Qua xem xét thực trạng các hoạt động cạnh tranh của công ty ta thấy có một số vấn đề cần xem xét:
- Thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành thừa nhận ở vị trí số 2 sau Newchoice nên công ty có thể lựa chọn một trong các chiến lợc: Tấn công Newchoice và các đối thủ để dành giật thị phần hoặc Việt Thành có thể lựa chọn theo sau Newchoice. Các chiến lợc có thể kết hợp với nhau thực hiện trong cùng giai đoạn nhất định để tơng hỗ nhau tạo sự thành công cho chiến lợc của toàn công ty.
Phân tích thực trạng hoạt động cạnh tranh của công ty để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, có một số giải pháp sau:đề xuất lựa chọn phân phối là công cụ cạnh tranh cần tập trung nhiều nỗ lực nhất bởi vì:
- Xuất phát từ mục tiêu của công ty: phát triển hệ thống đại lý rộng khắp trên cả nớc.
- Phân phối là nguồn lực, sức mạnh quan trọng bên ngoài của công ty,là công cụ cạnh tranh mà các đối thủ khác khó có thể bắt chớc đ- ợc.
2.1 Phân phối.
Việt Nam có địa hình trải rộng theo hình chữ S, mỗi vùng ngoài những nét văn hoá chung còn có nhiều nét văn hoá đặc trng của mỗi vùng. Do đó khi xây dựng hệ thống kênh phân phối đảm bảo hiệu quả hoạt động công ty nên
phân chia hoạt động phân phối theo khu vực địa lý( Bắc, Trung, Nam) gắn với từng thị trờng mục tiêu, phân theo hành vi mua hàng. Đối với công ty TNHH Việt Thành xây dựng hệ thống phân phối nên xem xét theo bảng sau:
Tiêu thức phân chia hoạt động phân phối
Thị trờng miền Bắc Thị trờng miền Trung và miền Nam Thành phố Nông thôn (huyện,xã) Thành phố Nông thôn (huyện, xã) Các trung gian phân phối Đại lý ký gửi Trung gian bán buôn Trung gian bán lẻ * Thị trờng miền Bắc.
Hệ thống phân phối hiện tại của công ty tập trung chủ yếu tại thị trờng miền Bắc, để hoàn thiện hoạt động của hệ thống kênh thì công việc mà công ty phải thực hiện là:
- Đánh giá lại năng lực của từng trung gian phân phối. Qua đó xem xét giảm bớt một số trung gian trên một số khu vực ở thị trờng Hà Nội để tránh tình trạng cạnh tranh về giá cả, dịch vụ và làm tăng thêm mâu thuẫn sung đột trong kênh.
- Xây dựng và thực hiện các chơng trình dự trữ hàng hoá giảm thiểu l- ợng hàng thiếu hụt, cung cấp kịp thời khi thời điểm kinh doanh đến,
đặc biệt là vào mùa nóng từ tháng t đến tháng 10 và dịp cuối năm, tết nguyên đán.
- Tuyển chọn thêm trung gian ở các tỉnh phía Bắc nh: Lai Châu, Điện Biên…
- Xây dựng chơng trình hỗ trợ khách hàng, tập trung quảng cáo tại các điểm xa trung tâm nh Lai Châu, Điện Biên.
- Quản lý chặt chẽ các hoạt động phân phối tại thị trờng miền Bắc vì đảm bảo hiệu quả phân phối tại thị trờng này sẽ là nền tảng để công ty phát triển hoạt động phân phối vào thị trờng miền Trung và miền Nam.
* Thị trờng miền Trung và miền Nam
hiện tại công ty đã thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối từ miền Bắc đến Quảng Bình và đã có văn phòng đại diện tại Thành phố HCM. Trong thời gian sắp tới phấn đấu phân phối rộng khắp cả nớc, công ty đang xây dựng kế hoạch xâm nhập và mở rộng hệ thống kênh phân phối tới các tỉnh còn lại
Với kế hoạch này công ty cần hớng tới và cần làm những công việc sau:
- Lập danh sách các đại lý và phân loại các đại lý, từ đó lựa chọn những đại lý đủ tiêu chuẩn để đàm phán và đi đến ký kết hợp đồng đại lý.
