phẩm tại công ty
Qua việc phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu các nhân tố khách quan ảnh h−ởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm và xác định các biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu và ph−ơng h−ớng phát triển của Công ty trong thời gian tới, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số ý kiến nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vietronics Đống Đa trên cơ sở các ph−ơng h−ớng mục tiêu và đánh giá −u nh−ợc điểm đã trình bày.
1.Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị tr−ờng
Kinh doanh trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị tr−ờng thì một điều hết sức cần thiết đối với Công ty là công tác nghiên cứu thị tr−ờng. Theo F.Bouguezel: “Nghiên cứu thị tr−ờng cho phép giảm thật sự rủi ro và khả năng thành công đ−ợc tăng lên rõ rệt”. Do vậy, công tác nghiên cứu thị tr−ờng là cần thiết trong bất kỳ giai đoạn kinh doanh nào. Nghiên cứu thị tr−ờng là xuất phát điểm để định ra các chiến l−ợc kinh doanh của doanh nghiệp. Từ chiến l−ợc đã xác định, Công ty tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị tr−ờng.
Mục đích của việc nghiên cứu thị tr−ờng là nghiên cứu xác định khả năng bán một mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định, trên cơ sở nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn các nhu cầu của khách hàng.
Để công tác nghiên cứu thị tr−ờng mang lại hiệu quả cao thì Công ty phải tiến hành nghiên cứu thị tr−ờng theo trình tự sau:
Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị tr−ờng.
Nghiên cứu khái quát thị tr−ờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị tr−ờng của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang tiến hành kinh doanh, đó là cấm hay khuyến khích kinh doanh.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối l−ợng hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị tr−ờng trong một khoảng thời gian. Tổng khối l−ợng hàng hoá chính là quy mô thị tr−ờng. Nghiên cứu quy mô thị tr−ờng phải nắm bắt đ−ợc số l−ợng ng−ời tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng. Với mặt hàng TV đó là dân c− và thu nhập của họ.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt là thị tr−ờng trọng điểm.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem trong một thời gian (ví dụ 1 năm) các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng ra thị tr−ờng bao nhiêu, khả năng hàng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trù của xã hội là bao nhiêu; giá bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị tr−ờng phải tìn đ−ợc chênh lệch giá trên thị tr−ờng và giá mua. Có thể −ớc tính chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị tr−ờng mua hàng và quyết định khối l−ợng hàng cần đặt hàng, hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu.
Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Đó chính là các chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan nh− c−ớc phí vận tải, giá thuê kho hàng, cửa hàng, đất đai và lãi suất tiền gửi ngân hàng.
Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị tr−ờng.
Nghiên cứu chi tiết thị tr−ờng thực chất là nghiên cứu đối t−ợng mua hàng, bán các loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị tr−ờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị tr−ờng phải trả lời đ−ợc câu hỏi: ai mua hàng? mua bao nhiêu? cơ cấu từng loại hàng? mua ở đâu? mua hàng dùng làm gì? đối thủ cạnh tranh?
Nghiên cứu chi tiết thị tr−ờng là phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, Đối với hàng hoá tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tập quán, thói quen, thời tiết khí hậu...
Khi nghiên cứu chi tiết thị tr−ờng doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị tr−ờng doanh nghiệp đạt đ−ợc, so sánh về chất l−ợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng.
Việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty Vietronics Đống Đa chủ yếu dựa trên những thông tin thu thập trên thị tr−ờng và kinh nghiệm thu đ−ợc qua những năm tr−ớc. Từ kết quả nghiên cứu thị tr−ờng giúp ban lãnh đạo Công ty đề ra và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn. Muốn vậy, bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng phải trả lời đ−ợc những câu hỏi sau đây:
- Đâu là thị tr−ờng có triển vọng tốt nhất đối với sản phẩm của Công ty? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị tr−ờng đó ra sao? - Sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh?
- Công ty cần xử lý những vấn đề gì có liên quan đến và sử dụng những biện pháp nào để tăng c−ờng khối l−ợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty?
