A. Truyền thanh, truyền hình
B. Báo chí, tạp chí
C. Bạn bè, đồng nghiệp
D. Internet
E. Nhân viên bán hàng/tiếp thị
F. Tự tìm đến dịch vụ G. Thông tin khác: ………. (Hình 8:Biểu đồ về sự biết đến dịch vụ Vận tải đường Biển của Công ty AA & Logistics năm 2009) Nhận xét kết quả khảo sát:
Qua biểu đồ này ta có nhận thấy tỷ lệ khách hàng biết đến dịch vụ vận tải đường Biển của công ty thông qua nhân viên bán hàng/ tiếp thị là chính, còn biết đến dịch vụ thông qua các nguồn thông tin như báo chí, truyền thanh truyền hình, internet còn rất hạn chế. Từ đó mới thấy sự phát triển trong phương thức này của công ty là không đồng đều
Công ty cần có những chiến lược phát triển việc quảng cáo, PR tên tuổi và các sản phẩm dịch vụ của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng như:
Đăng tin quảng cáo, viết bài phóng sự ở các tạp chí chuyên ngành về vận tải: tạp chí Giao Thông Vận Tải, Tạp chí Kinh Tế, báo Đầu Tư, Shipping Times, Vietnam Logistics, Vietnam Shipper, Vietnam Shipping Gazette...
Cập nhật thông tin liên tục trên trang web của công ty để khách hàng có nhiều thông tin về sản phẩm, đăng tin về công ty trên các trang web điện tử khác như: www.vietnam-
ship.com, www.marketingvietnam.net, www.vcci.com.vn ...
Để từ đó khách hàng có nhiều nguồn thông tin về sản phẩm dịch vụ của công ty hơn nữa, đồng thời cũng phát triển đồng bộ hơn trong phương thức quảng cáo và PR của công ty.
2.3.6.2 Mức độ hài lòng đối với các hoạt động xúc tiến của công ty: Chương trình marketing
A - Chương trình quảng cáo
B - Chương trình khuyến mãi
C - Chương trình PR
D - Chương trình bán hàng trực tiếp
E - Chương trình marketing trực tiếp
(Hình 9:Biểu đồ về sự hài lòng đối với các hoạt động xúc tiến của Công ty AA & Logistics năm 2009)
Nhận xét kết quả khảo sát :
Do công ty chỉ chú trọng đến việc phát triển phương thức bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp nhằn tìm kiếm nguồn khách hàng mới với thời gian nhanh nhất nên phần lớn khách hàng chỉ biết đến sản phẩm dịch vụ của công ty thông qua hai phương thức này và khách hàng cũng tỏ thái độ hài lòng về hai phương thức này cao hơn rất nhiều những phương thức xúc tiến khác.
Còn hoạt động xúc tiến quảng cáo, khuyến mãi, PR của công ty chưa thực sự được đầu tư thích hợp để phát triển nên lượng khách hàng biết đến dịch vụ của công ty tương đối ít chưa thu hút được sự quan tâm của khách hàng.
2.4 CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖ TRỢ KHÁC:2.4.1 Sản phẩm dịch vụ: 2.4.1 Sản phẩm dịch vụ:
Tuy chức năng nhiệm vụ kinh doanh của công ty là rộng lớn. Song trên thực tế do điều kiện của doanh nghiệp còn hạn chế về việc công nghệ, nhân lực, kinh nghiệm nên hoạt động của công ty thực sự chỉ đặc biệt chú ý đến một lĩnh vực chính và công ty luôn nỗ lực cung cấp cho khách hàng những dịch vụ có chất lượng cao nhất.
Dịch vụ đại lý vận tải, đặc biệt là container: công ty làm đại lý cho một số hãng vận tải lớn trên thế giới với nhiệm vụ là mở rộng thị trường khai thác nguồn hàng, thay mặt cho chủ tàu cho giá cước và phát hành vận đơn.
