Đàm phán kiểu nguyên tắc gọi là thuật đàm phán Harvard có 4 đặc điểm :
Con người: Tách rời con người ra khỏi với vấn đề, chủ trương đối với con người – ôn hòa, đối với việc - cứng rắn.
Lợi ích: Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương thành thực công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình.
Các phương án: Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế. Tiêu chuẩn: Kết quả của sự thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.
TL kiểu mềm TL kiểu cứng TL kiểu nguyên tắc Đối tác Coi đối tác như
bạn bè.
Coi đối tác như địch thủ.
Coi đối tác như những cộng sự.
Mục tiêu Đạt thỏa thuận giữ mối quan hệ.
Dành thắng lợi bằng mọi giá.
Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện. Xuất phát điểm Nhượng bộ để
giữ mối quan hệ.
Ép đối tác phải nhượng bộ .
Tách con người khỏi vấn đề.
Chủ trương
Với việc và người đều ôn hòa.
Với việc và người đều cứng rắn.
Đối với người thì ôn hào còn việc thì cứng rắn.
Lập trường Dễ thay đổi. Kiên trì giữ lập trường.
Chú ý tới lợi ích chứ không phải lập trường. Phương pháp Đề xuất kiến
nghị.
Uy hiếp đối tác. Cùng tìm kiếm lợi ích chung. Phương án Tìm phương án đối tác có thể tiếp thu được. Tìm phương án có lợi cho mình. Tìm nhiều phương án để hai bên cùng lựa chọn. Biểu hiện Rất tránh xung đột. Tranh đua sức mạnh của ý chí.
Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận.
Kết quả Khuất phục sức ép của đối tác. Tăng sức ép kiến đối tác khuất phục. Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục trước sức ép.