Không nh những hoạt động kinh doanh khác trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng mang tính chất thờng xuyên lâu dài, thể hiện ở tính liên tục và tiếp tục vào sự hoạt động đó, khả năng tồn tại và phát triển của ngân hàng phụ thuộc chủ yếu vào chữ tín của khách hàng, cả khách hàng gửi lẫn khách hàng vay và nó hỡ trợ đắc lực cho quá trình phát triển sản xuất và kinh doanh của khách hàng cũng nh ngân hàng. Điều đó khẳng định chính sách khách hàng là một biện pháp quan trọng không thể thiếu đợc trong kinh doanh ngân hàng.
Công tác khách hàng đã đợc NHTMCP XNK chi nhánh Hà Nội chú trọng và bớc đầu đã thu đợc kết quả khả quan. Tuy vậy trong thời gian tới công tác khách hàng của ngân hàng cần đợc mở rộng phạm vi và nâng cao chất lợng hoạt động, mang đúng ý nghĩa chính sách khách hàng.
Trớc hết để làm tốt chính sách khách hàng, ngân hàng cần phải làm tốt công tác cán bộ. Cụ thể là phải tuyển chọn những cán bộ có năng lực phẩm chất tốt, đặc biệt đối với cán bộ trực tiếp giao dịch với khách hàng cần phải có một ngoại hình dễ mến, tận tuỵ với khách hàng.
Ban giám đốc cùng với các trởng phòng chỉ đạo sát sao tới cán bộ nhân viên tạo cho họ luôn có ý thức trách nhiệm trong công tác huy động vốn và chính sách khách hàng sao cho “ mỗi cán bộ của chi nhánh là một cán bộ huy đọng vốn – là một cán bộ có ý thức trách nhiệm trong chính sách khách hàng’’.
Các phòng nghiệp vụ tìm mọi cách để cải tiến quy trình nghiệp vụ để đảm bảo thực hiện khẩu lệnh “ Nhanh, đơn giản, an toàn, chính xác và hiệu quả’’. Cần phải xác định cho đợc loại khách hàng nào là khách hàng chủ yếu của mình để có các chế độ u đãi về lãi suất ký quỹ, về huy động tiết kiệm, kỳ phiếu thanh toán, về bảo lãnh thanh toán L/C. Chi nhánh NHTMCP XNK Hà Nội cần xác định khách hàng chủ yếu của mình là các doanh nghiệp nhà nớc, các công ty có số lợng hàng nhập, hàng xuất thờng xuyên, thanh toán đúng hạn Do đó trong… thời gian tới cần tiếp tục củng cố mở rộng quan hệ với các khách hàng này:
* Đối với khách hàng là các doanh nghiệp: Khách hàng là doanh nghiệp
thờng có quan hệ giao dịch cả tiền gửi và tiền vay tại ngân hàng. Đối với tiền gửi do có tính ổn định thấp vì thờng xuyên có nhu cầu thanh toán, nên chủ yếu là tiền gửi không kỳ hạn, ngân hàng chỉ cần trả lãi theo chế độ qui định. Muốn khai thác tăng nguồn vốn này ngân hàng phải làm tốt khâu thanh toán: nhanh gọn, chính xác, kịp thời, tạo những điều kiện thuận lợi trong thanh toán.
Đối với những doanh nghiệp thờng xuyên có số d lớn, ổn định thì ngoài việc u tiên trong thanh toán, phục vụ tốt, cần có chính sách khuyến khích kể cả nâng lãi suất tiền gửi và khuyến mại tặng quà, thực hiện chính sách u đãi khi khách hàng này có quan hệ vay vốn nhằm thu hút nhiều hơn nguồn vốn nhàn… rỗi của doanh nghiệp.
* Khách hàng thuộc các tầng lớp dân c: Đây là nhóm khách hàng đa
dạng, phong phú và tiềm năng nhất của ngân hàng. Khi nền kinh tế phát triển thì tầng lớp dân c có thu nhập dới hình thức tiền tệ gia tăng. Để thu hút nguồn vốn quan trọng này, ngân hàng cần đa dạng các hình thức huy động với nhiều kỳ hạn khác nhau mang tính linh hoạt về lãi suất, tạo ra các phơng thức trả lãi và vốn thích hợp.
Ngân hàng cần chủ động mở rộng mạng lới hiện có, tăng thêm các điểm giao dịch mới với những điều kiện thuận lợi dễ dàng trong gửi và rút tiền thì chắc chắn sẽ thu hút đợc nhiều tiền gửi tiết kiệm.
Mặt khác, cần cải tiến giờ giấc giao dịch, phù hợp với sinh hoạt và công việc của dân c trên địa bàn, có thể làm việc cả ngày nghỉ, ngoài giờ hành chính để dân có thể thuận tiện trong việc gửi và rút tiền. Nh vậy, hoạt động ngân hàng sẽ gần gũi với đời sống của dân chúng và cơ hội để mở rộng và tăng trởng nguồn vốn sẽ nhiều hơn.
Để mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng bình đẳng trên cơ sở lợi ích và hiệu quả kinh tế của cả bên, ngân hàng cần phải mở rộng chiến lợc Marketing nh: hàng năm vào các dịp lễ tết ban giám đốc cùng các trởng phòng có liên quan nên tổ chức thăm khách hàng của mình. Với cách làm này ngân
hàng sẽ thực sự coi khách hàng là “thợng đế’’ đồng thời cũng có điều kiện xem xét tại chỗ hoạt động của khách hàng.
Song song với việc duy trì các khách hàng truyền thống, thu hút các khách hàng không thờng xuyên, mở ra những khách hàng mới, ngân hàng cần có biện pháp để từng bớc tiếp xúc với các tổ chức xã hội, các tổ chức có lợng tiền nhàn rỗi lớn.
Cùng với sự phát triển của các nguồn vốn đầu t trong nớc cũng nh nguồn đầu t ngoài nớc, Eximbank Hà Nội cần nhận định tình hình, xác định các đơn vị trực tiếp sử dụng vốn tài trợ, đầu t cho các công trình mục tiêu đã và đang đợc Eximbank Hà Nội duyệt để đặt mối quan hệ dịch vụ cho các đơn vị này, từ đó nắm lấy nguồn vốn dồi dào của các công trình, đơn vị. Không ngừng mở rộng và phát triển hơn nữa quan hệ hợp tác rộng rãi với các ngân hàng trong và ngoài n- ớc với phơng châm bình đẳng và cùng phát triển.
Eximabnk Hà Nội cần phát huy vai trò trong quan hệ đối ngoại để mở rộng thêm mối quan hệ bạn hàng trên thị trờng quốc tế.
3.2.2. Mở rộng, đa dạng và nâng cao chất lợng các hình thức huy động vốn3.2.2.1. Các giải pháp huy động vốn từ dân c