4. Kết quả thực tập theo đề tà
2.2.3. Thực trạng quản lý hậu cần trong kênh phân phối
Xử lý đơn đặt hàng
Công ty có bộ phận chuyên nhận, xử lý các đơn đặt hàng của khách hàng và qua điện thoại, fax và website của công ty. Trong khu vực TP. HCM, khi đại lý có đơn hàng từ khách sẽ liên hệ vềcông ty xử lý, vì các đại lý chỉ bán sản phẩm qua catalogue hay sản phẩm mẫu còn việc vận chuyển và lắp đặt do công ty chịu trách nhiệm. Ngoài ra, bộ phận này cũng đảm trách nhiệm vụ tư vấn cho khách về sản phẩm của công ty.
Nhà kho nằm cách biệt và khá xa so với trụ sở chính của công ty, diện tích của kho vào khoảng 140 m2, vì vậy có thể chỉ có thể chứa được khoảng 2 container loại 40 feet hàng hóa. Công ty nhập khẩu trực tiếp sản phẩm từ nhà sản xuất, sau khi về đến cảng (cảng Cát Lái) hàng hóa sẽ được vận chuyển về kho để cất giữ. Vì sản phẩm MNN NLMT Master được đóng gói nguyên bộ nên khâu sắp xếp và bảo quản rất thuận tiện. Nhân viên thủ kho sẽ kiểm kê hàng hóa tồn kho, hàng nhập kho, và xuất kho.
Sản phẩm MNN NLMT phụ thuộc vào các công trình xây dựng, vào mùa xây dựng sản phẩm bán rất chạy. Vì vậy, nhà kho của công ty luôn dự trữ hàng đầy đủ cũng như quan tâm điểm tái đặt hàng vào mùa xây dựng.
Thực trạng vận chuyển hàng hóa
Trong khu vực TP HCM sản phẩm MNN NLMT Master được vận chuyển đến khách hàng bằng các “xe lôi”3 vì chi phí cho loại xe này rẻ hơn so với xe tải, với lại xe lôi thì rất phù hợp với đường xá của TP HCM có đặc điểm là nhiều hẻm nhỏ ở các khu dân cư, hay kẹt xe…Một điều kiện thuận tiện nữa là sản phẩm Master được đóng gói nguyên bộ trong thùng carton và xốp nên khả năng đảm bảo về chất lượng sản phẩm là khá cao khi vận chuyển bằng xe lôi trong phạm vi thành phố.
Đối với các đại lý ở tỉnh, sản phẩm được vận chuyển về đó qua các “chành xe”4. Công ty sẽ hỗ trợ chi phí và cử nhân viên về các đại lý để đảm bảo quá trình vận chuyển.
2.2.4. Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối và các công cụ
Marketing khác
2.2.4.1. Chính sách sản phẩm
- Về danh mục sản phẩm: MNN NLMT Master gồm có 2 dạng ống chân không và dạng tấm thu nhiệt.
- Về chất lượng sản phẩm: MNN NLMT Master được công ty Thiên An Lộc nhập khẩu 100% từ nhà sản xuất Changzhou Consol Energy của Trung Quốc là
3
công ty hàng đầu Châu Á về sản xuất MNN NLMT. Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế: CE, CCC, ISO 9001:2000, và các chứng nhận khác có giá trị - Về đóng gói và bao bì: sản phẩm MNN NLMT Master được đóng gói nguyên bộ vào thùng giấy carton lớn bao gồm: 1 bồn chứa nước nóng, 1 thùng ống chân thủy tinh không và một thùng khung chân.
- Về nhãn hiệu: từ năm 2009 trở đi, công ty Thiên An Lộc đã chính thức lấy nhãn hiệu riêng cho mình là Master, trước đó là Consol ( tên nhà sản xuất). Chi tiết về sản phẩm MNN NLMT xem ở phần phụ lục chương 2.
Với chính sách sản phẩm này, tuy lúc mới chuyển đổi nhãn hiệu từ Consol sang Master vào năm 2009 đã gây nhiều khó khăn cho kênh phân phối do người tiêu dùng đã quen với nhãn hiệu Consol. Nhưng hiện tại, nhiều người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm Master của công ty nên hoạt động của kênh phân phối cũng gặp những thuận lợi nhất định.
