Qua bảng số liệu trên, ta nhận thấy hình thức bán buôn luôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số tiêu thụ sản phẩm của công tỵ Nguyên nhân này là do công ty tiêu thụ sản phẩm trên thị tr−ờng có quy mô lớn, hơn nữa công ty không chỉ kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất mà còn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh th−ơng mai, xuất nhập khẩu với những mặt hàng nông sản thực phẩm...do đó mặc dù công ty có hệ thống các trạm, chi nhánh,trung tâm,cửa hàng,quầy hàng ở các tỉnh trong cả n−ớc. Theo bảng số liệu ta nhận thấy tỷ trọng doanh thu từ bán buôn cũng nh− năm qua có sự giao động nhất định. Nguyên nhân là do một số năm công ty ch−a quan tâm đúng mức đến các khách hàng trung gian, các đại lý ...do đó đã để mất một số mối làm ăn cũ nên đã làm giảm doanh thu bán buôn.
2. Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc Công ty thực phẩm Miền bắc
2.1. Phân tích công tác nghiên cứu thị tr−ờng của Công ty
quan tâm đến công tác nghiên cứu thị tr−ờng. Hàng năm, thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm tr−ớc, các đơn đặt hàng, các hợp đồng cùng với kết quả nghiên cứu điều tra nhu cầu của thị tr−ờng thuộc phòng kế hoạch công ty, các số liệu dự báo nhu cầu thị tr−ờng về những sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty trên báo, tạp chí, dự báo cung cầu của Nhà n−ớc, chỉ tiêu đ−ợc giao của Bộ th−ơng mại cho Công ty để Công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu số l−ợng phù hợp. Tuy nhiên nguồn nhân lực của Công ty thực hiện công tác này chỉ gồm đội thị tr−ờng hơn m−ời ng−ời mà nhiệm vụ chủ yếu của đội là tiêu thụ hàng hoá sản phẩm bao gồm cả hàng hoá sản phẩm không trực tiếp sản xuất và cả sản phẩm do Công ty sản xuất hơn nữa nhiệm vụ này bao gồm phát triển mở rộng mạng l−ới tiêu thụ, thông qua bán hàng, nghiên cứu thị tr−ờng. Công ty cũng ch−a có phòng Marketing do đó việc nghiên cứu, dự báo thị tr−ờng về cơ cấu khối l−ợng sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chỉ đ−ợc t−ơng đốị
2.2. Phân tích công tác xây dựng chiến l−ợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.2.1. Về công tác xây dựng chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm
Chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm là một chiến l−ợc quan trọng trong chiến l−ợc kinh doanh của Công tỵ Chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm đ−ợc Công ty xây dựng ngay từ khi đi vào sản xuất kinh doanh. Công ty Thực phẩm Miền bắc là một doanh nghiệp Nhà n−ớc do Bộ th−ơng mại thành lập và tổ chức quản lý do đó mọi chiến l−ợc kinh doanh của Công ty luôn luôn gắn với chức năng, nhiệm vụ của Công ty và định h−ớng của Nhà n−ớc, của Bộ th−ơng mại về vai trò của một doanh nghiệp Nhà n−ớc trong nền kinh tế thị tr−ờng. Do vậy chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những phải đảm bảo tiêu thụ đ−ợc khối l−ợng sản phẩm nhiều nhất mà còn phải đảm bảo thu đ−ợc lợi nhuận và giúp Nhà n−ớc điều tiết giá cả, cân bằng cung cầu các sản phẩm Công ty đang sản xuất.
Chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty đ−ợc xây dựng với các nội dung nh− sau:
các tỉnh Bắc Trung bộ. Đảm bảo đ−a hàng hoá sản phẩm tới các khu vực vùng sâu vùng xa, vùng nông thôn.
* Đa dạng hoá sản phẩm, đ−a sản phẩm vào tiêu thụ trên các thị tr−ờng, khu vực thị tr−ờng với cơ cấu số l−ợng và khối l−ợng sản phẩm thích hợp.
* Mở rộng các hình thức bán, ph−ơng thức thanh toán đảm bảo đáp ứng kịp thời đồng bộ nhu cầu thị tr−ờng.
* Dự trữ sản phẩm hợp lý, giảm chi phí bảo quản, vận chuyển, chi phí bán hàng và quản lý từ đó giảm chi phí trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Tăng c−ờng ngân sách cho các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Bên cạnh đó Công ty sử dụng các chiến l−ợc bộ phận cho chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm.
