SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY TNHH TM VIC
GIAI ĐOẠN 2006-2010
1. THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN ĐỐI VỚI VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
1.1.Thuận lợi
• Ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi của Việt Nam hiện nay có những điều kiện rất thuân lợi để phát triển. Trước tiên đó là ở Việt Nam hiện nay nguồn nguyên liệu để sản xuất thức ăn gia súc rất phong phú: Với trên 30 triệu tấn thóc từ hệ thống canh tác cây lúa nước, hàng năm đã có gần 4,5 triệu tấn cám và tấm vốn là nguồn thức ăn năng lượng cổ truyền cung cấp cho đàn lợn và gia cầm. Hệ thống canh tác cây trồng cạn trồng các loại hoa màu như ngô, sắn, khoai lang, khoai sọ, kê,...Ngô là loại cây trồng lâu đời hiện có nhiều khả năng về mở rộng diện tích gieo trồng và tăng năng suất. Đầu thế kỷ 20 các nước Đông Dương đã từng xuất khẩu ngô qua Pháp làm thức ăn gia súc, thời gian 10 năm qua diện tích trồng ngô tăng gần gấp 2 lần, hiện đã đạt xấp xỉ 700.000 ha. Việc sử dụng rộng rãi các giống ngô lai, với 6 vùng ngô tập trung, cùng với sắn và khoai lang, chăn nuôi sẽ có cơ sở thức ăn mới khả dĩ tạo được bước ngoặt chuyển từ chăn nuôi tự túc sang chăn nuôi hàng hoá. Hệ thống canh tác cây trồng cạn, không chỉ sản xuất nguồn thức ăn giàu tinh bột mà còn sản xuất đậu đỗ, đậu tương, lạc, vừng, bông. Hạt cây có dầu ngắn ngày là nguồn thức ăn giàu protein đa dạng của chăn nuôi. Hệ thống canh tác cây công nghiệp dài ngày có liên quan đến nguồn thức ăn giàu protein còn có dừa và cao su. Việt Nam hiện đã có 500.000 ha trồng dừa và trên 400.000 ha cao su (Niên
giám thống kê, 2000). Mặt khác với chính sách phát triển ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi để làm đòn bẩy cho phát triển ngành chăn nuôi lên sản xuất hàng hoá của Đảng và Nhà nước ngành chăn nuôi nhận được sự bảo hộ và hỗ trợ rất nhiều của nhà chính quyền các cấp.
• Cùng với những thuận lợi chung của toàn ngành Công ty TNHH TM VIC còn có những mặt thuận lợi lớn để phát triển thị trường đó là: - Hiện nay công ty có nhiều cán bộ công nhân viên rất trẻ, đây chính là
lực lượng sông sáo và nhiệt tình nhất giúp Công ty ngày càng lớn mạnh
- Mặt khác, là một trong rất ít doanh nghiệp của người Việt trong lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi lên doanh nghiệp nhận được rất nhiều sự ưu ái của người chăn nuôi trong nước và sự quan tâm và giúp đỡ của chính quyền các cấp
1.2. Khó khăn
• Cũng như bao nhiêu ngành sản xuất khác ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi cũng đứng trước những khó khăn khi đất nước đang đứng trước ngưỡng cửa hội nhập. Ngoài ra ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi trong những năm gần đây đang phải đói mặt với những đại dịch rất lớn (cúm gia cầm, lở mồn long móng) gây tổn hại rất nhiều đến đàn gia súc, gia cầm. Mặt khác các đại dịch cũng làm cho người chăn nuôi không giám mạo hiểm đầu tư vốn vào thức ăn và con giống đều đó khiến cho việc tiêu thụ thức ăn chăn nuôi là rất khó khăn.