2.2.4.2. Chính sách giá sản phẩm
Đối với khách hàng
- Vì sản phẩm MNN NLMT Master là sản phẩm mang đặc tính kỹ thuật và có nhiều phụ kiện đi kèm nên chính sách giá sản phẩm của công ty bao gồm luôn các dịch vụ đi kèm nhất định. Cụ thể như sau:
- Công ty sẽ miễn phí vận chuyển cho tất cả các khách hàng mua MNN NLMT Master và lắp đặt miễn phí cho các khách hàng có mái nhà là mái bằng. Các mái nhà không bằng như mái ngói, hoặc chóp cao và khó lắp đặt thì công ty sẽ tính thêm tiền công.
- Đối với các phụ kiện phát sinh theo máy như ống nước nóng, co ren, măng sông…của công ty thì khách hàng sẽ phải trả tiền thêm. Khách có thể mua phụ kiện của công ty hoặc ở ngoài. Sau khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm, công ty gửi khách hàng một bản hợp đồng mua hàng và yêu cầu khách đặt cọc trước 30% trên giá của một máy. Phần còn lại 70% khách hàng sẽ thanh toán trong vòng 7 ngày kể từ ngày lắp đặt máy.
- Nếu ở tỉnh thì các đại lý này gửi đơn hàng cho công ty qua fax ghi rõ loại máy, số lượng mua, địa điểm cụ thể. Nếu đại lý quen thì có thể điện thoại trực tiếp. Tùy theo số lượng đặt hàng công ty sẽ chiết khấu 15-20% cho các đại lý. - Trong khu vực TP. Hồ Chí Minh, công ty sẽ gửi bảng báo giá đã có chiết khấu cho các đại lý, thường thì cũng 15-20% tùy vào các đối thủ cạnh tranh đưa ra các mức giá cho các đại lý.
2.2.4.3. Chính sách xúc tiến
Để mở rộng thị trường, công ty Thiên An Lộc cũng đã tích cực tham gia nhiều hội chợ triển lãm tại TP.HCM và các tỉnh lân cận nhằm mục đích giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm MNN NLMT Consol - Master của mình. Công ty đã tham gia các triển lãm và hội chợ như:
- Triển lãm quốc tế Vietbuild về xây dựng – vật liệu xây dựng, nhà ở và trang trí nội thất 2006 tại TP.HCM
- Hội chợ Sài Gòn EXP006 tại TP.HCM (22/11/2006 đến 28/11/2006)
- Hội chợ thương mại, du lịch, đầu tư và phát triển tại Bà Rịa Vũng Tàu (28/4/2007 đến 6/5/2007)
- Hội chợ Cần Thơ EXP2006, triển lãm Vietbuild 2008 tại TP.HCM - Năm 2009, công ty còn tham gia quảng cáo trên trang Vàng Tiêu Dùng. - Ngoài ra, còn có các chương trình khuyến mãi cho khách hàng khi mua sản phẩm MNN NLMT Master của công ty như giảm giá bán, tặng quà kèm theo sản phẩm như vòi nước nóng lạnh…
2.3. Đánh giá chung về thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối của công
ty Thiên An Lộc
2.3.1. Những ƣu điểm
- Công ty Thiên An Lộc đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, đây là nền móng quan trọng để công ty có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Cấu trúc và mô hình kênh rất phù hợp với quy mô của công ty. Với việc sử dụng cùng lúc kênh phân phối trực tiếp và kênh đại lý đã giúp cho công ty đạt được những thành công nhất định trong việc tiêu thụ sản phẩm MNN NLMT. Cấu trúc kênh đơn giản, qua ít trung gian nên rất thuận lợi cho việc quản lý hệ thống kênh phân phối.
- Các chính sách tuyển chọn cũng như khuyến khích các thành viên trong kênh khá phù hợp với tiềm lực, khả năng của công ty. Vì vậy, công ty không nhưng đã có được một số lượng đại lý cần thiết để tiêu thụ sản phẩm mà còn làm cho mối quan hệ giữa công ty với các thành viên trong kênh ngày càng gắn bó hơn.