- Xây dựng chơng trình kiểm tra giám sát hoạt động của các đại lý đ- ợc lựa chọn
Tổ chức quản lý hệ thống phân phối thị trờng trong nớc theo địa lý. Giám đốc kinh doanh Giám đốc chi nhánh miền Trung Giám đốc chi nhánh miền Bắc Giám đốc chi nhánh miền Trung
*Đối với văn phòng đại diện tại thành phố HCM
- Yêu cầu đại diện thực hiện nghiêm túc quy chế bán hàng do công ty để ra cũng nh việc đảm bảo các đại lý trong khu vực sẽ thực hiện tốt các hoạt động.
- Tăng cờng giám sát các hoạt động của văn phòng đại diện thông qua việc theo dõi tiêu thụ theo tháng. Nắm rõ khối lợng hàng tồn, nhu cầu về mặt hàng nào đang có triển vọng tiêu thụ mạnh cũng nh mặt hàng tiêu thụ chậm
- định kỳ đại diện phải viết báo cáo về tình hình thị trờng, lợng hàng tiêu thụ, tồn kho, khiếu lại của khách hàng, khó khăn của các đại lý, của cửa hàng bán lẻ trong khu vực mình chịu trách nhiệm quản lý. Thời gian lập báo cáo vào cuối tháng và phải gửi ngay về công ty.
- Thực hiện thởng phạt nghiêm minh đối với đại diện, đặc biệt trởng đại diện không làm tròn nhiệm vụ cần xử lý nghiêm khắc có nh vậy mới tạo ra sự đôn đốc nhiệt tình và có trách nhiệm trong công việc.
- Cần có sự kết hợp chặt chẽ giữa công ty và đại diện để phát hiện hành vi gian trá của các đại lý để từ đó có biện pháp xử lý. điều này đạo điều kiện cho việc thởng phạt công bằng và tạo động lực thúc đầy
- Trởng đại diện trong khu vực mình có quyền quyết định cho thành lập đại lý hay không, có quyền trả về công ty những nhân viên không làm tròn nhiệm vụ hay kỉ luật nhân viên đó…
- đại diện mỗi khi gặp khó khăn về vẫn đề nào đó thì ngoài khả năng tự giải quyết cần báo ngay về công ty để công ty cùng tìm giải pháp.
- các đại diện ở miền Trung và miền Nam cần phối hợp với nhau để cân đối cung cầu thị trờng giữa các mặt hàng.
* Đối với các đại lý.
Giám sát bán hàng cấp tỉnh Giám sát bán hàng cấp tỉnh Giám sát bán hàng cấp tỉnh đại diện bán
hàng đại diện bán hàng đại diện bán hàng
Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng
Việc giám sát, theo dõi và quản lý đại lý về cơ bản vẫn phải dựa trên hợp đồng đại lý phân phối của công ty đề ra, ngoài ra cần thực hiện tốt các công việc sau;
- Giám sát mại vụ cần đẩy mạnh hơn nữa công tác kiểm tra hoạt động của các đại lý trên cơ sở có sự phân công vùng cụ thể. Nếu làm tốt công tác này sẽ hạn chế đợc tình trạng các đại lý không tuân thủ đúng quy chế trong hợp đồng đại lý đã đựơc ký kết.
- Trên cơ sở phân vùng cho các đại lý, nếu đại lý trực thuộc phạm vi đại diện thì đại diện đó phải chịu trách nhiệm quản lý hoạt động của các đại lý đó. Còn nếu thuộc công ty thì công ty sẽ quản lý. Với việc phân định rõ ràng nh vậy sẽ tạo đợc trách nhiệm rõ ràng trong công tác quản lý.
- Thực hiện các biện pháp thởng phạt nghiêm minh đối với các đại lý nhằm nâng cao hiệu quả phân phối.
- định kỳ các đại lý phải viết báo cáo về tình hình tiêu thụ, khó khăn gặp phải, phản ánh của ngời tiêu dùng, tình hình cạnh tranh thời…
gian lập báo cáo theo tháng hoặc quý và gửi trực tiếp cho bộ phận giao hàng của công ty.
