Kết quả kinh doanh của một doanh nghiệp thường được phản ánh qua 2 chỉ tiêu chủ yếu là: doanh thu và lợi nhuận. Doanh thu thể hiện tổng hợp kết quả kinh doanh của công ty trong một thời kỳ nhất định, lợi nhuận cho biết kết quả cuối cùng của các hoạt động đó.
Các phân tích về tốc độ tăng, tốc độ phát triển của các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận chỉ đem lại một cái nhìn khái quát về tình hình kinh doanh của DNBH đối với nghiệp vụ, để có một cái nhìn sâu sắc, bản chất hơn thì phải sử
dụng các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh, chính là sự so sánh giữa chi phí bỏ ra để thu được những kết quả nhất định với chính kết quả đó.
Kết quả và hiệu quả kinh doanh của Công ty AAA trong 3 năm hoạt động được thể hiện ở bảng 2.9:
Bảng 2.9: Kết quả và hiệu quả kinh doanh của nghiệp vụ bảo hiểm mô tô/xe máy tại Cty AAA (2005 – 2007)
Năm Chỉ tiêu
2005 2006 2007
Doanh thu thuần (đồng) 413.348.000 3.820.432.512 9.561.596.786 Chi phí (đồng) 336.055.284 2.448.995.200 4.624.468.698 Lợi nhuận (đồng) 77.292.716 1.371.437.312 4.937.128.088
Tốc độ tăng LN (lần) - 16,74 2,59
Tỷ suất doanh lợi (%) 18.69 35.89 51.63
Hiệu quả theo doanh thu (đồng/đồng)
1.23 1.56 1.7
Hiệu quả theo lợi nhuận (đồng/đồng)
0.23 0.56 1.06
(Nguồn: Báo cáo tài chính qua các năm tại Cty AAA)
Qua bảng 2.9 cho thấy lợi nhuận của nghiệp vụ tăng qua các năm, năm 2006 tăng gấp 16,74 lần so năm 2005, tương ứng với 1.294.144.596 đồng; do thành lập 2/2005 nên công ty thực chất tiến hành hoạt động kinh doanh vào mấy tháng cuối năm 2005, vì vậy mà lợi nhuận trong năm 2005 chỉ dừng lại ở con số hàng triệu; sang năm 2006 nghiệp vụ được triển khai trong một thời gian dài hơn, kết quả thu được cũng cao hơn rất nhiều. Sang năm 2007, lợi
nhuận mà nghiệp vụ này đem lại vẫn tiếp tục tăng 2,59 lần tương ứng với 2.565.690.776 đồng so với năm 2006.
Tỷ suất doanh lợi cũng tăng theo các năm: từ 18,69% năm 2005 lên 51.63% năm 2007, như vậy mỗi đồng doanh thu khai thác được thì lợi nhuận chiếm ngày càng cao, đây là một xu hướng rất tốt trong hoạt động kinh doanh chứng tỏ hiệu quả hoạt động kinh doanh nghiệp vụ tốt.
Với những phân tích trên, chúng ta phần nào thấy được kết quả kinh doanh của công ty trong thời gian qua và có những đánh giá ban đầu về những kết quả đó. Tuy nhiên, đó mới chỉ là những phân tích sơ bộ, để có một cái nhìn sâu hơn về hoạt động kinh doanh của AAA trong nghiệp vụ bảo hiểm mô tô/ xe máy chúng ta sẽ xem xét hiệu quả kinh doanh của nghiệp vụ theo doanh thu hoặc lợi nhuận.
