II. Những giải pháp marketing cụ thể.
2.4.Hoàn thiện chính sách giao tiếp khuyếch trơng và xúc tiến hỗn hợp.
2. Hoàn thiện các chính sách marketing mix.
2.4.Hoàn thiện chính sách giao tiếp khuyếch trơng và xúc tiến hỗn hợp.
trọng nhằm khai thác phơng tiện chuyên chở bằng đờng bộ đồng thời tăng c- ờng khai thác các phơng tiện chuyên chở bằng đờng sắt và đờng thuỷ.
Hiện nay, chuyên chở bằng đờng sắt có giá thành rẻ nhất. Vì vậy công ty nên đặt kho hàng tại những nơi gần các nhà ga xe lửa đồng thời đặt tại đó một đại lý của công ty với mục tiêu là bán và quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Nói tóm lại, để xây dựng một mạng lới tiêu thụ hoàn hảo để nâng cao sức cạnh tranh và mở rộng thị trờng của công ty. Những công việc cần làm với Công ty bia Hà Nội là thiết kế lại một cách hợp lý hệ thống kênh phân phối. Công ty nên sử dụng hệ thống các đại lý và các nhà bán buôn độc quyền cung ứng với số lợng hợp lý. Theo sát khu vực thị trờng, quản lý luồng sản phẩm và luồng thông tin qua hệ thống phân phối. Cùng với những chính sách khuyến khích phù hợp nh triết khấu, giảm giá và các hỗ trợ khó khăn nhằm thắt chặt quan hệ giữa công ty và các thành viên kênh. Tạo điều kiện thuận lợi về việc chuyên chở để giảm tối đa mức giá sản phẩm theo khu nội đại lý để nâng cao sức cạnh tranh theo sản phẩm tại các thị trờng xa nơi sản xuất bằng việc quyết định đặc các kho lu trữ hàng hóa tại những địa điểm thuận lợi.
2.4. Hoàn thiện chính sách giao tiếp khuyếch trơng và xúc tiến hỗn hợp. hợp.
Hiện nay các hình thức giao tiếp khuyếch trơng của các hãng sản xuất trong nghành bia là rất giống nhau. Để thực hiện hoạt đông này có hiệu quả cao, công ty cần có kế hoạch nghiên cứu thiết kế chơng trình tạo đợc sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
•Quảng cáo :
Đối với các nhà kinh doanh thì quảng cáo là một công cụ giao tiếp khuyếch trơng có hiệu quả cao. Quảng cáo không chỉ làm cho ngời tiêu dùng
Hiện nay tổng chi phí cho hoạt động tiêu thụ của công ty là 7% trên tổng chi phí (tơng đơng với khoảng 15 tỷ VNĐ). Với mức chi phí cho quảng cáo trên truyền hình nh hiện nay là khá thấp, nó có ảnh hởng nhiều tới chất l- ợng thông điệp quảng cáo và hiệu quả của quảng cáo của công ty. Vì vậy để nâng cao hiệu quả quảng cáo thì việc gia tăng chi phí của công cụ này là quyết định rất quan trọng. Để thực hiện một chơng trình quảng cáo. công ty cần phải xem xét cân nhắc về phơng tiện, thời lợng và tần suất xuất hiện của quảng cáo. Với sản phẩm bia với các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm này là mang tính tâm lý và ngời tiêu dùng không có sự chuẩn bị trớc nên quảng cáo trên truyền hình, báo chí và phơng tiện giao thông có thể là hợp lý. Quảng cáo trên truyền hình rất tốn kém, nhng nó mang lại hiệu quả cảm nhận về sản phẩm của khách hàng cao nhất. Nhng với khoản chi phí nh hiện nay là quá ít cần phải đợc tăng lên để đảm bảo chất lợng và hiệu quả của việc quảng cáo trên phơng tiện này. Với đặc tính của đoạn thị trờng bình dân là rất quan tâm tới các chơng trình phim truyện trên truyền hình cho nên công ty nên lựa chọn thời gian quảng cáo vào các chơng trình phim truyện và có sự điều tra nghiên cứu, phân phối với đài truyền hình để lựa chọn thời điểm và những bộ phim đợc nhiều ngời a thích để nâng cao hiệu quả quảng cáo trên truyền hình. Với các phơng tiện giao thông hay tạp chí cũng vậy công ty có thể quảng cáo lu động trên các ph- ơng tiện giao thông hoặc cố định tại các điểm chờ, điểm đỗ xe hay trên những trang quảng cáo của các tạp chí.
Để đạt hiệu quả cao trong khi sử dụng công cụ quảng cáo công ty nên có sự xem xét phối hợp các phơng tiện quảng cáo một cách hiệu quả trên cơ sở chi phí cố định đợc chi cho quảng cáo.
