IV – Tổ chức đàm phán 4.1 Chuẩn bị chiến lược
4.1.2.Chuẩn bị thái độ chiến lược
Có ba thái độ chiến lược trong đàm phán: (1) Thái độ đơn giản và thẳng thắn (Simple and Direct), (2) Thái độ thúc bách và chèn ép (Press and Push), (3) Thái độ hững hờ và xa lánh (Cool and Aloof).
Một là thái độ đơn giản và thẳng thắn
Là thái độ nói nhanh, nói thẳng, thái độ không giấu giếm, úp mở khi trình bày vấn đề hay giải pháp. Thái độ thẳng tuột có tác dụng giải áp vũ khí đối phương và nhanh chóng đi đến nghị quyết. Chỉ nên áp dụng thái độ này khi: (a) Ta chẳng lạ gì đối phương vì đã làm việc nhiều với họ từ trước, (b) Đàm phán đang kỳ bế tắc, sa lầy như mớ bòng bong, gỡ ra được càng sớm càng tốt, (c) Sức ép thời gian không cho phép kéo dài đàm phán, kết thúc đàm phán là mục tiêu trước mắt.
Hai là thái độ thúc bách chèn ép
Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy cảm. Để có hiệu quả, việc gây sức ép và thúc bách phải đảm bảo tinh tế, vì nếu phía bên kia biết được phía đàm phán với họ gây sức ép và thúc bách, họ sẽ vấp phải cảm giác khó chịu. Thúc
ép là một cơ chế nhằm cho phép hoàn thành thoả thuận đàm phán. Thái độ được sử dụng khi: (a) Phía ta ở thế mạnh hơn, (b) Phía bên kia cần kết thúc nhanh, (c) Phía ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán.
Ba là thái độ hờ hững, xa lánh.
Là thái độ sử dụng tâm lý ngược đối với đối phương, tránh cho đối phương cảm giác hớ hênh, trong khi trên thực tế, đúng là đối phương đang tự bán mình. Nếu ta đi đến thoả thuận quá nhanh, phía đối phương có thể nghĩ họ đã bị hớ. Không nên đánh thức lòng tham của đối phương hoặc cám dỗ họ leo thang. Nên có thái độ hờ hững, xa lánh khi: (a) Phía bên kia mạnh hơn, (b) Phía ta đang chịu sức ép thời gian, (c) Phía ta có giải pháp thay thế.