Từ bảng 2.8 cho thấy: hiệu quả theo doanh thu của nghiệp vụ bình quân qua 3 năm là 1.49, như vậy là cứ bình quân 1 đồng chi phí bỏ ra thu được 1,49 đồng doanh thu. Hiệu quả theo doanh thu tăng lên qua các năm: từ 1.23 đồng/đồng năm 2005 lên 1.56 đồng/đồng năm 2006 và đến năm 2007 là 1.7 đồng/đồng. Mặc dù hiệu quả kinh doanh theo doanh thu tăng ở mức thấp nhưng xu hướng tăng của hiệu quả kinh doanh cho ta thấy hướng đi đúng của công ty trong triển khai nghiệp vụ này, nó đang dần đem lại lãi cho công ty. Có thể thấy cụ thể hơn qua hiệu quả kinh doanh theo lợi nhuận: trong 2 năm đầu nghiệp vụ chưa đem lại lợi nhuận, năm 2005: 1 đồng chi phí bỏ ra chỉ đem lại 0.23 đồng lợi nhuận, đến năm 2006 thì với 1 đồng chi phí bỏ ra đem lại 0.56 đồng lợi nhuận như vậy trong 2 năm đầu hiệu quả theo lợi nhuận có tăng nhưng chưa đem lại lãi cho công ty, nhưng đến năm 2007 thì hiệu quả đạt 1.06 đồng, 1 đồng chi phí bỏ ra đã đem lại 1.06 đồng lợi nhuận cho công ty, công ty đã bắt đầu thu được lãi từ nghiệp vụ này. Nguyên nhân của sự
không hiệu quả 2 năm đầu là do phải chịu sức ép cạnh tranh rất lớn khi công ty thành lập và tham gia vào lĩnh vực bảo hiểm này, vì đây là một lĩnh vực đã và đang phát triển sôi động, công ty phải tìm ra một chiến lược phù hợp để phát triển và kèm theo đó là những chi phí ban đầu cho việc tìm kiếm, chiếm lĩnh, mở rộng thị trường. Đến năm 2007, kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm mô tô/ xe máy đã đem lại lợi nhuận cho công ty do sau gần 2 năm tham gia vào thị trường bằng rất nhiều chương trình tuyên truyền, quảng bá thương hiệu uy tín của công ty đã được khẳng định và có chỗ đứng trên thị trường. Đồng thời trong năm 2007 có sự thay đổi bổ sung của một số quy định liên quan đến mô tô/xe máy như: Quyết định số 23/2007/QĐ-BTC ngày 09/04/2007 về sửa đổi chế độ bảo hiểm bắt buộc TNDS của chủ xe cơ giới thay thế Quyết định 23/2003/QĐ-BTC ngày 25/02/2003; Nghị quyết số 32/2007/NQ-CP về một số giải pháp cấp bách nhằm kiềm chế TNGT và ùn tắc giao thông được Thủ tướng chính phủ ký ngày 29/06/2007, quy định bắt buộc người ngồi trên mô tô/ xe máy phải đội mũ bảo hiểm trên tất cả các tuyến đường… đã có những ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường bảo hiểm mô tô/xe máy, từ đó tạo những thuận lợi nhất định cho toàn thị trường nói chung, công ty AAA nói riêng trong kinh doanh nghiệp vụ này.
Như vậy bằng những kết quả đã đạt được đã cho ta thấy nghiệp vụ này được AAA triển khai khá tốt và đang đi đúng hướng. Chứng tỏ sự năng động, nhạy bén, sáng tạo của công ty.
Tuy nhiên, sau 3 năm triển khai nghiệp vụ bảo hiểm này, thì số lượng mô tô/xe máy tham gia bảo hiểm ở công ty còn quá nhỏ so với số lượng xe máy đang lưu hành. Điều đó được thể hiện chi tiết trong bảng 2.10.
Bảng 2.10: Cơ cấu số lượng mô tô/xe máy tham gia bảo hiểm tại Cty AAA (2005 – 2007)
Năm Chỉ tiêu
Đơn vị 2005 2006 2007
Số lượng xe tham gia BH tại
Cty chiếc 6.835 62.630 154.219
Số lượng xe lưu hành trong cả nước
triệu
chiếc 15 17.5 20
Tỷ lệ xe tham gia BH tại Cty
so lượng xe lưu hành ‰ 0.45 3.57 7.71
(Nguồn:Theo Số liệu Cục Đăng kiểm Việt Nam & thống kê của CtyAAA)
Qua bảng 2.10 cho thấy, tỷ lệ mô tô/xe máy tham gia tại công ty so lượng xe đang lưu hành các năm là rất nhỏ chỉ tính bằng phần nghìn: năm 2005 là 0.45‰, năm 2006 là 3.57‰, năm 2007 là 7.71‰; phản ánh sự nhỏ bé về quy mô khai thác của công ty trong nghiệp vụ này. Từ đó đặt ra yêu cầu mở rộng thị trường của doanh nghiệp, nhằm tăng số lượng xe tham gia bảo hiểm tại công ty.
