MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH
3.2.4.2 Chiến dịch Marketing trực tiếp
Hoạt động Marketing trực tiếp bao gồm: Marketing bằng thư trực tiếp, marketing bằng catalog, Marketing qua điện thoại.
Giải pháp này sẽ được tiến hành bằng cách kết hợp: - Kết hợp gửi thư và catalog;
- Viếng thăm và bán hàng trực tiếp;
Mục tiêu của giải pháp:
Mục tiêu chính của giải pháp là nhằm đẩy mạnh doanh số tiêu thụ, tìm kiếm khách hàng mới. Đối tượng khách hàng mà giải pháp hướng tới là các chủ công trình xây dựng và các đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng tại thị trường miền Bắc. Sở dĩ như vậy là vì đây là thị trường mà công ty đã khá quen thuộc lại có tốc độ phát triển cao các hạng mục công trình. Hơn nữa công ty lại có hiểu biết nhiều về thị trường. Việc nghiên cứu tại thị trường miền Bắc là bước thử nghiệm cho các bước tiến hành sau này ở những vùng miền khác trong cả nước. Sau đây ta sẽ đi vào chi tiết từng hình thức cụ thể:
Bước thứ nhất: gửi thư và catalog trực tiếp:
Gửi thư trực tiếp là cách thức truyền thống đã được rất nhiều công ty sử dụng. Yêu cầu của biện pháp gửi thư trực tiếp là phải xác định được đối tượng cần tác động và nội dung thông tin cần truyền tải.
Thời gian tiến hành: công ty sẽ tiến hành các hoạt động gửi thư tới khách hàng vào tháng 9 tức là cùng thời điểm với việc tiến hành các hoạt động quảng cáo. Toàn bộ quá trình sẽ được tiến hành trong thời gian hai tháng.
Các bước tiến hành:
- Thiết lập một bộ phận các nhân viên chuyên nghiên cứu và giải quyết biện pháp. Bộ phận này không ai khác chính là các nhân viên kinh doanh đang chịu trách nhiệm quản lý khu vực thị trường của mình.
- Các nhân viên sẽ tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu và lập danh sách các đối tượng khách hàng mà dự kiến sẽ tiếp cận. Khách hàng ở đây là các đại lý chuyên doanh vật liệu xây dựng tổng hợp, và đặc biệt là các chủ thầu công trình xây dựng.
- Soạn thảo nội dung thư: Nội dung thư trước hết phải thể hiện được sự quan tâm của công ty tới khách hàng, đánh giá cao vai trò của khách hàng. Giới thiệu được chất lượng, mẫu mã sản phẩm và uy tín của công ty trên thị trường. Đưa ra các đề nghị hấp dẫn về về giá cả, các chính sách khuyến mại,...
- Chuẩn bị các tài liệu đính kèm: bao gồm catalog về các mẫu mã sản phẩm, bảng báo giá, có thể gửi kèm phong bì có dán sẵn tem và ghi địa chỉ dành cho khách hàng phản hồi.
- Các thông tin về địa chỉ liên hệ cho khách hàng có nhu cầu đặt hàng.
Ước tính chi phí:
Ta có thể tính toán sơ bộ chi phí cho một phong thư gửi tới khách hàng như sau:Bảng 3.4: Diễn giải chi phí cho một phong thư gửi tới khách hàng
Diễn giải danh mục Giá trị (đồng)
Phong bì có in địa chỉ và tem gửi KH 1300
Nội dung thư 1000
Catalog in màu mẫu sản phẩm 5000
Báo giá sản phẩm 500
Tổng cộng 9100
Như vậy, tổng chi phí cho một bao thư gửi tới tận tay đối tượng khách hàng là 9.100 đồng. Công ty sẽ gửi tới khoảng 400 khách hàng toàn miền Bắc. Khi đó ta tính được tổng chi phí cho chiến dịch này là:
Tổng chi phí: = 400 x 9.100 = 3.640.000 (đ)
Bước thứ hai: Gặp gỡ và ký kết hợp đồng bán hàng.