Hầu hết các loại bia không khác nhau nhiều lắm về hơng vị và màu sắc. Chỉ có những ngời thật sự sành bia mới có thể phân biệt đợc sự khác biệt không đáng kể của các chỉ tiêu đó. Vì vậy khi thiết kế thông điệp quảng cáo, nên xây dựng thông điệp và hình ảnh của nhãn hiệu liên tởng với các trạng thái tình cảm đợc diễn đạt trong bối cảnh quảng cáo. Chẳng hạn nh chơng trình quảng cáo của bia Tiger không dựa vào đặc trng của sản phẩm bia mà sử dụng biểu tợng của những ngời ham mê thể thao, dũng cảm trớc khó khăn và khát khao chiến thắng.
công ty khi sử dụng quà này. Các quyết định về khuyến mại cần phải đợc cân nhắc kỹ lỡng về chi phí và hiệu quả, giá trị của món quà. Nếu nh quà khuyến mại quá nhiều hay chơng trình khuyến mại quá dài hoặc quá ngắn thì có thể không có hiệu quả khuyến khích tiêu dùng. Cần phải chú trọng trong việc lựa chọn quà khuyến mại tặng cho khách hàng sao cho chúng có khả năng hấp dẫn khách hàng, mang tính duy nhất trên thị trờng, khách hàng chỉ có đợc nó khi mua sản phẩm của công ty. Một điều mà công ty cần quan tâm trong ch- ơng trình khuyến mại là phải làm cho khách hàng a thích sản phẩm từ dùng thử đến quyết định mua sản phẩm của công ty hoặc là mua ngay và mua đủ để có quà khuyến mại và có cơ hội đợc những giải thởng lớn hơn. Với công ty có thể tổ chức các chơng trình khuyến mại nh sau :
- Mời khách hàng dùng thử bia miễn phí tại các khu vực thị trờng mà công ty muốn thâm nhập.
- Khuyến khích khách hàng hãy mua nhiều hơn sản phẩm của công ty để có đợc quà khuyến mại nh là trao quà khuyến mại kèm theo số lợng két (bia chai) hoặc để quà khuyến mại trong các thùng (bia lon) để khuyến khích khách hàng mua với khối lợng lớn.
- Đối với các nhà hàng khách sạn mới khai trơng thì ngoài việc tặng bia, mời khách nên sử dụng giá đặc biệt kết hợp quảng cáo cùng với nhà hàng trong một thời gian ngắn. Khi đó nội dung quảng cáo của nhà hàng sẽ hấp dẫn hơn ví dụ “ Khuyến mại nhân dịp khai trơng - giảm giá bia Hà Nội 20 % (Từ 1/4/2001 đến 15/4/2001 )“
- Vào các dịp lễ tết, các cơ quan xí nghiệp có nhu cầu rất lớn về bia để phục vụ liên hoan, làm quà biếu.... Công ty có thể sử dụng lực lợng bán hàng cá nhân đến chào bán hàng ngay tại các cơ quan xí nghiệp trong giai đoạn này và có chế độ khuyến mại giảm giá hoặc trích phần trăm hoa hồng trên giá trị hợp đồng ký kết với các cơ quan xí nghiệp đó.
•Xúc tiến bán và các hoạt động hỗ trợ bán hàng :
Hoạt động hỗ trợ bán hàng có vai trò quan trọng trong các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm. Đó là các hoạt động mà công ty thông qua các trung gian hay nhân viên bán hàng để cổ động tiêu thụ chẳng hạn nh những hoạt động sau:
lẻ.
+ Tổ chức hội nghị khách hàng là những đại lý của công ty và thực hiện những cuộc thi bán hàng giữa các đại lý.
+ Tham gia các hội chợ thơng mại, hiện tại công ty tham gia hội chợ tại Cần Thơ đang là một bớc chuẩn bị cho việc xâm nhập thị trờng và quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của công ty tại khu vực thị trờng miền Tây Nam Bộ. Về vấn đề này công ty nên phát huy thờng xuyên hơn không chỉ tham gia ở thị tr- ờng miền Nam công ty cũng nên tham gia vào những hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao để nâng cao uy tín và khẳng định chất lợng sản phẩm của mình. Để thực hiện tốt công tác tham gia hội chợ triển lãm và việc giới thiệu và bán sản phẩm đạt hiệu quả cao trong kỳ hội chợ công ty cần có chiến lợc cụ thể. Phải thiết kế chơng trình tham gia nh tổ chức đội ngũ nhân viên đợc đào tạo huấn luyện cho việc bán và giới thiệu sản phẩm tại hội chợ, số lợng và danh mục sản phẩm của công ty tại hội chợ, cách bố trí hàng hóa và lựa chọn địa điểm bán hàng và cho dùng thử sản phẩm hợp lý. Tham gia hội chợ triển lãm là hình thức khá tốn kém công ty cần cân nhắc khi ra các quyết định chi phí thuê địa điểm, chi cho nhân viên phục vụ. Với lợi ích của công ty, công ty cần tránh việc làm quá sơ sài gây lãng phí và không thu hút đợc sự chú ý và không kích thích đợc khách hàng mua một cách không có chủ định.
• Bán hàng cá nhân:
Trong kinh doanh hiện đại bán hàng trực tiếp là một công cụ xúc tiến rất có hiệu quả. Để nâng cao khả năng mở rộng thị trờng thì việc tổ chức một đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty là rất quan trọng. Đội ngũ này có nhiệm vụ thu thập những thông tin thị trờng trực tiếp từ ngời tiêu dùng cuối cùng và họ thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để t vấn tiêu dùng sản phẩm của công ty mình, chào hàng và bán hàng. Có thể thực hiện việc bán hàng cá nhân bằng phơng pháp cử nhân viên đến làm phục vụ miễn phí cho các nhà hàng, khách sạn nh đã nêu ở trên hoặc tổ chức dịch vụ bán hàng tại nhà, đặt hàng qua điện thoại, ngời bán hàng sẽ phải có kế hoạch đến chào hàng hoặc
Để thực hiện tốt công cụ này công ty cần phải có chiến lợc quản trị bán hàng hợp lý từ thiết kế, tuyển chọn, đào tạo đến kiểm tra lực lợng này. Công ty cũng cần cho chính sách khuyến khích cho lực lợng này hoạt động tốt nh các hình thức khen thởng, cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp.