-Sự phỏt triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật tạo điều kiện thuận lợi cho cụng ty cải tiến chất lượng sản phẩm, nõng cao năng suất lao động
- Giao thụng vận tải thuận lợi, cơ sở hạ tầng phỏt triển giỳp cụng ty thuận lợi hơn trong việc vận chuyển cung ứng nguyờn liệu đầu vào cũng như sản phẩm đầu ra.
- Xu thế hội nhập kinh tế khu vực và thế giới: Nước ta đó gia nhập AFTA và tiến tới là tổ chức thương mại thế giới WTO, cụng ty sẽ được hưởng mức thuế xuất thấp hoặc miễn thuế tạo ưu thế cạnh tranh với cỏc sản phẩm nước khỏc khi xuất khẩu. Đồng thời giỏ nguyờn liệu đầu vào sẽ thấp do khụng phải chịu thuế nhập khẩu, giảm chi phớ sản xuất.
- Sự phỏt triển của cụng nghệ thụng tin tạo điều kiện thuận lợi cho aụng tỏc quản lý cũng như cú nhiều cơ hội để tiếp xỳc, tỡm kiếm khỏch hàng cho cụng ty.
*Thỏch thức:
Cựng với những cơ hội, cỏc thỏch thức khú khăn đang chờ đún ở phớa trước cũng được cảnh bỏo, trong đú điều đỏng ngại nhất là việc giảm thuế quan và cỏc hàng rào phi thuế quan, việc xúa bỏ sự bao cấp hỗ trợ của Nhà nước, từ đú kộo theo sự ảnh hưởng của cỏc cụng ty sản xuất. Chớnh vỡ vậy cơ hội luụn đi kốm với thỏch thức, và đú luụn là hai yếu tố tỏc động khụng thể tỏch rời của quỏ trỡnh hội nhập. Trong tiến trỡnh hội nhập, cỏc doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu theo năng lực cũng đồng nghĩa với việc bị thu hẹp sản xuất , thậm chớ là thất bại nếu năng lực cạnh tranh thấp.
- Để đầu tư một sản phẩm cụng nghệ đặc biệt là những cụng nghệ cú giỏ trị cao, sẽ phải đầu tư rất nhiều về kỹ thuật và tài chớnh, trong khi đú nguồn vốn của cụng ty cú hạn.
- Cạnh tranh gay gắt trờn thị trường đũi hỏi cụng ty phải thường xuyờn
nắm bắt nhu cầu, đổi mới về cụng nghệ để duy trỡ và củng cố vị thế của mỡnh trờn thị trường.
- Giỏ nguyờn vật liệu vẫn cú xu thế tăng lờn trong khi giỏ đầu ra khụng thể tăng được.
3.1.2 Mục tiờu, chiến lược, định hướng hoạt động kinh doanh của cụng ty trong thời gian tới
Dựa trờn việc xỏc định và xem xột tất cả cỏc phương ỏn cú thể lựa chọn và theo đuổi hoạt động kinh doanh-tất cả những cơ hội mà cụng ty cổ phần bao bỡ và in Nụng nghiệp cho rằng cú thể đầu tư thời gian, tiền bạc, nguồn nhõn lực quản lý và lựa chọn những cơ hội được coi là tốt nhất để cú thể theo đuổi, cụng ty đó vạch ra và bỏm sỏt những quyết định mang chiến lược kinh doanh, qua đú xỏc định nhu cầu kinh doanh trong tầm nhỡn dài hạn như sau:
Cụng ty sẽ tiếp tục đầu tư cơ sở vật chất, ỏp dụng chuyển giao cụng nghệ tiờn tiến vào sản xuất kinh doanh nhằm đa dạng hoỏ sản phẩm và nõng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm, khả năng phõn phối, dịch vụ bỏn hàng để khẳng định vị thế của mỡnh trờn thị trường, xõy dựng thành cụng hỡnh ảnh và thương hiệu của mỡnh trờn thị trường từ đú mở rộng hơn nữa thị trường tiềm năng của mỡnh.