Trước khi tiến hành bước thứ hai ta phải dự tính hiệu quả mà bước thứ nhất mang lại. Đây là công việc khó khăn mà không phải công ty nào cũng có thể dự đoán chính xác được số lượng thư phản hồi. Trong trường hợp này ta dự tính cứ 10 người nhận được thư sẽ có 1 người gửi thư phản hồi, tức là chiếm 10% tương đương với 40 khách hàng. Như vậy bước tiếp theo là các cán bộ phụ trách sẽ phải gặp gỡ trực tiếp các khách hàng và thỏa thuận chi tiết về hợp đồng.
Ta tính chi phí cho việc viếng thăm và gặp gỡ trực tiếp như sau:
Bảng 3.5: Dự tính chi phí cho một cuộc viếng thăm và ký kết hợp đồng với KH
Danh mục chi phí Thành tiền (đồng)
Chi phí liên lạc điện thoại ban đầu 5.000
Chi phí phụ cấp cho nhân viên đi lại 200.000
Các chi phí phát sinh khác (giấy tờ, tài liệu khác,...) 50.000
Tổng chi phí 255.000
Để ký kết hợp đồng, khách hàng có thể yêu cầu gặp trực tiếp nhân viên phụ trách cũng có thể sẽ liên hệ trực tiếp tại văn phòng đại diện, trụ sở công ty hay qua Internet,... Do đó các chi phí tính toán bên trên đã được tính trung bình. Các mức chi phí này có sự đóng góp ý kiến của các cán bộ phụ trách kinh doanh công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình.
- Tổng chi phí gửi thư trực tiếp cho 400 khách hàng mục tiêu: 3.640.000đ - Tổng chi phí viếng thăm và thỏa thuận hợp đồng với khách hàng: 10.200.000đ
Như vậy tổng chi phí cho việc thực hiện giải pháp là: 3.640.000 + 10.200.000 =13.840.000đ
Hiệu quả của việc thực hiện giải pháp:
Giả sử trong số 40 khách hàng thỏa thận gặp gỡ có khoảng 70% đồng ý đi đến ký kết hợp đồng, tương đương với con số là 28 khách hàng.
Hiện nay công ty có khoảng 11 khách hàng là các công ty chuyên doanh vật liệu xây dựng và khoảng 6 khách hàng là các chủ công trình xây dựng. Doanh số 6 tháng cuối năm 2011 của các khách hàng này xấp xỉ 4 tỷ đồng. Như vậy ta có thể ước tính được doanh số mà những khách hàng mới đem lại trong 6 tháng như sau:
Doanh số tiêu thụ của những khách hàng mới:
28 x (4 : 17) = 13,176 tỷ (đồng) Ta lập được bảng kết quả kinh doanh như sau:
Bảng 3.6: Dự tính lợi nhuận từ giải pháp trong sáu tháng
Chỉ tiêu Doanh số (tỷ đồng)
1. Doanh thu tiêu thụ 13,176
2. Giá vốn hàng bán 12,829
3. Chi phí thực hiện giải pháp 0,1384
3. Lợi nhuận gộp 333,16
Tuy nhiên những tính toán trên đây chỉ mang tính chất tương đối, là hiệu quả trước mắt tức thời. Ngoài lợi nhuận thu được, việc thực hiện Marketing trực tiếp còn mang lại cho công ty hiệu quả vô hình sau này mà công ty không thể nào tính toán một cách toán học được:
- Thứ nhất: Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, duy trì được khách hàng hiện tại, phát hiện và tìm kiếm các khách hàng tiềm năng.
- Thứ hai: nhờ mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng mà công ty có thể có được những khách hàng mới do sự giới thiệu của chính những khách hàng cũ.
- Thứ ba là củng cố được thương hiệu và chỗ đứng của sản phẩm trên thị trường, là bước chuẩn bị để đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
Kiến nghị:
Qua thời gian thực tập tại công ty, được nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như các hoạt động Marketing mà công ty đã tiến hành, là một sinh viên thực tập tôi xin đề xuất một số kiến nghị như sau:
- Công ty nên có những chính sách cụ thể thu hút sức trẻ, sức sáng tạo của sinh viên vào hoạt động kinh doanh của mình. Cụ thể là phải tận dụng được năng lực của những sinh viên sắp ra trường, đặc biệt là những sinh viên chuyên ngành thiết kế tạo dáng, những sinh viên kinh tế, tạo điều kiện cho họ thực tập tại công ty đồng thời cộng tác để họ có những cống hiến hữu ích cho sự phát triển của công ty.
