Bên tiếp nhận chính là khách hàng sử dụng dịch vụ hàng lẻ. Cĩ thể kể ra các khách hàng này là những bộ phận sau đây:
- Đĩ là các cơng ty xuất nhập khẩu (chỉ đơn thuần kinh doanh chứ khơng sản xuất).
- Cơ sở sản xuất hàng xuất khẩu (thực phẩm chế biến, thủ cơng mỹ nghệ). - Shop bán hàng mỹ nghệ cho khách du lịch nước ngồi (gỗ, sơn mài). - Cơng ty sản xuất hàng xuất khẩu (may mặc, gốm sứ, mây tre). - Khách hàng tư nhân, Việt kiều.
Cĩ thể chia các khách hàng nêu trên làm hai loại sau đây:
- Khách hàng trực tiếp : Là khách hàng trực tiếp sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng lẻ với các doanh nghiệp giao nhận. Đa số trong những khách hàng này đều cần thêm dịch vụ hổ trợ về xuất khẩu như lấy hàng tận nhà, đĩng kiện, khai thuê Hải quan.
Đối với khách hàng như thế này thì áp lực về chất lượng dịch vụ vận chuyển cũng như dịch vụ hỗ trợ là rất lớn đối với các nhà giao nhận.
- Khách hàng co-loader : Là những cơng ty vận tải hàng lẻ nhỏ khác, do khơng đủ sức gom hàng hoặc khơng cĩ hệ thống đại lý tại nước ngồi nên sau khi nhận hàng từ khách hàng trực tiếp họ lại sử dụng lại dịch vụ của các Cơng ty Gom hàng .
Đối với khách hàng này thì áp lực về giá là rất lớn do số lượng hàng vận chuyển thường cao hơn khách hàng trực tiếp. Bên cạnh đĩ các co-loader cũng cĩ yêu cầu rất gắt gao với chất lượng vận chuyển vì họ rất chuyên nghiệp hơn hẳn các khách hàng trực tiếp. Khách hàng trực tiếp Khách hàng trực tiếp Co-loader NVOCC NVOCC
Hình 4: Vận chuyển hàng lẻ của khách hàng trực tiếp
2.3.1.5. KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA MỘT SỐ CƠNG TY GOM HÀNG.
Qua việc phân tích cạnh tranh được thực hiện bao gồm các nội dung then chốt như sau: Mục tiêu tương lai - nhận định - chiến lược - mạnh yếu để nhận rõ ưu thế và yếu điểm của các Cơng ty Gom hàng. Hiện nay mỗi Cơng ty Gom hàng đề cĩ năng lực gom hàng riêng của mình , đều cĩ thị phần riêng của mình , và cĩ hợp đồng với các hảng gom hàng lớn ở Singapore như bảng dưới dây :
Bảng 6: Đối tác của một số doanh nghiệp giao nhận tại Singapore
Cơng ty Đại lý Xếp hạng ở Singapore
Vinalink- Vinaconsol
Freight Link Express 2
Weixin ECU Lines 1
Vỹ Thành WSA Singapore 5
Everich Famous Freight Forwarding 4
MPI Global Link CWT 3
1. Nhận định – mục tiêu tương lai.
Nhìn vào bảng trên ta thấy WEIXIN và VINALINK đang cĩ được hợp đồng đại lý với hai Cơng ty gom hàng cung cấp dịch vụ chuyển tải hàng đầu tại Singapore và đây là một lợi thế rất lớn của hai cơng ty này. Mỗi cơng ty sẽ cố gắng giữ vững thị phần hiện cĩ của mình và hầu hết 5 cơng ty đều muốn mở rộng thị trường vào mảng hàng chỉ định để mở rộng thị phần.
2. Chiến lược.
Sẽ hình thành hai hướng cho 5 cơng ty.
- Hướng thứ nhất: Nhắm vào khách hàng co-loader: cơng ty MPI, Vỹ Thành, Everich.
- Hướng thứ hai: Chủ yếu nhắm vào khách hàng trực tiếp nhưng cũng khơng quên khách hàng coloader: Vinalink, Weixin.
