Ma traơn các yêu tô beđn trong và beđn ngoài cho phép dự đoán ạnh hưởng mong muôn cụa các quyêt định chiên lược hieơn thời đôi với danh múc vôn đaău tư. Ma traơn này dựa tređn hai khía cánh chụ yêu : toơng sô đieơm quan trĩng cụa ma traơn các yêu tô beđn trong tređn trúc X và toơng sô đieơm quan trĩng các yêu tô beđn ngoài tređn trúc Y. Toơng sô đieơm này đã được xác định từ ma traơn các yêu tô beđn trong và beđn ngoài ở chương II. Tređn trúc X toơng sô đieơm quan trong từ 1,0 đên 1,99 cụa ma traơn bieơu thị sự yêu kém beđn trong; sô đieơm từ 2,0 đên 2,99 là trung bình và từ 3,0 đên 4,0 là vững mánh. Và cũng tương tự như vaơy đôi với trúc Y ta có những chư tieđu phađn lối tương ứng.Ma traơn có theơ chia thành 3 phaăn lớn, moêi phaăn bao goăm những chiên lược khác nhau. Với kêt quạ tính toán được ở chương II cho phép xađy dựng ma traơn các yêu tô beđn trong và beđn ngoài theo hình bieơu dieên dưới đađy:
Bạng 3.3. Ma traợn IE Toơng sô đieơm quan trĩng cụa ma traơn IFE
Mánh: 3,0-4,0 Trung bình: 2,0-2,99 Yêu: 1,0-1,99 I Phát trieơn và xađy dựng II Phát trieơn và xađy dựng III
Naĩm giữ và Duy trì
IV
Phát trieơn và xađy dựng V(2.87; 2.88) Naĩm giữ và Duy trì
VI
Thu hốch và lối bớt VII
Naĩm giữ và Duy trì
VIII
Thu hốch và lối bớt
IX
Thu hốch và lối bớt 4,0 4,0 3,0 2,0
1.0 Từ ma traơn tređn có theơ nhaơn thây doanh nghieơp naỉm trong ođ thứ V gaăn sát
Toơng sô đieơ
m quan trĩ
ng cụa ma
với ođ II và ođ IV. Do naỉm ở ođ V neđn chiên lược thích hợp là “ Naĩm giữ và duy trì”. Chiên lược này bao goăm thađm nhaơp thị trường và phát trieơn sạn phaơm. Tuy nhieđn do naỉm gaăn sát với ođ II và ođ IV neđn trong thời gian ngaĩn, khi doanh nghieơp phát trieơn, chuyeơn sang ođ STAR, thì vị trí cụa doanh nghieơp sẽ là ođ II hoaịc ođ IV. là những ođ có theơ sử dúng các chiên lược “ Phát trieơn và xađy dựng” bao goăm các chiên lược taơp trung (thađm nhaơp thị trường, phát trieơn thị trường và phát trieơn sạn phaơm) hay kêt hợp( kêt hợp veă phía sau, veă phía trước và theo chieău ngang) đeău có theơ thích hợp. Vì vaơy trong cạ giai đốn khá dài này, ngađn hàng caăn kêt hợp cạ chiên lược “ Naĩm giữ và duy trì” với chiên lược“ Phát trieơn và xađy dựng” moơt cách hợp lý cho phù hợp với từng bước phát trieơn.
