IV. Kết luận cơ bản về hoạt động xúc tiến: 1 Đánh giá chung kết quả hoạt động xúc tiến :
1. Mục tiêu và phơng hớng hoạt động:
Mục tiêu là kết quả mà Doanh nghiệp mong muốn đạt dợc trong quá trình kinh doanh. Trong kinh doanh phải xác định mục tiêu chính của Doanh nghiệp cho phù hợp. Một mục tiêu đợc coi là phù hợp phải thoả mãn các yêu cầu nh: phải cụ thể có nghĩa là định lợng đợc, phải linh hoạt, phải có tính khả thi, có tính nhất quán và phải hợp lý.
Việc xác định mục tiêu chiến lợc chung cho hoạt động của Nam Dũng rất quan trọng, nó quyết định và liên quan tới sự thành bại của Công ty trên thị trờng phía bắc. Mục tiêu chiến lợc phải phù hợp với khả năng hiện tại của Công ty, tình hình cung cầu và cạnh tranh trên thị trờng, đặc điểm của môi trờng kinh doanh thì hoạt động của Nam Dũng mới có hiệu quả và tránh đợc rủi ro.
Đứng trớc tình hình thị trờng cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt, nhu cầu sử dụng thức ăn gia súc trong chăn nuôi đòi hỏi chất lợng, tiện nghi ngày càng khắt khe hơn, mục tiêu chung của Nam Dũng là nhà sản xuất và cung ứng hàng đầu về thị phần và doanh số các loại thức ăn gia súc có chất lợng cao, đạt mức bán ra80.000 tấn trong năm 2001.
Từ mục tiêu chung của Nam Dũng, Nam Dũng tiến hành xây dựng các mục tiêu chiến lợc cụ thể nh chiến lợc về sản phẩm, về giá cả, chiến lợc về phân phối và chiến lợc về xúc tiến hỗn hợp.
-Chiến lợc về sản phẩm: Đa dạng hoá các loại sản phẩm, đáp ứng tốt thị hiếu của khách hàng, nâng cao tính tiện nghi và chất lợng phù hợp với tình hình chăn nuôi đang phát triển mạnh trên thị trờng.
-Chiến lợc về giá: Xây dựng mức giá thích hợp bằng cách tổ chức hệ thống kho trung chuyển tại các khu vực lớn gần cảng biển và cảng sông nhằm giảm đợc cớc phí vận chuyển dẫn tới giảm giá cho ngời chăn nuôi.
-Chiến lợc về phân phối: Tiếp tục duy trì và phát triển kênh phân phối gián tiếp đặc biệt là thị trờng các tỉnh miền núi phía Bắc. Trong đó tại các thị trờng trọng điểm và truyền thống xoá bỏ bớt khâu phân phối trung gian là các đại lý Cấp III. Đồng thời tích cực phát triển mạnh kênh phân phối trực tiếp đặc biệt là việc tổ chức các nhóm chăn nuôi và bán thẳng các sản phẩm cho các nhóm này.
-Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp: Coi trọng các hoạt động xúc tiến nh: quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng cá nhân hơn hoạt động khuyến mại , lấy
tâm điểm của hoạt động xúc tiến là các khách hàng chăn nuôi, nhấn mạnh lực kéo trong kinh doanh.
-Chiến lợc về nhân sự: Xây dựng đội ngũ cán bộ nhân viên có chất lợng cao, tích cực đào tạo huấn luyện nghiệp vụ, tạo nên ý thức đoàn kết trung thành và tự hào về truyền thống phát triển của Công ty, coi trọng tính sáng tạo. Tạo ra các hoạt động có tính chăm sóc đời sống tinh thần cho nhân viên.