Chiến lược của 5 cơng ty là:
- Chiến lược tăng trưởng tập trung theo hướng mở rộng thị trường mà mình đã cĩ ưu thế.
3. Mạnh, yếu.
Mạnh:
- Tích lũy được nhiều kinh nghiệm qua quá trình hoạt động lâu dài.
- Hầu hết đã ký hợp đồng đại lý với các hãng giao nhận cĩ tiềm lực gom hàng cao ở Singapore.
- Đội ngũ nhân viên chào hàng cĩ nhiều kinh nghiệm thực tế qua tiếp xúc nhiều với khách hàng .
- Duy trì được lịch tàu ổn định.
- Tích lũy được tài chính ổn định qua nhiều năm hoạt động và sẵn sàng bỏ vốn đầu tư.
Yếu:
- Khơng cĩ sự liên kết giữa các cơng ty với nhau để bảo vệ thị trường.
- Dịch vụ vận chuyển phụ thuộc rất lớn vào chất lượng dịch vụ chuyển tải của đại lý cung cấp dịch vụ chuyển tải tại Singapore.
- Nhân viên chào hàng chưa được đào tạo bài bản về các kỹ năng chào hàng, kỹ năng giao tiếp , phần lớn họ phải tự mày mị học hỏi nên mức độ chuyên nghiệp khơng cao.
- Nhân sự khơng ổn định do cĩ nhiều nhân viên cĩ kinh nghiệm và khả năng tài chính trong các cơng ty muốn tách ra hoạt động riêng.
2.3.2. MA TRẬN HÌNH ẢNH CẠNH TRANH CỦA MỘT SỐ CƠNG TY GOM
HÀNG.
Theo quan điểm tổng hợp về năng lực cạnh tranh, cĩ thể đo lường khả năng cạnh tranh trong nội bộ của 5 cơng ty qua lượng hàng vận chuyển trên thị trường như sau:
Bảng 7: Sản lượng hàng LCL vận chuyển của một số doanh nghiệp giao nhận ĐVT: m3 Sản lượng STT Tên cơng ty 98 99 2000 1 2 3 4 5 Vinalink Weixin Vỹ Thành Everich MPI 6.800 3.600 3.200 8.260 6.400 10.500 7.600 5.500 9.300 8.800 13.500 12.850 7.230 8.100 10.300
Nguồn: Báo cáo tổng kết 1998 - 1999 - 2000 của cơng ty VINALINK
Nhìn vào bảng trên chúng ta dễ thấy cơng ty VINALINK cĩ khả năng cạnh tranh mạnh nhất qua số liệu thống kê về sản lượng. Tuy nhiên để đo lường năng lực cạnh tranh của từng doanh nghiệp, chúng ta thiết lập ma trận hình ảnh cạnh tranh. Ma trận này là cơng cụ nhận diện năng lực của từng cơng ty cùng những ưu thế và khuyết điểm của họ. Trên cơ sở thơng tin điều tra và phân tích từ đội ngũ 12 nhân viên chào hàng của một trong những cơng ty giao nhận vận tải hàng lẻ (chọn cơng ty VINALINK). Chia các nhân viên chào hàng là 3 nhĩm (I, II, III) để đánh giá đối thủ cạnh tranh theo các chỉ tiêu:
1. Đại lý vận tải: Là đối tác cung cấp dịch vụ chuyển tại tại Singapore. 2. Lợi thế về kho bãi đĩng hàng: Là nơi dùng để gom hàng lẻ, cĩ thể là
kho của cảng hoặc kho riêng. 3. Lợi thế về giá cước.
4. Lợi thế về hoa hồng. 5. Đội ngũ chào hàng.
6. Dịch vụ vận chuyển hàng LCL.
7. Dịch vụ sau khi bán: Cung cấp tên tàu chuyển tải tại Singapore, giải quyết khiếu nại, yêu cầu của khách hàng khi cĩ trục trặc.
8. Chất lượng dịch vụ hổ trợ trước khi vận chuyển: Là những dịch vụ đĩng gĩi, thơng quan, để giúp lơ hàng ở trạng thái sẵn sàng xuất khẩu.
