III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VI MÔ
2. Về hoạtđộng Maketing
Một trong những đIểm yếu lớn nhất của các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ trong việc tiêu thụ hàng hóa là công tác xây dựng và triển khai chính sách Marketing. Đặc biệt trong đIều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ như hiện nay, khi mà đa số các doanh nghiệp đều cung cấp các sản phẩm có chất lượng tương đương nhau, doanh nghiệp nào vận dụng chính sách Marrketng hiệu quả hơn sẽ vượt lên trên các đối thủ khác. Đó chính là nguyên nhân khiến các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ dù cung cấp sản phẩm có chất lượng cao vẫn không thể cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Sau đây là một số nhưng yêu cầu đặt ra cho công ty trong thời gian tới:
Việc nghiên cứu thị trường rất quan trọng đối với công ty , khi nghiên cứu kỹ công ty có thể thâm nhập sâu vào thị trường này với mức độ rủi ro thấp nhất và hiệu quả cao nhất. Công ty cần nghiên cứu thị trường trên các khía cạnh sau:
Quy mô của thị trường vả hiện tại và tương lai về mặt hàng của công ty Sự phát triển của nhu cầu thị trường và các yếu tố kinh tế, xã hội, chính trị, văn hóa, trào lưu tiêu dùng
Chi phí kinh doanh phát sinh: vân tảI, thuế nhập khẩu hàng hóa, chi phí phân phối.
Mối quan hệ ngoại giao của Việt Nam với Nhật Bản, công ty sẽ được hưởng ưu đãI gì trên thị trường này.
Ưu thế của đối thủ cạnh tranh trên thị trường: uy tín, giá cả, chất lượng, mẫu mã sản phẩm .
Trên cơ sở đã nghiên cứu kỹ về các yêu tố đó, công ty sẽ đưa ra các chính sach thâm nhập thị trường một cách chủ động với mức ruỉ ro thấp nhất.
2.2. Tổ chức tốt công tác tiếp thị và thông tin quảng cáo
Thông tin quảng cáo nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm của công ty tới người tiêu dùng và đối tác nước ngoài. Thông qua quảng cáo,k hách hàng có thể biết nhiều thông tin về công ty và sản phẩm của công ty hơn. Công ty có thể áp dụng một số hình thức sau để thông tin đến với khách hàng:
Công ty cần có một chiến lược quảng cáo cụ thể, lựa chọn đúng mục tiêu, phương tiện và cách thức quảng cáo của công ty thật hấp dẫn,lôI cuốn, lượng thông tin cao, chân thực, mang tính pháp lý.
Quảng cáo là có mục tiêu nên công ty cần phải dựa vào những chiến lược thị trường của mình, kết hợp với các phân tích về thị trường xuất khẩu để xác định mục tiêu của từng hoạt động quảng cáo.
Đối với thị trường đang bước đầu thâm nhập thì quảng cáo giới thiệu cho khách hàng biết về sản phẩm của mình, làm sản phẩm trở nên hấp dẫn kích thích người tiêu dùng. Đối với các sản phẩm là đồ đạc nội thất thì công ty có thể sử dụng báo chí để quảng cáo, gây tác động trực tiếp đến người tiêu dùng
Tiếp tục củng cố trang Web của công ty để trang Web phong phú hơn, thêm nhiều thông tin hơn về công ty cũng như chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty , các mặt hàng, các đặc tính của sản phẩm ,hình ảnh sản phẩm và chú thích cụ thể vè tính năng công dụng từng loại mặt hàng nhằm tạo đIều kiện thuận lợi cho khách hàng khi tham khảo, giao dịch và đI đến quyết định mua hàng, đồng thời có thể khiến đối tác dù ở bất cứ nơI nào cũng có thể biết được mọi thông tin về công ty .
2.3. Tham gia các hội chợ triển lãm, quảng bá sản phẩm
Công ty cần tận dụng cơ hội tham gia hội trợ triển lãm trong nước và quốc tế. Trưng bày triển lãm phải được tổ chức theo hướng đa dạng hóa sản phẩm với mẫu mã , màu sắc hấp dẫn chất lượng cao. Với các hội chợ triển lãm quốc tế, cần xây dựng kế hoạch trước hàng năm để có đủ thời gian nghiên cứu thị trường và chuẩn bị mọi mặt được chu đáo nhằm mang lại hiệu quả thiết thực.
Tham gia hội chợ, ngoàI việc trưng bày, giới thiệu sản phẩm của mình, công ty có thể giao dịch tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình qua đó tìm hiểu khả năng, nhu cầu và thị hiếu của họ. Từ đó,công ty đưa ra các biện pháp đáp ứng nhu cầu, gợi mở nhu cầu và biến thành sức mua thực tế
Cuối cùng, một công việc rất quan trọng là đánh giá hiệu quả tham gia hội chợ triển lãm của công ty sau khi kết thúc, qua đó rút kinh nghiệm cho những lần tham gia sau. ĐôI khi đây là công việc quyết định sự thành công của công ty trong lần tham gia hội chợ sắp tới, tuy vậy các công ty của Việt Nam lại rất hay bỏ qua công tác này. Đó cũng chính là nguyên nhân khiến nhiều công ty của Việt Nam chưa thu được kết quả như ý muốn khi tham gia hội chợ triển lãm.