-Chiến l−ợc sản phẩm: Công ty xác định luôn luôn phải đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm. Công ty xây dựng các mục tiêu nhiệm vụ cho các đơn vị vừa đảm bảo cho tiêu thụ các sản phẩm về cơ cấu số l−ợng khối l−ợng đồng thời phát triển các sản phẩm mới để cạnh tranh về chất l−ợng và các dịch vụ bổ sung khác.
Trong những năm qua công ty đã không ngừng đầu t− các dây truyền sản xuất mới đồng thời thiết kế sản phẩm mới đ−a ra thị tr−ờng nh− từ năm 1998 công ty đã đ−a ra tiêu tụ trên thị tr−ờng các sản phẩm mới : r−ợu vang Hữu Nghị ,bánh quy cao cấp Hữu Nghị, các loại bánh kẹo mang tên Hữu Nghị khác, các sản phẩm thực phẩm của các xí nghiệp chế biến thực phẩm Thái bình... Hàng năm công ty đều đ−a thêm các sản phẩm mới vào tiêu thụ trên thị tr−ờng, các sản phẩm mới này bao gồm: sản phẩm mới hoàn toàn; sản phẩm mang tên, nhã hiệu, bao bì mới; sản phẩm cải tiến...các sản phẩm này chủ yếu là các loại bánh kẹo, các loại thực phẩm. Năm 1998, công ty đ−a vào tiêu thụ các sản phẩm mới bao gồm: 7sản phẩm bánh kẹo, 10 sản phẩm thực phẩm, 2 sản phẩm r−ợụ Năm 1999, công ty đ−a vào tiêu thụ 18 sản phẩm mới gồm 9 loại bánh kẹo, 1 sản phẩm r−ợu, 8 loại thực phẩm khác. Năm 2000, công ty đ−a vào
tiêu thụ 14 sản phẩm mới, năm 2001 công ty đ−a vào tiêu thụ 15 sản phẩm mớị
Song song với việc đ−a sản phẩm mới vào tiêu thụ trên thị tr−ờng, hàng năm công ty cũng loại bỏ bớt không sản xuất và đ−a vào tiêu thụ một số sản xuất một số sản phẩm do nó đã quá cũ, chất l−ợng, mẫu mã không còn phù hợp với nhu cầu thị tr−ờng do đó khả năng tiêu thụ của nó trên thị tr−ờng là rất thấp. Song với mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm đ−a vào tiêu thụ nên số sản phẩm mới đ−a vào tiêu thụ trên thị tr−ờng luôn luôn lớn hơn số sản phẩm cũ bị loại bỏ. Năm 1999 công ty thay thế 12 sản phẩm cũ, năm 2000 công ty thay thế 8 sản phẩm cũ, năm 2001 công ty thay thế 9 sản phẩm. Với chiến l−ợc về sản phẩm trên công ty đã tạo đ−ợc điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đem lại doanh thu tiêu thụ năm sau cao hơn năm tr−ớc.
- Chiến l−ợc giá cả: Giá cả là một trong 4 tham số markeiting Mix mà doanh nghiệp có thể kiểm soát đ−ợc. Để xây dựng giá bán các sản phẩm, tuỳ theo loại sản phẩm công ty sử dụng các chính sách giá phù hợp trên cơ sở các chính sách giá chủ yếu:
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Do đặc điểm thị tr−ờng của công ty rộng lớn, hơn nữa mặt hàng thực phẩm chi phí vận chuyển chiếm một tỷ trọng nhất định trong giá, do đó giá bán sản phẩm của công ty ở các vùng khác nhau có sự chênh lệch nhất định. Nh−ng công ty cố gắng để cho độ chênh lệch giá giữa các vùng ở mức tối thiểụ
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. Đây là chính sách giá đ−ợc công ty sử dụng nhiều trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bởi vì hình thức bán buôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của công tỵ Hơn nữa đây là hình thức nhằm mục tiêu khuyến khích các trung gian phân phối trong hệ thống kênh tiêu thụ của công ty mua nhiều sản phẩm của công ty hơn. Trong hình thức này, công ty sử dụng chính sách hạ giá theo khối l−ợng để các trung gian phân phối mua nhiều sản phẩm hơn và do đó họ sẽ h−ởng tỷ lệ giảm giá cao hơn khi họ mua nhiều sản phẩm hơn. Tỷ lệ hạ giá này còn đ−ợc gọi là tỷ lệ chiết giá.
