II. Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây
6. Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lới
3.3.1. Giải pháp mở rộng mạng lới bán hàng của công ty trong thời gian tới.
3.3.1.1. Đối với thị trờng trong nớc.
Sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trờng, do vậy công ty cần hết sức chú trọng khai thác, sử dụng lợi thế này.
* Đối với thị trờng miền Bắc: Là thị trờng truyền thống của công ty, vì vậy phải liên tục củng cố lòng tin của ngời tiêu dùng nhằm ổn định thị trờng song không chỉ dừng lại ở đó vì nhu cầu về sản phẩm của công ty ngày càng tăng lên kể cả về số lợng và chất lợng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng truyền thống đó là rất cần thiết, đòi hỏi công ty phải tăng cờng thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trờng, phát hiện nhu cầu thị trờng để từ đó đáp ứng tốt hơn.
đây là thị trờng có mức tiêu thụ cao nhất chiếm khoảng 45% năm 2000; 44,6% năm 2001 và 44,7% năm 2002. Hiện nay thị trờng của Công ty đang bị thu hẹp dần vì thế Công ty cần phải có chính sách đối phó thích hợp. Đặc điểm của thị trờng này là có nề nông nghiệp phát triển mạnh với vựa lúa lớn thứ hai của cả nớc. Nhu cầu sử dụng cá sản phảm của công ty hàng năm với mức độ cao và ổn định, vì thế Công ty phải đa ra các sản phẩm có chất lợng cao và mẫu mã phù hợp để thay
thế các sản phẩm cũ. Công ty nên có những u tiên khuyến khích các đại lý bởi phần lớn các đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở đây là nơi chu chuyển sản phẩm của Công ty đến các vùng lân cận khác.
* Đối với thị trờng miền Nam: Tuy mới đợc khai thác và phát triển vài năm lại đây nhng đã nhanh chóng trở thành một thị trờng lớn của công ty với doanh số bán hàng chiếm khoảng 44,3% tổng doanh thu của công ty do đây là một vùng có diện tích rất lớn với lèn nông nghiệp phát triển mạnh vì vậy nhu cầu về các sản phẩm của công ty là rất lớn. hiện nây công ty đang có nhiều cố gắng đáp ứng nhu càu của khu vực thị trờng này tuy nhiên docách xa nhà máy sản xuất nên công vận chuyển rất tốn kém làm tăng giá thành sản phẩm và làm giảm tính cạnh tranh của công ty trên khu vực thị trờng lày. Vì vậy công ty cần có những biện pháp thích hợp nhằm giảm bớt chi phí vận chuyển để giảm giá sản phẩm tại khu vực này. + Công ty nên có những chính sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty cũng nh biết đến uy tín của Công ty.
+ Thiết lập một mạng lới đại lý ở đây là nơi cung cấp, chu chuyển hàng hoá ra các vùng lân cận. Nh vậy cần phải có các chính ssách để khuyến khích các đại lý mở ra ở đây nh tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phơng thức thanh toán.
+ Liên kết với các cơ sở ở đây để cung cấp nhiều hàng hoá hơn, có chất lợng tốt hơn và giá thành rẻ hơn.
* Đối với thị trờng Thanh Hoá, Nghệ An, Phú Thọ, Nam Định đây là thị… trờng Công ty tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ, có lợng khách hàng quen thuộc của công ty. Tuy nhiên phải có những biện pháp để duy trì và củng cố vững hơn nữa sản phẩm của Công ty ở địa phơng này, đó là: tăng cờng đa ra sản phẩm mới có chất lợng cao.
* Đối với thị trờng tiềm năng là các tỉnh tây nguyên, nơi mà sản phẩm của công ty vẫn hầu nh cha có mặt. Nơi đây là khu vực nông lâm ngiệp rất phát triển
trong tơng lai dự bao sẽ là thị trơng lớn tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật, công ty cần có những chính sách thâm nhập thị trờng mới:
- Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc và có khả năng đi công tác xa, lâu ngày để thực hiện tốt công việc tiếp thị ở vùng này.
- Đa ra các loại mặt hàng độc đáo, có tính chất đặc sắc, phù hợp với đặc điểm cây trồng, đặc điểm canh tác của từng vùng.
- Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý ở nơi này.
- Quan tâm đến mạng lới bán lẻ. Đây là những ngời trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng. Họ là những ngời truyền bá, quảng cáo sản phẩm cho Công ty. Do địa bàn ở những khu vực này khó đi lại, chủ yếu là ghe thuyền cho nên đội ngũ bán lẻ là hết sức quan trọng. Dần dần đa sản phẩm của công ty quen thuộc với mọi ngời ở đây khi thị trờng này có sự có mặt thuốc bảo vệ thực vật khác là rất ít, ngời dân cha có thói quen s dụng thuố bảo vệ thực vật cho cây trồng.
3.3.2. Giải pháp về việc tổ chức lại mạng lới bán hàng cho hợp lý hơn.
3.3.2.1. Thực trạng hệ thống bán hàng và giải pháp để hoàn thiện mạng lới bán hàng cho Công ty TNHH Việt Thắng . hàng cho Công ty TNHH Việt Thắng .
Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại mạng lới bán hàng trên của công ty đã đạt đợc những thành công nhất định, nó cho phép công ty đạt đợc mức độ bao phủ thị trờng lớn, khả năng tiếp xúc khách hàng cao. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống mạng lới bán hàng trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị trờng vào khu vực tây nguyên, miền Nam, miền Trung và thâm nhập sâu hơn vào thị trờng miền Bắc thì công ty cần phải tổ chức lại hệ thống mạng lới bán hàng cho phù hợp hơn.
Hiện nay 45% sản lợng của công ty đợc tiêu thụ ở khu vực miền Bắc, nh vậy công ty đã gần nh chiếm lĩnh đợc thị trờng này, tuy nhiên thị trờng tiềm năng ở
miền Bắc vẫn còn nh: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai, công ty vẫn ch… a khai thác. Trong khi đó số lợng đại lý ở miền bắc quá đông, điều này gây tốn kém chi phí đồng thời làm cho việc quản lý cũng không hiệu quả.
- Với một số đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số lợng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận của công ty. Vì vậy công ty nên sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản lợng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong mạng lới có khu vực thị trờng đủ lớn để hoạt động.
Với chiến lợc bao phủ thị trờng, công ty đã chiếm đợc thị phần không nhỏ trong ngành sản thuốc bảo vẹ thực vật, tuy nhiên Công ty TNHH Việt Thắng mới chỉ thiết lập đợc mạng lới bán hàng ở các khu vực thành phố, thị xã. Còn cả một thị trờng ở nông thôn thì công ty vẫn cha đáp ứng đợc nhiều. Vì vậy công ty cần nhanh chóng thiết lập mạng lới ở thị trờng này.
Với thị trờng miền Bắc, trong thời gian tới công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống mạng lới bán hàng ở đó với một số lợng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trờng.
Để chiếm lĩnh thị trờng nội địa, công ty cần chủ trơng xâm nhập vào thị tr- ờng miền Trung, nhất là thị trờng miền Nam và tây nguyên. Nh chúng ta đã biết, thị trờng miền Nam là một thị trờng rộng lớn, mức tiêu thụ cao, và cũng khá khó tính, số lợng đại lý ở đây còn ít. Do công tác tìm hiểu thị trờng cha đợc tiến hành, cha có hệ thống nên những thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi tr- ờng kinh doanh cha sát thực. Đó là nguyên nhân mà các cửa hàng, đại lý ở đây hoạt động cha có hiệu quả, sản lợng tiêu thụ còn thấp. Vì vậy, đối với thị trờng miền Nam, công ty cần tăng thêm nhiều đại lý ở thị trờng này.
Cấu trúc mạng lới bán hàng hiện nay công ty đang sử dụng là hợp lý, tuy nhiên công ty cần lu ý quản lý đến những ngời bán lẻ tự do trên thị trờng mà trớc đây công ty cha quản lý. Hiện nay những ngời bán lẻ tự do trên thị trờng thờng
xuyên đến công ty mua với số lợng lớn để mang ra thị trờng bán lẻ. Họ đợc công ty giảm giá từ 2-5% nhng không đợc công ty quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị trờng và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại cho các thành viên khác của mạng lới bán hàng, thậm chí làm ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ và uy tín của công ty trên thị trờng. Vì vậy công ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý các nhà bán lẻ một cách chặt chẽ hơn.
Đồng thời công ty nên xây dựng một danh sách khách hàng mua thờng xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đa ra những chính sách u đãi để khuyến khích các thành viên trong mạng lới hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khích này là cần thiết nhng công ty cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra. Vì vậy công ty có thể thay vì giảm giá hay tặng thêm khối lợng bằng việc thởng cho họ những chuyến đi du lịch nớc ngoài hay bằng những quà tặng có giá trị…
Công ty nên thực hiện phân chia quản lý theo thị trờng, theo từng khu vực và có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý mạng lới bán hàng. Từ đó, nhà quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên mạng lới , dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên và có giải pháp giúp đỡ kịp thời. Riêng khu vực miền bắc, công ty cần phân chia theo tng tỉnh, từng khu vực bởi khu vực này rất đông số lợng cửa hàng. Đồng thời khi phân chia khu vực, các nhà quản lý sẽ có điều kiện để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu các nguồn hàng cũng nh thị trờng tiêu thụ của họ. Đây cũng là cơ sở để công ty tìm kiếm bạn hàng mới, vơn tới thị trờng mới, từ đó thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng hơn các đối thủ cạnh tranh.
