Công ty Tổng đại lý
2.4.4 Chính sách xúc tiến bán hàng
Các hoạt động xúc tiến bán hàng được được tiến hành đồng bộ bao gồm: quảng cáo, tham dự hội chợ triển lãm, tài trợ và các chính sách khuyến mại.
* Hoạt động quảng cáo, tài trợ
Hoạt động quảng cáo sản phẩm đã được công ty tiến hành từ nhiều năm trước đây. Hình thức quảng cáo chủ yếu là đăng trên báo và tạp chí. Các báo và tạp chí mà công ty đã cho đăng quảng cáo là: Thời báo kinh tế Việt Nam, Tạp chí Nhà đẹp, Tạp chí Xây dựng,…Tổng chi phí quảng cáo trên báo và tạp chí năm 2010 mà công ty đầu tư khoảng 80 triệu đồng (Số liệu từ Phòng Kinh doanh)
Công ty cũng đã xây dựng được website giới thiệu các sản phẩm của mình tại địa chỉ: www.longhauCeramic.com.vn. Trang web được thiết kế đẹp mắt, các mẫu sản phẩm được bố trí như một phòng trưng bày. Với cách thiết kế độc đáo của website, khách hàng vừa có thể xem được mẫu gạch vừa có được cảm nhận được vẻ đẹp của mẫu đó trong tổng thể chung của căn phòng. Ngoài ra website còn có các thông tin hỗ trợ về mẫu sản phẩm mới, những sản phẩm đang sản xuất và các sản phẩm sắp ra mắt; cung cấp các thông tin liên hệ và đặt hàng trực tuyến cho khách hàng. Tuy nhiên website cũng có một hạn chế là chưa khai thác hết hiệu quả của việc một công cụ trực tuyến. Chẳng hạn như thăm dò ý kiến của khách hàng về chất lượng, mẫu mã, giá cả, thái độ phục vụ của các nhân viên, ...
Bên cạnh việc giới thiệu sản phẩm trực tiếp trên website, công ty cũng thường xuyên có những bài viết gửi các báo điện tử như Vietnamnet, VnExpress, qua đó tăng cường quảng bá cho thương hiệu Longhau Ceramic.
Một hình thức xúc tiến khác mà công ty đã làm trong thời gian qua là các hoạt động tài trợ. Năm 2009 công ty đã tài trợ cho giải bóng đá thiếu niên tiền phong tỉnh Thái Bình. Hoạt động tài trợ này làm cho thương hiệu của công ty được nhiều người biết đến. Tuy nhiên một câu hỏi đặt ra là tại sao công ty lại chọn Thái bình làm địa bàn để tiến hành các hoạt động tài trợ của mình? (năm 2010 công ty đã tiến hành cho giải bóng đá thiếu niên nhi đồng toàn tỉnh). Câu hỏi này không khó trả lời. Thực tế cho thấy sự thiếu sót rất lớn của bộ phận phụ trách công tác xúc tiến bán hàng. Công ty đã không xác định hay xác định không đúng đối tượng khách hàng và khu vực mình cần phải đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến. Thái Bình là địa
bàn mà công ty có hệ thống kênh phân phối dày đặc, lượng tiêu thụ tương đối bão hòa trong khi ở nhiều địa phương khác gạch Long Hầu lại chưa được biết đến. Hơn nữa hoạt động quảng cáo tài trợ này không hề nằm trong một chương trình, kế hoạch cụ thể nào, công ty được mời tham gia tài trợ và các cán bộ phụ trách đã đồng ý chi tiền. Điều này cho thấy những thiếu sót trong việc xây dựng một chiến lược tổng thể của công ty trong việc tiến hành các hoạt động xúc tiến.
Ngoài các hoạt động quảng cáo trên báo chí, trên mạng Internet, các chương trình tài trợ, công ty cũng thường xuyên tham gia các kỳ hội chợ. Liên tục từ năm 2001 đến nay công ty đều tham gia các hội chợ như: Hội chợ thương mại quốc tế EXPO, Hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức.