Dịch vụ giao nhận: Công ty thường xuyên liên lạc với các hãng tàu nắm bắt thông tin kịp thời về các hãng tàu để đáp ứng nhu cầu của các khách hàng xuất nhập khẩu, thực hiện các công việc giao nhận hàng hoá, làm thủ tục hải quan, thuê phương tiện vận tải xếp dỡ hàng để hàng xuất nhập khẩu chuyển được đến địa chỉ cần thiết. Ngoài ra công ty cung cấp dịch vụ thanh toán cước phí cước kho, bốc xếp và phí dịch vụ vào bến.
2.4.2 Chính sách giá cước dịch vụ:
Phù hợp với mỗi loại sản phẩm dịch vụ của mình và rất linh hoạt khi áp dụng với mỗi thời điểm mỗi khách hàng hay để tạo sự cạnh tranh nhất.
Trước hết là trong lĩnh vực đại lý cho các hãng vận tải nổi tiếng thì việc định giá cho dịch vụ vận chuyển là do người uỷ thác quyết định. Quyết định này có được là do hàng tuần hàng tháng công ty sẽ có các bản báo cáo về tình hình chi phí cho hoạt động vận chuyển, tình hình nhu cầu, tình hình cung ứng, đối thủ cạnh tranh cho nhà uỷ thác, kết hợp với quy định của hiệp hội để hiệp hội gởi biểu giá về cho công ty. Tuy nhiên công ty vẫn có thể linh động giảm giá đến 10% cho từng khách hàng.
Về mảng dịch vụ trong kinh doanh kho bãi vận tải, bốc xếp và cho thuê phương tiện vận tải thì công ty định giá cước căn cứ vào chi phí bỏ ra, giá cả đối thủ cạnh tranh và nhu cầu thị trường.
2.4.3 Kênh phân phối dịch vụ của công ty:
Để xây dựng được hệ thống phân phối có hiệu quả công ty đã căn cứ vào những dịch vụ cụ thể của mình cung ứng, đồng thời căn cứ vào thực tế mà thị trường đòi hỏi, công ty đang thực hiện chiến lược đa khu vực, đa dịch vụ kết hợp hệ thống kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Để hoạt động có hiệu quả, công ty đã và đang tích cực mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình tới các khu vực thị trường trọng điểm là Hà Nội, Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh, công ty đã có văn phòng đại điện tại Hà Nội và Hải Phòng và tương lai sẽ là Đà Nẵng và Vũng Tàu. Đó là những trung tâm kinh tế ứng với mỗi vùng miền của đất nước và hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra rất sôi động. Các thành phố này đều có cảng biển quốc tế hoặc quốc gia, sân bay lớn như Tân Sơn Nhất, Nội Bài...
2.4.4 Chính sách chăm sóc khách hàng:
Xuất phát từ nhu cầu thực tế của ngành khách hàng ít có sự biến động lớn, đồng thời hiểu được quy luật chi phí để có được khách hàng mới lớn gấp nhiều lần so với chi phí giữ chân khách hàng hiện tại. Do vậy công ty đã đánh giá rất cao và có chính sách riêng để chăm sóc khách hàng của mình.
Bên cạnh đó công ty cũng chú trọng đến việc chăm sóc những khách hàng trung thành của công ty, thường xuyên thăm hỏi khách hàng, gửi thiệp, tặng quà cho khách hàng vào những dịp đặc biệt, xây dựng mối quan hệ các nhân bền chắc, với những cá nhân trong tổ chức của khách hàng. Công ty có thể có những món quà hoặc trích (%) cho cá nhân, bên đối tác thực hiện hợp đồng với công ty.
2.4.5 Chính sách bồi dưỡng nhân tài, phát triển nhân tố con người trong dịch vụ của công ty: công ty:
Yếu tố con người ngày càng đóng vai trò là nhân tố cơ bản, quyết định đến sự thành bại trong hoạt động của mỗi doanh nghiệp. Nhất là đối với ngành kinh doanh sản phẩm dịch vụ. Với đặc điểm cơ bản của hàng hoá dịch vụ càng đòi hỏi công ty phải chú trọng nhiều hơn nữa đến yếu tố con người.