Trong năm tới, cụng ty đầu tư mua mỏy flexo in màng mỏng và liờn doanh để phỏt triển cụng nghệ in ống đồng. Cụng ty tập trung mở rộng và phỏt triển mặt hàng bao bỡ dược, bao bỡ trỏng kim, màng hỗn hợp phục vụ cụng nghiệp thực phẩm.
Cụng ty sẽ tỡm kiếm và phỏt triển thờm nguồn hàng mới nhằm giảm giỏ thành, nõng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoỏ nguồn hàng.
3.2.2 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện marketing mục tiờu của cụng ty cổ phần bao bỡ và in nụng nghiệp
Cựng với sự phỏt triển của thị trường theo định hướng xó hội chủ nghĩa, việc đa dạng húa cỏc loại hỡnh doanh nghiệp đó tạo ra một thị trường cạnh tranh. Vỡ vậy, cụng ty phải cú những hoạt động marketing thường xuyờn và triệt để hơn nhằm giữ vững thị trường truyền thống, khỏch hàng truyền thống, mở rộng thị trường, cải thiện quan hệ của cụng ty với khỏch hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sõu, cụng ty khụng phải chỉ cú chủ động tỡm kiếm và thỏa món nhu cầu của khỏch hàng hiện tại mà cũn phải hoạt động tớch cực để kớch thớch
và tạo nhu cầu cho khỏch, dần nõng cao uy tớn và tạo niềm tin của mỡnh cho khỏch hàng, cú như vậy cụng ty mới đạt được cỏc mục tiờu của mỡnh trong kinh doanh.
Sau khi đó cú đầy đủ cỏc thụng tin và cỏc mục tiờu hướng tới, cỏc nhà marketing phải phỏt triển cỏc chiến lược phự hợp nhằm đưa ra định hướng thj trường mà tổ chức nhằm vào cũng như phương thức tiến hành. Quỏ trỡnh này thường chịu ảnh hưởng của chiến lược chung và cỏc cỏch tiến hành kinh doanh hiện cú của cụng ty. Đặc biệt là phải chỉ ra bản chất nhu cầu của khỏch hàng và mở rộng cụng việc phõn nhúm khỏch hàng trong thị trường. Cỏc đoạn thị trường phải được đỏnh giỏ cẩn thận về cỏc nội dung, sức mạnh của cụng ty trong cạnh tranh, nhu cầu của khỏch hàng trờn thị trường mục tiờu, mức độ hấp dẫn của mụi trường hoạt động. Cụng ty sẽ khụng cố gắng phục vụ toàn bộ thị trường mà với những sản phẩm đú cụng ty phỏt huy được thế mạnh cũng như thỏa món nhu cầu của nhúm khỏch hàng đó lựa chọn. Để đạt được điều này, cụng ty phải thiết lập vị thế đủ lớn trờn thị trường, qua đú tiếp xỳc chặt chẽ và hiệu quả hơn với khỏch hàng.
Cụng ty phải cú chiến lược thị trường mục tiờu.Chiến lược dành cho thị trường mục tiờu bao gồm một hệ thống cỏc chớnh sỏch và quy chế hoạt nhằm định hướng cho cỏc nỗ lực markerting đối với một hay một nhúm sản phẩm cụ thể. Cú hai yếu tố cấu thành chớnh:
- Xỏc định mức chi phớ phự hợp dành cho marketing:Bộ phận marketing chịu trỏch nhiệm quản lý việc mở rộng hoạt động song phải tương xứng với cỏc chớnh sỏch cụ thể và khả năng tài chớnh của cụng ty. Tuy nhiờn, mỗi một kế hoạch marketing cần bao gồm bảng kờ về ngõn sỏch để thực hiện kế hoạch đú.
- Phỏt triển hoạt động marketing hỗn hợp. Khõu tiếp theo đũi hỏi cỏc nhà lập kế hoạch phải phối hợp tốt cỏc chiến lược sản phẩm, giỏ cả, khuyếch trương và phõn phối phự hợp với đạc điểm sản phẩm, hỡnh ảnh của cụng ty.