3.3. CHIÊN LƯỢC PHÁT TRIEƠN THẸ ĐOĐNG Á GIAI ĐỐN 2006-2010
Thị trường thẹ ngày càng phát trieơn, sô lượng Ngađn hàng tham gia vào lĩnh vực thẹ ngày càng nhieău vì vaơy chụ thẹ có theđm nhieău cơ hoơi đeơ chĩn lựa. Khi đó những khác bieơt veă sạn phaơm như chính sách ưu đãi, những dịch vú phú troơi đi kèm thẹ, máng lưới cơ sở châp nhaơn thẹ cụa từng Ngađn hàng có vai trò quyêt định trong vieơc chiêm được lòng tin cụa chụ thẹ. Tình hình đó baĩt buoơc Ngađn hàng phại tích cực nađng cao chât lượng, đa dáng hoá lối hình sạn phaơm và dịch vú kêt hợp với cođng tác phát trieơn khách hàng đeơ giữ choêơ đứng tređn thị trường. Từ các caín cứ đã phađn tích tređn chúng tođi đeă xuât chiên lược toơng quát phát trieơn thẹ Đođng Á trong giai đốn 2006-2010 là moơt chiên lược hoên hợp giữa “ Naĩm giữ và duy trì” với “ Phát trieơn và xađy dựng”. Cú theơ là:
“Kêt hợp giữa vieơc thađm nhaơp sađu vào thị trường đang naĩm giữ với phát trieơn mánh mẽ các thị trường mới. Vừa hoàn thieơn các sạn phaơm đã có vừa phát trieơn theđm các sạn phaơm mới đáp ứng nhu caău khách hàng. Taíng cường lieđn kêt cạ trong và ngoài ngành. Xađy dựng và giữ vững vị trí dăn đaău veă thẹ trong các ngađn hàng thương mái coơ phaăn.”
Chiên lược toơng quát đó được trieơn khai thành các chiên lược chức naíng như sau:
3.3.1 Chiên lược thađm nhaơp và phát trieơn thị trường:
Thị trường là yêu tô đaău tieđn, quan trĩng nhât mà khi xađy dựng chiên lược phại quan tađm. Khác với moơt sô sạn phaơm khác có thị trường múc tieđu và khách hàng múc tieđu tương đôi hép; thẹ thanh toán, moơt phương tieơn thanh toán khođng dùng tieăn maịt, có khách hàng múc tieđu và thị trường múc tieđu rât roơng lớn. Có theơ nói, bât
cứ địa phương nào, cá nhađn nào đeău là thị trường và khách hàng tieăm naíng. Vì vaơy, chiên lược phát trieơn thị trường nhaĩm đên các thị trường mà thẹ Đođng á chưa có maịt. Vì thẹ thanh toán là maịt hàng còn rât mới neđn thị trường tieăm naíng còn rât lớn. Tuy nhieđn, sự cánh tranh cũng baĩt đaău dieên ra khá sođi đoơng và cuoơc đua mở roơng thị trường đang ngày moơt khaơn trương hơn. Phát trieơn các thị trường mới chính là moơt trong các múc tieđu chiên lược mà thẹ Đođng Á đang nhaĩm tới. Hieơn tái máng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch cụa ngađn hàng đã khá roơng rãi và phương hướng cụa ngađn hàng là phụ kín máng lưới tređn toàn quôc. Đađy chính là đieău kieơn thuaơn lợi đeơ phát trieơn thị trường moơt cách hieơu quạ vì sử dúng chung khođng chư cơ sở vaơt chât và nguoăn nhađn lực mà còn sử dúng dược danh sách và môi quan heơ sẵn có cụa ngađn hàng. Kê hốch phát trieơn thị trường sẽ đi cùng với kê hốch mở roơng máng lưới cụa ngađn hàng.
Song song với vieơc phát trieơn các thị trường mới, vieơc thađm nhaơp sađu vào thị trường đang naĩm giữ nhaỉm gia taíng cạ thị phaăn (sô lượng khách hàng và doanh sô hốt đoơng) và sô tieơn ích trieơn khai. Đađy là moơt chiên lược rât quan trĩng đi lieăn theo vieơc phát trieơn thị trường mới vì nó có tác dúng cụng cô thị trường, naĩm giữ khách hàng và gia taíng hieơu quạ kinh doanh. Chiên lược này bao goăm vieơc gia taíng sô chụ thẹ tređn thị trường và taíng cường doanh sô hốt đoơng cụa thẹ baỉng cách gia taíng chât lượng dịch vú và đa dáng hóa lối hình sạn phaơm đáp ứng nhu caău phong phú cụa khách hàng.
3.3.2 Chiên lược phát trieơn sạn phaơm:
Sạn phaơm là moơt thành tô quan trĩng trong 4P. Nó chính là caău nôi giữa nhà cung câp và khách hàng. Thẹ thanh toán Đođng Á có được khách hàng châp nhaơn hay khođng chính là ở choê nó cung câp cho chụ thẹ bao nhieđu tieơn ích, các tieơn ích đó là gì và chât lượng cụa nó như thê nào. Vì vaơy, chiên lược phát trieơn sạn phaơm là moơt phaăn khođng theơ thiêu được cụa chiên lược phát trieơn thẹ. Múc tieđu cụa chiên lược này là cung câp cho khách hàng sạn phaơm thẹ có nhieău tieơn ích và các tieơn ích đó hốt đoơng ngày moơt tôt hơn. Vì vaơy, Chiên lược phát trieơn sạn phaơm phại đi cạ hai chađn: vừa phát trieơn tieơn ích mới vừa hoàn thieơn tieơn ích cũ nhaím nađng cao đoơ tieơn lợi và giá trị gia taíng cho khách hàng.
Đieơm đaịc bieơt cụa sạn phaơm thẹ là chât lượng hốt đoơng cụa nó haău như phú thuoơc chụ yêu vào chât lượng cụa heơ thông (phaăn cứng và phaăn meăm) neđn vieơc phát
trieơn sạn phaơm phại bao hàm cạ vieơc phát trieơn heơ thông. Caăn chú ý theđm là, sô người sử dúng và sô laăn sử dúng càng nhieău cũng như càng có nhieău tieơn ích thì heơ thông hốt đoơng càng naịng và càng yeđu caău heơ thông có chât lượng và dung lượng cao và như vaơy toơng đaău tư càng lớn. Vì vaơy, vieơc cađn đôi giữa nhu caău và khạ naíng cũng như tính đên nhu caău phát trieơn thị trường và khách hàng là vieơc caăn chú ý đên khi thực thi chiên lược.
3.3.3 Chiên lược kêt hợp:
Vieơc kêt hợp theo chieău ngang và theo chieău dĩc, kêt hợp trong ngành và ngoài ngành là moơt xu hướng tât yêu trong thời đái kinh teơ hieơn nay, khi mà các môi quan heơ xã hoơi, quan heơ kinh tê ngày moơt phức táp và chaịt chẽ hơn. Vieơc kêt hợp đó có tác dúng làm giạm bớt sự khôc lieơt cụa cánh tranh mà còn boơ sung hoê trợ cho nhau làm giạm chi phí đaău tư, sử dúng có hieơu quạ nguoăn tài nguyeđn và taíng hieơu quạ hốt đoơng. Đaịc bieơt, trong lĩnh vực ngađn hàng nói chung và thẹ ngađn hàng nói rieđng, Vieơc kêt hợp cho phép chúng ta gia taíng giá trị tieơn ích cho cạ hai phía và đaịc bieơt, có theơ sử dúng chung nguoăn tài nguyeđn quý giá bao goăm khođng chư heơ thông phaăn cứng và dữ lieơu phaăn meăm (vôn đã rât có giá trị) mà còn là các môi quan heơ khách hàng và giá trị thương hieơu, là moơt tài sạn có giá trị hơn nhieău cụa cạ hai phía.
Chiên lược này bao goăm cạ vieơc kêt hợp giữa Trung Tađm Thẹ với các đơn vị chức naíng khác cụa ngađn hàng, kêt hợp với các ngađn hàng khác và kêt hợp với các doanh nghieơp ngoài ngành ngađn hàng.
Đeơ có theơ thực hieơn thành cođng các chiên lược đã được lựa chĩn, caăn phại hốch định moơt cách cú theơ các phương thức thực hieơn và được cú theơ hóa thành các giại pháp chiên lược. Vân đeă này sẽ được giại quyêt ở phaăn dưới đađy.
3.4. CÁC GIẠI PHÁP THỰC HIEƠN CHIÊN LƯỢC:
3.4.1. Giại pháp đeơ thực hieơn Chiên lược thađm nhaơp và phát trieơn thị trường:
3.4.1.1 Taíng cường cođng tác Marketing, quạng bá, tiêp thị veă thẹ thanh toán nhaỉm kích caău veă sử dúng :
Ngày nay, trình đoơ dađn trí cụa người dađn tuy đã được nađng leđn nhưng nhaơn thức veă dịch vú Ngađn hàng còn rât hán chê, đaịc bieơt là với những phương thức thanh toán qua Ngađn hàng. Người dađn ta từ xưa đên nay vôn có thói quen đeơ dành tieăn”
trong tụ”, thanh toán baỉng tieăn maịt. Như vaơy vừa deê mât mát, lái khođng có khạ naíng sinh lời. Do đó Ngađn hàng đòi hỏi phại có những giại pháp có tác dúng phoơ caơp kiên thức veă thanh toán baỉng thẹ đên cođng chúng, từng bước thaơm thâu vào các taăng lớp trong xã hoơi qua đó xoá nhoà đi thói quen thanh toán tieăn maịt lác haơu và thay vào đó là sự tiêp caơn cái mới cái hieơn đái nhaỉm nađng cao trình đoơ dađn trí veă thanh toán khođng dùng tieăn maịt. Hay nói cách khác, moơt khi người ta đã hieơu biêt veă thẹ cũng như nhaơn thức được những tieơn ích mà nó mang lái thì vieơc sử dúng thẹ khođng còn khó khaín nữa và thanh toán baỉng thẹ sẽ trở neđn moơt yeđu caău thanh toán tât yêu hàng ngày. Phoơ caơp có theơ thực hieơn qua các chương trình tư vân tài chính ngađn hàng cụa báo chí, đài phát thanh , truyeăn hình hoaịc thođng qua vieơc toơ chức các cuoơc thi tìm hieơu tređn báo chí…..
Và moơt trong những giại pháp phại keơ đên là cođng tác tiêp thị kêt hợp với vieơc tuyeđn truyeăn, quạng cáo, khuyên mãi veă thẹ thanh toán. Trước hêt caăn phại khuyên khích người dađn khođng cât giữ tieăn maịt ở nhà mà mang đên Ngađn hàng gởi, vừa an toàn lái vừa sinh lời đeơ giúp người dađn làm quen với dịch vú Ngađn hàng. Có theơ thực hieơn được baỉng các chương trình khuyên mãi, mở thẹ taơn nơi.
Đoăng thời Ngađn hàng chụ đoơng tiêp thị, tìm kiêm khách hàng là các Cođng ty đaău tư nước ngoài, cođng ty lieđn doanh, các nhà máy deơt, may, da giày, chê biên nođng sạn thực phaơm, nhà máy giây, xi maíng… có đođng cođng nhađn; các Cođng ty, nhà hàng và sieđu thị có nguoăn thu tieăn maịt lớn đeơ làm dịch vú chi trạ lương, thu chi ngađn quỹ, chuyeơn tieăn…. táo đieău kieơn cho doanh nghieơp tiêt giạm lao đoơng, tiêt kieơm chi phí,… trong các khađu tieăn maịt, thụ quỹ. Đaịc bieơt là chú ý tới các trường đái hĩc nơi mà các giạng vieđn và sinh vieđn là những người trí thức ï sẽ deê dàng tiêp nhaơn dịch vú này.
Do đó cođng tác tuyeđn truyeăn quạng cáo cho thẹ thanh toán là rât quan trĩng và caăn thiêt. Nhưng vieơc quạng cáo caăn phại dè daịt và chĩn lựa thaơt kỹ, khođng làm đái trà deê gađy sự hoài nghi nơi khách hàng, khi hieơu biêt cụa hĩ veă Ngađn hàng chưa thâu đáo.Vieơc quạng cáo có theơ được thực hieơn dưới nhieău hình thức :
- Quạng cáo tređn báo chí hàng ngày, quạng cáo tređn truyeăn hình : đađy là những hình thức mang lái hieơu quạ cao. Thođng tin khođng chư đên với những khách hàng tieăm naíng mà còn đên haău hêt dađn chúng, từ đó đoăng thời thực hieơn tuyeđn truyeăn cho mĩi người dađn quan tađm. Đađy là những đôi tượng caăn thiêt cho sự phát trieơn lađu dài cụa thẹ thanh toán.
- Thường xuyeđn cho in và phát các tờ bướm, brochure, … quạng cáo dịch vú thẹ cũng như cung câp thođng tin ngaĩn gĩn deê đĩc, deê hieơu và caơp nhaơt danh sách các cơ sở châp nhaơn thẹ tređn từng địa bàn và tređn phám vi toàn quôc. Và như thê các cơ sở châp nhaơn thẹ cũng được quạng cáo làm cho vị thê cụa cơ sở châp nhaơn thẹ được nađng leđn tređn thương trường. Có theơ phát trực tiêp cho khách hàng đên giao dịch với Ngađn hàng hay gởi qua bưu đieơn cho khách hàng tieăm naíng.
