1. Xây dựng chiến l ợc Marketing đúng đắn phù hợp với môi tr ờng kinh doanh.
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đòi hỏi các nhà quản lý phải nâng cao trình độ từ hệ thống quản lý dựa trên cơ sở kiểm tra chênh lệch ngân sách hàng năm đã quyết định và thực tế sang kế hoạch dài hạn, kế hoạch hoá chiến lợc và cuối cùng là quản lý chiến lợc. Quản lý chiến lợc giúp Công ty ứng phó với những rủi ro, cơ hội thờng xuyên xảy ra. Để tác động đến môi trờng, tạo ra những lợi thế trong cạnh tranh, nhà kinh doanh đề ra hệ thống chiến lợc liên quan đến tất cả các hoạt động của mình gọi là chiến lợc phát triển kinh tế- xã hội. Trong hệ thống chiến lợc đó, chiến l- ợc Marketing có vai trò then chốt.
Để xây dựng tốt chiến lợc Marketing, Công ty cần phải tiến hành thực hiện theo các bớc sau:
Sơ đồ 5: Các bớc xây dựng chiến lợc Marketing
Công ty cần phải thờng xuyên tiếp cận thị trờng, tìm hiểu khách hàng đang cần gì, muốn gì, thông qua đó nắm bắt đợc thị hiếu và nhu cầu của khách hàng, tung ra những sản phẩm phù hợp đúng thời điểm với mức giá hợp lý. Đồng thời phải tìm mọi cách để nhận biết khách hàng trong tơng lai của Công ty, chia khách hàng ra từng nhón khách hàng khác nhau để nắm bắt đợc đâu là khách hàng truyền thống, đâu là khách hàng tơng lai.
Trên cơ sở phân tích đặc điểm sản xuất, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Công ty cần phải xây dựng chiến lợc Marketing với mục tiêu duy trì và tăng doanh số bán hàng, mở rộng thị trờng tiêu thụ chủ yếu của Công ty. Bên cạnh đó mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty, tham gia các hội trợ triển lãm Công… ty có thể khai thác mạnh mẽ khách hàng hiện tại nhằm kích thích khách hàng mới mua hàng của Công ty nhiều hơn, tạo sự chung thuỷ của những khách hàng mới.
2. Mở rộng nghiên cứu thị tr ờng
Việc nghiên cứu thị trờng là rất cần thiết đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế. Nghiên cứu thị trờng cho phép doanh nghiệp đa ra các quyết định chính xác, phù hợp với tình hình thị trờng, kinh doanh đảm bảo cho Công ty tận dụng tốt cơ hội giảm nguy cơ rủi ro. Để phát triển không ngừng, tạo điều kiện tốt hơn nữa cho sự phát triển bền vững trong tơng lai, hiểu biết hơn về thị trờng, Công ty cần thiết phải mở rộng nghiên cứu thị trờng của mình:
• Về nghiên cứu về nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu: Công ty cần nghiên cứu mở rộng ra các mặt hàng cùng loại, từ đó sẽ thấy đợc quy luật sự vận động của
Phân tích tình thế Xác định mục tiêu Xây dựng phơng án chiến lợc
Lựa chọn phơng án tối u Kiểm tra hoàn thiện chiến lợc
nhu cầu, các yếu tố ảnh hởng, các cơ hội kinh doanh hoặc những rủi ro môi tr- ờng kinh doanh gây ra để có biện páhp đối phó.
• Về nghiên cứu chính sách giá cả của Công ty và của đối thủ cạnh tranh: Việc nghiên cứu này đặc biệt quan trọng khi hàng mới vào thị trờng, lúc suy thoái và trái vụ. Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhất ngời tiêu dùng quan tâm khi lựa chọn sản phẩm xe máy. Vì vậy có một mức giá cạnh tranh đ- ợc sẽ là một lợi thế đối với Công ty. Nghiên cứu chính sách giá của đối thủ cạnh tranh phần nào sẽ giúp cho Công ty định cho mình một mức giá hợp lý, đảm bảo đợc khả năng cạnh tranh đồng thời đảm bảo bù đắp đợc chi phí sản xuất.
• Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Để có hiểu biết sâu hơn và rõ hơn về đối thủ cạnh tranh Công ty phải nghiên cứu sâu hơn trên các mặt khác nhau, đối thủ nào cần đợc nghiên cứu về những mặt nào, có thể học hỏi ở họ đợc những điều gì? có cách nào đối phó đợc với họ? Từ đó đảm bảo hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc an toàn hiệu quả hơn, dành đợc u thế trên thị trờng, giúp Công ty đạt đợc các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận. Công ty cần nghiên cứu về sản phẩm, các chính sách Marketing, nghiên cứu tìm ra u nhợc điểm để rút kinh nghiệm cho các hoạt động của Công ty.
• Nghiên cứu về yếu tố văn hoá: sự hiểu biết về văn hoá của thị trờng mục tiêu sẽ giúp Công ty tránh đợc những tín hiệu sai lầm, những thông tin sai lệch về sản phẩm và các hoạt động Marketing khác cho khách hàng mục tiêu của mình. Nghiên cứu về văn hóa đợc coi là nội dung không thể thiếu đợc trong việc xác định thị trờng mục tiêu, là công việc cần thiết phải thực hiện trong quá trình nghiên cứu thị trờng.
3. Hoàn thiện các biến số Marketing- mix
3.1. Xây dựng và thực hiện tốt chính sách sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, của ng ời tiêu dùng.
Trong sản xuất kinh doanh, sản phẩm bất luận thứ gì cũng có thể bán trên thị trờng nhằm thoả mãn đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng. Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và các biện pháp đề ra và thực hiện chiến lợc, chiến thuật về sản phẩm.
nhằm nâng cao uy tín sản phẩm. Ngày nay có các vũ khí cạnh tranh cơ bản nh cạnh tranh bằng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá cả, dịch vụ Trong đó cạnh tranh bằng sản… phẩm luôn là phơng pháp cạnh tranh sắc bén nhất, có hiệu quả lâu dài nhất, chính vì vậy chiến lợc về sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng.
Trên thị trờng xe máy, sản phẩm của Công ty không cạnh tranh với các đối thủ khác dựa vào chất lợng sản phẩm mà bằng công cụ giá cả. Tuy nhiên không phải vậy mà Công ty chỉ chú trọng và việc hạ thấp hơn nữa giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh mà Công ty cũng nên cải tiến chất lợng sản phẩm ngày càng tốt hơn. Không chỉ có vậy, kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc, tính năng của sản phẩm cũng là những yếu tố Công ty cần quan tâm đến khi thực hiện chính sách sản phẩm. Có nh vậy Công ty mới có khả năng duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm, tăng doanh số bán, đạt đợc mục tiêu kinh doanh của mình. Tuỳ từng đặc điểm của từng thị trờng mà Công ty cần đa ra chính sách sản phẩm hợp lý. Chỉ khi nào Công ty hình thành đợc chính sách sản phẩm, Công ty mới có phơng hớng đầu t, nghiên cứu tổ chức sản xuất kinh doanh.
Với t cách là trụ cột của hệ thống chính sách, Công ty cần quan tâm đúng mức và dành những sự u tiên đặc biệt cho chính sách sản phẩm. Mặt khác, chính sách giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp cần xoay quanh và tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu của chính sách sản phẩm.
3.2. Xây dựng chính sách giá hợp lý, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty về mặt giá cả.
Chính sách giá bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm đề ra một mức giá phù hợp với sản phẩm, với điều kiện của Công ty, với điều kiện của từng vùng thị tr- ờng, với điều kiện của khách hàng. Chính sách giá có vai trò rất quan trọng, có ảnh hởng to lớn tới khối lợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng, giá cả là một trong những điều kiện, tiêu chuẩn quan trọng để ngời tiêu dùng ra quyết định mua.
Chính sách giá phải đảm bảo cho Công ty bù đắp đợc các chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đa lại cho doanh nghiệp một mức lợi nhuận thoả đáng. Nó phải phù hợp với quan hệ cung cầu, sự chấp nhận tiêu dùng của thị trờng.
