- Hoạt động cạnh tranh giữa cỏc đại lý, cỏc vựng thị trường phải lành mạnh, giảm thiểu tối đa mẫu thuẫn dẫn đến xung đột trong kờnh.
3.3.2. Động viờn khỏch hàng
Cỏc thành viờn trong kờnh phải thường xuyờn được khuyến khớch để làm việc tốt nhất. Trước hết nhà phải tỡm hiểu nhu cầu, mong muốn của cỏc thành viờn trong kờnh vỡ cỏc tung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập cú sức mạnh riờng, cú chiến lược kinh doanh riờng,...Trong nhiều trường hợp, quan điểm kinh doanh của cỏc trung gian thương mại là rất khỏc so với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra cỏc thành viờn kờnh để cú chớnh sỏch bỏn hàng tương ứng với nhu cầu và mong muốn của họ. Để tỡm hiểu nhu cầu và mong muốn của cỏc đại lý đang bỏn sản phẩm của cụng ty , chỳng ta làm một cuộc nghiờn cứu nhỏ để tỡm hiểu về mức độ quan trọng của một số chỉ tiờu khi họ lựa chọn nhà cung cấp. Ta cú kết quả như sau ( Phụ lục 2 ): 63,3% và 36,7% số người được hỏi cho rằng tiờu chớ “ chất lượng sản phẩm “ là rất quan trọng hoặc quan trọng khi lựa chọn một nhà cung cấp. Cú tới 96,7% số người được hỏi cho rằng tiờu chớ “giỏ” là rất quan trọng hoặc quan trọng đối với họ trong việc lựa chọn nhà cung cấp và cũng từng đú số người được hỏi cho rằng tiờu chớ
“uy tớn, hỡnh ảnh của doanh nghiệp “ là quan trọng hoặc rất quan trọng. Điều này chứng tỏ rằng đõy là ba tiờu chớ trờn là hết sức quan trọng đối với cỏc trung gian khi họ lựa chọn bất cứ một nhà cung cấp nào. Do đú cụng ty cần đặc biệt quan tõm tới chiến lược sản phẩm và chiến lược giỏ để cú thể đảm bảo sản phẩm của cụng ty cú chất lượng phự hợp đồng thời giỏ sản phẩm cũng phải hợp lý đối với khỏch hàng trờn từng khu vực thị trường. Đồng thời phải cú những chiến lược Marketing, kết hợp với cỏc cụng cụ xỳc tiến tăng cường tuyờn truyền, quảng bỏ hỡnh ảnh của cụng ty, cần xõy dựng những chương trỡnh chăm súc khỏch hàng cụ thể để khỏch hàng tin tưởng và coi cụng ty như người bạn tin cậy của mỡnh. Bờn cạnh đú hai tiờu chớ là “ cung ứng sản phẩm “ và tiờu chớ “dịch vụ khỏch hàng “ cũng khỏ được coi trọng, cú 46,7% số người được hỏi cho rằng tiờu chớ “cung ứng sản phẩm “ là rất quan trọng hoặc quan trọng và chỉ cú 10% số người được hỏi cho rằng tiờu chớ này khụng quan trọng. Cú 43,3% số người được hỏi cho rằng tiờu chớ “dịch vụ khỏch hàng “ là rất quan trọng hoặc quan trọng và chỉ cú 13,3% cho rằng tiờu chớ này khụng quan trọng. Đõy cũng là những gợi ý quan trọng để cụng ty cú thể thực hiện tốt hơn nữa việc cung ứng sản phẩm cũng như cú cỏc dịch vụ chăm súc khỏch hàng ngày càng tốt hơn.
Việc tỡm hiểu nhu cầu và mong muốn của khỏch hàng là hết sức quan trọng, cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối ngày càng trở nờn quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của cụng ty. Do vậy cụng tỏc khuyến khớch giỳp đỡ thành viờn kờnh để họ trở thành những thành viờn trung thành và hoạt động cú hiệu quả là chiến lược xuyờn xuốt trong hoạt động quản lý cỏc thành viờn của cụng ty. Cụng ty cú chế độ khuyến khớch và ưu đói cỏc đại lý dựa trờn doanh thu mà họ đạt được theo thỏng, quý, năm và khụng cú hành vị gian lận ảnh hưởng đến uy tớn , hỡnh ảnh cụng ty. Hiện nay hỡnh thức khuyến khớch chớnh mà cụng ty đang sử dụng là hỡnh thức khuyến khớch vật chất với chế độ thưởng như sau:
- Tiếp thị độc lập, nhõn viờn thị trường và nhõn viờn phũng Marketing được hưởng 1,5 % vượt mức
- Cỏc đại lý mua hàng nộp tiền ngay từ 50.000.000đ trở lờn được thưởng 3%( cỏc đại lý phải khụng cú nợ cũ chưa thanh toỏn )
- Sỏu thỏng một lần cụng ty xột duyệt cho cỏc đại lý , cửa hàng cú doanh số bỏn hàng trờn 100.000.000đ/thỏng và cú phần thưởng vào cỏc dịp tổng kết thi đua của cụng ty.
Cụng ty cố gắng sử dụng hợp lý cỏc cụng cụ marketing khỏc nhau để tạo nờn sự hợp tỏc giữa cỏc thành viờn kờnh và thỳc đẩy cỏc thành viờn kờnh hoạt động theo chiến lược phõn phối của cụng ty , cỏc quyết định giỏ, sản phẩm và xỳc tiến hỗn hợp được gắn liền với cỏc quyết định về kờnh phõn phối .