- Việc huy động đội ngũ sinh viên ngành tạo dáng công nghiệp nói chung vào việc thiết kế sản phẩm là một sáng kiến mà không chỉ công ty nên làm mà đối với tất cả các công ty khác nói chung. Bởi sinh viên là những người rất sáng tạo, nhiệt huyết, họ mong muốn được cống hiến sức trẻ vào những công việc hữu ích. Hơn nữa chính sách thiết kế sản phẩm của công ty trong thời gian qua đang gặp phải rất nhiều khó khăn, sản phẩm không tạo ra được những đột biến về mẫu mã, điều này đã ảnh hưởng không nhỏ tới doanh số và lợi nhuận của công ty.
- Công ty cần mạnh dạn nghiên cứu và đưa các giải pháp nêu trên vào thực tế;
- Nghiêm túc thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, tuyển chọn đội ngũ nhân viên thực hiện phải là những người thực sự có năng lực;
- Các giải pháp phải được tiến hành trong một tổng thể có mối liên hệ chặt chẽ, tương hỗ lẫn nhau. Thời gian tiến hành thực hiện các giải pháp phải được ấn định và tiến hành đúng theo kế hoạch;
Trên đây là một số kiến nghị thực hiện giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix cho Công ty Cổ phẩn Gạch ốp lát Thái Bình. Là một sinh viên thực
tập, với thời gian nghiên cứu không dài và khả năng phân tích còn những hạn chế nhất định nên có thể các giải pháp đưa ra chưa thật sự hoàn thiện. Mong muốn lớn nhất của sinh viên thực tập chúng em là có thể đóng góp một phần công sức vào sự phát triển của công ty và đây cũng là điều kiện để chúng em học hỏi nhiều hơn nữa những kiến thức mà giảng đường không có được.
KẾT LUẬN
Cùng với sự phát triển nhanh chóng của ngành xây dựng làm cho nhu cầu nguyên vật liệu trên thị trường ngày càng lớn, đặc biệt là nhu cầu các sản phẩm gạch ốp lát cũng tăng lên nhanh chóng trong thời gian qua. Công ty cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình là một trong số rất nhiều công ty sản xuất và cung ứng gạch ốp lát trên thị trường, với uy tín và chất lượng sản phẩm ngày một nâng cao, công ty đã xác định được một chỗ đứng trên thị trường cạnh tranh đầy sôi động. Với nỗ lực không ngừng cải tiến chất lượng, mong muốn phục vụ tốt nhất khách hàng, tin chắc rằng trong thời gian tới công ty sẽ còn gặt hái được nhiều thành công hơn nữa.
Qua phân tích thực trạng hoạt động Marketing - Mix tại Công ty Cổ phần gạch ốp lát Thái Bình cho thấy: mặc dù công ty đã có nhiều cố gắng trong các chính sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhưng vẫn còn nhiều hạn chế. Trong phạm vi của một bài báo cáo nghiên cứu thực tập, em mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing - Mix cho Công ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình. Nếu các giải pháp này được thực hiện, tôi tin chắc rằng công ty sẽ đạt được những thành công nhất định, không chỉ có ảnh hưởng tới doanh số tức thời mà nó còn có tác dụng củng cố thương hiệu sản phẩm trên thị trường. Tuy nhiên cũng phải nói thêm rằng, những giải pháp mà em đưa ra trên đây chủ yếu nhằm vào đối tượng khách hàng ở thị trường trong nước. Mục tiêu của công ty là không chỉ tiêu thụ sản phẩm trong nước mà còn đẩy mạnh tiêu thụ ở thị trường nước ngoài. Để làm được điều này công ty cần đầu tư nghiên cứu và đưa ra những giải pháp thích hợp để sản phẩm nhanh chóng được thị trường nước ngoài chấp nhận.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo Trần Phi Hoàng, sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban Giám đốc và cán bộ các phòng ban Công ty Cổ phần gạch ốp lát Thái Bình đã giúp em hoàn thành bản báo cáo này!