2.Sự cần thiết phải đẩy mạnh hạot động xúc tiến :
Đất nớc ta đang trong thời kỳ mở cửa, sản xuất kinh doanh đợc tự chủ, hàng hoá không còn khan hiếm nh trớc kia nữa. Khi có nhu cầu mua hàng ngời mua thoải mái lựa chọn trong rất nhiều nhãn hiệu trên thị trờng. Nh vậy đối với Doanh nghiệp có hoạt động sản xuất thì hàng hoá làm ra có tiêu thụ đợc không và tiêu thụ nh thế nào là những vấn đề nan giải, nhất là trong khi thị trờng cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt. Cũng nh Marketing nói chung và xúc tiến hỗn hợp nói riêng giữ vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động sản xuất và kinh doanh. Xét về ngắn hạn xúc tiến thúc đẩy việc chào bán hàng, làm tăng doanh thu, quay vòng vốn nhanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Xét về dài hạn, xúc tiến giúp cho Doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh tốt về Công ty, tạo lòng mến chuộng và tin tởng với khách hàng, lôi kéo đợc các khách hàng tiềm năng, hơn nữa xúc tiến còn có một vị trí quan trọng trong việc Doanh nghiệp đa các sản phẩm mơí ra ngoài thị trờng. Tuy nhiên, xúc tiến có thể phát huy đợc vai trò tích cực của mình hay không, điều này còn phụ thuộc và sách lợc, chiến lợc cũng nh quy mô đầu t vào xúc tiến nh thế nào. Hoạt động xúc tiến có vai trò thông tin cho các khách hàng về sản phẩm hàng hoá mà Doanh nghiệp đang kinh doanh và về bản thân Doanh nghiệp . Đối với các sản phẩm mới cần có xúc tiến để thăm dò thị trờng và sự phản hồi của ngời tiêu dùng trớc khi tung sản phẩm vào bán trên thị trờng.
Hoạt động xúc tiến có tác động khởi động các nhu cầu của khách hàng, làm nảy sinh nhu cầu mới và thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng. Hoạt đỗng xúc tiến không phải là khoa trong đánh lừa khách hàng mà là giới thiệu cho khách hàng hiểu rõ về u thế của sản phẩm.
Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, xúc tiến có tác dụng lôi kéo mạnh mẽ các khách hàng về phía Doanh nghiệp và đẩy khách hàng ra xa các đối thủ cạnh tranh, nâng cao khả năng kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá . Hoạt động xúc tiến nếu đợc tổ chức tốt nó sẽ góp phần hỗ trợ tốt các chính sách về giá cả, chính sách về sản phẩm, và chiến lợc phân phối của Doanh nghiệp . Hoạt động xúc tiến là tiền đề cho Doanh nghiệp mở rộng thị trờng, nó cũng đồng nghĩa với việc giảm tối thiểu những rủi ro tổn thất trên thị trờng và làm cho thế lực của Doanh nghiệp đợc củng cố. Ngày nay trên thị trờng cạnh tranh về giá cả ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng, thay vào đó là cạnh tranh về sản phẩm và dịch vụ. Những hoạt động xúc tiến bán hàng , dịch vụ sau bán hàng đợc xem nh những trợ thủ đắc lực để câu khách và giành giật khách hàng về phía mình. Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng Doanh nghiệp can thiệp vào thị trờng và thể hiện trách nhiệm của mình với khách hàng.
II.Một số biên pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến ở Nam Dũng.
1.Củng cố thị trờng truyền thống và phát triển thị trờng mới:
Các thị trờng truyền thống của Nam Dũng là các thị trờng tập trung chung quanh các thành phố lớn nh: Hà Nội, Hà Tây, Nam Định, Hà Nam, Thái Bình.Hải Phòng, Hải Dơng , Hng Yên, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Phú Thọ... Đây là các thị trờng chiếm tới 70% doanh số bán ra của Nam Dũng, Nam Dũng cần phải tiếp tục duy trì, chiếm lĩnh và vơn tới khai thác thị tr- ờng theo chiều sâu.
Các thị trờng tiềm năng : Các tỉnh biên giới phía bắc, thị trờng các tỉnh miền trung là các thị trờng mà trong thời gian qua Nam Dũng cha đầu t đúng mức trong các hoạt động kinh doanh của mình. Trong thời gian tới cần có chiến lợc phát triển hệ thống phân phối toàn diện tại các thị trờng này đẩy mạnh hoạt động xúc tiến nhằm mục đích chiếm lĩnh trớc các đối thủ cạnh tranh, tăng doanh số bán ra.
2.Tăng ngân quỹ xúc tiến và nâng cao chất lợng của các hoạt động này.