Đây là một nghiệp vụ có nhiều sự cạnh tranh lớn. Khi mà theo thống kế của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tính đến đầu năm 2008 thị trường bảo hiểm có 22 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thì có đến 14 doanh nghiệp tham gia khai thác nghiệp vụ này; trong đó 70% thị phần hiện nay do 3 doanh nghiệp lớn: Bảo Việt, Pijico, Bảo Minh chiếm giữ. Điều này là một thách thức thật sự với AAA, mặc dù thị trường bảo hiểm mô tô/xe máy nhiều tiềm năng nhưng lại có sự cạnh tranh thật sự lớn. Công ty không những cần phải có những chiến lược khai thác ở thị trường mới, những khách hàng tham gia bảo hiểm lần đầu mà còn cần thu hút khách hàng đã tham gia bảo hiểm ở công ty khác tái tục những năm tiếp theo tại công ty.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM MÔ TÔ/XE MÁY TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM AAA 3.1 Phương hướng
Thông qua thực tế tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm mô tô/xe máy qua những năm trước và tình hình phát triển của thị trường bảo hiểm phi nhân thọ nói chung, bảo hiểm xe cơ giới nói riêng, Công ty AAA đã đặt ra mục tiêu kinh doanh năm 2008: tổng doanh thu bảo hiểm mô tô, xe máy là 19,5 tỷ đồng tăng 2 lần so năm 2007.
Cùng với con số cụ thể đó là một chiến lược phát triển nghiệp vụ bảo hiểm mô tô/ xe máy lâu dài gồm ba chiến lược cơ bản:
- Mở rộng thì trường ra các tỉnh phía Bắc;
- Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm, thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu khách hàng;
- Phát triển và nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng tư vấn của đội ngũ nhân viên; áp dụng sâu, rộng công nghệ thông tin vào kinh doanh bảo hiểm.
Và đặc biệt triển khai sản phẩm "Tổn thất toàn bộ và mất cắp mô tô/xe máy" trên thị trường, vừa mang tính chất thăm dò, vừa tích cực hoàn thiện để đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm xe máy và tạo dấu ấn riêng của công ty trên thị trường.
3.2 Đề xuất với công ty AAA 3.2.1 Trong khâu khai thác
Có thể nói rằng đây là khâu có vai trò rất quan trọng đối với DNBH đặc biệt là DNBH mới thành lập như AAA. Là một DNBH trẻ, thị trường còn nhỏ
lại gặp phải sức ép cạnh tranh lớn từ phía các doanh nghiệp đã có tên tuổi trong lĩnh vực bảo hiểm mô tô/xe máy, đặt ra yêu cầu phải làm tốt khâu khai thác, tạo sự khác biệt ngay từ khâu này để mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Để thực hiện được mục tiêu đó, công ty cần có những chiến lược, định hướng đúng đắn, phù hợp. Cụ thể:
Trước hết, công ty cần tập trung vào các giải pháp tổ chức bán hàng và tiếp cận thị trường, bao gồm thị trường cá nhân và tổ chức. Tuy nhiên, để triển khai có hiệu quả và tạo thành phong trào, công ty nên tập trung nhiều hơn cho việc khai thác tập thể, cụm dân cư thông qua các hoạt động:
- Tổ chức các điểm bán bảo hiểm tại các khu vực dân cư, trường học, cơ quan, doanh nghiệp… để người dân dễ dàng tiếp nhận thông tin và tham gia bảo hiểm. Công ty có thể tiến hành điều tra trong một cụm dân cư để chọn ra một gia đình ở vị trí thuận lợi làm điểm giao dịch, đó vừa là nơi tập trung nhóm đại lý vừa là điểm bán bảo hiểm trực tiếp.
- Đẩy mạnh hơn nữa công tác tuyên truyền thông qua các phương tiện truyền thông như: truyền hình, đài phát thanh, các bảng thông báo ở địa bàn phường, xã…nhằm phổ biến các kiến thức về bảo hiểm cho người dân. Nội dung có thể xoay quanh tình hình tai nạn giao thông trên địa bàn và lợi ích của việc tham gia bảo hiểm. Bên cạnh đó, một hình thức tuyền truyền có hiệu quả rất cao đó là tổ chức các buổi thuyết trình giới thiệu về bảo hiểm tại địa bàn, hình thức này thể hiện tính chuyên nghiệp trong việc khai thác. Tuy nhiên, để thành công cần phải có sự tổ chức chu đáo, có chương trình cụ thể và kinh phí thực hiện. Do vậy cần có sự thống nhất tổ chức từ phía công ty với các đại lý, văn phòng, chi nhánh.
- Xây dựng mối quan hệ tốt giữa công ty với lãnh đạo các đơn vị, các chức sắc, những cá nhân có vai trò và ảnh hưởng lớn. Từ đó tạo ra mối quan
hệ giữa công ty và các đơn vị, sau đó phía công ty gửi một công văn tới lãnh đạo các đơn vị để cán bộ chủ chốt của công ty, các văn phòng đại diện hoặc cán bộ phòng quản lý đại lý sẽ liên hệ làm việc trực tiếp với lãnh đạo đơn vị này, tổ chức một buổi hoặc một ngày (có thể là ngày cuối tuần, hoặc ngày phát lương) cho đại lý xuống triển khai bảo hiểm xe máy tại đơn vị. Nếu đơn vị tham gia với số lượng lớn thì bên phía công ty cần có những khuyến mại, ưu đãi hay quà tặng…làm tăng tính hấp dẫn của việc tham gia.