• Riêng của cá nhân doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi TNHH TM VIC trong những năm vừa qua cũng đối mặt với nhiều khó khăn. Trước tiên là tình trạng hàng giả, hàng nhái tràn lan trên thị trường gây
ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín của doanh nghiệp đối với người chăn nuôi. Mặt khác khi đất nước ra nhập khối thương mại tự do toàn cầu WTO, Khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA), cùng với những chính sách thu hút đầu tư nước ngoài của Nhà nước, doanh nghiệp sẽ đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt của các tập đoàn sản xuất thức ăn chăn nuôi lớn của nước ngoài. Ngoài ra, việc đồng Việt Nam mất giá khiến cho chi phí đầu vào của việc nhập khẩu nguyên liệu sản xuất tăng lên rất nhiều (nguyên liệu sản xuất của công ty chủ yếu được nhập từ nước ngoài) gây ảnh hưởng không nhỏ đến giá thành sản phẩm và doanh thu của doanh nghiệp. Một khó khăn khác của doanh nghiệp khi mở rộng thị trường đó là: hoạt động sản xuất, chăn nuôi ở Việt Nam mang tính vùng rất cao. Sự khác nhau giữa phong tục tập quán sinh hoạt và sản xuất giữa các vùng sẽ là một rào cản khi doanh nghiệp muốn xâm nhập vào thị trường miền Trung và miền Nam.
2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
- Tăng cường đầu tư chiều sâu công tác thị trường, marketing và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bán hàng với việc nâng cao công tác phát thanh, tuyên truyền, thực hiện khuyến mại, giảm giá cạnh tranh.
- Tiếp tục phát triển và mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm mới trên các địa bàn.
- Hoàn thiện đội ngũ công nhân bán hàng.
- Tăng cường mối quan hệ giữa các phòng ban vì mục đích chung cho sự phát triển doanh nghiệp.
- Đẩy nhanh việc xâm nhập vào các thị trường miền Trung và miền Nam.
- Tăng cường công tác kiểm tra thị trường, kiểm tra việc thực hiện quy trình của đội ngũ bán hàng, tiếp thị và đội ngũ sản xuất để góp phần duy trì, phát triển hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 mà Công ty xây dựng.
3. GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ở VIỆT NAM
3.1. Các giải pháp về thị trường
3.1.1. Chiến lược đáp ứng nhu cầu khách hàng
Để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng công ty cần phải biết khách hàng muốn gì và khi nào thì muốn. Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty. Ngoài ra, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng còn nâng cao hiệu quả của quá trình sản xuất. Có 2 điều kiện cần thiết để đạt được mục tiêu này: Tập trung vào nhu cầu khách hàng và tìm cách thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt nhất.
- Tập trung vào nhu cầu khách hàng
+ Ban lãnh đạo cần phải truyền đi một thông điệp cho tất cả nhân viên trong công ty về những mong muốn của công ty. Một cách khác nữa chính là hành động của nhà quản lý cấp cao phải nêu tấm gương cho nhân viên trong việc tập trung vào khách hàng.
+ Thái độ của nhân viên: để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hành, tất cả nhân viên phải được yêu cầu có hành động tập trung vào khách hàng. Tất cả các nhân viên phải được đào tạo để tập trung vào khách hàng cho dù chức năng của họ là Maketing, sản xuất, nghiên cứu phát triển hoặc kế toán. Mục đích là làm cho các nhân viên đặt họ vào vị trí khách hàng. Có như vậy họ mới tìm cách nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
+ Đưa khách hàng đến với công ty: “biết khách hàng của anh” là một trong những chìa khoá mang lại thành công cho công ty. Biết khách hàng không chỉ có yêu cầu nhân viên coi họ chính là khách hàng, mà còn yêu cầu họ lắng nghe những gì khách hàng nói, và càng nhiều càng tốt, đưa khách hàng đến với công ty. Đưa khách hàng đến với công ty có nghĩa là xem xét những ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của công ty và xây dựng hệ thống thông tin để có thể liên lạc được với khách hàng.
- Thoả mãn nhu cầu khách hàng:
+ Đáp ứng yêu cầu của khách hàng về sản phẩm: tức là thoả mãn những đặc tính của hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu đặc biệt của nhóm khách hàng thậm chí đôi khi cho từng khách hàng riên lẻ. Trước đây người ta cho rằng đáp ứng nhu cầu khách hàng làm tăng chi phí. Tuy nhiên, ngày nay do sự phát triển của công nghệ sản xuất linh hoạt người ta có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm mà không làm tăng chi phí. Một vài giải pháp cho hướng đi này đó là:
. Đẩy mạnh hoạt động của đội ngũ nhân viên tiếp thị tìm hiểu nhu cầu của khách hàng từng vùng. Từ đó doanh nghiệp sẽ đưa ra các chính sách đáp ứng. Tuy nhiên sẽ không dễ dàng cho doanh nghiệp khi thời gian gần đây mọi nguồn lực đều đã tập trung vào việc xâm chiếm thị trường miền Trung và chuẩn bị gia nhập vào thị trường miền Nam.
