- Khách hàng tiêu dùng:
4. Xâydựng chương trình Marketing trực tiếp 1 Khách hàng mục tiêu.
4.1. Khách hàng mục tiêu.
Dựa trên cơ sở mục tiêu đã đề ra, Công ty cần phải lựa chọn doanh sách khách hàng muc tiêu một cách phù hợp nhất. Có thể danh sách khách hàng công ty mua hay tự thu thập nhưng phải đáp ứng mức độ phù hợp vời tiêu chuẩn nhắm chọn trong Marketing trực tiếp, Phải có sự phân đoạn khách hàng mục tiêu trên cơ sở đó tạo ra một chiến dịch Marketing trực tiếp đáp ứng tốt với từng nhóm mục tiêu và từng nhóm cá nhân cụ thể. Đối với công ty nhựa để thực hiện thành công chiến dịch, việc vây dựng chương trình hướng vào khách hàng tổ chức
4.1.1. Khách hàng hiện có
Trong chương trình xây dựng Marketing trực tiếp này chỉ dừng lại ở các hoạt động nhằm thu hút khả năng đáp ưng của các khách hàng triển vọng, tuy nhiên công ty
cũng cần xem xét để đáp ứng một số khách hàng hiện có nhằm tăng cường qui mô đặt hàng.
Đối với khách hàng hiện có của công ty cần xem xét đặc điểm mua hàng của khách hàng nhằm đánh giá lựa chọn: “Bop Ston đề nghị áp dụng công thức R-F-M (mua mới, mua thường xuyên, số tiền mua lớn) để đánh giá và tuyển chọn khách hàng trong một bảng danh sách”
Công ty sử dụng danh sách khách hàng hiện có của mình tại miên trung và tây nguyên. Sử dụng công thức R-F-M để phân tích nhằm thu thập khách hàng mục tiêu.
Danh sách khách hàng mục tiêu bao gồm:
Các công ty, đại lý vật liệu nhựa mua mới
Các công ty, đại lý vật liệu nhựa mua thường xuyên ( mua định kỳ) với qui mô đặt hàng dưới 10triệu/đơn hàng.
Với những khách hàng hiện tại công ty có thể sử dụng Marketing qua điện thoại, qua Catalog để tăng qui mô đặt hàng, công ty nên kích thích quy mô đặt hàng nhằm tăng cường doanh số bán
Đối với khách hàng là tổ chức nước ngoài công ty đã có những bạn hàng ở các nước Anh, Pháp, Đức, Bỉ…thì công ty nên hướng đến việc tăng cường xuất khẩu.
4.1.2. Khách hàng triển vọng:
Căn cứ vào sản phẩm thị trường hiện nay của công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng, công ty có một cơ hội lớn để mở rộng và thu hút khách hàng tiềm năng. Trong chiến dịch Marketing trực tiếp này kế hoạch thu thập danh sách khách hàng với 3000 đại lý và doanh nghiệp tư nhân, ngoài ra sẽ tiến hành thuê danh sách để thực hiện Marketing Internet. Dựa vào quá trình phân tích thị trường, thực trạng của công ty, các cơ hội phát triển của ngành Nhựa để đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường đối với công ty trên cơ sở đó có kế hoạch lựa chọn khách hàng phù hợp. Việc lựa chọn các chỉ tiêu và hệ số là hoàn toàn tuỳ thuộc vào mỗi công ty, mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ được kinh doanh nhằm đạt mục tiêu đề ra một cách hiệu quả
Các chỉ tiêu đánh giá:
• Lợi thế về địa lý: hệ số 1
• Lợi thế từ công ty: hệ số 1
• Tốc độ tăng trưởng của thị trường: hệ số 3
• Đối thủ cạnh tranh: hệ số 2
• Cơ hội khách hàng: hệ số 4
Thang điểm sử dụng đánh giá 4 mức: 4 rất thuận lợi, 3 thuận lợi, 2 bình thường, 1 không thuận lợi. Sau đó dựa vào điểm trung bình để qui đổi thành số lượng khách hàng cần thu thập cho chiến dịch
Bảng đánh giá:
Khu vực Địa lý Công ty Thị trường Đối thủ Khách hàng ĐTB
Điểm
Điểm*H