Nh đã trình bày trong bài, giá cả là một công cụ cạnh tranh chủ yếu và hữu hiệu của Công ty. Sản phẩm của Công ty cung ứng cho đoạn thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp, tập trung chủ yếu ở nông thôn. Đối với họ giá cả là chỉ tiêu quan trọng khi lựa chọn sản phẩm xe máy. Công ty đã thành công trong việc chiếm lĩnh đợc thị trờng xe máy ở nông thôn và thị trờng khu vực thành thị có thu nhập thấp, đặc biệt là trong thị trờng miền Nam. Để tăng sức cạnh tranh trên thị trờng hơn nữa Công ty có thể tận dụng công cụ cạnh tranh bằng giá cả hữu hiệu của mình thông qua việc hạ thấp hơn nữa giá thành sản phẩm. Một trong những biện pháp giúp Công ty hạ giá thành sản phẩm là tăng tỉ lệ nội địa hoá đối với sản phẩm, giảm thuế nhập khẩu.
3.3. Xây dựng mạng l ới phân phối tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn, quy mô hơn.
Để thực hiện tốt vấn đề phân phối, Công ty cần hoàn thiện bộ máy tiêu thụ hoàn chỉnh, linh hoạt và đảm bảo hoạt động quản lý. Công ty có thể xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp với thực tế thị trờng.
Hệ thống phân phối hiện tại của Công ty hoạt động rất có hiệu quả, tuy nhiên Công ty cũng nên xây dựng thêm một số cửa hàng, đại lý chính thức của Công ty trên toàn quốc. Một phần tăng khả năng biết đến của ngời tiêu dùng, của khách hàng, giúp Công ty mở rộng đợc thị trờng sản phẩm. Mặt khác điều này sẽ góp phần làm tăng doanh số bán hàng của Công ty, tăng lợi nhuận, thị phần.
Công ty phải hoàn thiện chính sách phân phối hàng hóa. Công ty phải tìm những thị trờng tiềm năng để tiêu thụ hàng hóa của mình nh ngoài thị trờng lớn Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Công ty nên mở rộng ra các tỉnh lẻ để tăng khối lợng tiêu thụ hàng hóa. Một chiến lợc kinh doanh phù hợp nhất đối với Công ty hiện nay là áp dụng kênh tiêu thụ trực tiếp tức là hàng hoá đợc bán thẳng cho khách hàng mà không phải thông qua bất kỳ một khâu trung gian nào. Một kênh phân phối nh vậy sẽ tiết kiệm đợc chi phí, đồng thời tiếp cận trực tiếp với khách hàng, am hiểu thị hiếu nhu cầu của khách. Điều đó giúp Công ty tranh thủ đợc ý kiến, thái độ của khách hàng về hàng hoá cung ứng để dần hoàn thiện chính sách phân phối, nâng cao hiệu quả.
3.4. Có kế hoạch xây dựng và thực hiện tốt các ch ơng trình quảng cáo, khuyếch tr - ơng sản phẩm, tạo dựng hình ảnh sản phẩm đối với ng ời tiêu dùng.
Những hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo và dịch vụ sau bán hàng đợc xem nh là trợ thủ đắc lực để thu hút và giành giật khách hàng về phía mình. Một chính sách quảng cáo tốt sẽ làm cho khách hàng tin tởng vào sản phẩm của Công ty từ đó tăng sự lựa chọn của khách hàng và tạo uy tín với khách hàng Cùng với các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng Công ty còn giải quyết nhiều mối quan hệ phức tạp trên thị trờng đó làm mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng.
Để thực hiện tốt các biện pháp này Công ty cần phải đầu t nguồn kinh phí cho tiếp thị quảng cáo sao cho thoả đáng hơn nhằm tăng khả năng biết đến của khách hàng, của ngời tiêu dùng về Công ty, về sản phẩm. Trong hoạt động quảng cáo khuyếch trơng Công ty cần phải chú ý:
- Chọn hình thức quảng cáo: Công ty nên chọn hình thức quảng cáo nào đợc nhiều ngời quan tâm, chú ý nhất. Công ty nên gia tăng hình thức quảng cáo trên truyền hình, thu hút đợc nhiều ngời xem. Ngoài ra Công ty có thể quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình trên các ấn phẩm, báo địa phơng, mạng internet, tham gia hội chợ giới thiệu sản phẩm. Tỷ lệ số ngời biết đến sản phẩm của Công ty là 44%. Đây không phải là một tỷ lệ nhỏ. Chỉ khi nào hình ảnh của Công ty, của sản phẩm đã đợc ngời tiêu dùng ấn tợng về một sản phẩm xe máy dành cho thị trờng có thu nhập trung bình và thấp, có chất lợng, mẫu mã, màu sắc phong phú thì sản phẩm của Công ty mới thực sự có chỗ đứng trên thị trờng.
