II. Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây
5. Quyết định về khuyến khích các thành viên mạng lới
Các thành viên trong hệ thống mạng lới bán hàng ngày càng trở nên quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Họ đại diện cho nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đại diện cho công ty để bán hàng. Do vậy công tác khuyến khích giúp đỡ họ để họ trở thành những thành viên trung thành và hoạt động có hiệu quả là chiến lợc xuyên suốt trong hoạt động quản lý các thành viên tại Công ty. Công ty có chế độ u đãi, khuyến khích các đại lý dựa trên doanh thu mà các cửa hàng, đại lý đạt đợc theo tháng, quý, năm và không gian lận làm ảnh hởng đến uy tín chất lợng sản phẩm của công ty. Đặc biệt, công ty dã giành số phần trăm cổ phần bán cho các đại lý lớn của mình (mỗi đại lý đợc mua từ 100-500 cổ phần). Đây chính là yếu tố đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm gắn trách nhiệm đại lý đối với công ty.
Hiện nay, hình thức khuyến khích chính mà công ty đang sử dụng là hinh thức khuyến khích vật chất với chế độ thởng hiện nay nh sau: (Xem biểu 8):
+ Tiếp thị độc lập, các cửa hàng, tổ đờng dài đợc hởng 1,5% mức vợt.
+ Các đại lý mua hàng thành phẩm nộp tiền ngay từ 10.000.000đ trở lên đợc thởng 1,5%.
+ Ba tháng 1 lần công ty xét duỵêt cho các đại lý, cửa hàng có doanh số bán hàng trên 50.000.000đ/tháng
+ Cứ 2 tháng 1 lần công ty sẽ chuyển đến tận tay các đại lý và khách hàng phần thởng.
Ngoài ra, công ty liên tục tổ chức các cuộc thi bán hàng với các phần thởng khác dành cho khách hàng nh: tổ chức đi du lịch, đạo tạo các lớp học ngắn hạn về nghiệp vụ. Năm 2002 công ty đang có chơng trình thi bán hàng: cùng đại lý đi du lịch Trà Cổ, Trung Quốc. Đến nay đã có 7 đại lý đạt tiêu chuẩn đi du lịch Trung Quốc.
6. Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lới .
Trớc những chế độ, chính sách công ty thực hiện để khuyến khích sự đóng góp hiệu quả của thành viên mạng lới , công ty luôn đề cao công tác đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lới nhằm có những quyết định phù hợp bảo đảm sự khuyến khích công bằng và thúc đẩy đợc sự hợp tác của các trung gian. Việc đánh giá đợc dựa trên các tiêu chuẩn sau:
- Doanh số hàng hóa bán đợc
- Dịch vụ mà trung gian cung cấp cho khách hàng (tiêm, t vấn chăn nuôi, sử dụng thuốc).
- Thông tin các trung gian cung cấp.
Khi đánh giá công ty cũng có những thay đổi phù hợp, linh hoạt giữa các vùng thị trờng với mật độ dân c, xu hớng trồng trọt là khác nhau nhằm đảm bảo công bằng về quyền lợi cho các thành viên.
Biểu 7: Chế độ thởng hiện hành dánh cho các đại lý tại Công ty TNHH Việt Thắng
Nộp 10 triệu đồng Thởng thêm 1%
Từ 10 triệu đồng < 20 triệu đồng nt 1,5%
Từ 20 triệu đồng < 30 triệu đồng nt 2% Số tiền vợt Từ 30 triệu đồng < 40 triệu đồng nt 2,5% Số tiền vợt Từ 40 triệu đồng < 50 triệu đồng nt 2,8% Số tiền vợt Từ 50 triệu đồng < 60 triệu đồng nt 3,1% Số tiền vợt Từ 60 triệu đồng < 70 triệu đồng nt 3,4% Số tiền vợt Từ 70 triệu đồng < 80 triệu đồng nt 3,7% Số tiền vợt Từ 80 triệu đồng < 90 triệu đồng nt 4% Số tiền vợt
90 triệu đồng trở lên nt 4,2% Số tiền vợt
Nguồn: Phòng kinh doanh
Chơng III
một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lới bán hàng sản phẩm của Công ty TNHH
Việt Thắng
3.1. Dự báo môi trờng, thị trờng và khả năng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng Việt Thắng
3.1.1. Dự báo môi trờng kinh doanh của công ty
Đối với bất kỳ một công ty nào đang hoạt động trong một môi trờng nhất định, môi trờng đó tác động và gây ảnh hởng tới các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Tuy nhiên nếu dự báo đợc trớc và biết cách điều chỉnh vận dụng những cơ hội thì môi trờng kinh doanh sẽ là nền tảng tạo điều kiện cho công ty hoạt động và phát triển. Những nhân tố của môi trờng kinh doanh chủ yếu gồm môi trờng về kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá xã hội, khoa học công nghệ… vừa là những chế định ràng buộc công ty nhng đồng thời nó tạo ra thời cơ kinh doanh cho công ty.