- Quạng cáo tređn máng internet : ngày nay vieơc sử dúng internet đang trở neđn thođng dúng, vì vaơy Ngađn hàng có theơ sử dúng cách này đeơ gởi thư đieơn tử đên cho các khách hàng. Ngoài ra, Ngađn hàng caăn đaịt moơt sô mău quạng cáo tređn các webside thođng dúng.
- Quạng cáo tái các chi nhánh cụa Ngađn hàng, các cơ sở châp nhaơn thẹ : những hình ạnh lieđn quan đên thanh toán baỉng thẹ, những bieơu tượng cụa thẹ được in và dán tái những nơi này sẽ kích thích sự tìm hieơu cụa khách hàng và giúp hĩ deê dàng lựa chĩn cách thanh toán và đi mua saĩm hàng hoá hay nhaơn cung ứng dịch vú.
Ngoài ra Ngađn hàng có theơ toơ chức các buoơi giới thieơu với sự tham gia cụa nhieău đôi tượng. Đaịc bieơt Ngađn hàng có theơ toơ chức những buoơi tìm hieơu veă thẹ thanh toán ở các trường đái hĩc đeơ giới thieơu veă thẹ cho sinh vieđn là những người chụ thẹ trong tương lai. Đoăng thời thođng qua những sinh vieđn này khi hĩ có được những nhaơn thức nhât định veă thẹ hĩ có theơ tuyeđn truyeăn lái cho người thađn và những người xung quanh . Ngađn hàng có theơ phoơ biên những tieơn ích cụa thẹ đên các phú huynh đeơ hĩ gởi tieăn cho con cái thođng qua tài khoạn Ngađn hàng, hoaịc với phương tieơn thanh toán baỉng thẹ, phú huynh có theơ kieơm soát mức chi tieđu cụa con cái. Nêu làm tôt cođng tác này thì Ngađn hàng sẽ phát hành được moơt lượng thẹ khođng nhỏ.
Hieơn nay ngađn hàng đã có phòng Marketing nhưng chức naíng nghieđn cứu marketing chưa được chú trĩng vì vaơy chưa xađy dựng được chính sách , sạn phaơm rieđng cho từng phađn khúc thị trường. Nhieơm vú này phại được quan tađm hơn trong giai đốn tới. Đên giai đốn này caăn chuyeđn mođn hoá cao hơn. Vì vaơy caăn tách chức naíng phát trieơn thẹ ra khỏi phòng marketing và thành laơp boơ phaơn bán hàng ( hay boơ phaơn phát trieơn khách hàng) đeơ nađng cao tính chuyeđn mođn hoá taíng hieơu quạ hốt đoơng. Đeơ thực hieơn giại pháp này, caăn trieơn khai các cođng vieơc cú theơ sau:
• Xađy dựng kê hốch marketing cú theơ cho từng naím hốt đoơng, chuaơn bị ngađn sách đaăy đụ cho hốt đoơng này trong cạ naím.
• Kê hốch maketing phại được trieơn khai roơng khaĩp tređn cạ nước (hieơn nay chụ yêu ở Hà noơi và TP HCM). Đaịc bieơt chú ý đên các khu cođng nghieơp lớn và các trường đái hĩc, moơt nguoăn khách hàng rât giàu tieăm naíng.
• Kêt hợp vieơc truyeăn thođng tređn các phương tieơn cođng coơng với vieơc đên trực tiêp từng cơ sở đeơ quạng bá sạn phaơm.
• Có kê hốch phôi hợp trong toàn ngành đeơ nađng cao hieơu quạ và hieơu naíng marketing.
3.4.1.2. Mở roơng máng lưới cơ sở châp nhaơn thẹ trong đó chú trĩng mở roơng máng lưới lieđn kêt VNBC với các ngađn hàng trong nước và quôc tê.
Moơt khi người dađn biêt rõ veă thẹ thanh toán, thây được những tieơn ích cụa nó, châp nhaơn mua thẹ thì phại có nơi cho hĩ sử dúng, đó là cơ sở châp nhaơn thẹ. Cơ sở