Muốn giải đáp những vấn đề trên, tr−ớc hết về quy mô thị tr−ờng Công ty phải dự báo khối l−ợng khách hàng tiêu thụ, số l−ợng sản phẩm tiêu thụ, mức giá sản phẩm sau khi tung vào thị tr−ờng, doanh số tiêu thụ, thị phần của Công ty. Sau đó phải xác định đ−ợc thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tỷ lệ từng khu vực thị tr−ờng đó ra sao? Cuối cùng là sự thay đổi về quy mô và nhu cầu của thị tr−ờng trong t−ơng lai.
Thông qua việc trả lời các câu hỏi trên, bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng sẽ xác định cụ thể các yếu tố nh− xác định thị tr−ờng mục tiêu và đề ra các quyết định nh− kế hoạch sản xuất, kế hoạch xuất bán:
- Căn cứ tình hình thị tr−ờng để đánh giá lại nhu cầu, điều chỉnh hợp lý giá bán.
- Đánh giá xem mức độ chi phí sản xuất có phù hợp và đ−ợc thị tr−ờng chấp nhận hay không. Dựa vào đó để có các biện pháp thích hợp giảm khoản mục có liên quan đến chi phí, nhất là các chi phí về bảo quản, hao hụt...
- Đối với khu vực thị tr−ờng cụ thể, bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng phải dự báo chính xác đ−ợc:
+ Đối t−ợng khách hàng cần mua với khối l−ơng bao nhiêu, loại mặt hàng nào.
+ Mức giá nào sẽ đ−ợc thị tr−ờng chấp nhận.
+ Ph−ơng pháp giao hàng và ph−ơng pháp thanh toán nào đ−ợc ng−ời mua cho là thích hợp....
Để hoàn thành tốt các nhiệm vụ nêu trên, Công ty cần có sự cố gắng của bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng. Những cán bộ đ−ợc tuyển chọn vào bộ phận này phải là những ng−ời có trình độ chuyên môn cao, khả năng phân tích tổng hợp tốt, có tinh thần trách nhiệm cao. Những cán bộ này cần phải th−ờng xuyên đi khảo sát thị tr−ờng, điều tra thu thập thông tin trên thị tr−ờng. Tuy nhiên Công ty phải trang bị cho họ những ph−ơng tiện kỹ thuật tốt nhằm tạo điều kiện thuận lơị cho họ trong quá trình công tác. Sau mỗi đợt đi khảo sát, nghiên cứu thị tr−ờng cần tiến hành hoạt động phân tích đánh giá hiệu quả sơ bộ.
Từ việc nghiên cứu thị tr−ờng và dự báo nhu cầu thị tr−ờng một cách chính xác, Công ty sẽ lập kế hoạch sản xuất kinh doanh theo sát với thị tr−ờng. Điều này sẽ giúp Công ty tránh đ−ợc sự thụ động trong sản suất kinh doanh, cung cấp đủ, đúng lúc và đồng bộ, cũng nh− có kế hoạch đối phó với các đối thủ cạnh tranh trong t−ơng lai.
2.Nâng cao chất l−ợng sản phẩm tiêu thụ , đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh.
Ngày nay, trong xu thế phát triển chung của thời đại, lối sống và nhu cầu
của con ng−ời ngày càng cao tạo ra sự đa dạng trong nhu cầu, sự đòi hỏi của
ng−ời tiêu dùng về chất l−ợng sản phẩm ngày càng cao. Nhu cầu về sử dụng
TV cũng đ−ợc đa dạng hoá về mẫu mã, chủng loại và chất l−ợng. Do vậy,
Công ty Vietronics Đống Đa phải cố gắng nâng cao chất l−ợng, đa dạng hoá
sản phẩm nhằm đáp ứng đòi hỏi chung của thị tr−ờng. Điều này đã đặt câu hỏi
lớn đối với Công ty: Vậy phải làm gì để nâng cao chất l−ợng và đa dạng hoá
sản phẩm, đáp ứng nhu cầu trong những năm tới?
