II. Biện pháp để mở rộng thị trờng
3.Một số biện pháp phát triển thị trờng nội địa
Về phía các doanh nghiệp:
Tìm các nhà t vấn, chuyên gia tiếp thị, những ngời am hiểu thị trờng, học theo phơng cách của các doanh nghiệp tiên phong để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở trong nớc, với những bớc đi bài bản, vững chắc.
• Chủ động đa cá đến với ngời tiêu dùng một cách trực tiếp thông qua hệ thống đại lí, tổ chức mạng lới phân phối sâu rộng hơn nữa đến các tỉnh thành trong cả nớc.
Có thể áp dụng mô hình tiên phong của công ty Agifish: Các tổng đại lí phân phối sản phẩm có trụ sở tại miền Bắc, Trung, Nam, đồng thời trải rộng mạng l- ới đại lí cấp I, II đến từng vùng miền toàn quốc. Tạo điều kiện và công bố các chế độ đãi ngộ để thu hút doanh nhân địa phơng tham gia phân phối sản phẩm, nh áp dụng mức hoa hồng 15 – 20% cho đại lí cấp I.
Tổ chức nhiều hơn các điểm phân phối, quảng bá, hớng dẫn chế biến cá tra, basa đến với những đơn vị có nhu cầu cao nh nhà hàng, khách sạn, doanh trại quân đội, khu công nghiệp, vờn trẻ, bếp ăn tập thể, các nông trờng cao su, cà phê, các chợ đầu mối…
Tại các khu vực nông thôn, vùng khó khăn hoặc cao nguyên, trong cơ cấu mặt hàng, có thể phân phối theo hai dạng: các sản phẩm giá trị gia tăng (đã qua chế biến) bán cho các nhà hàng, khách sạn, ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình và cao; các sản phẩm basa philê, cắt khúc, nguyên con bán cho các đối t- ợng bình dân.
• Định ra mức giá hợp lí để hấp dẫn ngời mua.
Giá cả là yếu tố cạnh tranh hàng đầu của doanh nghiệp, trong thời gian tới, một mức giá hợp lí, đặc biệt cho ngời tiêu dùng phía Bắc, sẽ giúp doanh nghiệp
xâm nhập thị trờng mạnh mẽ hơn. Doanh nghiệp có thể cân nhắc việc giảm giá vài phần trăm để có thêm khách hàng mới, bởi ngời tiêu dùng thị trờng Việt Nam rất dễ bị thu hút bởi các chính sách khuyến mại, giảm giá, bán hàng có th- ởng hoặc tặng quà của các công ty.
• Đẩy mạnh bán hàng khu vực phía Bắc, quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả thông qua các hội chợ, phơng tiện thông tin; tích cực tổ chức các ch- ơng trình giới thiệu thiết thực nh họp báo, hớng dẫn chế biến...
Năm tới, từ 1/1 - 5 /1/2004, Hội chợ thuỷ sản Việt nam đợc tổ chức lần thứ hai tại Hà Nội là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp cá tra, basa quảng bá sản phẩm đến với ngời tiêu dùng miền Bắc, tận dụng tâm lí của ngời tiêu dùng tò mò trớc sản phẩm, bên cạnh đó phải nhấn mạnh tinh thần dân tộc: Cá tra, basa gặp khó khăn và bất công khi vào thị trờng Mĩ, chính ngời tiêu dùng nội địa sẽ góp phần giải quyết đầu ra và thị trờng quốc gia trở thành một trong những tiêu thụ chính. Ngoài ra, nên tổ chức các đợt khuyến mại, mời ăn thử, phát tờ rơi về loài cá và cách chế biến trong và ngoài thời gian hội chợ để thêm sức hút và kích thích thói quen mua hàng lâu dài.
Một phơng pháp quảng cáo sản phẩm rất hiệu quả khác là thông qua các ph- ơng tiện thông tin đại chúng nh TV, báo, đài. Nếu cần, doanh nghiệp có thể tổ chức một phóng sự chuyên đề về cá tra, basa trong chơng trình Tvad (chuyên mục quảng cáo truyền hình giới thiệu các doanh nghiệp) để giúp ngời tiêu dùng hiện tại và tiềm năng nhận thức đầy đủ và chính xác về cá tra, basa Việt Nam, phân biệt nó với loài cá da trơn khác là trê, lăng, bông lau …
Một phơng pháp khác vừa có tác dụng quảng bá khuyếch trơng sản phẩm vừa trợ giúp ngời tiêu dùng là việc hỗ trợ và t vấn phơng pháp chế biến món ăn từ cá tra, cá basa cho ngời tiêu dùng, các đơn vị tiêu thụ, đại lí cấp II, các khách hàng qua các buổi họp báo, giới thiệu, qua báo, đài, TV…
Cho đến nay, cá tra, basa mới chỉ thu hút ít ngời tiêu dùng a ăn mỡ (1/4 trọng lợng cá là mỡ). Vì vậy, doanh nghiệp nên tận dụng các báo, tạp chí thực phẩm và dành cho phụ nữ nh ăn&Uống, Thế giới phụ nữ ; các ch… ơng trình TV có sức thu hút với nhiều ngời nội trợ để quảng bá sản phẩm và hớng dẫn phơng pháp chế biến cá sao cho đúng kiểu và hợp khẩu vị nh: Thờng thức trong gia đình, Vào bếp cùng bạn (HTV), ở nhà chủ nhật (VTV3), các chơng trình dạy
nấu ăn khác (VTV1, VTV2) Ví dụ, cá nguyên con hay cắt khúc không nên…
rán (rất nhiều mỡ) mà nên kho tộ, theo kiểu Miền Nam (nêm nớc hàng, nớc dừa).
