II. Phân tích và đánh giá thực trạngnghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty FPT.
3. Thực trạngnghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty FPT
3.3.2. Các điều kiện của thành viên kênh.
Công ty FPT là ngời phân phối sản phẩm cho các trung gian bán lẻ. Thông thờng các trung gian này phải đạt định mức tiêu thụ mà Công ty giao cho họ, khi hết thời hạn kế hoạch thờng kỳ họ sẽ đợc Công ty gửi cho bản thông báo chi tiết kinh doanh của từng ngời. Bản thông báo này sẽ khích lệ họ làm việc tốt hơn, những ngời khá sẽ giữ vững đợc những thành tích đã đạt đợc.
Những điểm chính trong "phối thức mối quan hệ thơng mại " ở kênh phân phối của Công ty FPT:
- Các quy định trong việc giải quyết các mâu thuẫn, tranh chấp giữa các thành viên
+ Công ty đã thành lập một hội đồng theo chiều rộng của kênh với nhiẹm vụ dự đoán các vấn đề dẫn đến sung đột trong kênh
+ Hội đồng này cá nhiệm vụ làm giảm xung đột trong kênh từ việc xác định mục tiêu chung của Công ty để tính toán các mục tiêu và các khả năng của các
thành viên khác nhau, nhu cầu của khách hàng và điều kiện môi trờng Marketing Công ty. Từ đó khắc phục những ảnh hởng tiềm tàng của các xung đột đến hiệu quả của Công ty.
- Chính sách giá:
Việc xác lập giá trong kinh doanh đợc Công ty thực hiện dựa trên chi phí và mặt bằng giá trên thị trờng :
Giá bán = Giá mua + Chi phí +Thuế GTGT + Lợi nhuận
Tuy nhiên, để đảm bảo năng lực cạnh tranh bằng giá, Công ty đã sử dụng linh hoạt các biện pháp điều chỉnh giá theo nhu cầu, theo khách hàng và khối lợng đơn hàng:
+ Chiết giá 1% giá mua vì trả tiền ngay + Chiết giá 1% giá mua vì khối lợng mua lớn - Điều kiện bán hàng
Bao gồm các thanh toán và đảm bảo của các bên nguồn hàng với Công ty và Công ty với bạn hàng trung gian
+ Đối với nhà cung ứng: do các nhà cung ứng của Công ty chủ yếu là các Công ty nớc ngoài nên hình thức thanh toán đợc áp dụng là mở th tín dụng (mở L/C) cho từng đợt hàng.
+ Khi bán hàng: Công ty có nhiều điều kiện thanh toán khác nhau nh trả tiền thông qua ngân hàng, trả tiền ngay khi giao hàng, trả chậm,…
- Các dịch vụ và trách nhiệm tơng hỗ
Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt, bấy kỳ một Công ty nào cũng muốn có chỗ đứng trên thị trờng cần phải có nhiều nỗ lực trong giao tiếp khuếch trơng nhằm nâng cao hình ảnh và uy tín cho Công ty trên thị trờng với khách hàng. Do đặc điểm mặt hàng của Công ty mang tính chất của sản phẩm dịch
vụ nên yếu tố bán là chính và quảng cáo xúc tiến bán sử dụng hạn chế hơn. Do đặc trng tập khách hàng của Công ty là những ngời buôn và ngời tiêu dùng công nghiệp nên chính sách quảng cáo và xúc tiến thơng mại của Công ty hớng trực tiếp vào khách hàng. Hoạt động trào bán trực tiếp đợc Công ty sử dụng thờng xuyên. Công ty cũng mở rộng các hội nghị khách hàng để tạo dựng các mối liên hệ, tạo lòng tin với khách hàng và thu thập những ý kiến của họ để cải tiến phơng thức kinh doanh của mình có hiệu quả hơn.