*Đối với các điểm bán lẻ
Chúng ta cầnnhận thức rằng: các điểm bán lẻ là bộ phận rất quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm vì các nhà bán lẻ là thành viên kênh cuối cùng tiếp xúc với khách hàng. Do vậy thái độ của họ đối với sảnphẩm của công ty là rất có ý nghĩa. để bộ phận này hoạt động tốt đúng định hớng của công ty và đặt hiệu quả cao thì công ty cần quan tâmđến những vấn đề sau:
- Nếu các nhà bán lẻ thuộc công ty thì công ty chịu trách nhiệm quản lý. Còn nếu thuộc phạm vi đại diện thì đại diện sẽ chịu trách nhiệm quản lý. Việc quản lý này đợc thực hiện thông qua hợp đồng mua bán giữa hai bên. đồng thời cần kết hợp với sức mạnh tiền thởng để tạo động lực giúp đạt đợc hiệu quả cao trong phân phối
- Cần tìm hiểu những khó khăn mà đại lý gặp phải, những vấn đề mà đại lý quan tâm từ đó có kế hoạch giải quyết và động viên kịp thời.
2.2. Sản phẩm
Công ty có thể tập trung vào chiến lợc sảnphẩm: tập trung vào chất lợng sảnphẩm, kiểu dáng, kích thớc, trọng lợng, mẫu mã ngang hàng với hàng ngoại của Newchoice. Cạnh tranh giành thị phần của hàng nhập khẩu từng bớc thay thế hàng nhập khẩu bằng hàng hoá trong nớc.
Với t cách là một nhà sản xuất, một nhà nhập khẩu sảnphẩm thạch có tiếng tăm lớn trên thị trờng miền Bắc nói riêng và thị trờng Việt Nam nói chung. Công ty TNHH Việt Thành đã và đang đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng nhằm tạo ra những sản phẩm ngày càng tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu
dùng bằng việc sản xuất và phân phối những mặt hàng có chất lợng cao, chủng loại phong phú, mẫu mã bao bì đẹp…
- Hoàn thiện bao bì mẫu mã sản phẩm: công ty nên đầu t dây chuyền công nghệ sản xuất bao bì sản phẩm để khắc phục các rủi ro cho sản phẩm nh tình trạng xì hơi do hở đồng thời đảm bảo tính thẩm mỹ.
- Về bao gói. Công ty cần có sự thay đổi chất liệu bao gói để đảm bảo tính bảo vệ sản phẩm nhng tránh đơn điệu trong màu sắc, cách trang trí, hình ảnh để tạo cho nó một sức mạnh tổng hợp trong việc lôi…
cuốn thu hút khách hàng.
- Trong chiến lợc phát triển sảnphẩm mới công ty cần tiến hành thu thập thông tin từ phía khách hàng họ cần sản phẩm gì hành vi mua, thói quen sử dụng trên cơ sở thu thập thông tin, phân tích và xử lý…
dữ liệu công ty có thể đa ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu mới của ngời tiêu dùng.
- Xem xét chu kỳ sống của sản phẩm thạch rau câu ta thấy thạch rau câu đang trong giai đoạn tăng trởng. Do đó công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc xúc tiến khuếch trơng để gia tăng lợng bán và xây dựng thơng hiệu.
2.3. Giá
nói chung chính sách giá của công ty là hợp lý, theo sát giá cả của thị trờng vàđợc khách hàng chấp nhận. Tuy nhiên để nâng cao hiệu quả trong việc sử dụng tính sách gía công ty cần sử dụng linh hoạt các kĩ thuật điều chỉnh giá nh sau:
- Giảm gía và thởng đối với khách hàng mua nhiều sảnphẩm, khách hàng trung thành để thu hút vàgiữa khách hàng. Khách hàng trung thành đợc hởng mức u đãi cao hơn.
