ thực hiện khi Trung Tâm đã thực hiện thành công các hình thức quảng cáo chủ đạo, và trong khuôn khổ ngân sách Marketing cho phép. Hiện tại các hoạt động quảng cáo dự phòng vẫn đang trong giai đoạn nghiên cứu và chỉnh sửa thêm…