3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiờn cứu, phõn đoạn thị trường
3.2.1.1 Hoàn thiện hoạt động nghiờn cứu thị trường
Để cú thể lựa chọn thị trường mục tiờu thỡ cụng ty phải tiến hành nghiờn cứu thị trường, từ đú cú thể dự đoỏn và xỏc định thị trường cú triển vọng nhất để kinh doanh nhằm thu được lợi nhuận cao nhất cho cụng ty. Để cụng tỏc nghiờn cứu đạt kết quả cao thỡ cụng ty phải tiến hành thu thập thụng tin hết sức chuẩn xỏc, qua đú tiến hành nghiờn cứu, phõn tớch marketing, từ đú giỳp cụng ty so sỏnh nhiều thị trường, chọn ra một hay nhiều thị trường cú triển vọng nhất thụng qua quy mụ, cơ cấu của thị trường đồng thời cụng ty cũng phải xem xột đỏnh giỏ sự ảnh hưởng của cỏc nhõn tố mụi trường bờn ngoài tầm kiểm soỏt của cụgn ty. Quỏ trỡnh nghiờn cứu marketing để lựa chọn thị trường mục tiờu mang tớnh chiến lược, qua đú giỳp cụng ty so sỏnh và lựa chọn được thị trường nào để xõm nhập và hỡnh thức nào để khai thỏc. Nội dung nghiờn cứu bao gồm:
- Nghiờn cứu cỏc nhõn tố mụi trường để phõn tớch được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soỏt của cụng ty, cũng như những thời cơ cú thể phỏt sinh hoặc cú thể nắm bắt và xỳc tiến và chỳng.
- Thu thập thụng tin khỏi quỏt về quy mụ thị trường chủ yếu qua cỏc tài liệu thống kờ về tiờu thụ và bỏn hàng giữa cỏc khụng gian thị trường.
- Nghiờn cứu động thỏi và xu thế vận động của thị trường ngành, nhúm hàng, lĩnh vực kinh doanh.
-Nghiờn cứu động thỏi và xu thế vận động của thị trường ngành, nhúm hàng, lĩnh vực kinh doanh.
Từ những kết quả phõn tớch cỏc nội dung trờn, cụng ty cú cỏch nhỡn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm- thị trường triển vọng nhất, đỏnh giỏ tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khỏch hàng tiềm năng của cụng ty.
Để thực hiện những nội dung đú đũi hỏi cụng ty phải cú kế hoạch nghiờn cứu rừ ràng, việc nghiờn cứu phải được tiến hành theo một quy trỡnh xỏc định như sau:
- Xỏc định vấn đề và mục đớch nghiờn cứu: xỏc định vấn đề nghiờn cứu cú ý nghĩa quan trọng, nú cho phộp tiến hành nghiờn cứu đỳng hướng, giải quyết được vấn đề đang đặt ra đối với cụng ty.
- Xõy dựng kế hoạch nghiờn cứu bao gồm cỏc nội dung sau: + Chọn phương phỏp nghiờn cứu.
+ Cỏc dữ liệu cần thu thập và phương phỏp chọn lọc, thu thập thụng tin. + Cỏc kỹ thuật xử lý thụng tin.
+ Ngõn sỏch nghiờn cứu: được xỏc định tựy thuộc vào khả năng của cụng ty vàyờu cầu của mỗi nghiờn cứu.
- Thu thập thụng tin
Muốn nắm bắt được thị trường thỡ cụng ty phải trả lời được cỏc cõu hỏi: khỏch hàng cần gỡ? Số lượng bao nhiờu? Trong tương lai biến đọng như thế nào? Do vậy cụng ty cần phải coi trọng việc tổ chức thu thập thụng tin và xử lý thụng tin để điều chỉnh hoạt động kinh doanh của mỡnh. Cú 2 loại thụng tin:
Thụng tin từ phớa khỏch hàng: cú thể khai thỏc thụng tin từ bộ hồ sơ khỏch hàng, những thụng tin này khỏ chi tiết, đầy đủ về tỡnh hỡnh hoạt động 63 Xỏc định vấn đề nghiờn cứu Xõy dựng kế hoạch nghiờn cứu Thu thập thụng tin Xử lý thụng tin Giới thiệu kết quả nghiờn cứu
Sử dụng kết quả nghiờn cứu
của khỏch hàng, cho phộp cụng ty tỡm hiểu và dự đoỏn về khỏch hàng của mỡnh.