* Các hoạt động chăm sóc khách hàng
Chính sách khuyến mãi (khuyến khích người bán) là một trong những chính sách xúc tiến thương mại truyền thống mà hầu hết các công ty đều tiến hành. Đặc biệt với Công ty Cổ phần Gạch ốp lát Thái Bình, là một công ty mà lượng tiêu thụ chủ yếu thông qua hệ thống các đại lý thì chính sách khuyến mãi càng phải đặc biệt quan tâm. Để thúc đẩy các đại lý tiêu thụ sản phẩm công ty đã cho ban hành “Quy chế khuyến khích vượt doanh số” và gửi tới tất cả các đại lý ngay từ khi ký kết hợp đồng. Quy chế này quy định rõ các mức thưởng vượt doanh số theo từng khu vực. Chẳng hạn: đối với các đại lý ở Hà Nội, nếu đạt doanh số từ 200 triệu trở lên sẽ được thưởng 1% doanh số vượt, từ 300 triệu trở lên được thưởng 2% doanh số vượt và trên 400 triệu được thưởng từ 3-4% doanh số vượt. Ở các tỉnh có mức tiêu thụ khác nhau thì có mức khuyến khích cũng khác nhau và được quy định rất chi tiết trong quy chế.
Ngoài chính sách khuyến khích vượt doanh số công ty cũng thường xuyên tổ chức các hoạt động khuyến khích khác như mua 20 thùng tặng 1 vào dịp cuối năm, thưởng bằng hiện vật (sản phẩm) nhân dịp kỷ niệm ngày thành lập. Các đại lý có lượng tiêu thụ đều đặn cũng được xét thưởng, các đại lý thanh toán đủ, đúng thời hạn được hưởng chiết khấu thanh toán.
Các biện pháp chiết khấu, xét thưởng tạo động lực cho các đại lý đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Tuy nhiên để cho các đại lý gắn bó lâu dài và hoạt động có hiệu quả chính là chính sách hoa hồng của công ty. Công ty luôn đảm bảo các đại lý có được mức hoa hồng thỏa đáng, không thấp hơn bất kỳ một công ty sản xuất gạch nào khác trên thị trường. Nhờ vậy công ty đã duy trì được các đại lý cũ với doanh số ổn định, đồng thời cũng mở được nhiều đại lý mới góp phần mở rộng hệ thống kênh phân phối, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng.
Đối với đối tượng khách hàng là các chủ công trình xây dựng mua hàng thường xuyên công ty có chính sách đặc biệt quan tâm như hưởng giá bán rất ưu đãi, được hưởng chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán và được ưu tiên xét duyệt các đề nghị. Kết quả là công ty đã duy trì được lượng khách hàng này và số lượng khách hàng mới ký kết hợp đồng lâu dài với công ty không ngừng tăng lên qua các năm, trong đó phải kể đến những khách hàng lớn như các tổng công ty xây dựng.
Để chăm sóc tốt hơn khách hàng, hằng năm công ty có tổ chức các hội nghị, các buổi chương trình thăm dò ý kiến khách hàng, nghe các đề xuất từ phía khách hàng. Các cuộc hội nghị này đã thực sự đem lại hiệu quả. Từ những ý kiến của khách hàng, công ty có được những giải pháp để hoàn thiện các chính sách của mình. Các hội nghị khách hàng thường được tổ chức tháng 9 hằng năm.
* Chính sách đối với CB CNV trong công ty
Đối với các CB CNV trong công ty, đặc biệt là các bộ phận liên quan trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm như các cán bộ thị trường công ty có quy chế cụ thể về mức lương và thưởng. Chẳng hạn: đối với các cán bộ tiếp thị phòng kinh doanh, công ty không trả lương cứng. Lương cho bộ phận này được xác định trên doanh số tiêu thụ trong tháng. Nếu mức tiêu thụ vượt kế hoạch dự kiến và thu hồi đủ lượng tiền trong tháng thì sẽ được xét thưởng tùy theo mức độ hoàn thành đó. Chính sách này đã tạo động lực cho các nhân viên kinh doanh nỗ lực tìm kiếm thị trường và đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ.
Trên đây là một số chính sách xúc tiến thương mại mà công ty đã tiến hành trong thời gian qua. Các chính sách này đã đem lại hiệu quả thiết thực trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và quảng bá thương hiệu. Tuy nhiên cũng có những hạn chế do chưa xác định được các chiến lược tổng thể có ý nghĩa lâu dài. Để hoàn thiện hơn nữa công tác xúc tiến bán hàng công ty nghiên cứu có các giải pháp mang tính tổng thể lâu dài.