Mặc dù là Công ty có nguồn vốn nớc ngoài nhng ngân quỹ Công ty dành cho các hoạt động xúc tiến của Nam Dũng vẫn còn hạn chế. Đặc biệt trong thời gian tới vấn đề cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở lên gay gắt hơn Công ty cần u tiên hơn nữa cho Nam Dũng.
3.Giảm bớt ngân quỹ dành cho hoạt động khuyến mại , tập trung nhiều hơn cho các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, cổ động, hội chợ, triển lãm, bán hàng cá nhân.
Trong thời gian qua đánh giá lại hiệu quả của hoạt động xúc tiến Nam Dũng thấy việc dành quá nhiều ngân quỹ cho hoạt động khuyến mại là không cần thiết, đặc biệt là hoạt động khuyến mại cho hệ thống phân phối. Nhiều khi việc tăng doanh số bán trong thời điểm khuyến mại chỉ là tăng giả tạo do các khách hàng phân phối tích hàng lấy khuyến mại , đồng thời việc khuyến mại đôi khi làm mất cân bằng giá bán trên thị trờng. Trong thời gian tới Nam Dũng cần tập trung vào các hoạt động quảng cáo, hội thảo, giao lu, hội trợ., bán hàng cá nhân.... là các hoạt động xúc tiến có tác dụng về lâu dài
4.Tập trung nhiều hơn nữa cho các hoạt động xúc tiến nhằm vào các khách hàng cuối cùng, khách hàng chăn nuôi.
5.Các hoạt động xúc tiến nên triển khai có trọng điểm nhằm vào các thị trờng cụ thể ( thị trờng mới, thị trờng cạnh tranh...), các sản phẩm cụ thể để tránh lãng phí ngân quỹ xúc tiến và đánh giá dợc hiệu quả chính xác.
6.Nâng cao chất lợng của công tác bán hàng cá nhân.
Nhìn chung chất lợng công tác bán hàng cá nhân của Nam Dũng là khá cao, có hiệu quả tốt, tuy nhiên vẫn cha mang tính chuyên nghiệp cao, quy trình thực hiên công đoạn bán hàng còn cha thực sự khoa học và đôi lúc còn chồng chéo nên không đem lại hiệu quả nh mong muốn. Để cải thiện vấn đề này, trong thời gian tới, Nam Dũng cần chú trọng tới một số việc sau:
-Quan tâm đào tạo đội ngũ Đại diện thơng mại, cung cấp các điều kiện cần thiết cho đội ngũ này để họ có thể giao dịch và tiếp xúc với khách hàng một cách thuận lợi nh:
+Trang bị phơng tiện đi lại cho các Đại diện thơng mại.
+Lãnh đạo Nam Dũng tích cực tạo lập và mở rộng các quan hệ kinh doanh trên thị trờng.
+Chú ý tới hoàn cảnh cụ thể của từng nhân viên , để bố trí công việc hợp lý cả về thời gian lẫn khả năng của từng nhân viên.
-Có các hình thức khuyến khích, tạo động lực làm việc cho các nhân viên chào hàng hoàn thành xuất sắc công việc đợc giao, không ngừng phát huy tính sáng tạo, khả năng lao động, nâng cao chất lợng công tác bán hàng trực tiếp. Ngoài khoản lơng tính theo hệ số, Nam Dũng nên trả thêm một khoản luỹ tiến tính theo số lợng sản phẩm mà một Đại diện thơng mại chào bán đợc cho khách hàng.
-Hiện đa số Đại diện thơng mại của Nam Dũng không đợc đào tạo một cách chính qui về nghiệp vụ kinh doanh, đa số các Nhân viên bán hàng của Nam Dũng là Bác sỹ thú y, hoặc kỹ s chăn nuôi, mà ít ngời là cử nhân kinh tế hoặc có nhng không phải đào tạo cơ bản. Do vậy họ còn lúng túng khi gặp phải các tình huống bất thờng khi tiếp xúc với khách hàng, các kỹ năng bán hàng cha đợc thành thạo. Để giải quyết vấn đề này Nam Dũng cần tăng cờng công tác đào tạo, một cách thờng xuyên cả về chuyên ngành
kỹ thuật và nghiệp vụ bán hàng, đặc biệt là gửi một số nhân viên có năng lực sang Công ty mẹ tại Pháp để đào tạo.