Từ khi thực hiện đổi mới, tình hình chính trị của nớc ta hiện nay tơng đối ổn định và có xu hớng ổn định lâu dài, tốc độ tăng trởng kinh tế luôn đạt 7 - 9% một năm, lạm phát đợc đẩy lùi đời sống của nhân dân không ngừng đ… ợc nâng cao về mọi mặt. Kinh tế thị trờng đã tạo điều kiện cho các cá nhân, xí nghiệp, công ty kinh doanh có hiệu quả, họ chủ động lập kế hoạch và sản xuất để cung ứng hàng hoá theo nhu cầu của thị trờng. Bên cạnh ổn định về kinh tế, chính trị Nhà nớc ta hiện nay đã và đang ban hành nhiều bộ luật mới về kinh tế, thơng mại nhằm đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của các công ty cũng nh về hoạt động tổ chức bộ máy, cơ cấu lao động quyền tự chủ trong việc sử dụng, huy động vốn Quy định các… chỉ tiêu nộp ngân sách, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh các mặt hàng chủ yếu để… công ty thực hiện đầy đủ quyền và nghĩa vụ đối với Nhà nớc.
Qua đánh giá về các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh cho thấy công ty có thể tự tin sản xuất và kinh doanh trong một môi trờng tơng đối ổn định và thuận lợi trong thời gian tới. Ngày nay khoa học công nghệ ngày càng phát triển, công ty có thể vận dụng các kỹ thuật công nghệ tiên tiến trên thế giới để phục vụ cho quá trình hoạt động cuả mình. Thêm vào đó, Việt Nam đang từng bớc thực hiện tiến trình hội nhập kinh tế thế giới và khu vực nh: sẽ ra nhập AFTA vào năm 2006, WTO sự hội nhập đó tạo ra những cơ hội lớn cho công ty, bên cạnh đó cũng tạo… ra nhiều thách thức cho công ty. Tuy nhiên, công ty không thể chỉ dựa vào môi tr- ờng kinh doanh phát triển mà cần phải nghiên cứu xác định cụ thể nhu cầu thị tr- ờng và dự báo đợc tình thế thị trờng và sản phẩm công ty đang sản xuất kinh doanh cũng nh hoạt động bán hàng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trờng.
3.1.2. Dự báo thị trờng của công ty trong những năm tới.
Trong cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc, có nhiều thành phần kinh tế khác nhau tham gia hoạt động kinh doanh sản xuất. Riêng đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thc vật trên thị trờng Việt Nam có rất nhiều công ty sản xuất và kinh doanh ,
Hơn nữa, từ khi nớc ta thực hiện cơ chế mở cửa với nền kinh tế thị trờng đã có nhiều công ty nớc ngoài tham gia vào sản xuất, kinh doanh nh liên doanh song song với những sản phẩm của công ty liên doanh nớc ngoài là các sản phẩm nhập ngoại tràn lan ở một số thị trờng Việt Nam, đặc biệt tập trung ở các thị trờng sát biên giới nh: Lào, Trung Quốc nh… vậy có thể thấy rằng trong những năm tới công ty còn gặp rất nhiều đối thủ cạnh tranh nữa thậm trí là các đối thủ cạnh tranh từ các công ty nớc ngoài có lợng vốn lớn khi thâm nhập vào thị trờng Việt Nam. Trong khi đó những năm gần đây, khối lợng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật bị tiêu thụ chậm lại do nhiều loại đã đợc sử dụng từ lâu và đã không còn hiệu quả bên canh đó do tinh hình thời tiết nhng năm gần đây ó những biến đọng bất thờng nên ảnh hởng không tốt đến mùa màng và cũng làm giảm lợng bán của công ty. Giá cả
bức xúc và khó giải quyết của các nhà quản trị Marketing trong việc nghiên cứu thị trờng. Công ty sẽ phải làm gì để có thể đứng vững trong một thị trờng nh vậy? Và khả năng của công ty sẽ đạt đến đâu?