• Yêu cầu đa dạng hoá sản phẩm phải đợc cấp thiết thoả mãn , bên cạnh đó vẫn tăng mặt hàng cá tơi ớp đá cho phù hợp thị hiếu tiêu dùng thuỷ sản của thị trờng. Mẫu mã, bao bì phải phù hợp và bắt mắt, chất lợng vệ sinh an toàn thực phẩm cũng đợc đề cao.
Thị trờng Việt Nam khác với thị trờng nớc ngoài ở chỗ không thể một mặt hàng phi lê đã thoả mãn ngời tiêu dùng, ngợc lại, sản phẩm phải đáp ứng từ truyền thống tự chế biến bữa ăn cho gia đình của ngời Việt (các mặt hàng tơi sống ớp đá, philê, nguyên con, cắt khúc phục vụ đối tợng này) đến nhu cầu th- ởng thức bữa ăn ngon, nhanh, tiện, có giá hợp lí trong cuộc sống hiện đại (các mặt hàng chế biến).
Thị trờng nội địa, với t cách là sân nhà cho các doanh nghiệp, rất hấp dẫn và tiềm năng. Song cũng nh xu hớng chung của thị trờng thế giới, thị trờng Việt Nam đòi hỏi càng ngày càng cao các tiêu chuẩn về chất lợng, an toàn vệ sinh thực phẩm, mẫu mã, bao bì. Hơn nữa, nhiều ngời tiêu dùng còn có t tởng “hàng ngoại tốt hơn hàng nội” nên các sản phẩm “Made in Vietnam” phải thật sự thuyết phục về nội dung lẫn hình thức để giữ chỗ trên sân nhà.
Song song với việc đa dạng hoá sản phẩm, doanh nghiệp phải đa dạng hoá bao bì và mẫu mã, đặc biệt cho khu vực miền Bắc vốn rất trọng hình thức bao gói. Nếu có thể, trong dịp Tết, doanh nghiệp đa ra những bao gói tiện dụng, bảo quản hàng hóa tốt nhng đồng thời đẹp mắt và lịch sự để ngời tiêu dùng đem biếu tặng.
Có thể nói thị trờng nội địa nói chung và miền Bắc nói riêng đã mở cửa chào đón doanh nghiệp chế biến cá tra, basa. Vấn đề là chỉ còn chờ các doanh nghiệp có năng động và hiệu quả xúc tiến thơng mại trên chính sân nhà hay không mà thôi.
Lời kết
Vụ kiện các sản phẩm phi lê đông lạnh cá tra, basa Việt nam trên thị trờng Mĩ đã tạm khép lại. Trớc mắt, các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu loại cá này đang gặp khó khăn do thị trờng xuất khẩu chính là Mỹ gây nhiều cản trở suốt hai năm qua. Tuy nhiên, khó khăn về xuất khẩu chỉ là tạm thời. Con cá tra, basa Việt Nam với giá trị dinh dỡng cao, giá hợp lý chắc chắn sẽ tìm đợc đầu ra hiệu quả trong thời gian tới. Có thể nói, nỗ lực hết mình của Nhà nớc, hiệp hội và các doanh nghiệp trong thời gian qua đã làm cho hoạt động xuất khẩu hai loại cá này không những không sụt giảm mà còn tìm đợc cơ hội mở rộng sang các thị trờng mới. Bài học cần rút ra ở đây không chỉ là sự chuẩn bị và phản ứng của phía Việt Nam trớc những tranh chấp thơng mại trên thị trờng quốc tế mà còn xác lập những định hớng đúng đắn trong công tác xuất khẩu, định vị thị trờng và phát triển thị trờng. Hơn lúc nào hết các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam cần đoàn kết chặt chẽ hơn nữa trong công tác thông tin và tiếp thị thị trờng, chủ động phối hợp với các đơn vị hữu quan và các cơ quan chủ quản để tạo sức mạnh cạnh tranh của hàng thuỷ sản Việt Nam nói chung và cá da trơn nói riêng trên thị trờng quốc tế.
Từ tình hình xuất khẩu cá tra, basa thời gian qua, với những khó khăn cũng nh thuận lợi chung khi xâm nhập các thị trờng, chúng ta có thể nhìn nhận lại và đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu cũng nh công tác chuẩn bị của doanh nghiệp trớc những yêu cầu và thay đổi của thị trờng. Tuy công tác này còn nhiều điều bất cập nhng các doanh nghiệp thực sự đã thay đổi tầm nhìn và nghiên cứu thị trờng cùng phơng pháp tiếp cận kĩ càng hơn trớc khi xâm nhập bất cứ thị trờng nào.
Trong thời gian tới, để tránh lặp lại bài học trên thị trờng Mĩ và đảm bảo sự phát triển bền vững của ngành sản xuất và xuất khẩu cá da trơn Việt Nam, bản thân ngời sản xuất, doanh nghiệp, hiệp hội và cơ quan Nhà nớc cần phối hợp hoạt động trong một cơ chế thống nhất, hiệu quả, linh hoạt và chủ động. Trong một tơng lai không xa, con cá da trơn của Việt Nam sẽ trở thành thực phẩm thuỷ sản quen thuộc trên thế giới và tại Việt Nam.