III. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NHNo & PTNT VIỆT
1.Kế hoạch hoá hoạt động Marketing.
Để đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần cũng như nâng cao uy tín của mình trên thị trường, AGRISECO cần phải phát triển mạnh công tác kế hoạch hoá hoạt động Marketing và xây dựng những nội dung cụ thể để có thể thực hiện tốt hoạt động này.
Mục tiêu của hoạt động Marketing phục vụ chung cho mục tiêu chung của công ty trong tương lai, cụ thể là nhằm vào khách hàng tiềm năng của công ty, thu hút được càng nhiều khách hàng càng tốt. Khách hàng ở đây không chỉ đơn thuần là các nhà đầu tư cá nhân mà còn là các tổ chức kinh tế có ý định tham gia thị trường chứng khoán.
Khi đã xác định được mục tiêu của hoạt động, bước tiếp theo là tiến hành phân đoạn thị trường. Đoạn thị trường được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích của Marketing và phân đoạn thị trường là quá trình phân chia các khách hàng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay về hành vi. Như vậy, về thực chất việc phân đoạn thị trường là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Các tiêu thức có thể dùng để phân đoạn thị trường: Đối với nhà đầu tư cá nhân:
Cơ sở phân đoạn
Tiêu thức phân đoạn Địa lý Miền (Bắc, Trung, Nam), vùng...
Dân số-xã hội Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tính trạng hôn nhân...
Hành vi đầu tư Lý do đầu tư, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỷ lệ đầu tư,...
Đối với nhà đầu tư tổ chức:
Tiêu thức Các ví dụ về chủng loại
Quy mô Nhỏ, vừa, lớn
Loại hình sở hữu Tư nhân, Nhà nước, liên doanh... Loại hình tổ chức Sản xuất, kinh doanh, tổ chức phi kinh tế...
Địa điểm tổ chức Miền, vùng, tỉnh...
Để xác định một đoạn thị trường có hiệu quả thì việc phân đoạn thị trường phải đạt được những yêu cầu về tính đo lường, tính tiếp cận, tính quan trọng và tính khả thi. Tính đo lường được tức là quy mô và hiệu quả của thị trường phải đo lường được. Tính tiếp cận được tức là công ty phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định. Tính quan trọng tức là đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô lớn để có khả năng sinh lời được. Tính khả thi tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và phát triển chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã phân chia.
Sau đó công ty cần phải lựa chọn thị trường mục tiêu. Dựa trên kết quả phân tích môi trường kinh doanh, nhiệm vụ và mục tiêu mà công ty mong muốn đạt tới, thực chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các dịch vụ nhất định. Những thị trường mục tiêu lựa chọn có thể là một hay một số đoạn thị trường chính hay toàn bộ thị trường. Khi lựa chọn các thị trường mục tiêu, cần làm rõ các vấn đề:
- Loại hình dịch vụ hay nghiệp vụ nào sẽ mang ra phục vụ nhu cầu của khách hàng
- Khả năng thu lợi nhuận
- Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị trường được lựa chọn và bên kia là khả năng thoả mãn những nhu cầu đó. Tuỳ thuộc vào việc phân tích, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ lựa chọn những thị trường tiềm năng tốt nhất cho mình.
Cuối cùng, công ty cần phải đề ra chương trình hành động và dự đoán ngân sách. Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch Marketing của công ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự kiểm soát và điều khiển của các nhà quản trị Marketing. Chương trình hành động phải trả lời được các câu hỏi sau:
- Dịch vụ này sẽ được thực hiện như thế nào? - Khi nào được thực hiện?
- Ai có trách nhiệm thực hiện? - Tổng chi phí cho nó là bao nhiêu?
Đồng thời cần phải dự đoán ngân sách hay những kết quả tài chính có của kế hoạch Marketing. Những dự đoán này được dựa trên một số chỉ tiêu cụ thể:
Doanh số dự kiến = Phí dịch vụ × Số lần dự kiến sử dụng dịch vụ Lợi nhuận dự kiến = Doanh số dự kiến - Tổng chi phí dự kiến
Việc sử dụng và nghiên cứu đồng bộ các giải pháp và kiến nghị trên sẽ góp phần giúp công ty ngày càng hoàn thiện hơn trong hoạt động kinh doanh cũng như củng cố vị trí của mình trên thị trường chứng khoán Việt Nam.
Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện, hợp lý: Chính sách khách
hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của một công ty chứng khoán. Với phương châm phục vụ: “Hiệu quả kinh doanh của nhà đầu tư là mục tiêu của AGRISECO” thì một giải pháp về khách hàng đúng đắn sẽ là một yếu tố quyết định vị trí của AGRISECO trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt để giành thị phần với công ty chứng khoán khác.
Chính sách khách hàng có thực hiện được hay không phụ thuộc vào kết quả của việc sử dụng nhiều chính sách cụ thể khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ đóng vai trò nhất định nhưng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách hàng hợp lý bao gồm:
Chính sách giá cả hấp dẫn: Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay, các mức phí của công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt, phù hợp trên cơ sở cân đối chi phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác mà công ty theo đuổi. Mức phí đưa ra phải phù hợp từng đối tượng khách hàng, từng loại dịch vụ, từng thời điểm cụ thể để vừa duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa thu hút thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, công ty có thể tiến hành phân tổ khách hàng theo những tiêu chí nhất định. Ví dụ, đối với khách hàng có uy tín, thường xuyên có những giao dịch với giá trị lớn sẽ được hưởng mức phí ưu đãi.
Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này đòi hỏi AGRISECO cần phải nghiên cứu, học hỏi và đưa ra các dịch vụ mới, cung cấp thông tin cập nhật nhất, nhận lệnh và thông báo kết quả khớp lệnh tận nhà...
Chủ động tìm khách hàng là một hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với mình. Chính sách này không những nhằm vào các nhà đầu tư trong nước mà còn nhằm vào cả các nhà đầu tư nước ngoài, không những nhằm vào các nhà đầu tư cá nhân mà còn nhằm vào các tổ chức. Thực hiện được chính sách này, tức là tìm được khách hàng mới, công ty sẽ có nhiều lợi nhuận hơn, có cơ hội tốt trong việc thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh phát hành cho khách hàng mới, từ đó có cơ sở thực hiện các nghiệp vụ môi giới, quản lý danh mục đầu tư... cho khách hàng để tìm kiếm lợi nhuận và nâng cao uy tín của mình.
Bảo đảm phong cách giao tiếpvăn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo chính là một nghệ thuật giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể tạo nên hình ảnh của công ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của cán bộ sẽ ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của việc thu hút khách hàng. Ngoài ra, các cán bộ nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tổ chức hội nghị khách hàng: AGRISECO có thể định kỳ tổ chức hội
nghị khách hàng bởi vì đây sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi, học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với nhau, giữa các nhà đầu tư với công ty. Và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ có lợi cho cả hai bên, khách hàng và công ty.
Về phía khách hàng, trước hết họ sẽ được cung cấp những văn bản pháp lý mới nhất liên quan đến chứng khoán và thị trường chứng khoán, tránh được những sai phạm không đáng có khi tham gia đầu tư trên thị trường chứng khoán. Tiếp đến, họ có thể tham khảo những bài phân tích, đánh giá của các chuyên gia trong công ty về tình hình thị trường chứng khoán, tình hình hoạt động kinh doanh của các công ty niêm yết. Cái lợi mà khách hàng có được chính là ở chổ: dựa trên các thông tin có được, họ tự biết điều gì nên và không nên làm, đầu tư như thế nào trong thời gian tới để có hiệu quả cao nhất.
Về phía công ty, hội nghị khách hàng là một dịp tốt để tăng cường mối quan hệ với các nhà đầu tư, là một dịp để các nhà đầu tư hiểu kỹ hơn về công ty ty thông qua các loại hình dịch vụ mà công ty đang cung cấp cho họ. Hội nghị khách hàng sẽ giúp cho công ty tiếp cận, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu và thu thập thông tin phản hồi từ phía các nhà đầu tư và công chúng. Hơn nữa, thông qua hội nghị khách hàng, công ty còn cho thấy khách hàng là tâm điểm của mọi hoạt động kinh doanh của mình, là mối quan tâm hàng đầu của mình để từ đó khách hàng có niềm tin vững chắc vào công ty.