1. 3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ KINH DOANH Ở
2.2.4. 3 Quá trình xây dựng và huấn luyện đội ngũ đại diên bán hàng của
Công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng tuấn hải.
Quản trị bán hàng là hoạt động nghiệp vụ của nhà nước quản trị trong lĩnh vực bán hàng. Và một trong những nhiệm vụ cơ bản của nhà quản lý bán hàng là xác định đội ngũ đại diện bán hàng.
Giám đốc bán hàng của doanh nghiệp Giám đốc khu vực miền bắc. Giám đốc khu vực miền trung. Giám đốc khu vực miền nam. Nhà sản
Đội ngũ đại diện bán hàng là tập hợp những người thay mặt Công ty tư vấn, đàm phán với khách hàng, mà khách hàng đến với doanh nghiệp. Khác với lực lượng nhân viên bán hàng truyền thống, các đại diện bán hàng nhận được mức lương cứng rất ít, chủ yếu là thưởng và hoa hồng dựa trên doanh số bán. Đại diện bán hàng là những người rất năng động, chịu khó…có khả năng chịu đựng sức ép rất lớn từ công việc.
Nguồn tuyển dụng chủ yếu được Công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng tuấn hải sử dụng để tuyển chọn đội ngũ đại diện bán hàng là những nhân viên có năng lực từ các đối thủ cạnh tranh, nguồn giới thiệu và đặc biệt là đội ngũ những sinh viên thực tập được thủ thách tại Công ty.
Sau vòng tuyển chọn hồ sơ, phỏng vấn…các đại diện bán hàng học việc của Công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng tuấn hải bước vào chương trình huấn luyện đặc biệt. Các đại diện bán hàng có 3 tháng học việc và chứng tỏ khả năng của mình.
Tháng thứ nhất : Tuàn thứ nhất các nhân viên học việc phải tìm hiểu rõ các đặc tính kỹ thuật, những nét đặc trưng của sản phẩm…mà Công ty đang kinh doanh. Các nhân viên thực tập được cung cấp mẫu mã về sản phẩm, được xuống kiến tập tại xưởng dịch vụ.
Sau khi nắm được các kỹ thuật của sản phẩm, các đại diện bán hàng bước vào giai đoạn 2. Đặc biệt trong giai đoạn này các nhân viên học việc phải tìm hiểu rõ đặc tính của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Trên cơ sở tìm hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của họ so với sản phẩm của Công ty.
Kết thúc giai đoạn 2 của tháng thứ nhất cũng là lúc các nhân viên thực tập có một cái nhìn mới và hiểu biết sâu hơn về sản phẩm của Công ty.
Giai đoạn 3 của tháng thứ nhất cũng là lúc đánh dấu bước chuyển biến về chất lượng nhân viên học việc.
Họ được học phương pháp bán hàng đặc trưng của Công ty với hệ thống các tình huống thực tế thường gặp trong quá trình giao dịch với khách hàng. Nhân viên học việc được dẫn dắt từ lúc tiếp cận khách hàng đến khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, giải đáp thắc mắc của khách hàng cho tới khi nhận biết thời cơ dứt điểm.
Quy trình bán hàng của Công ty có thể gói gọn trong 6 bước : + Định vị được khách hàng.
+ Nhận dạng được nhu cầu. + Tìm cách tiếp cận khách hàng.
+ Trình bầy lợi ích của khách hàng sẽ nhận được khi mua hàng của Công ty. + Giải đáp thắc mắc cho khách hàng.
+ Tìm thời cơ dứt điểm.
Kết thúc giai đoạn này các nhân viên thực tập phải đóng vai khách hàng đến các đại lý của hãng khác và các đối thủ cạnh tranh lấy báo giá, catologue sản phẩm, học cách bán hàng của họ.
Tháng thứ nhất kết thúc với việc nhân viên mới học các loại thủ tục giấy tờ và quy trình thực hiện công việc của Công ty.
Tháng thứ 2 và tháng thứ 3 là giai đoạn các nhân viên bán hàng bước ra thực tế làm việc. Họ phải chứng tỏ được khả năng của mình và bán được hàng.
Sau 3 tháng thử thách, những người được giữ lại đều là những đại diện bán hàng thực sự có khả năng. Công ty đã xác định được một đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu với quy trình đào tạo như vậy.