2.3.2. Những hạn chế
Về tổ chức kênh
- Quy mô của công ty nhỏ, ảnh hưởng lớn đến việc tổ chức kênh phân phối. Hệ thống đại lý ở các tỉnh còn thiếu, nhất là ở các tình miền Trung một thị trường đầy tiềm năng vì khí hậu ở đây rất thích hợp cho việc sử dụng MNN NLMT, đại lý của công ty chỉ có mặt xa nhất là ở tỉnh Khánh Hòa và từ Khánh Hòa trở ra chưa có đại lý của công ty. Vì vậy, thị phần của công ty là rất nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
- Mật độ phân bổ đại lý chưa đều dẫn đến hiệu quả trong việc tiêu thụ chưa cao, tức là ở một số khu vực đại lý của công ty có mặt rất nhiều nhưng năng suất bán chưa cao trong khi đó ở những khu vực rất có tiềm năng thì lại chưa mở được đại lý. Và điều này cùng gây lãng phí nguồn vốn cho kênh.
Về quản lý kênh
- Quản lý kênh chưa đạt hiệu quả cao: một phần là do đội ngũ quản lý kênh và nhân viên tiếp thị còn thiếu và chưa có nhiều kinh nghiệm. Bên cạnh đó khả năng tài chính của công ty không mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh nên chi tiêu cho hoạt động của kênh cũng có phần hạn chế, các chính sách khuyến khích đôi khi vẫn chưa thể thỏa mãn các thành viên, dẫn đến tình trạng một số đại lý xin rút sau vài tháng hoặc chuyển qua kinh doanh sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Quản lý hậu cần và các chính sách Marketing
- Quản lý hậu cần cho kênh phân phối chưa thật sự hiệu quả. Công tác lưu kho và điểm tái đặt hàng gặp nhiều vấn đề. Các sản phẩm MNN NLMT của công ty rất đa dạng về chung loại, có nhiều dung tích khác nhau để khách hàng lựa chọn nên rất khó khăn để tiêu thụ hết cũng một lúc hoặc xảy ra tình trạng loại hàng trong kỳ này bán không được chạy nên tồn kho và không cần đặt hàng nhưng đến kỳ sau lại bán rất chạy và công ty bị thiếu hàng. Ngược lại có loại kỳ này
bán chạy nhưng kỳ sau lại bán rất chậm. Vì vậy, chi phí cho lưu kho và đặt hàng của công ty là rất tốn kém.
- Công ty chưa có xe ô tô riêng để vận chuyển hàng hóa về các đại lý ở tỉnh. Vì vậy hàng hóa mà công ty vận chuyển về đó chủ yếu là gửi qua các xe hàng, điều này tuy tiết kiệm đươc chí phí sẽ làm cho công ty bị động và thiếu linh hoạt.
- Công ty chưa có phòng Marketing độc lập vì hiện tại phòng Kinh doanh đảm nhận luôn công việc Marketing. Với thị trường cạnh tranh mạnh thì tương lai gần phòng Kinh doanh sẽ bị quá tải dẫn đến hiệu quả làm việc sẽ không cao. - Bên cạnh đó, việc phối hợp chính sách phân phối với các chính sách Marketing khác chưa thật sự tốt. Cụ thể là chính sách xúc tiến, quảng bá sản phẩm vẫn còn yếu, dẫn đến sản phẩm chưa thật sự để lại ấn tượng cho khách, chính sách giá sản phẩm còn phụ thuộc vào các đối thủ cạnh tranh và các đại lý.
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦACÔNG TY TNHH TM-DV THIÊN AN LỘC
3.1. Dự báo về môi trƣờng kinh doanh và thị trƣờng máy nƣớc nóng năng
lƣợng mặt trời
3.1.1. Dự báo về môi trƣờng kinh doanh của công ty
Môi trường kinh doanh của công ty thì phụ thuộc vào môi trường kinh doanh của quốc gia, còn quốc gia thì bị ảnh hưởng bởi thế giới. Qua các báo cáo gần đây ta thấy môi trường kinh doanh của Việt Nam tiếp tục được cải thiện đáng kể như tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt mức cao - 6,78%, theo đơn vị thông tin kinh tế (EIU) thuộc Tạp chí Nhà Kinh tế Anh dự báo trong giai đoạn 2011-2015 tăng trưởng kinh tế tại Việt Nam dự kiến ở mức 7,2%/năm bởi tiêu dùng, đầu tư và xuất khẩu. Môi trường kinh doanh được cải thiện phần lớn là nhờ những nỗ lực của các cơ quan, địa phương trong việc thực hiện Đề án 30 của Chính phủ về cải cách thủ tục hành chính. Việc cải thiện môi trường pháp lý với những thay đổi theo hướng thuận lợi hơn cho doanh nghiệp. Đến đầu năm 2011, tổng số doanh nghiệp đăng ký thành lập đã đạt con số 544.394 doanh nghiệp vượt mục tiêu đề ra.
