- Đối với công ty
3.1.3.1 Những thay đổi trong thái độ mua
Thái độ mua củ khách hàng có thể hay đổi trong những năm tới và quản trị bán hàng sẽ phải thích nghi với những thay đổi này để đảm bảo cạnh tranh. Có ba dạng thay đổi có thể xảy ra trong những năm tới: Nguồn cung cấp duy nhất; Nhu cầu của khách hàng về hỗ trợ bán hàng và tiếp thị tăng; Tính quốc tế hoá của cạnh tranh và của khách hàng tăng.
- Nguồn cung cấp duy nhất: Theo truyền thống, các tổ chức thương mại kinh doanh các sản phẩm chính yếu được mua từ các nguồn khác nhau. Điều này nhằm mục đích đảm bảo luân chuyển hàng hoá liên tục trong trường hợp mộ nhà cung cấp không có khả năng phan phối sản phẩm theo hợp đồng. Sự cung cấp theo nhiều nguồn đã chống lại sự ngắt quãng trong cung cấp và khuyến khích cạnh tranh giữa các nhà cung cấp.
Một lựa chọn đối nghịch với cung cấp từ nhiều nguồn là sự cung cấp từ một nguồn trong đó người mua, chỉ mua hàng từ một nhà cung cấp. trung tqm điểm dựa trên sự xây dựng uy tín và sự hợp tác giữa người mua và người bán vì vậy cả hai đều thành công. Ở nơi mà trước kia có lẽ có hai hoặc ba người cung cấp hàng hoá cho người mua, thi bây giờ mộ người bán chiếm 100% việc kinh doanh của người mua. Cho dù nhiều công ty và các nghành công nghiệp có thể không bao giờ chấp nhận một nguồn cung cấp cũng đủ có các công ty đã và sẽ làm như vậy trong những năm tới để tác động đãng kể đến các bạn hàng truyền thống.
Quyết định của khách hàng lựa chọn chính sách một nguồn cung cấp duy nhất là một quyết định chiến thuật được đề ra ở cấp quản trị tối cao. Khi một khách hàng lựa chọn một nguồn cung cấp duy nhất, nó có nghĩa rằng một nhà cung cấp trước đây chiếm mộ tỷ lệ trong nhu cầu của khách hàng có thể sẽ không bán cho khách hàng đó cái gì cả. Tình huống này đặt ra một gánh nặng cho công ty và nhân viên bán hàng trong việc tạo ra các khách hàng quyết định và huy động các nguồn lực để bảo vệ khách hàng này.
- Tăng dần yêu cầu hỗ trợ của khách hàng: Bán lẻ, chế biến và phân phối các sản phẩm trung gian là yêu cầu và tạo sự hỗ trợ nhiều nhất từ nhà cung cấp.
Người bán lẻ: Các hãng bán lẻ hực phẩm và hàng may mặc đang nhận
thấy các nhu cầu chuyên môn hoá ở thị trường vùng và địa phương một cách tăng lên. Khi họ phân tán các hoạt động thị trường của mình , họ đòi hỏi khẩn thiết nhà cung cấp quảng cáo và các cuộc vận động đề cao bán hàng để hưởng ứng các nhu cầu ở vùng của họ.
Chế biến: Các công ty ở lĩnh vực chế biến và phân phối (bán buôn)
ngày càng tăng sự phức tạp trong mua bán và làm tăng nhu cầu đối với nhà cung cấp của họ. Xu hướng này thấy rõ qua việc các nhà chế biến thường xuyên yêu các hỗ trợ kỹ thuật nhiều hơn từ người cung cấp. Các nhu cầu này sẽ ăng khi các sản pẩm và dịch vụ cần phải thường xuyên thoả mãn không chỉ các tính chất công nghệ khắt khe, mà còn tham gia vào điều chỉnh nội dung và thực hiện của chính quyền. Điều này có nghĩa các nhân viên kỹ thuật có kiến thức, kinh nghiệm hơn còn được đưa vào thực hiện bán hàng với các đồi hỏi hỗ trợ về kỹ thuật.
Kênh bán buôn các sản phẩm trung gian: Các nhà bán sỉ ( bán buôn)
yêu cầu các nhà cung cấp huấn luyện cơ bản cho lực lượng bán hàng của họ. Các công ty cung cấp đã đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ, phỉ cung cấp
các dịch vụ này, thông thường những sản phẩm của họ có những đặc điểm đòi hỏi sự huấn luyện và giúp đỡ đặc biệt.