Hiện nay, quy trình công nghệ của Công ty do phía Hàn Quốc cung cấp khá hiện đại và đồng bộ. Nh−ng theo quan điểm của một số ng−ời tiêu dùng Việt nam thì chất l−ợng sản phẩm của Công ty còn kém hơn nhiều so với một số hãng lắp ráp TV trong n−ớc nh− Vietronics Tân Bình, Vietronics Thủ Đức... và các TV nhập ngoại. Do vậy, cải tiến dây truyền công nghệ là rất cần thiết đối với Công ty hiện nay.
Thực tế cho thấy thu nhập bình quân trên đầu ng−ời ở Việt nam là thấp, do đó, khách hàng tiêu thụ những sản phẩm rẻ tiền còn nhiều. Trong giai đoạn hiện nay đa dạng hoá những sản phẩm có gía thấp là rất quan trọng. Nh−ng về t−ơng lai Công ty cần chú ý nâng cao chất l−ợng sản phẩm và sản xuất những loại TV đắt tiền có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ với các hãng nổi tiếng.
Việc đa dạng hoá và nâng cao chất l−ợng sản phẩm sẽ làm chi phí kinh doanh của Công ty cao lên, việc xác định điểm hoà vốn và giai đoạn phát triển tối −u cho từng loại sản phẩm để có biện pháp chuyển đổi, phát triển phù hợp với trình độ hiện có. Thời gian qua, việc đa dạng hoá và nâng cao chất l−ợng sản phẩm của Công ty đã đ−ợc thị tr−ờng chấp nhận, sản l−ợng tiêu thụ tăng dần.
Ngoài việc tận dụng triệt để trang thiết bị hiện có và cải tiến công nghệ dây truyền sản xuất, Công ty cần phải có những biện pháp nâng cao chất l−ợng sản phẩm nh−:
- Tổ chức bảo đảm cung cấp nguyên liệu đầu vào cho sản xuất đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, áp dụng chế độ khuyến khích vật chất và trách nhiệm vật chất đối với sản phẩm sản xuất ra.
- Kiểm tra nghiêm ngặt sự tôn trọng quy trình công nghệ.
- Tăng c−ờng công tác kiểm tra chất l−ợng sản phẩm sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối, tránh tr−ờng hợp lãng phí nguyên liệu.
- Tích cực đào tạo, sử dụng đội ngũ cán bộ kỹ thuật, cán bộ quản lý và công nhân lành nghề sao cho phù hợp với quy trình công nghệ và đòi hỏi của sản phẩm mới. Tuy nhiên, cũng có một số công việc đòi hỏi sự phức tạp cao thì Công ty nên cử một số kỹ s− đi học ở Hàn Quốc. Những ng−ời này vừa học tập vừa thay mặt Công ty kiểm tra linh kiện gửi từ Hàn Quốc sang.
Cùng với việc nâng cao chất l−ợng sản phẩm, việc lựa chọn cải tiến nhãn mác, bao gói là việc làm có ý nghĩa rất lớn trong việc đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Nâng cao ý thức trách nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên, động viên mọi ng−ời tham gia quản lý chất l−ợng sản phẩm, phát huy sáng kiến kỹ thuật và hợp lý hoá sản xuất là biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao chất l−ợng, mẫu mã sản phẩm, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, toạ điều kiện cho Công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao khả năng thích ứng của Công ty trên thị tr−ờng.
3.Xây dựng mức giá và ph−ơng thức thanh toán hợp lý, linh hoạt.
Mức giá trong nền kinh tế thị tr−ờng không chỉ đơn thuần là mức trao đổi mà còn là vũ khí sắc bén của mỗi Công ty trên th−ơng tr−ờng. Do vậy, để bán đ−ợc sản phẩm trong lâu dài Công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học, hợp lý, linh hoạt, vừa tạo −u thế trong kinh doanh , vừa bảo đảm cho Công ty thu đ−ợc lợi nhuận cao. Để xây dựng chiến l−ợc giá phù hợp Công ty cần căn cứ vào tình hình cung cầu, giá cả trên thị tr−ờng, khả năng báo giá của các đối thủ cạnh tranh, giá thành và chi phí Công ty bỏ ra. Việc giảm giá thành của Công ty cần đặt trong toàn bộ hệ thống nh−ng tr−ớc mắt Công ty cần phải cải tiến quy trình sản xuất:
- Tạo mối liên kết nhanh, chặt chẽ giữa các phân x−ởng, từ đó tránh ách tắc trong từng bộ phận cũng nh− những chi tiết đặt gia công ở ngoài. Công ty nên sản xuất một số loại phải đặt gia công ở ngoài nh− vỏ hộp, xốp...