Cạnh tranh trong kinh doanh dịch vụ chính là cạnh tranh về con người đội ngũ nhân viên nhân lực của công ty, họ chính là nhân tố tạo ra sự khác biệt hoá, tạo ra giá trị tăng thêm cho khách hàng và tăng thêm tính cạnh tranh của công ty. Với thực tế nguồn nhân lực sẵn có của mình công ty AA & Logistics đã đặt ra chiến lược phát triển nguồn nhân lực dài hạn cho công ty:
Tổ chức các khoá đào tạo ngắn hạn cho nhân viên mới về chuyên môn, bổ sung thêm kiến thức ngoại thương, xuất nhập khẩu cũng như kỹ năng làm việc, đặc biệt là kỹ năng bán hàng.
Xây dựng một nền văn hoá công ty trong sạch, lành mạnh để nhân viên bán hàng tự hào về công ty, từ đó tự tin hơn trong giao tiếp, tiếp xúc với khách hàng.
Tạo sự đoàn kết trong cả công ty để giúp đỡ đội ngũ bán hàng, tạo mọi điều kiện tốt nhất cho họ làm việc và làm việc sáng tạo. Ví dụ: khi có những thắc mắc về kiến thức vận tải biển, nhân viên bán hàng có thể yêu cầu bộ phận vận tải đường biển dành thời gian để giải thích cho mình hiểu. Nếu khách hàng có yêu cầu đặc biệt về thanh toán, nhân viên bán hàng cũng có thể trao đổi bàn bạc và yêu cầu sự hỗ trợ từ phòng kế toán.
Hàng năm công ty tổ chức tuyển chọn thêm nhân viên mới có trình độ, năng lực, trách nhiệm làm việc để thay thế cho những nhân viên không đáp ứng được yêu cầu của công việc.
Có chính sách thưởng, khích lệ thích hợp cho những nhân viên bán hàng thực hiện được doanh số vượt mục tiêu.
Những chính sách trên đây được công ty thực hiện nhằm lành mạnh hoá đội ngũ nhân lực và nâng cao hơn nữa tính cạnh tranh của nguồn nhân lực của công ty.
2.5.1 Ưu điểm:
Qua các phương thức xúc tiến hỗn hợp, cùng với các hoạt động marketing hỗ trợ mà công ty đã và đang áp dụng thì ta có thể nhận thấy công ty đã rất thành công trong hai phương thức xúc tiến đó là: bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp vì đây là hai khâu chính đem lại nguồn khách hàng lớn đồng nghĩa với việc đem lợi nhuận chính cho công ty.
Còn các phương thức: Quảng cáo, khuyến mãi, PR công ty cũng chưa chú trọng nên chi phí hàng năm công ty phải trả cho các phương thức này cũng rất nhỏ, cùng với đó là không phải xây dựng một bộ phận phụ trách quản lý về vấn đề này.
Công ty đã tạo được vị thế của mình trong ngành giao nhận vận tải ở Việt nam do có mạng lưới phân phối rộng và nhờ mối quan hệ tốt với các hãng tàu lớn nên có giá cước vận tải rất tốt, đặc biệt là tuyến vận tải đi châu Âu.
2.5.2 Hạn chế:
Do việc phát triển các phương thức xúc tiến hỗn hợp của công ty không đồng đều mà chỉ tập trung vào hai phương thức chính là: bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp nên khách hàng có rất ít thông tin để tìm hiểu về dịch vụ của công ty qua các phương tiện thông tin đại chúng; đây chính là một bất lợi rất lớn trong việc cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
Công ty cũng rất ít khi tham gia các cuộc hội thảo với các hãng tàu, tham gia vào các hội chợ triển lãm về vận tải, hội chợ về logistics... nên công ty chưa quảng bá tên tuổi của mình đến các công ty về Logistics ở nước ngoài, dẫn tới việc ít có cơ hội làm đại lý cho các công ty nước ngoài, làm cho lượng hàng chỉ định của công ty không có nhiều.