Các nhà bán sỉ và lẻ lớn nhất, phần lớn luôn yêu cầu hỗ trợ nhiều hơn từ phía người cung cấp để đảm bảo các sản phẩm bán ra thành công. Rong tương lai, các nhà bán sỉ và lẻ cỡ nhỏ và trung sẽ ngày càng ăng vị rí yêu cầu kiểu “ bán hàng hông qua” lực lượng bán hàng của người cung cấp. khi khuynh hướng này tăng nhanh thêm, các nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng cần phải phát triển kiến thức iếp thị, dự báo dài hạn bằng những kỹ năng bán hàng của họ để thành công ở tất cả các cấp.
- Tính quốc tế hoá: Tính quốc tế hoá có thể được cảm thấy ở hai lĩnh vực: Các nhà cạnh ranh quốc tế và người mua hàng quốc tế.
Các nhà cạnh tranh quốc tế: Với sự gia nhập WTO của Việt Nam báo
trước mức độ cạnh tranh khắc nghiệt đối với các nhà cung cấp. Các công ty cùng giám đốc và nhân viên của mình ở nhiều nghành công nghiệp đã đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các nhà cung cáp ở nước ngoài và xu hướng này sẽ thúc đẩy mạnh trong những năm tới.
Người mua quốc tế: Các công ty quốc tế thường đặt các chi nhánh và
của hàng bán sỉ ở các nước khách nhau. sự bán hàng cho các chi nhánh ở địa phương và vùng của các công ty quốc tế đó có thể đưa người giám đốc và nhân viên bán hàng địa phương tới vấn đề mới là quan hệ với những người mua không phải là người bản xứ. Điều này có nghĩa các công y trong nước muốn phục vụ và thực hiện tốt phải phát triển các đại diện bán hàng quốc tế để chào bán với các khách hàng nước ngoài.
Sự ảnh hưởng sâu sắc của việc phổ biến thường xuyên và tăng dần các tác động của thay đổi công nghệ lên hoạt động hàng ngày là hiển nhiên. Hiện nay chúng đã ồn tại và ảnh hưởng của chúng vào bán hàng cá nhân và lĩnh vực quản trị bán hàng sẽ tăng mạnh vào những năm tới. Hai lĩnh vực ảnh hưởng nhiều nhất đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng là: áp dụng ngày càng tăng công nghệ vi tính và khả năng dùng ngay các dữ kiện hích hợp nhiều hơn.
- Áp dụng ngày càng tăng quy trình công nghệ dựa trên vi tính: Công nghệ tiếp tục hoàn thiện nơi mua bán hàng, thường trong lĩnh vực phục vụ công cộng và máy vi tính. Ỏ một số nghành công nghệ và công ty, máy vi tính thực sự là một yếu tố của đời sống hàng ngày của giám đốc và nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, một số công ty khách hiện tại không sử dụng máy vi tính trong quản trị và bán hàng cá nhân; một số khác sử dụng ở mức độ khởi đầu, cơ bản rong thi hành liên quan tới kiểm soát. Trong những năm tới nhiều công ty sẽ tăng cạnh tranh với các công ty thành công hơn và hướng ới áp dụng như thư điện tử, báo cáo chi phí và thị trường, giao tiếp của quản trị và máy vi tính trực tiếp chỉ đạo đưa vào, sẽ cho phép các nhân viên lưu trữ các chỉ thị được hoàn thành chính xác.
Trong những năm tới cũng sẽ thấy sự sử dụng tăng lên máy vi tính trong các hoạt động kế hoạch và quản trị của nhân viên và giám đốc. Lên kế hoạch mời bán và thiết kế khu vực bằng hệ hống vi tính nối mạng chỉ được bắt đầu để tạo sự có mặt của chúng được cảm nhận trong nghề. một số công ty mong muốn phát triển các hệ thống chuyên môn và kiến thức nhân tạo và áp dụng chúng vào bán hàng cá nhân, quản trị bán hàng cũng như các lĩnh vực quản trị bán hàng cũng như các lĩnh vực huấn luyện bán hàng và dự báo bán hàng.
- Khả năng áp dụng ngay các số liệu hích hợp hơn: Mộ trong các kế quả thu được từ phá triển công nghệ trên cơ sở máy vi tính và kết hợp nó với quản trị là khả năng sử dụng ngay các số liệu chính xác hơn về đội ngũ bán hàng. Những áp dụng mới như mạng chỉ hị qua điện hoại bằng vi tính và báo cáo băng điện tử, tất cả tạo cho công ty cơ hội áp dụng được các cơ sở dữ kiện số liệu tổng hợp cao đặc biệ có liên quan đến lưu lượng bán hàng và khách hàng của họ.
Nhìn chung, một công ty có thể cho rằng các khách hàng và dịch thủ phối hợp sử dụng quy trình công nghệ ngày càng cao hơn vào các hoạt động kinh doanh của họ. Người bán không còn cách lựa chọn, họ cũng cần phải có kiến thức hơn về các công dụng công nghệ nếu họ muốn thành công trên thương trường.