1998 đến năm 2001 đều thay đổi đồng thời mang lại những kết quả nhất định. Năm 1998, tỷ lệ chiết giácao nhất cho khách hàng mua với khối l−ợng lớn với sản phẩm r−ợu là; 9%, bánh kẹo là: 10%, thực phẩm khác là: 10%. Đến năm 1999, cômg ty đã tăng tỷ lệ chiết giá đối với khách hàng mua khối l−ợng lớn sản phẩm nh− sau: tỷ lệ chiết giá cao nhất đối với r−ợu là: 11%, bánh kẹo là: 11%, thực phẩm khác là: 12%. Năm 2000, công ty tiếp tục tăng tỷ lệ chiết giá lên cao hơn nhẵm tăng khối l−ợng tiêu thụ và thu hút thêm một số khách hàng trung gian khác tiêu thụ sản phẩm cho công ty, tỷ lệ chiết giá đối với các loại sản phẩm nh− sau: đối với r−ợu là:13%, bánh kẹo là:12%, thực phẩm khác là: 14% và tỷ lệ chiết giá này vẫn đ−ợc công ty duy trì cho đến hiện naỵ Tuy nhiên trong những thời điểm nhất định, công ty có sự điều chỉnh nhất định tỷ lệ chiết giá đối với từng mức khối l−ợng phù hợp với những mục tiêu thụ sản phẩm nhất định.
Nhìn chung, từ năm 1999 trở lại đây công ty đã không ngừng tăng tỷ lệ chiết giá trong chính sách giá của công ty nhằm tiêu thụ đ−ợc nhiều hàng hoá hơn, tỷ lệ chiết giá này đều đ−ợc tăng ở tất cả các mức khối l−ợng mua của khách hàng. Từ đó, công ty đã đạt đ−ợc những kết quả nhất định trong hoạt động tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các năm gần đây đều tăng lên đồng thời công ty đã mở rộng đ−ợc thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm, phát triển thêm hệ thống mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm, kết nạp thêm đ−ợc nhiều đại lý, nhà trung gian phân phối vào các kênh tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể, năm 1998 về tr−ớc tỷ lệ chiết giá cho khách hàng của công ty mới thu hút đ−ợc một số đại lý, nhà trung gian phân phối nhất định do đó doanh thu từ hoạt động tiêu thụ mới đạt đ−ợc 23478 triệu đồng vào năm1998 nh−ng đến năm1999 đạt 40502 triệu đồng gấp 1,72 lần so với năm 1998. Qua đây, ta nhận thấy chính sách giá của công ty đã đem lại những kết quả hoạt động tiêu thụ năm 1999 cao hơn năm 1998. Những năm sau, công ty tiếp tục tăng tỷ lệ chiết giá phù hợp giúp cho công ty giữ đ−ợc mức tiêu thụ năm sau cao hơn năm tr−ớc.
Trên cơ sở chính sách giá cho các sản phẩm Công ty vận dụng các ph−ơng pháp định giá chủ yếụ Định giá theo chi phí, định giá h−ớng vào cạnh tranh.
Trong những năm qua công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đ−ợc Công ty chú trọng là một công tác giúp cho Công ty phấn đấu để đạt đ−ợc mục tiêu tiêu thụ cụ thể trong từng năm. Do đặc điểm các sản phẩm Công ty đ−a vào tiêu thụ có thời gian bảo quản ngắn do thời hạn sử dụng cho từng sản phẩm ngắn. Hơn nữa do đặc điểm tiêu dùng sản phẩm thực phẩm ở n−ớc ta bị ảnh h−ởng bởi yếu tố văn hoá truyền thống. Các sản phẩm của Công ty đ−ợc tiêu thụ rất nhiều vào dịp tết nguyên đán, thời gian còn lại mức độ tiêu dùng sản phẩm của Công ty thời gian còn lại thấp hơn nhiềụ Trong khi đó thời gian tiêu thụ sản phẩm trong dịp tết cổ truyền rất ngắn so với thời gian cả năm. Hơn nữa mỗi nhóm sản phẩm của Công ty cũng có đặc điểm khác nhau về thời gian tiêu dùng. Từ đó Công ty xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm sản phẩm.
Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm đ−ợc Công ty xác định cụ thể về số l−ợng cho mỗi quý, mỗi tháng cụ thể cho từng mặt hàng cụ thể từ đó có các kế hoạch sản xuất, dự trữ, kế hoạch cho ph−ơng tiện vận tải cụ thể đảm bảo giảm chi phí trong hoạt động tiêu thụ và có các kế hoạch xúc tiến yểm trợ nh− quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm. Đặc biệt trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm Công ty tập trung nguồn nhân lực vật chất cho tiêu thụ hàng hoá trong dịp tết bởi vì đây là dịp Công ty có thể tiêu thụ đ−ợc khối l−ợng sản phẩm rất lớn.
2.3. Phân tích công tác tổ chức mạng l−ới tiêu thụ
Công ty Thực phẩm Miền bắc hoạt động trên một thị tr−ờng rộng lớn do có sự khác biệt rất lớn giữa các khu vực thị tr−ờng. Hơn nữa thị tr−ờng các khu vực này gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc vận chuyển các sản phẩm do điều kiện tự nhiên đồng thời sự phân bố dân c− ảnh h−ởng rất lớn đến việc tổ chức mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm.
Trên thị tr−ờng các tỉnh phía Bắc n−ớc ta, hiện Công ty 20 xí nghiệp nhà máy, trung tâm, trạm kinh doanh, cửa hàng nằm rải rác ở các tỉnh. Song trên địa bàn Hà Nội đã tập trung tới hơn một nửa là xí nghiệp, nhà máy,, trung tâm và cửa hàng của Công tỵ Còn lại ở các tỉnh phía Bắc đ−ợc phân bố một trung tâm, cửa hàng, xí nghiệp trong số còn lạị Một số tỉnh Công ty không đặt trung tâm, trạm hay cửa hàng nàọ
Công ty cũng chỉ có một chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh. Từ đặc điểm trên việc tổ chức mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã có những thuận lợi và khó khăn nhất định.
2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối.
Với đặc điểm nh− trên Công ty thực phẩm Miền Bắc đã vận dụng và sử dụng cả hai loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối trực tiếp, Công ty bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng qua hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm bao gồm các cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1, 2, 3; các trung tâm kinh doanh khác của Công tỵ Song hầu hết các cửa hàng và trung tâm này nằm trên địa bàn Hà Nộị
Sơ đồ 4: Dòng vận động sản phẩm trong hệ thống các kênh phân phối gián tiếp Công ty TPMB.
Các Xí nghiệp Công ty TPMB Chi nhánh trạm KD cừa hàng Bán buôn Nhà bán lẻ Ng−ời tiêu dùng Ng−ời môi giới Đại lý
Trong kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm của Công ty có thể vận động theo các con đ−ờng sau:
*Từ xí nghiệp sản xuất qua kho của Công ty -> các trạm, chi nhánh trung tâm, cửa hàng -> nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> ng−ời tiêu dùng.
*Từ Xí nghiệp -> công ty -> Đại lý ( ng−ời môi giới ) ->nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> ng−ời tiêu dùng.
*Từ Xí nghiệp -> Đại lý (ng−ời môi giới) -> nhà bán lẻ -> ng−ời tiêu dùng. Nh− vậy Công ty đã vận dụng tổng hợp các loại kênh phân phối và hoạt động tiêu thụ trong mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng bộ kịp thời thuận tiện với chi phí thấp nhất.
2.3.2. Lựa chọn các phần tử trong kênh tiêu thụ
Với việc lựa chọn tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm nh− trên Công ty Thực phẩm Miền Bắc đã lựa chọn các phần tử trong kênh tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Lực l−ợng làm bán hàng của Công ty, ng−ời mua trung gian.
Lực l−ợng bán hàng của Công ty bao gồm.
- Lực l−ợng bán hàng cơ hữu của Công ty gồm có lực l−ợng bán hàng tại văn phòng và lực l−ợng bán hàng ngoài doanh nghiệp. Lực l−ợng bán hàng tại văn phòng của Công ty mà trực tiếp thực hiện nhiệm vụ này bao gồm cán bộ, nhân viên phòng kế hoạch và phòng kinh doanh là chủ yếụ Trong đó phòng kế hoạch có đội thị tr−ờng chuyên trách đảm nhiệm nhiệm vụ nàỵ Lực l−ợng bán hàng ngoài Công ty bao gồm các chi