Các bước tiến hành như sau:
Bước 1 : Thiết lập hệ số đánh giá các chỉ tiêu:
Từng nhân viên chào hàng cho điểm từ 1 đến 8 ứng với mỗi chỉ tiêu. Sau đĩ, tính bình quân và tỷ trọng theo phần trăm ta được bảng sau:
Bảng 8: Hệ số đánh giá các chỉ tiêu STT CÁC CHỈ TIÊU NHĨM 1 NHĨM 2 NHĨM 3 T.B
1 Đại lý chuyển tải 9.7 7.8 12.2 9.90
2 Lợi thế về kho bãi đĩng hàng 10.3 15.4 10.6 12.10
3 Lợi thế về giá 17.3 12.6 9.3 13.07
4 Lợi thế về hoa hồng 7.9 8.4 9.6 8.63
5 Đội ngũ nhân viên chào hàng 10.5 15.1 15.9 13.83 6 Chất lượng dịch vụ vận chuyển 20.9 24.9 18.2 21.33
7 Dịch vụ sau khi bán 8.7 4.2 7.9 6.93
8 Chất lượng dịch vụ hỗ trợ trước vận chuyển
14.7 11.6 16.3 14.20
Nguồn: Báo cáo tiếp thị năm 2000 của VINALINK
Bước 2 : Cho điểm từng yếu tố đối với từng cơng ty theo thang điểm.
Tốt: 3 Khá: 2
Bước 3 : Tính trung bình cộng của từng nhĩm và chung cả bộ phận ta cĩ bảng 9
sau:
(trang bên)
Bước 4 : Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (khơng quan trọng) đến 1,0 (rất quan
trọng).
Bước 5 : Lập được ma trận hình ảnh cạnh tranh của một số Cơng ty Gom hàng sử
dụng kết quả của bảng số 8 và số 9 ta cĩ Bảng số 10 (trang sau)
Bảng 10 : Ma trận hình ảnh cạnh tranh
CÁC CHỈ TIÊU VINALINK WEIXIN VỸ THÀNH EVERICH MPI
Điểm C.M Điểm C.M Điểm C.M Điểm C.M Điểm C.M
Đại lý chuyển tải 0.099 2.63 0.26
2.77 0.27 1.68 0.17 1.81 0.18 2.15 0.2 Lợi thế về kho bãi đĩng
hàng 0.121 2.72 0.33
2.08 0.25 1.34 0.16 1.40 0.17 1.62 0.2 Lợi thế về giá 0.131 1.99 0.26 2.20 0.29 2.38 0.31 2.26 0.30 2.67 0.3
Lợi thế về hoa hồng 0.086 1.94 0.17 2.12 0.18 2.33 0.20 2.50 0.22 2.16 0.1 Đội ngũ nhân viên chào
hàng 0.138 2.79 0.39 2.59 0.36 1.89 0.26 2.13 0.29 2.26 0.3 Chất lượng dịch vụ vận chuyển 0.213 2.47 0.53 2.62 0.56 1.82 0.39 1.98 0.42 2.33 0.5 Dịch vụ sau khi bán 0.069 1.80 0.12 1.76 0.12 2.23 0.15 1.78 0.12 1.96 0.1 Chất lượng dịch vụ hỗ trợ 0.142 2.73 0.39 2.40 0.34 1.87 0.27 2.39 0.34 2.07 0.2 trước vận chuyển TỔNG CỘNG 19.07 2.44 18.55 2.38 15.56 1.91 16.25 2.04 17.22 2.1 THỨ HẠNG 1 2 5 4 3
Chú thích : CM (critical marks) : Điểm quan
Nhận xét: Qua bảng 10, chúng ta nhận thấy cơng ty VINALINK cĩ lợi thế cạnh tranh mạnh nhất với tổng số điểm là 2,44 ; tiếp theo sau đĩ là Weixin, MPI, Everich, Vỹ Thành. Ma trận hình ảnh cạnh tranh cho phép đo lường được năng lực cạnh tranh của từng doanh nghiệp thơng qua một số chỉ tiêu đặc trưng trong mơi trường cạnh tranh mà 5 doanh nghiệp chú trọng. Trên cơ sở đĩ cĩ thể rút ra những ưu điểm và tồn tại của các doanh nghiệp này.