- Nâng cao ý thức trách nhiệm của mỗi cán bộ trong sản xuất kinh doanh; có chế độ trách nhiệm vật chất với sản phẩm của mình làm ra.
- Dần dần thay thế nguyên vật liệu phải sản xuất ở n−ớc ngoài bằng nguyên vật liệu đ−ợc sản xuất ở trong n−ớc.
- Giảm giá và triết khấu đối với khách hàng mua khối l−ợng lớn, khách hàng truyền thống của Công ty nhằm thu hút và giữ khách hàng.
- Dùng chính sách khuyến mại đối với sản phhẩm mới tung ra thị tr−ờng. Về công tác thanh toán, Công ty cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng nh− trong thanh toán trả chậm, trả góp trong thời gian cho phép phù hợp với khối l−ợng mua và tình hình tài chính của Công ty, tránh tr−ờng hợp bị ng−ời khác lợi dụng vốn. Việc áp dụng các ph−ơng thức thanh toán linh hoạt là rất cần thiết nh− các hình thức thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu... Để trở thành vũ khí cạnh tranh, Công ty nên áp dụng những biện pháp về điều chỉnh giá và ph−ơng thức thanh toán trên vì ph−ơng thức này phù hợp với loại hình kinh doanh của doanh nghiệp.
4.Quản lý hiệu quả mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình tổ chức, xây dựng mạng l−ới tiêu thụ là cần thiết trong việc tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn của Công ty. Thông qua đó Công ty sẽ lựa chọ ph−ơng thức tiêu thụ của mình, sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối tới từng loại khách hàng, với từng thị tr−ờng.
Hiện nay Vietronics Đống Đa tiến hành công tác phân phối nguồn hàng thông qua kiểu kênh ngắn. sản phẩm của Công ty đ−ợc đ−a trực tiếp từ nhà máy tới các cửa hàng đại lý thông qua ba văn phòng đại lý chính của Công ty tại ba thành phố Hà Nội, Đà Nẵng, và TP Hồ Chí Minh. Ba văn phòng đại diện này là cầu nối trung gian giữa các đại lý và Công ty. Các văn phòng đại diện có nhiệm vụ nhận đơn đặt hàng, vận chuyển, lo giấy tờ. Việc lập kênh phân phối nh− vậy là khá chặt chẽ nh−ng để thiết lập kênh phân phối hiệu quả hơn Công ty nên mở thêm các đại lý độc quyền có nhiệm vụ phân phối sản phẩm tại vùng đó. Tuy nhiên, các đại lý độc quyền này phải nằm d−ới quyền kiểm soát và sự cố vấn của các văn phòng đại diện.
Đối với ng−ời tiêu dùng Việt nam, TV là một trong những mặt hàng tiêu dùng giá trị cao nên họ không thích chấp nhận rủi ro về chất l−ợng. Do vậy,
họ luôn thích mua hàng ở những cửa hàng lớn có uy tín và đông khách. Thu hẹp khối l−ợng các nhà phân phối là cần thiết, nh−ng thu hẹp không có nghĩa là không mở đại lý ở các tỉnh, thành phố ch−a có đại lý của Công ty. Tập trung lại các nhà cung cấp sẽ làm cho sức mạnh của nhà cung cấp đ−ợc nâng lên, tạo đ−ợc tâm lý yên tâm khi mua hàng tại các đại lý của Công ty.
Để hoàn thiện mạng l−ới bán hàng, Công ty cần thực hiện các biện pháp đánh giá khách hàng, điều này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng tr−ớc khi họ trở thành bạn hàng của Công ty. Những thông tin đánh giá này đ−ợc thể hiện qua