2.4. Thiết lập chính sách giá phù h ợp và hấp dẫn
Giá cả chiếm một vị trí quan trọng trong quá trình táI sản xuất và là khâu cuối cùng thể hiện hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh, giá cả là lĩnh vực thể hiện sự cạnh tranh giành lợi ích kinh tế và chiếm lĩnh mở rộng thị trường.
Khi xây dựng một chính sách giá, công ty không chỉ xác định chính sách giá cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ mà còn liên quan đến cả vấn đề về lãI suất chiết khấu và quảng cáo cho những dịch vụ cộng thêm. Hệ thống giá nên tuân theo những nguyên tắc sau:
Để giữ chi phí thấp, công ty theo đuổi chiến lược giá phảI thưởng khách hàng mua với số lượng lớn đối với một loại sản phẩm duy nhất. Đối với những đơn hàng nhỏ, đặc biệt nếu bao gồm nhiều mặt hàng khác nhau, nên đưa ra mức giá cao hơn. Để có nhu cầu ổn định theo thời gian , đối với những khách hàng đặt hàng thường xuyên với khối lượng lớn, công ty nên tạo đIều kiện thuận lợi đặc biệt và tăng thêm tỷ lệ hoa hồng. Việc làm này sẽ khiến khách hàng ngày càng gắn bó với công ty, lượng hàng hóa bán ra sẽ tăng, tăng nhanh vòng chu chuyển vốn và khả năng cạnh tranh của công ty cũng vì thế mà tăng.
Bất kỳ hình thức dịch vụ cộng thêm nào cũng đều làm quá trình tạo giá trị phức tạp hơn và làm tăng chi phí. Vì lý do này, sẽ sai lầm khi xem xét chi phí của các dịch vụ như thế là miễn phí. ĐIển hình là các dịch vụ cộng thêm thường cần phảI đầu tư thêm và tăng gánh nặng về quản lý. Do đó, khách hàng sẽ chán nản khi phảI đặt hàng với giá cao đến mức khó chấp nhận được. Các chi phí liên quan cũng nên tính vào khách hàng: giá của những dịch vụ như thế phảI được tính trên cơ sở chi phí đầy đủ cho việc cung cấp dịch vụ đó.
Như vậy công ty chỉ nên coi giá thị trường là một cơ sở quan trongj mà không nên quá phụ thuộc vào nó. Việc quyết định giá của công ty nên căn cứ vào từng thời kỳ của sản phẩm . Với các mặt hàng mới được đưa ra thị trường có thể áp dụng mức giá cao (tuy nhiên cũng phảI thành công trong viec thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá đó. Khi sản phẩm đã đI vào thời kỳ đI xuống, công ty nên bán với mức giá thấp hơn một chút nhằm kích thích khách hàng, thu hồi vốn nhanh.
Mặc dù khả năng cạnh tranh của công ty về giá là không cao nhưng công ty có thể sử dụng giá trong một số trường hợp sau:
Công ty muốn rút ngắn vòng đời sản phẩm đang kinh doanh thì có thể chào bán với số lượng lớn nhất, mức giá thấp nhất thu hút khách hàng và trong thời gian đó, cần chuẩn bị một mặt hàng tiếp theo để thế chỗ. Công ty nên sử dụng chính sách giá phân biệt nhằm nâng cao hiệu quả xuất khẩu . công ty có thể chào hàng với nhiều mức gía khác nhau, đối vói loại sản phẩm giản đơn, công ty có thể bán với mức giá thấp hơn giá thị trường , cùng với đó, loại sản phẩm có chất lượng cao hơn công ty có thể chào bán với mức giá cao hơn.
Tóm lại, công ty có thể áp dụng chính sách giá như sau:
Mức giá xuất khẩu cao hơn có thể áp dụng đối với một số thị trường nhất định khi sản phẩm đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường .
Mức giá xuất khẩu thấp hơn được áp dụng khi sản phẩm đang ở vào giai đoạn suy thoáI, khi công ty đang có ý định thâm nhập thị trường , theo đuổi mục tiêu doanh số.
Công ty nên có chế độ nhiều mức giá đối với các loại sản phẩm khác nhau ở các thị trường có nhu cầu đa dạng
Với các sản phẩm thông thường, công ty nên thường xuyên xây dựng những phương án giá đối với những nhà cung ứng trên cơ sở tiến hành thương lượng, đàm phán, mặc cả để có thể chọn được giá thu mua thấp nhất.
Với sản phẩm có chất lượng cao thì giá cả trên thị trường khá cao nhưng giá thu mua cao và nguồn cung cấp k há hẹp, công ty nên đầu tư vào nâng cấp dây chuyền sản xuất cho những cơ sở mà công ty thu mua, mở rộng những cơ sở này để tạo nguồn sản phẩm chất lượng cao cho xuất khẩu .
Tuy vậy, với thị trường Nhật Bản cần lưu ý dến yếu tố cạnh tranh. Thị trường Nhật Bản là thị trường có mức thu nhập cao nên giá thấp chưa chắc đã thu hút nhiều khách hàng hoặc có thể phản tác dụng, mặt khác chi phí quá cao so với đối thủ cạnh tranh có thể gây phản ứng nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty . Do đó, công ty cần phân tích, lựa chọn thật kỹ trước khi đặt giá.