2.3.3. ƯU ĐIỂM VÀ TỒN TẠI VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÁC CƠNG TY GOM HÀNG LẺ.
2.3.3.1. ƯU ĐIỂM.
1. Đĩng gĩp vào sự tăng trưởng của ngành vận tải biển TP.HCM.
Sự gia nhập lần lượt vào ngành của 5 Cơng ty gom hàng kể từ 1995 đã gĩp phần phát triển ngành vận chuyển hàng lẻ vốn từ 20 năm nay là độc quyền của Singapore và Hồng Kơng. Việc gia nhập vào ngành đã mở ra một lĩnh vực vận chuyển hồn tồn mới, mở ra một dịch vụ mới phục vụ cho các nhà xuất khẩu nhỏ và vừa. Thực tế cho thấy sự tăng trưởng của những doanh nghiệp giao nhận vận chuyển hàng lẻ tư nhân ra đời rất nhiều trong vịng ba năm trở lại đây hiện nay đã tới con số 500 doanh nghiệp.
2. Đĩng gĩp vào sự tăng trưởng xuất khẩu của TP. Hồ Chí Minh.
Kể từ năm 1995, dịch vụ vận chuyển hàng lẻ đã trở thành một phân khúc vận tải hồn tồn mới trong thị trường vận tải nĩi chung. Nĩ giúp cho các nhà xuất khẩu nhỏ và vừa cĩ cơ hội xuất khẩu sản phẩm của mình ra nước ngồi với chi phí rất nhỏ, nâng cao sức cạnh tranh hơn hẳn trước. Hơn thế nữa, vận chuyển hàng lẻ đã giúp tồn bộ cửa hàng bán hàng lưu niệm cho khách du lịch tại TP. Hồ Chí Minh bán được hàng vì cĩ khả năng giao hàng đến cảng đích theo yêu cầu.
3. Thu hút ngoại tệ về cho TP. Hồ Chí Minh.
Việc khai thác được phân khúc vận chuyển lẻ đã thu hút khoảng 3-5 triệu USD thay vì chủ hàng phải trả cho các hãng giao nhận vận chuyển của nước ngồi.
2.3.3.2 TỒN TẠI.
A. Tồn tại gián tiếp.
1. Thiếu quy hoạch:
Chưa cĩ quy hoạch phân ngành vận chuyển do phân ngành vận chuyển hàng lẻ mới phát triển từ năm 1994 tới nay nên các cơng ty gom hàng chưa cĩ cơ sở vững chắc về pháp lý cũng như nhiều chính sách hỗ trợ trong việc tự khẳng định ngành mình.
2. Người bán chưa chủ động trong vận chuyển:
Thĩi quen mua bán của các nhà xuất khẩu Việt Nam là thường để mất quyền vận chuyển cho phía người mua. Điều này cũng dể hiểu vì đĩ là họ thường nghĩ rằng vấn đề sẽ thêm phức tạp nếu lo luơn khâu vận chuyển hay một số trường hợp họ bị người mua ép buộc. Do đĩ, mặc dù lượng hàng xuất của Việt nam nhiều, nhưng các cơng ty gom hàng vẫn khĩ lấy hàng vì người mua nước ngồi lại khơng cĩ thĩi quen thuê các cơng ty vận chuyển của Việt Nam mà thuê các cơng ty vận chuyển của họ.
3. Tồn tại tâm lý về vận chuyển hàng:
Khách hàng Việt Nam ta nĩi chung thường cĩ ấn tượng khơng tốt về các cơng ty nội địa, chính điều đĩ đã ngăn cản họ trong việc mạnh dạn tìm đến các cơng ty vận chuyển nội địa để gửi hàng, mặc dù thực tế bây giờ đã khác.
B. Tồn tại trực tiếp.
1. Biểu hiện cạnh tranh khơng lành mạnh.
Xét về chất lượng dịch vụ 5 Cơng ty Gom hàng nĩi trên hiện đang cung cấp dịch vụ vận chuyển với chất lượng khá đồng đều nên cĩ khuynh hướng cạnh tranh bằng giá cả. Một khi chất lượng dịch vụ ngang nhau thì giá cả là yếu tố quyết định. Trong trường hợp này các cơng ty dùng nguồn lực của mình để cạnh tranh nhau quyết liệt như bán phá giá, chia hoa hồng cao, cho nợ gối đầu làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên khơng lành mạnh.