3.1.3. Dự báo khả năng của công ty trong thời gian tới.
- Về tài chính: công ty TNHH VIệt THắng là công ty t nhân nên đợc hởng nhiều chính sách u tiên nh các chính sách hỗ trợ giá, vốn kinh doanh, quan hệ với các bạn hàng Nhà n… ớc luôn tạo điều kiện cho công ty sản xuất và kinh doanh nhất là về tài chính. Mặt khác để chủ động trong kinh doanh, công ty đã kêu gọi huy động vốn từ các nhân viên trong công ty và trong tơng lai sẽ chuyển công ty thành công ty cổ phần. Hiện tại tổng nguồn vốn của công ty rất thấp, công ty kinh doanh dựa trên các khoản vay của ngân hàng và nguồn vốn huy động đợc từ các nhân viên trong công ty.
- Về đầu t công nghệ thiết bị và năng lực sản xuất mới: do đánh giá đợc thị trờng hiện nay và nhìn nhận đợc sự phát triển khoa học công nghệ trên thế giới, công ty hớng tới đầu t các thiết bị tiên tiến hiện đại để tạo ra những sản phẩm mới. Song song với đầu t công nghệ thiết bị công ty tiến hành đào tạo cán bộ công nhân viên để sử dụng và thích ứng với trang thiết bị hiện đại và tạo ra những khả năng sản xuất mới. Hiện tại mỗi năm công ty cho ra đời khoảng từ 6-10 sản phẩm mới rất có khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Khả năng sản xuất mới của công ty rất có triển vọng trong những năm tới.
- Về các mối quan hệ, kinh nghiệm của công ty: Trên thị trờng nội địa công ty đã thiết lập đợc mối quan hệ với khách hàng rất rộng lớn và có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh. Công ty vẫn tiếp tục duy trì và phát triển khả năng này nhằm giữ vững thị trờng trong nớc. Trong khi đó trên thị trờng nớc ngoài, kinh nghiệm của công ty rất ít, các mối quan hệ với bạn hàng thì hạn chế. Chính vì vậy kế hoạch trong thời gian tới của công ty sẽ là mở rộng thị trờng ngoài nớc, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thuốc bảo vệ thực vật sang một số nớc nh láo, cam pu
chia . Với sự cố gắng của các nhân viên và sự phấn đấu của toàn công ty,công ty… sẽ có thành công lớn khi thâm nhập vào thị trờng này.
3.2. xây dựng phơng hớng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới. thời gian tới.
3.2.1. Xây dựng mục tiêu kinh doanh của công ty .
Mục tiêu tổng quát đợc xây dựng cho cả thời kỳ 2001-2005 là đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đa đất nớc ra khỏi tình trạng kém phát triển và xây dựng nền tảng đến năm 2002 nớc ta cơ bản trở thành một nớc công nghiệp, chất l- ợng đời sống vật chất và văn hoá tinh thần của nhân dân đợc nâng lên một bớc đáng kể. Cùng với các mục tiêu xây dựng đất nớc, các công ty cũng xây dựng cho mình một mục tiêu riêng nhằm nâng cao kết quả hoạt động và định hớng cho sự phát triển của công ty. Các mục tiêu của Công ty TNHH Việt Thắng đề ra để thực hiện nh sau:
+ Mục tiêu hớng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty hớng tới sản xuất kinh doanh.
+ Phải tối đa hoá lợi nhuận.
