1. Đánh giá chung
Nền kinh tế luôn vận động và phát triển mạnh mẽ. Những biến động của nền kinh tế thị trờng ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của Công ty. Do đó, bên cạnh những thuận lợi Công ty phải đơng đầu không ít khó khăn do những yếu tố khách quan của thị trờng và các yếu tố chủ quan khác. Mặc dù vậy,với tiềm năng sẵn có cùng với sự chỉ đạo của ban lãnh đạo Công ty và sự năng động, sáng tạo, nhiệt tình của công nhân viên, Công ty đã đạt đợc một số thành tựu lớn trong kinh doanh. Công ty đã lập cho mình một mạng lới tiêu thụ phù hợp với từng mặt hàng.
Hơn nữa, để có thể tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp thơng mại nói riêng và doanh nghiệp nói chung phải tìm cho mình một chiến lợc kinh doanh phù hợp với yêu cầu của thị trờng. Đối với doanh nghiệp thơng mại bán hàng và giải quyết đầu ra cho sản phẩm là một trong những yếu tố rất quan trọng. Khâu bán hàng và hoàn thành kế hoạch tiêu thụ luôn đợc thực hiện tốt trong Công ty thơng mại dịch vụ và xuất nhập khẩu Hải Phòng. Bán hàng là một nghệ thuật đòi hỏi ngời kinh doanh phải am hiểu về thị trờng, về thị hiếu ngời tiêu dùng, phải xác định thời điểm nào là thích hợp để tung sản phẩm ra thị trờng. Có nh vậy mới tăng doanh số bán ra trên thị trờng, đẩy nhanh vòng quay của vốn lu động.
Tuy nhiên, trên thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác bán hàng, có doanh nghiệp chỉ quan tâm tới lợi nhuận mà quên mất việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng lại có doanh nghiệp chú trọng khuyếch trơng sản phẩm mà không tính đến mối quan hệ giữa chi phí và lợi nhuận dẫn đến nhiều sai lầm trong kinh doanh. Nhng với bộ máy quản lý linh hoạt, nhạy bén trong kinh doanh, Công ty TRADIMEXCO Hải Phòng đã đạt đợc những thành tựu lớn và ngày một khẳng định đợc vị trí của
2. Một số căn cứ đề xuất cho các giải pháp Marketing
Trong những năm qua, sản lợng xe máy của Công ty đã thay đổi và tụt giảm ảnh hởng đến sự thay đổi của doanh thu, lợi nhuận, mục tiêu kinh doanh. Đây là một vấn đề đặt ra cần giải quyết đối với ban lãnh đạo Công ty.
Nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên là do :
2.1. Đặc điểm của sản phẩm
Xe máy là một sản phẩm tiêu dùng có chu kỳ sống tơng đối dài, không mang tính chất thay đổi thờng xuyên. Không giống nh các sản phẩm tiêu dùng khác nh quần áo, giày dép một ng… ời có thể cùng lúc sở hữu và tiêu dùng nhiều loại. Còn đối với sản phẩm xe máy, một phần do giá trị lớn, ngời tiêu dùng thờng chỉ sở hữu một chiếc xe cho mình. Khi ngời tiêu dùng đã có đợc sản phẩm này rồi thì nhu cầu của họ về sản phẩm xe máy không còn nữa. Thay vào đó sẽ là nhu cầu về các sản phẩm khác có tính năng và công dụng nhiều hơn có thể thoả mãn đợc nhu cầu về phơng tịên đi lại của mình. Sản phẩm của Công ty là xe máy có chất lợng vừa phải, do đó khi ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp đã có đợc sản phẩm này thì mong muốn của họ sẽ là sản phẩm xe máy có chất lợng tốt hơn nữa.
2.2. Những thay đổi nhu cầu và mong muốn của khách hàng, của ng ời tiêu dùng đối với sản phẩm.
+ Mỗi khách hàng khác nhau sẽ có những nhu cầu khác nhau, sẽ đòi hỏi những dịch vụ hỗ trợ, phơng thức thanh toán, điều kiện giao hàng khác nhau. Vấn đề đặt ra là làm thế nào có thể thoả mãn một cách tối đa những đòi hỏi của tất cả khách hàng trong phạm vi năng lực của Công ty? Các dịch vụ hỗ trợ sau khi bán hàng của Công ty dành cho khách hàng hiện nay đã phần nào thoả mãn đợc đòi hỏi của khách hàng. Tuy nhiên, muốn tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng, Công ty không nên chỉ dừng lại ở việc thực hiện các biện pháp đó mà nên thờng xuyên thay đổi và cải thiện nhằm thoả mãn tốt hơn nữa, tạo ra sự hài lòng của khách hàng hơn nữa.