3.3.2.2. Mô hình mạng lới bán hàng mà công ty tnhh viêt thắng
nên áp dụng để đáp ứng đợc tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng nh thoả mãn đợc nhu cầu của thị trờng:
Là một công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu của bà con nông dân trong cả nớc và tiến tới là xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài, công ty cần
diễn biến của thị trờng nhằm đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh của mình. Thông qua việc tìm hiểu thị trờng và nghiên cứu hệ thống mạng lới bán hàng hiện nay của công ty em nhận thấy mô hình mạng lới bán hàng tốt nhất mà công ty nên áp dụng để có thể đa sản phẩm đến với ngời tiêu dùng nhanh nhất với chất l- ợng cao, chi phí thấp và đảm bảo cho công ty bán sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu quả kinh tế cao nhất đó là mô hình mạng lới bán hàng sau:
+ Mạng lới 1: Mạng lới trực tiếp.
Đây là mạng lới bán hàng trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. - Ưu điểm của mạng lới :
* Thời gian lu thông sản phẩm từ công ty đến ngời tiêu dùng ngắn * Giảm đợc chi phí vận chuyển.
* Lợi nhuận ít bị chia sẻ.
* Công ty có thể khống chế tiêu thụ theo chính sách của mình.
* Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, có thể là khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng.
- Nhợc điểm:
* Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lợng tiêu thụ bị hạn chế.
* Chi phí lu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn. * Quymô thị trờng hẹp.
+ Mạng lới 2: Mạng lới gián tiếp ngắn.
Đối với mạng lới này, thời gian lu thông tơng đối nhanh, lợng sản phẩm tiêu thụ thông qua mạng lới này đã tăng lên. Khối lợng sản phẩm thông qua mạng lới này chiếm khoảng 20% sản lợng của công ty.
Đại lý bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Công ty tnhh viẹt thắng Người tiêu dùng cuối cùng
+ Mạng lới 3: Mạng lới gián tiếp dài (áp dụng khi ngời tiêu dùng ở xa công ty).
- Ưu điểm:
*Tính chất mạng lới này tơng đối chặt chẽ. * Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh. * Thoả mãn tốt nhu cầu của thị trờng. * Giúp công ty có đợc thị trờng rộng lớn. * Lợng hàng hoá tiêu thụ cao.
- Nhợc điểm:
* Lợi nhuận bị giảm.
* Sản xuất sẽ bị ảnh hởng theo chiều hớng không tốt nếu mối quan hệ giữa nhà đại lý và ngời tiêu dùng không tốt. Chính vì vậy, việc áp dụng cả ba mạng lới này sẽ giúp công ty lu chuyển hàng hoá trong từng trờng hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng nhanh nhất và đem lại doanh thu cao nhất.
3.3.3. Giải pháp về việc quản lý hệ thống mạng lới bán hàng:3.3.3.1. Quản lý dòng chảy. 3.3.3.1. Quản lý dòng chảy.
Công tác bán hàng cho các thành viên của công ty hiện nay còn một số hạn chế. Điều đó làm cho dòng sản phẩm của công ty cha có hiệu quả. Với sản phẩm mới, công ty thực hiện bán hàng cho các thành viên mạng lới dựa vào doanh thu của họ. Thành viên nào có khả năng tiêu thụ tốt thì đợc bán hàng nhiều hơn. Song cùng với việc mở rộng các thành viên mạng lới ở nông thôn sẽ làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng lên. Khi đó việc quản lý các dòng chảy sẽ dễ dàng hơn.
3.3.3.2. Tuyển chọn các thành viên mạng lới .
Trớc khi mở thêm một đại lý, bên cạnh một số yêu cầu nh: Tài chính, vị trí cửa hàng, công ty cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị tr… ờng khu vực đó.
Khi tuyển chọn các thành viên mạng lới tiềm năng, công ty phải làm sao cho các thành viên thấy đợc lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống mạng lới bán hàng của mình.
- Thể hiện u thế lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên mạng lới so với đối thủ cạnh tranh.
- Chiết khấu cho thành viên mạng lới đợc hởng là lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín trên thị trờng.
- Đáp ứng đợc các nhu cầu của các thành viên mạng lới .
3.3.3.3. Khuyến khích các thành viên mạng lới .
Khuyến khích các hoạt động bán hàng của các thành viên là một công việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Còn nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên mạng lới nhng lựa chọn cách nào thì không phải đơn giản. Sau đây là một số biện pháp khuyến khích của Công ty TNHH Việt Thắng .
+ Thực hiện khuyến khích theo số lợng sản phẩm đối với các cửa hàng khi đó các cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn. Hình thức khuyến khích theo số lợng sản phẩm rất thuận lợi cho công ty khi thiết lập hệ thống mạng lới bán hàng ở vùng nông thôn, miền núi, nơi mà ngời tiêu dùng có nhu cầu đối với sản phẩm có giá thấp, vì nó đảm nhận đợc lợi ích của họ.
+ Bên cạnh hình thức trên, công ty còn khuyến khích bằng tiền, hay hiện vật có giá trị cao khi các đại lý thu thập đợc nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang có nhu cầu cho công ty một cách kịp thời.
+ Ngoài ra hàng năm công ty còn chọn ra các đại lý có số lợng tiêu thụ cao nhất và thởng cho họ nh đi du lịch nớc ngoài đối với đại lý đứng đầu ơ các khu vực