2. Kết cấu thép và mạ cột điện *Kết cấu thép các loại Tấn 6330 7405
2.3.3Tình hình triển khai các nghiệp vụ bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong một số năm qua
nghiệp ôtô Việt Nam trong một số năm qua
Từ khi chuyển đổi mô hình hoạt động vào năm 2003, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam không ngừng hoàn thiện các nghiệp vụ bán hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm, đặc biệt là các loại ôtô vốn là sản phẩm chủ lực của tổng công ty.
VINAMOTOR là một trong những doanh nghiệp nhà nước hoạt động theo mô hình tổng công ty. Hiện nay, số lượng các công ty con trực thuộc của tổng công ty đã lên đến hơn 40 công ty, trải dài từ bắc đến nam. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho tổng công ty trong việc triển khai các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, đại lý của mình. Hầu hết những khu vực có nhà máy sản
xuất,lắp ráp ôtô của tổng công ty đều có những cửa hàng lớn, có vị trí địa lý thuận lợi để quảng cáo, trưng bày và bán các loại ôtô do tổng công ty sản xuất,lắp ráp.Đồng thời, để nâng cao hiệu quả kinh hoanh, tăng doanh thu tổng công ty tiến hành nhập khẩu các loại ôtô không sản xuất, đặc biệt là các mặt hàng xe con từ 4 đến 9 chỗ ngồi và bán tại các cửa hàng của tổng công ty kết hợp với việc ký kết các hợp đồng sản xuất,nhập khẩu ôtô phục vụ nhu cầu của các nhóm tiêu dùng khác nhau.
Do phần lớn các đơn vị thành viên đều có năng lực kinh doanh tốt, có địa bàn kinh doanh thuận lợi nên việc triển khai các nghiệp vụ bán hàng của tổng công ty tới các của hàng đặt gần các công ty không gặp nhiều khó khăn. Các công ty con báo cáo tình hình và đặc điểm của thị trường tại địa bàn kinh doanh lên tổng công ty rồi đề xuất các phương án triển khai hoạt động bán hàng. Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam là đơn vị chủ quản sẽ căn cứ vào đề xuất, thẩm định lại tính khả thi rồi ra quyết định về việc triển khai các nghiệp vụ bán hàng. Đối với những khu vực khác nhau, nhu cầu về mẫu mã, chủng loại, mầu sắc, số lượng… khác nhau tổng công ty sẽ có những cân nhắc để đưa ra các quyết định bán hàng phù hợp với khu vực đó. Nhìn chung, việc triển khai các nghiệp vụ bán ôtô của VINAMOTOR trong một số năm qua có một số đặc điểm sau :
Về kênh bán hàng : Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa trực tiếp thực hiện các hoạt động bán hàng. Các cửa hàng trên mỗi khu vực sẽ trực tiếp trưng bày và bán những sản phẩm được sản xuất tại các nhà máy trực thuộc tổng công ty và những sản phẩm được tổng công ty nhập khẩu từ nước ngoài.
Về hình thức và phương thức bán : ngoài việc bán ôtô trực tiếp tại hệ thống các cửa hàng cho những khác hàng tiêu dùng nhỏ lẻ, VINAMOTOR còn không ngừng tìm kiếm các hợp đồng cung ứng ôtô với số lượng lớn, đặc biệt là cung cấp cho các doanh nghiệp xây dựng, các khu công nghiệp từ bắc
đến nam. Sau khi ký kết được hợp đồng, căn cứ theo khu vực nào mà tổng công ty giao cho các nhà máy ở khu vực đó thực hiện hợp đồng. Đối với VINAMOTOR,việc thực hiện quy trình như vậy không gặp nhiều khó khăn vì tổng công ty đều đầu tư những công nghệ sản xuất ôtô như nhau ở một số nhà máy ở cả ba miền Bắc, Trung, Nam. Việc bán hàng trực tiếp được VINAMOTOR thực hiện rất hiệu quả. Tuy nhiên, hiện nay với sự phát triển của công nghệ thông tin và mạng Internet, trong thời gian tới tổng công ty cần đẩy mạnh hình thức bán hàng qua mạng, thông qua các chương trình xúc tiến bán hàng, quản bá hình ảnh của tổng công ty và sản phẩm thông qua mạng Internet.
Về chính sách giá cả cho sản phẩm : Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh đến lợi nhuận và thu nhập của doanh nghiệp. Đặc biệt đối với mặt hàng giá cả cao như ôtô thì giá cả và chất lượng càng trở nên quan trọng. Nắm được đặc điểm này, trong những năm vừa qua Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam luôn lấy lợi ích của người tiêu dùng làm tiêu chí định giá cho sản phẩm. Các loại ôtô chủ lực của tổng công ty luôn có giá cả thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Đối với những sản phẩm mới, tổng công ty cũng có những chính sách giá đặc biệt để thu hút người tiêu dùng. Bên cạnh đó tổng công ty luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm để đảm bảo uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. Với những chính sách giá cả hợp lý, trong những năm qua sản phẩm của VINAMOTOR luôn bán được với số lượng lớn và tạo được sự tin tưởng của khách hàng. Điều đó được khẳng định vào năm 2007 khi VINAMOTOR là doanh nghiệp đứng đầu cả nước về số lượng ôtô bán ra và doanh thu từ các hoạt động bán ôtô.
Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng : Trong những năm vừa qua, tổng công ty luôn chú trọng tới các hoạt động quả cáo và xúc tiến
bán hàng. Tuy nhiên là một doanh nghiệp nhà nước có truyền thống trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh ôtô, Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam không gặp nhiều khó khăng trong việc tiếp thị cho sản phẩm của minh. Trên thực tế, hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng của VINAMOTOR không thực sự nhiều như các doanh nghiệp ôtô khác. Phần lớn lượng ôtô bán được của tổng công ty là bán cho các doanh nghiệp nhà nước hoặc doanh nghiệp có vốn góp của nhà nước, kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, ngoài ra tổng công ty còn bán được số lượng lớn ôtô cho các khu công nghiệp được nhà nước đầu tư làm các khu công nghiệp trong điểm… Trong thời gian tới, để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường, VINAMOTOR cần đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng để duy trì vị trí số một và không ngừng nâng cao doanh số bán ra ở cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài.
Về việc thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật ở hệ thống cửa hàng : Ngoài việc thực hiện tốt các hợp đồng vơi số lượng lớn, các kỹ thuật ở cửa hàng bán lẻ cũng được tổng công ty quan tâm đặc biệt. Trong những năm qua, tổng công ty không ngừng tiến hành các hoạt động đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ và kỹ thuật bán hàng cho đội ngũ nhân viên tại các cửa hàng. Tổng công ty đặc biệt chú ý tới đạo đức, tinh thần và khả năng đáp ứng công việc của người bán hàng để hoạt động bán hàng của tổng công ty thực sự có hiệu quả và tạo được lòng tin của khách hàng. Để làm được điều này, mỗi năm tổng công ty đều tiến hàng tuyển nhân viên bán hàng cho các cửa hàng có tuổi đời trẻ, năng động và nhiệt tình. Thay thế hoặc chuyển công tác những nhân viên bán hàng cao tuổi hoặc không đáp ứng được yêu cầu của việc bán hàng. Với những chính sách như vậy, tuổi đời trung bình của lực lượng bán hàng của tổng công ty luôn duy trì ở mức 25-30 tuổi. Thực tế, hoạt động bán hàng của tổng công ty trong một số năm qua đã tạo được lòng tin của khác hàng và được đơn vị chủ quản là Bộ Giao thông vận tải đánh giá cao.