Ngoài ra đối với hình thức quảng cáo trên mạng internet, Công ty nên xây dựng thêm nhiều trang. Ngoài chức năng chỉ giới thiệu về Công ty và các mặt hàng kinh doanh chủ yếu của mình, Công ty cũng nên có chơng trình giới thiệu sản phẩm mới, giúp khách hàng cập nhật thông tin, đặc biệt là đối với mặt hàng xe máy- mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty.
- Chọn vị trí quảng cáo: Đối với hình thức quảng cáo bằng các bảng biểu ngữ, phải đợc đặt ở nơi có thể thu hút đợc sự chú ý của mọi ngời: ở khu vực ngoại thành, vùng giáp ranh nội thành và ngoại thành. Vì khách hàng mục tiêu của Công ty đối với sản phẩm xe máy là thị trờng ngời tiêu dùng và khách hàng ở nông thôn có mức thu nhập trung bình và thấp.
- Thông điệp quảng cáo phải mang tính biểu trng cao, độc đáo và có chất lợng thông tin cao, đảm bảo tính trung thực có tính pháp lý.
Trong quan hệ công chúng Công ty cần:
Tổ chức các hội nghị khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất Tổ chức hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh
Tổ chức các cuộc thăm hỏi khách hàng
Tổ chức tiếp xúc và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng truyền thống, với những nhà cung ứng, và với các tổ chức cá nhân có vị trí trong xã hội. Giải quyết tốt mối quan hệ với giới báo chí, tuyên truyền nhằm phát huy ảnh h-
ởng, hình ảnh của Công ty cũng nh sản phẩm của Công ty.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng làm gia tăng khối lợng tiêu thụ sản phẩm. Thực hiện tốt các biện pháp này Công ty sẽ thu hút đợc khách hàng đối với sản phẩm của mình, củng cố thị trờng hiện có, phát triển thị trờng mới, tăng khả năng cạnh tranh.
3.5. Thực hiện tốt công tác bán hàng, đào tạo nâng cao trình độ, năng lực của đội ngũ bán hàng.
Đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, có trình độ cao sẽ là điều kiện thuận lợi giúp Công ty bán đợc hàng, gia tăng khối lợng tiêu thụ sản phẩm. Ngoài các biệp pháp nhằm vào các yếu tố Marketing- mix, Công ty cần quan tâm đến đội ngũ bán hàng của Công ty. Nhân viên bán hàng là một trong những nguồn đem lại khách hàng cho Công ty, giúp Công ty duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm. Không chỉ thực hiện tốt chính sách thù lao đối với đội ngũ bán hàng của mình, Công ty cũng nên tạo cơ hội thăng tiến trong công việc cho họ, có chính sách thởng phạt hợp lý, kịp thời.
Để có thể tồn tại đợc trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, Công ty thờng xuyên trau dồi, bổ sung cho cán bộ nghiệp vụ, kiện toàn bộ máy quản lý, điều hành từng bớc. Điều này sẽ nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty đồng thời giảm bớt những cá nhân làm việc kém hiệu quả, hình thành đội ngũ cán bộ có trách nhiệm, năng động, sáng tạo phù hợp với công việc và với cơ chế mới. Xây dựng qui chế phù hợp trong kinh doanh là làm sao gắn trách nhiệm, nghĩa
ngừng tăng cờng những chính sách u đãi đặc biệt đối với những cán bộ có thành tích cao trong công việc để phát huy khả năng của họ. Vì thế bên cạnh việc tạo điều kiện của Công ty, cán bộ công nhân viên cũng phải thờng xuyên học hỏi, tìm hiểu để nâng cao nhận thức của mình phù hợp với cơ chế thị trờng.
Không chỉ đối với từng thành viên mà Công ty nên thực hiện quy chế khoán đối với các phòng ban để các phòng ban phải có mục tiêu phấn đấu rõ ràng làm cơ