Ngoài ra, cần phải chú trọng nâng cao trình độ, chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ và đại lý bảo hiểm. Không chỉ là tình trạng riêng của doanh nghiệp mới thành lập mà là thực trạng chung của toàn thị trường hiện nay, số lượng đại lý chuyên nghiệp còn mỏng và yếu về nghiệp vụ cũng như kỹ năng bán hàng. Do vậy việc đào tạo ban đầu cho đại lý cấp I cần được chú trọng hơn nữa. Tránh tình trạng sau khi tuyển dụng đại lý mới, chỉ giới thiệu cách thức ghi giấy chứng nhận bảo hiểm rồi cho đại lý đi bán hàng ngay làm chất lượng tư vấn của đại lý không đảm bảo, gây mất uy tín của công ty và sai lệch trong cách hiểu của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm. Đặc biệt, khi thị trường bảo hiểm Việt Nam được thực sự mở rộng hoàn toàn theo cam kết tại WTO thì hàng loạt các công ty bảo hiểm nước ngoài tham gia vào thị trường, cạnh tranh trên thị trường sẽ ngày càng gay gắt và khốc liệt, chất lượng phục vụ sẽ là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty. Do vậy, việc phát triển và đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ các bộ khai thác, đại lý là yếu tố sống còn trong kinh doanh. Để thực hiên tốt công tác Công ty nên chú ý đến một số vấn đề như:
- Phối hợp chặt chẽ giữa Trung tâm đào tạo và công ty trong vấn đề đào tạo và kèm cặp đại lý mới. Trung tâm đào tạo là người biên soạn giáo trình và đào tạo giảng viên cơ sở, các công ty thành viên phải là người giúp đỡ và
hướng dẫn đại lý mới, biến những kiến thức, hiểu biết thành kỹ năng, kỹ xảo nghề nghiệp của người đại lý.
- Cử cán bộ làm công tác về bảo hiểm xe cơ giới thường xuyên tham dự các khóa đào tạo của Trung tâm. Hiện nay, Trung tâm đào tạo đã có các chương trình về bảo hiểm xe cơ giới như: Khóa cơ bản về bảo hiểm xe cơ giới, khóa học về giám định bồi thường và đòi người thứ ba, khóa học nâng cao về giám định và bồi thường. Đối với đại lý, Trung tâm đã có chương trình dành cho đại lý cấp II nhằm nâng cao kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng và nghệ thuật ứng xử tình huống…
Hơn nữa, Công ty cần tăng cường công tác truyền thông, quảng bá thương hiệu để đưa AAA trở nên quen thuộc và uy tín đối với khách hàng. Thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm liên quan đến xe máy nhằm thu hút và tạo dấu ấn riêng về công ty trên thị trưòng.
Trong năm 2008, việc triển khai và hoàn thiện sản phẩm bảo hiểm "Tổn thất toàn bộ và mất cắp mô tô/xe máy" là một chứng minh cụ thể cho chiến lược này của công ty. Khi triển khai sản phẩm mới này, công ty cần chú ý đến việc lựa chọn khách hàng mục tiêu, trước hết đó phải là những khách hàng có thu nhập khá và sở hữu những chiếc xe đắt tiền hoặc những khách hàng yêu thích mô tô, xe máy hay những khách hàng là những người chủ cho thuê xe máy phục vụ khách du lịch... Nơi để tìm kiếm được những khách hàng này là những câu lạc bộ ô tô/ xe máy (như: câu lạc bộ Vespa), câu lạc bộ đua xe… hoặc trên những diễn đàn về ô tô - xe máy. Bởi đây là nơi tập trung nhiều người yêu thích mô tô/xe máy, họ coi chiếc xe không chỉ là phương tiện đi lại mà còn là một "thú chơi", đam mê, hoặc sở thích, do đó việc tư vấn để bảo vệ chiếc "xe yêu" trở nên đơn giản hơn và cũng đáp ứng được đúng nhu cầu của khách hàng.
Đây là sản phẩm bảo hiểm mới nên nếu triển khai tốt chắc chắn sản phẩm này sẽ tạo cho AAA những sự khác biệt trên thị trường bảo hiểm và những kết quả khả quan trong tương lai.
3.2.2 Trong công tác giám định và bồi thường
Nếu với khâu khai thác là khâu đưa lại khách hàng cho công ty thì khâu