- Sử dụng chiết giá theo mùa vụ: do đặc điểm sản phẩm thạch của công ty mang tính chất mùa vụ( Từ tháng 4-tháng10 tiêu thụ cao). Công ty cần tiếp tục thực hiện chính sách chiết giá theo mùa vụ, cho phép ngời bán duy trì đều đặn trong cả năm.
- Căn cứ vào mức chiết khấu của các đối thủ cạnh tranh trong ngành để điều chỉnh mức chiết khấu hợp lý của công ty mình.
2.4. Xúc tiến hỗn hợp
Trong 3 năm qua, hoạt động xúc tiến đã đợc công ty quan tâm đầu t. Tuy nhiên hoạt động này cha đợc tổ chức một cách khoa học nhằm phát huy tốt khả năng của nó trong việc giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. để tăng lợng tiêu thụ sản phẩm đồng thời nâng cao vị thế cạnh tranh trong tâm trí khách hàng mục tiêu, công ty cần tiếp tục duy trì các hoạt động giao tiếp khuếch trơng đã có trên cơ sở xây dựng kế hoạch cụ thể. đồng thời có các biện pháp bổ sung để hoạt động này đợc hoàn thiện hơn:
- In catalog cung cấp những thông tin cần thiết từ kích cơ, chủng loại, trọng lợng, giá cả để thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng và…
tạo điều kiện để khách hàng mua hàng dễ dàng hơn.
- Về dịch vụ: các đại diện, đại lý, cửa hàng bán lẻ cần treo biển có ghi tên cụ thể. Các biển này phải đảm bảo to, rõ, đẹp sao cho khách hàng có thể dễ dàng nhìn thấy.
- Các chơng trình quảng cáo của công ty nên đi sâu, chú ý đến từng khu vực thị trờng, phải thoả mãn các yêu cầu: tiêu biểu, đặc trng, độc đáo, có sự cuốn hút, thông tin cao. đối với thị trờng truyền thống công ty cần thực hiện hoạt động giao tiếp khuếch trơng để duy trì hình ảnh của công ty đối với ngời tiêu dùng. Tuy nhiên mức độ thực hiện không nhất thiết phải dồn dập nh thị trơng mới, công ty có thể thực hiện theo từng đợt để giảm chi phí.
- Công ty cầnđa dạng hoá các hình thức khuyễn mãi: ngoài hình thức mua nhiều thởng thêm sản phẩm, vé cào, công ty cần kết hợp với các hình thức khác nh: phiếu trúng thởng, xổ số…
- Vùng sâu, vùng xa cha đợc công ty chú ý. Vì vậy trong tơng lai công ty cần đa hoạt động tiếp thị tới các vùng này để đạt hiệu quả tiêu thụ
Kết luận
Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh là điều tất yếu xảy ra và càng đặc biệt hơn trong thời kỳ hội nhập. Thơng mại quốc tế càng sâu sắc thì cơ hội mở ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là rất lớn. Tuy nhiên những thử thách đặt ra ngày càng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển không có cách nào khác là phải đáp ứng nhu cầu của thị trờng, muốn vậy phải tăng cờng tìm hiểu về cạnh tranh. để tìm ra giải pháp nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của hàng Việt Nam tại thị trờng trong nớc và quốc tế. Đứng trớc tình hình chung đó, công ty TNHH Việt Thành phải tìm ra phơng hớng phát triển, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trong toàn công ty. Marketing- Mix là một trong những công
cụ sẽ góp phần mang lại những thành công cho công ty nếu nh biết vận dụng nó một cách khoa học và sáng tạo.
Với những kiến thức đã học ở trờng và qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Việt Thành ngời viết đã trình bày những nhận thức của mình trong chuyên đề này để mong muốn đem lại cho công ty một cách nhìn khácquan hơn về tình hình cạnh tranh trên thị trờng và tính cấp thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trong bố cảnh cạnh tranh gay gắt mang tính chất sống còn nh hiện nay.
Những nhận thức về cạnh tranh và Marketing- Mix đợc trình bày trong chuyên đề này là những kết quả nghiên cứu ban đầu khó có thể tránh khỏi những thiếu sót, ngời viết rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô và bạn đọc để đề tài này ngày càng hoàn thiện hơn.