+ Đối với ngời tiêu dùng, nhu cầu của mỗi ngời sẽ khác nhau, sản phẩm dành cho họ cũng sẽ khác nhau và nhu cầu của họ cũng thờng xuyên thay đổi. Mỗi doanh
nghiệp, công ty sản xuất khi tiến hành kinh doanh phải xác định đợc chính xác đợc đâu là đoạn thị trờng mục tiêu của mình? Sản phẩm của mình hiện tại đã thoả mãn đ- ợc đoạn thị trờng mục tiêu đó hay cha? Công ty Tradimexco Hải Phòng đã xác định đợc thị trờng mục tiêu của mình là khu vực thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp, có nhu cầu về một phơng tiện đi lại, và có khả năng tiêu dùng sản phẩm xe máy. Sản phẩm mà Công ty cung ứng trên thị trờng, đáp ứng đợc nhu cầu của đoạn thị trờng có thu nhập trung bình và thấp là sản phẩm xe máy có chất lợng vừa phải, kiểu dáng đẹp, màu sắc phong phú, có mức giá thấp. Hiện nay Công ty đang phải cạnh tranh rất gay gắt với nhiều đối thủ trên thị trờng. Đó là các hãng sản xuất và lắp ráp xe máy của Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan và một số sản phẩm có mức giá cạnh tranh của hãng Honda Việt Nam.
2.3.Sự cạnh tranh gay gắt trên thị tr ờng
Trên thị trờng xe máy hiện nay xuất hiện ngày càng nhiều các sản phẩm cạnh tranh cùng loại. Chính vì vậy, Công ty đang phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Theo quan điểm Marketing có 4 cấp độ cạnh tranh nh sau:
+ Cạnh tranh mong muốn: Cùng với một khoản thu nhập, cùng với một lợng tiền ngời ta có thể dùng vào các mục đích khác nhau: đi du lịch, mua xe Cơ cấu chi… tiêu đó có thể phản ánh một xu hớng tiêu dùng, do đó tạo ra cơ hội hay thách thức đối với hoạt động Marketing của Công ty. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mong muốn, điều quan trọng là phải biết đợc những xu hớng tiêu dùng và cách thức ngời ta phân bổ thu nhập cho tiêu dùng.
+ Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thoả mãn một mong muốn. Mong muốn về phơng tiện đi lại có thể gây ra sự cạnh tranh giữa các hãng bán xe con, xe gắn máy, các hãng vận tải khách. Công ty cần phải biết thị trờng có thái độ nh thế nào đối với các loại sản phẩm khác nhau và quan niệm của họ về giá trị tiêu dùng của mỗi loại.
+ Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm. Đối với bản thân một sản phẩm xe máy cũng có sự cạnh tranh với nhau. Ví dụ xe máy hai kỳ, bốn kỳ, xe máy côn tay hay côn tự động Khi quan tâm đến đối thủ này, các nhà quản trị Marketing cuả…
Công ty cần phải biết đến thị hiếu của từng thị trờng đối với các dạng sản phẩm khác nhau.
+ Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu, giữa các nhãn hiệu LONCIN, DAYANG, HONDA, YAMAHA, JIULONG Khi nghiên cứu cạnh tranh giữa các nhãn… hiệu các nhà quản trị Marketing cần phải biết sức mạnh và điểm yếu của từng nhãn hiệu và các hãng tơng ứng.
Trong bốn loại cạnh tranh trên mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ 1 đến 4. Khi xem xét cạnh tranh Công ty phải tính đến cả bốn cấp độ để quyết định các phơng án Marketing của mình.
2.4. Các yếu tố luật pháp
Các chính sách của Nhà nớc, của Chính phủ, Bộ thơng mại, các cấp các ngành liên quan cũng có những ảnh hởng nhất định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. ảnh hởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ xe máy là các chính sách của Nhà nớc về việc tiêu dùng sản phẩm. Điểm hình đó là chính sách “Một ngời chỉ đợc đăng ký một chiếc xe máy” nhằm giảm bớt lợng xe máy trên thị trờng, giảm bớt tình trạng ách tắc giao thông trên các đờng phố chính ở các thành phố lớn. Quyết định số 98 của UBND Thành phố Hà Nội về việc tạm dừng đăng kí phơng tiện mô tô, xe máy trên địa bàn các quận nội thành: Ba Đình, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trng, Đống Đa làm l- ợng tiêu thụ xe máy ở thành phố giảm mạnh, đồng thời các hãng sản xuất xe máy cũng phải hạn chế số lợng các loại xe có giá trị cao khi chuyển hớng thị trờng về khu vực nông thôn. Ngoài ra, hệ thống pháp luật, các điều khoản, các khoản thuế xuất nhập khẩu cũng có những ảnh hởng gián tiếp đến tình hình tiêu thụ của Công ty. Thuế nhập khẩu có ảnh hởng trực tiếp đến yếu tố đầu vào của doanh nghiệp, Công ty. Và do đó có ảnh hởng đến giá thành sản phẩm. Đặc biệt là khi mục tiêu kinh doanh của Công ty là cạnh tranh bằng giá cả trên thị trờng đang tồn tại rất nhiều các đại gia, thì điều này sẽ có ảnh hởng trực tiếp đến mục tiêu kinh doanh, mục tiêu về doanh số, lợi nhuận của Công ty. Giá thành sản phẩm hạ sẽ là một lợi thế cho Công ty. Tuy nhiên, giá thành sản phẩm tăng lên sẽ gây bất lợi cho Công ty, điều này tất yếu sẽ dẫn đến sự tụt giảm doanh số bán nếu nh Công ty không tìm đợc các biện pháp Marketing hiệu quả khác.
Để nâng cao hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm, Công ty không chỉ phải đảm bảo duy trì đợc lợng khách hàng truyền thống mà Công ty phải luôn luôn tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trờng. Dới đây em xin đề xuất một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng xe máy đối với Công ty Tradimexco Hải Phòng,