. Một hướng đi khác của doanh nghiệp đó là xây dựng một mạng lưới thông tin liên lạc chặt chẽ với các đại lý cấp 2, bởi đây là những đại lý bán hàng trực tiếp cho người chăn nuôi, và cũng từ đó mà họ hiểu được những yêu cầu nóng hổi nhất của khách hàng công ty về sản phẩm.
. Ngoài ra doanh nghiệp có thể thực hiện một số đáp ứng tuy không phải là liên quan trực tiếp tới việc bán sản phẩm của công ty nhưng cũng là đáp ứng nhu cầu thiết yếu của khách hàng và từ đó nâng tầm ảnh hưởng của công ty với người tiêu dùng như đáp ứng dịch vụ thú y, bán các thuốc thú y cần thiết nhất…
+ Đáp ứng yêu cầu của khách hàng về thời gian: để có được lợi thế cạnh tranh công ty cần phải đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Đáp ứng yêu cầu khách hàng về mặt thời gian đặc biệt quan trọng. Vì ngày nay chúng ta đang sống trong một xã hội công nghiệp mà thời gian cũng là tiền bạc, do vậy nếu công ty thoả mãn yêu cầu khách hàng nhanh nhất sẽ chiếm được lòng tin của khách hàng và do đó công ty có thể đặt giá cao hơn cho sản phẩm và dịch vụ của mình.
. Hiện nay doanh nghiệp đã thực hiện dịch vụ sau 3 tiếng có mặt tại hộ chăn nuôi khi có thông tin phản hồi về chất luợng cũng như bệnh dịch. Tuy nhiên cần thực hiện nhanh và nhiều hơn nữa. Ví dụ có thể rút ngắn thời gian hoặc không chỉ dùng lại ở các thông tin phản hồi về chất lượng sản phẩm mà có thể là cả các thông tin khác như các thắc mắc của khách hàng về các chương trình khuyến mại, các phương thức kỹ thuật mới nào đó mà họ mới nghe hoặc học được…vv. Để làm được điều này yêu cầu công ty cần xây dựng được đội ngũ cán bộ có chuyên môn kỹ thuật cao, có lòng nhiệt tình và luôn nằm vùng trong nhân dân.
.Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần đẩy nhanh hơn nữa công tác vận
chuyển hàng hoá đến nơi tiêu dùng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu về sản phẩm của khách hàng. Có thể đưa ra cánh làm cho hoạt đông này như thay vì vận chuyển hàng từ kho thành phẩm của công ty tại Hải Phòng, công ty có thể đầu tư xây dựng các kho chứa hàng hoá ở các vùng, từ đó có thể vận
chuyển một cách nhanh chóng cho các đại lý để phục vụ nhu cầu của khách hàng.
3.1.2. Chiến lược tập trung trọng điểm *Nội dung chiến lược:
Lựa chọn chiến lược: đối với công ty theo chiến lược tập trung trọng
điểm thì có sự khác biệt có thể là cao hoặc thấp vì công ty có thể theo đuổi chiến lược chi phí thấp hoặc chiến lược khác biệt. Về phía các nhóm, công ty theo đuổi chiến lược tập trung chọn thị trường hẹp, đặc biệt để cạnh tranh hơn là toàn bộ thị trường như là công ty theo đuổi chiến lược chi phí thấp, hoặc là nhiều thị trường hẹp như là công ty theo đuổi chiến lược khác biệt. Công ty theo đuổi chiến lược tập trung có thể sử dụng bất cứ năng lực khác biệt nào mình có hoặc là sự khác biệt, hoặc là lợi thế về chi phí. Vì vậy công ty có thể tìm kiếm lợi thế chi phí và tạo ra hiệu quả cao hơn trong sản xuất với chi phí thấp trong một vùng. Hoặc công ty có thể tạo ra những kỹ năng tốt hơn trong việc đáp ứng yêu cầu khách hàng dựa vào khả năng của công ty phục vụ nhu cầu của khách hàng trong từng vùng theo những cách mà công ty theo chiến lược khác biệt không thể làm được hoặc có làm cũng bị chi phí cao.