Thụng tin từ cỏn bộ cụng ty: là những thụng tin thớch ứng của cụng ty cựng những thay đổi và đũi hỏi của khỏch hàng mà đụi khi hồ sơ khỏch hàng khụng cung cấp được.
Đồng thời cựng một lỳc cú thể sử dụng nhiều kờnh thụng tin khỏc nhau, cựng hỗ trợ cho nhau để đưa ra luồng thụng tin chớnh thống cú ớch cho cụng ty.
- Xử lý thụng tin: Cỏc thụng tin sơ cấp và thứ cấp phải được xử lý để sử dụng. Quỏ trỡnh xử lý cỏc thụng tin là quỏ trỡnh phõn tớch, đỏnh giỏ để rỳt ra những vấn đề nghiờn cứu. Để làm được điốu đú cụng ty cần tiến hành phõn loại thụng tin theo cỏc vấn đề nghiờn cứu. Việc phõn tớch, đỏnh giỏ cần tập trung vào cỏc cõu trả lời, thường thỡ sử dụng bảng thống kờ, bảng biểu từ đú suy ra hay tớnh toỏn cỏc kết quả cần thiết.
- Giới thiệu kết quả nghiờn cứu: Cỏc kết quả nghiờn cứu nờn thể hiện dưới dạng bỏo cỏo, văn bản, đụi khi cú thể là bỏo cỏo miệng cho cỏc cấp lónh đạo, người phục trỏch.
- Sử dụng kết quả nghiờn cứu: kết quả nghiờn cứu được sử dụng vào việc đưa ra cỏc quyết định, cỏc kế hoạch chớnh sỏch kinh doanh, dự đoỏn thị trường và lựa chọn đoạn thị trường mục tiờu.
3.2.1.2 Hoàn thiện hoạt động phõn đoạn thị trường
Để hiểu được khỏch hàng của mỡnh một cỏch thấu đỏo, tạo cơ hội tiếp cận cao hơn, cụng ty nờn sử dụng nhiều tiờu thức phõn đoạn, tức là ngoài hai tiờu thức phõn đoạn là phõn đoạn theo vựng địa lý và phõn đoạn theo quy mụ doanh nghiệp, cụng ty nờn sử dụng cỏc tiờu thức phõn đoạn thị trường khỏc trong quỏ trỡnh phõn đoạn thị trường của mỡnh để cú thể chỉ ra phõn đoạn thị trường cú tớnh đồng nhất cao, cú quy mụ phự hợp với quy mụ ngành hàng
Để mở rộng thị trường cụng ty cần thực hiện phõn đoạn thị trường, và trong từng thời điểm sẽ quyết định tập trung vào nhúm khỏch hàng nào hay tất cả.
Sự phõn đoạn thị trường sẽ giỳp cụng ty chủ động trong việc tiếp cận khỏch hàng, xỏc định được đõu là khỏch hàng tiềm năng, đõu là khỏch hàng hiện hữu và những ai là khỏch hàng trung thành, số lượng bao nhiờu, so với cỏc cụng ty khỏc như thế nào.
Phõn đoạn là sự mụ tả thị trường, khụng phải là một quyết định chiến lược. Lựa chọn đớch và phõn biệt cung sản phẩm, nhón hiệu là cỏc quyết định chiến lược liờn quan đến việc cung ứng cỏc sản phẩm khỏc nhau thớch ứng với một đoạn thị trường đó được xỏc định từ trước.
Phõn đoạn thị trường khụng phải là biến số kiểm soỏt trực tiếp của cụng ty mà là biến số khụng kiểm soỏt. Phõn biệt húa theo đoạn thị trường tương ứng với việc định vị sản phẩm, cũn phõn biệt húa bằng hỡnh ảnh tương ứng với định vị nhận thức. Phõn đoạn kộo theo vấn đề phõn biệt húa cung và định vị trờn cơ sở lựa chọn một hay một số đoạn thị trường mục tiờu.