2. Yếu kém về nghiệp vụ chuyên mơn:
Tác phong nghiệp vụ chuyên mơn chưa cao, sự quan tâm chăm sĩc khách hàng chưa đúng mức so với các cơng ty vận chuyển đa quốc gia, chính điều này làm cho khách hàng chưa đặt trọn niềm tin.
3. Chưa xây dựng đủ uy tín cơng ty:
Chưa chú ý đầu tư xây dựng những giá trị vơ hình để làm tăng giá trị dịch vụ như: tên cơng ty, cách phục vụ của từng nhân viên trong cơng ty, cách thức để tạo ấn tượng tốt trong lịng khách hàng của cơng ty.
4. Thiếu quan tâm dịch vụ hậu mãi:
Chưa chú trọng nhiều tới chính sách hậu mãi, nhiều cơng ty nghĩ rằng giao bill và thu tiền khách hàng là xong thương vụ, nhưng thực tế thì thương vụ chỉ mới bắt đầu. Vì cơng tác vận tải là vơ cùng phức tạp và mang tính rủi ro cao, dễ xảy ra tổn thất, mất mát hàng hĩa nhưng nếu khơng giải quyết rốt ráo hoặc lơ là trước những khiếu nại sẽ dễ dàng làm mất lịng tin của khách hàng.
Bức tranh tồn cảnh của phân ngành vận chuyển hàng lẻ của 5 cơng ty là như thế. Những tồn tại chung - gián tiếp ảnh hưởng, cũng như riêng - trực tiếp tác động đến 5 cơng ty, đã hạn chế năng lực cạnh tranh và do đĩ, ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của dịch vụ vận chuyển hàng lẻ. Nhất thiết phải cĩ những biện pháp khắc phục, nâng cao năng lực cạnh tranh của các cơng ty này để nhanh chĩng đáp ứng yêu cầu ngày càng cao hơn của các nhà xuất khẩu trong bối cảnh hội nhập vào thị trường khu vực thế giới.
CHƯƠNG 3
ĐĨNG GĨP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA VINALINK. 3.1. QUAN ĐIỂM XÂY DỰNG GIẢI PHÁP.
3.1.1. QUAN ĐIỂM 1: Ưu tiên phát triển các tổ chức giao nhận trong nước.
Kinh tế Việt Nam từ sau 1986 và đặc biệt là trong những năm gần đây cĩ những bước chuyển biến mạnh mẽ. Thu nhập quốc dân đầu người tăng đáng kể. Hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng hiệu quả. Sản phẩm được sản xuất ra ngày càng nhiều, trong đĩ hàng cĩ chất lượng cao đáp ứng nhu cầu khắt khe của thị trường nước ngồi chiếm tỷ trọng ngày càng lớn.
Cĩ được những dấu hiệu tích cực trên là do nhiều nguyên nhân. Nhưng phải kể đến những nguyên nhân chủ yếu là cĩ sự quan tâm của Đảng và Nhà nước ta trong việc tạo mơi trường kinh doanh ổn định, cĩ chính sách trợ vốn cho các thành phần kinh tế phát triển, xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng. Đi đơi với các hoạt động này là việc Nhà nước tăng cường mở rộng các mối quan hệ Ngoại giao, tạo các liên kết kinh tế trong khu vực và thế giới làm tăng vị thế của Việt Nam trên trường thế giới. Chính sách khuyến khích xuất khẩu của nhà nước cĩ thể thấy trong các hoạt động về thuế, Hải quan cũng như trong các hoạt động thể hiện sự quan tâm về mặt tinh thần của các vị lãnh đạo Đảng và Nhà nước đối với các doanh nghiệp làm ăn tốt và cĩ doanh số xuất nhập khẩu cao. Tất cả những điều trên đã làm cho hoạt động kinh tế nĩi chung và hoạt động xuất nhập khẩu