Tuy nhiên, cũng có những yếu tố tác động không tốt đến hoạt động của các doanh nghiệp đó là tình trạng lạm phát và chỉ số giá tiêu dùng (CPI) luôn ở mức cao. Điều này đẩy nhiều doanh nghiệp vào tình thế bị động, phải thu hẹp sản xuất, mất cơ hội duy trì sự ổn định hoặc mở rộng quy mô kinh doanh. Dự báo trong tương lai tình hình lạm phát sẽ giảm do nền kinh tế giới đang dần phục hồi và nhà nước đang áp dụng nhiều biện pháp, chính sách để kiềm chế lạm phát, và hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua việc đánh giá, dự báo môi trường kinh doanh của công ty trong tương lai ta có thể thấy được một sự khả quan nhất định và công ty nên xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp để tận dụng các cơ hội trong thời gian tới.
3.1.2. Dự báo về thị trƣờng máy nƣớc nóng năng lƣợng mặt trời
Nghe đến tên máy nước nóng năng lượng mặt trời thì chắc ai cũng có thể biết được sản phẩm này là gì? Công dụng ra sao? Nhưng để chọn mua một sản phẩm
chất lượng, giá cả phải chăng thì thật khó. Thị trường MNN NLMT không phải là quá mới mẻ đối với Việt Nam, chứ chưa nói là đang hết sức sôi động. Dự báo thị trường MNN NLMT sẽ ngày càng sôi động và có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp. Bởi vì trong tình hình hiện nay việc thiếu điện sản xuất và sinh hoạt là quá quen thuộc với người dân Việt Nam, nên giá điện ngày càng leo thang. Vì thế, Nhà nước đã khuyến khích người dân tiết kiệm điện bằng nhiều cách, trong đó có việc sử dụng MNN NLMT. Khác với máy nước nóng dùng điện, MNN NLMT là sản phẩm có tính ưu việt, an toàn với người sử dụng, tiết kiệm điện năng tối đa (vì dùng năng lượng mặt trời), góp phần bảo vệ môi trường. Và chính phủ cũng đang có những chính sách hỗ trợ người tiêu dùng và các doanh nghiệp trong việc kinh doanh và sử dụng MNN NLMT. Với dự báo này công ty sẽ thấy được những thuận lợi cũng như những khó khăn, thách thức trong tương lai và có thể đưa ra những đối sách hợp lý trong thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt.
3.2. Phƣơng hƣớng phát triển của công ty
3.2.1. Mục tiêu chung cho toàn công ty
Để tồn tại và phát triển lâu dài, công ty Thiên An Lộc cần xây dựng những mục tiêu và phương hướng kinh doanh như sau:
- Khách hàng là Thượng Đế vì vậy phải luôn luôn hướng về khách hàng, lấy khách hàng là trọng tâm để hoạt động kinh doanh.
- Phải tối đa hóa lợi nhuận bằng cách nâng cao doanh số bán hàng và giảm thiểu chi phí.
- Luôn quan tâm đến chất lượng sản phẩm
- Mở rộng thị phần của công ty trên thị trường nhằm nâng cao vị thế của công ty, khẳng định uy tín và thương hiệu.
- Thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của các thành viên trong công ty. - Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
- .v.v…
- Kênh phân phối của công ty nên tận dụng những thuận lợi và ưu thế để đối phó với những thách thức và khó khăn trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
- Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững và chiếm lĩnh thị phần bằng việc mở thêm các cửa hàng, đại lý.
- Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ quản lý kênh và nhân viên tiếp thị. Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo sự linh hoạt, kịp thời, phù hợp với nhu cầu thị trường. Tăng cường hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để tạo ra hệ thống kênh phân phối vững chắc và hoạt động ngày càng hiệu quả.
- Phát triển hệ thống kênh phân phối một cách hợp lý và khoa học. Công ty tiếp tục duy trì lợi thế về việc tiêu thụ sản phẩm ở thị trường TP.Hồ Chí Minh. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở thị trường miền Trung và miền Bắc hơn nữa