Mặt khác để nâng cao chất lợng của công tác bán hàng trực tiếp, ban lãnh đạo cần theo dõi thờng xuyên, giám sát hoạt động chào bán hàng trực tiếp, năng lực của từng Đại diện thơng mại để kịp thời đa ra các quyết định phân bổ công tác hợp lý nhất.
7.Phối hợp nhịp nhàng, bổ sung lẫn nhau giữa bốn công cụ xúc tiến : Để hoạt động xúc tiến đạt hiệu quả tối đa, Nam Dũng cần phối hợp nhịp nhàng bổ sung giữa bốn công cụ xúc tiến, cũng nh phối hợp giữa hoạt động xúc tiến và các hoạt động khác của Nam Dũng.
Khi phối hợp bốn công cụ của xúc tiến hỗn hợp, Nam Dũng cần cân nhắc sử dụng chúng cho thích hợp với ngân quỹ xúc tiến . Các công cụ cần tiến hành song song với nhau. Kinh ngiệm của các nhà sản xuất kinh doanh cho thấy khi Doanh nghiệp tổ chức hoạt động quảng cáo kết hợp với khuyến mại và xúc tiến bán sẽ đem lại hiệu quả cao hơn so với việc tổ chức riêng lẻ một trong ba hoạt động trên.
8.Xây dựng kế hoạch xúc tiến chung trong một thời gian dài từ đó tiến hành lập kế hoạch xúc tiến cụ thể trong từng giai đoạn nhất định:
Lập kế hoạch xúc tiến trong một thời gian dài giúp Nam Dũng có một cái nhìn tổng quát hơn đối với các biến động của thị trờng, nắm đợc chu kỳ biến động cũng nh dự đoán đợc trớc các tình huống xảy ra về giá cả, nhu cầu hàng hoá, chính sách của Nhà nứơc, sách lợc của các đối thủ cạnh tranh...Từ đó trong mỗi giai đoạn ngắn hơn sẽ có các kế hoạch xúc tiến cụ thể hơn, chi tiết hơn xuất phát từ sự phân tích chung và không xa rời tình hình thực tế.
Kết luận
Từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc, mỗi Doanh nghiệp cần định ra cho mình một mục tiêu và phơng thức hoạt động để có thể tồn tại và phát triển. Doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi mới ph- ơng thức kinh doanh tổ chức tốt các hoạt động chào bán hàng nhằm thích ứng với môi trờng kinh doanh mới, thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu và vận dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh là một công việc cần thiết đối với sự sống còn của môĩ Doanh nghiệp. Xúc tiến là một trong bốn yếu tố cấu thành nên hệ thống Marketing-Mix của Doanh nghiệp, nó là yếu tố cơ bản nhất mà lại thiết thực và hiệu quả nhất. Nó giúp cho hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp đợc thuận lợi giúp Doanh nghiệp bán `đợc hàng hoá một cách dễ dàng hơn, mở rộng thị trờng và thắng thế trong cạnh tranh. Xúc tiến gồm năm nội dung chính là :quảng cáo, khuyến mại , tuyên truyền, bán hàng cá nhân...Các công cụ này tuy có chức năng và nhiệm vụ khác nhau nhng chúng lại có mối quan hệ tác động qua lại lẫn nhau.
Công ty Nam Dũng hiện nay là một nhà sản xuất có uy tín về thức ăn gia súc tại thị trờng miền Bắc hiện nay, sự phát triển về sản lợng và doanhf số bán qua thời gian thể hiện sự thành công trong kinh doanh của Doanh nghiệp. Để có thể đạt đợc thành tích đó, có sự đóng góp rất lớn của các hoạt động xúc tiến. Nam Dũng thực sự có đợc những hoạt động xúc tiến có quy mô, có bản tính riêng biệt của mình và thực sự đem lại hiệu quả cao.
Trong phần trình bày của mình, do có sự hạn hẹp về thời gian, nên thực sự cha thể trình bày hết các hoạt động xúc tiến, cũng nh cha thể phân tích đánh giá một cách chi tiết đợc. Tuy nhiên đó cũng là những vấn đề cơ bản nhất đã diễn ra tại Công ty Nam Dũng trong thời gian qua.