+ Tăng cờng thế mạnh của công ty
+ Mở rộng thị phần của công trên thị trờng. + Đảm bảo sự an toàn cho kinh doanh. + Đáp ứng các mục tiêu xã hội.
+ Mục tiêu thoả mãn mong muốn của các thành viên trong công ty thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
+ Mục tiêu bán hàng là nhiều nhất, nhanh nhất, chất lợng sản phẩm tốt nhất và chi phí thấp nhất.
Sau khi xác định các mục tiêu, công ty phải sắp xếp các mục tiêu theo thứ tự quan trọng của nó. Nh vậy khi xây dựng đánh giá lựa chọn các chiến lợc, công ty sẽ u tiên thoả mãn các mục có tính chất quan trọng trớc.
Dựa vào kết quả khả năng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng , mục tiêu của công ty trong thời gian tới đợc sắp xếp theo thứ tự u tiên nh sau:
+ Mục tiêu hớng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để Công ty hớng tới sản xuất kinh doanh.
+ Mục tiêu mở rộng thị phần của công ty + Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
+ Tăng cờng vị thế của công ty và các mục tiêu an toàn trong kinh doanh…
3.2.2. Nhiệm vụ của Công ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới.
Trớc tình hình phát triển kinh tế hiện nay đồng thời với những mục tiêu kinh doanh đã định, công ty đã tìm cho mình một hớng kinh doanh riêng và đã đề ra cho mình một số phơng hớng phát triển trong những năm tới nh sau:
- Năng lực sản xuất của Công ty theo thiết kế có thể đạt năng suất cao. Hiện nay mới khai thác đợc khoảng 90%. Vì vậy Công ty đa ra các biện pháp quan trọng của công ty là nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị đã đầu t và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị đó.
- Thờng xuyên cải tiến thay đổi mặt hàng, mẫu mã bao bì nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm và hiệu quả sản xuất.
- Nghiên cứu để sử dụng nguyên vật liệu trong nớc và thay thế nguyên vật liệu nhập khẩu nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh hởng do sự biến động ngoại tệ.
- Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lợng giá cả phù hợp với thị trờng vùng sâu, vùng xa để từ đó hỗ trợ cho hệ thống mạng lới bán hàng hệ thống, mạng lới bán hàng giải quyết các sản phẩm còn tồn đọng.
- Củng cố và phát triển thị trờng trong nớc và tăng cờng mở rộng xuất khẩu.
- Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao hơn nữa các hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, mạng lới bán hàng không dừng lại ở những gì mà mình đã đạt đ… ợc, công ty đã mở rộng và lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống mạng lới bán sản phẩm trên cả nớc và hệ thống bán sản phẩm xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài.
Từ những đòi hỏi của nền kinh tế thị trờng, thể chế pháp luật của Nhà nớc và thực trạng về sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng ở trên em mạnh dạn đa ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng kinh doanh cũng nh hoàn thiện hệ thống mạng lới bán hàng của công ty thời gian tới.
3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lới bán hàng của công ty tnhh viêt thắng . ty tnhh viêt thắng .
3.3.1. Giải pháp mở rộng mạng lới bán hàng của công ty trong thời gian tới.3.3.1.1. Đối với thị trờng trong nớc. 3.3.1.1. Đối với thị trờng trong nớc.
Sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trờng, do vậy công ty cần hết sức chú trọng khai thác, sử dụng lợi thế này.
* Đối với thị trờng miền Bắc: Là thị trờng truyền thống của công ty, vì vậy phải liên tục củng cố lòng tin của ngời tiêu dùng nhằm ổn định thị trờng song không chỉ dừng lại ở đó vì nhu cầu về sản phẩm của công ty ngày càng tăng lên kể cả về số lợng và chất lợng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng truyền thống đó là rất cần thiết, đòi hỏi công ty phải tăng cờng thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trờng, phát hiện nhu cầu thị trờng để từ đó đáp ứng tốt hơn.
đây là thị trờng có mức tiêu thụ cao nhất chiếm khoảng 45% năm 2000; 44,6% năm 2001 và 44,7% năm 2002. Hiện nay thị trờng của Công ty đang bị thu hẹp dần vì thế Công ty cần phải có chính sách đối phó thích hợp. Đặc điểm của thị