Quy trỡnh phõn đoạn thị trường của cụng ty:
Biểu hỡnh 3.2: quy trỡnh phõn đoạn thị trường
Giai đoạn khảo sỏt
Nhà nghiờn cứu chọn mẫu khỏch hàng đủ lớn và đại diện cho toàn bộ thị trường trờn mọi phương diện, rồi thực hiện điều tra phỏng vấn đối với mẫu này về động cơ, thỏi độ và cỏch ứng xử của họ đối với cỏc sản phẩm và dịch vụ của cụng ty. Đối với cụng ty cổ phần bao bỡ và in Nụng nghiệp,
Giai đoạn phõn tớch 65
Giai đoạn khảo sỏt Giai đoạn phõn tớch
Nhận dạng phõn đoạn
Nhà nghiờn cứu cần dựa vào cỏc dữ liệu thu thập được từ mẫu để tiến hành phõn tớch. Nội dung phõn tớch nhằm phõn biệt sự khỏc nhau giữa cỏc khỏch hàng về thỏi độ với cỏc sản phẩm và dịch vụ của cụng ty và xỏc định yếu tố nào là nguyờn nhõn của sự khỏc biệt đú.
Nhận dạng phõn đoạn
Dựa vào yếu tố gõy nờn sự khỏc biệt giữa cỏc nhúm khỏch hàng đó được xỏc định ở giai đoạn phõn tớch, cỏc nhà nghiờn cứu sẽ phõn chia thị trường thành cỏc đoạn trong đú tập hợp những khỏch hàng cú nhu cầu giống nhau hoặc tương tự nhau.
Việc xem xột cỏc đoạn thị trường hiện tại và tiềm năng đối với cụng ty khụng thể tỏch rời marketing hỗn hợp. Cụng ty cú thể bổ sung tiờu thức để phõn đoạn thị
trường:
- Phõn đoạn theo ngành hàng của khỏch hàng
+ Bao bỡ cho hàng tiờu dựng: đú là cỏc cụng ty sản xuất cỏc mặt hàng tiờu dựng, bao bỡ được dựng để chứa đựng cỏc sản phẩm đưa đến tận tay người tiờu dựng. Cỏc loại bao bỡ này thường yờu cầu về mẫu mó, tớnh thẩm mỹ và chất lượng in cao nhằm cung cấp thụng tin và quảng cỏo cho sản phẩm. Trong ngành hàng tiờu dựng lại cú thể chia ra theo cỏc ngành hàng: ngành hàng thuốc lỏ, hàng dược phẩm, may mặc, thực phẩm…Mỗi ngành hàng cú những yờu cầu riờng về chất liệu làm bao bỡ, điều kiện về bảo quản (VD: ngành dược phẩm, thực phẩm… đũi hỏi yờu cầu chế độ vệ sinh rất ngặt nghốo trong khi bảo quản và bao bỡ phải thuận lợi khi đúng gúi theo dõy chuyền tự động)
Trong ngành hàng tiờu dựng, cụng ty cú thể phõn chia thành những phõn đoạn nhỏ hơn theo từng mặt hàng cú nhu cầu về bao bỡ khỏc nhau:
Bao bỡ cho cỏc sản phẩm thuốc tõn dược: gồm bao bỡ bằng giấy (vỏ hộp thuốc), bao bỡ bằnghợp kim nhụm (vỉ đựng thuốc).
Bao bỡ cho thực phẩm (bỏnh kẹo, rượu…): gồm bao bỡ bằng giấy, màng nilụng và nhón mỏc cho chai rượu.
Bao bỡ phục vụ cỏc ngành hàng tiờu dựng khỏc như: búng đốn, mỏy ảnh…
+ Bao bỡ cho hàng cụng nghiệp: bao bỡ được dựng làm bao bỡ bờn ngoài để chứa đựng và bảo vệ sản phẩm trong quỏ trỡnh bảo quản và vận chuyển.