Ưu điểm và nhược điểm: lợi thế cạnh tranh của công ty theo chiến lược
tập trung bắt nguồn từ năng lực khác biệt của nó - hiệu quả, chất lượng, đổi mới hoặc đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ vì nó cung cấp sản phẩm và dịch vụ mà các đối thủ không thể có. Khả năng này giúp cho công ty có quyền lực với khách hàng vì khách hàng không thể mua hàng hoá như vậy ở các công ty khác. Xét quan hệ với người cung cấp, công ty theo chiến lược tập trung gặp khó khăn vì thường mua với khối lượng nhỏ, do đó giá đầu vào cao. Nhưng về lâu dài công ty có thể
chuyển một phần giá cao này cho các khách hàng trung thành. Những đối thủ tiềm năng cũng như các sản phẩm thay thế gặp khó khăn là phải vượt qua lòng trung thành của khách hàng mà công ty đã xây dựng được. Chính sư thuận lợi này mà công ty theo chiến lược tập trung có thể kiếm được thu nhập cao hơn mức trung bình. Một ưu điểm khác nữa của công ty là chiến lược này cho phép công ty gần gũi với khách hàng và phản ứng nhanh với những nhu cầu thay đổi. Khó khăn trong việc quản lý số lượng lớn các phân đoạn thị trường mà công ty theo chiến lược khác biệt thường gặp lại không phải là vấn đề đối với công ty theo chiến lược này.
Về công ty theo chiến lược tập trung sản xuất với số lượng nhỏ, chi phí sản xuất thường cao hơn của công ty theo chiến lược chi phí thấp. Chi phí cao sẽ làm giảm khả năng lợi nhuận nếu công ty buộc phải đầu tư lớn vào phát triển năng lực khác biệt – như đối với sản phẩm - để cạnh tranh với các công ty theo chiến lược khác biệt. Tuy nhiên, một lần nữa hệ thống công nghệ sản xuất linh hoạt đang mở ra cơ hội cho các công ty theo chiến lược tập trung.
Vấn đề khó khăn thứ hai là thị trường hẹp của công ty đột ngột biến mất do có sưn thay đổi công nghệ hoặc sự thay đổi trong khẩu vị tiêu dùng của khách hàng. Không giống như công ty theo chiến lược khác biệt, công ty theo chiến lược tập trung không thể dễ dàng chuyển sang thị trường nhỏ mới với nguồn lực và năng lực chỉ trong một hoặc vài thị trường nhỏ.
Cuối cùng là có thể các công ty theo chiến lược khác biệt sẽ cạnh tranh trực tiếp với thị trường hẹp của công ty theo chiến lược tập trung bằng cách cung cấp sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng của công ty theo chiến lược tập trung.
Với công ty TNHH TM VIC hiện nay, dựa vào những phân tích và đánh giá có thể nhận thấy mặt mạnh nhất trong sản phẩm của công ty đó là thức ăn chăn nuôi dạng đậm đặc (thức ăn cho ăn kèm với các sản phẩm là phế phẩm, phụ phẩm trong sinh hoạt và sản xuất nông nghiệp), đây cũng là mặt hàng đem lại vị thế thị trường cũng như lợi nhuận cho công ty. Chính vì vậy, công ty cần có chiến lược tập trung vào mặt hàng này để nâng cao hơn nữa vị thế của mình trong thị trường sản xuất thức ăn chăn nuôi Việt Nam.
- Đẩy mạnh tiếp thị, quảng bá, hoàn thiện hơn nữa đội ngũ bán lẻ.
- Tập trung nhiều hơn nữa vào nhóm khách hàng chăn nuôi nhỏ lẻ (nhóm khách hàng chính sử dụng thức ăn đậm đặc).
- Có những chính sách quan tâm và ưu đãi đối với các đại lý bán lẻ của công ty trên thị trường (hơn 3000 đại lý cấp 2).
3.2. Đổi mới cơ chế quản lý
Hiện nay tại công ty TNHH TM VIC mới chỉ có 2 phòng ban là Phong thị trường và Phòng bán lẻ áp dụng quản lý theo mục tiêu (MBO). Còn các