Techcombank.
2.4.1. Những kết quả mà Ngõn hàng đó đạt được
Cụng tỏc kiểm soỏt và thu hồi nợ: Nhờ thực hiện tốt cụng việc kiểm soỏt sau khi vay, tăng cường phũng ngừa rủi ro ngay từ khõu xột duyệt nờn
tỷ lệ nợ quỏ hạn cho vay tiờu dựng chiếm tỷ lệ nhỏ, cao nhất là 1,65% năm 2001. Năm 2002, tỷ lệ này là 0%. Tỷ lệ này là khỏ tốt nếu so với tỡnh trạng chung của cỏc Ngõn hàng hiện nay.
Cụng tỏc thu lói cho vay tiờu dựng cũng đạt kết quả cao, thường đạt ở mức trờn 150% so với kế hoạch.
Cỏc sản phẩm bỏn lẻ ngày càng đa dạng và phong phỳ, đặc biệt cú thờm cỏc sản phẩm mới như cho vay nhà mới, ụ tụ xịn, du học thu hỳt ngày càng nhiều khỏch hàng. Khỏch hàng tới vay tiờu dựng chủ yếu dưới hỡnh thức cầm cố sổ tiết kiệm và vay thế chấp nhà. Số dư tớn dụng cũng ngày càng tăng lờn.
Đối tượng khỏch hàng: Lỳc mới thành lập, khỏch hàng vay chủ yếu là cỏc khỏch hàng quen thuộc của TCB và người thõn của cỏn bộ TCB. Thời gian gần đõy, Phũng dịch vụ Ngõn hàng bỏn lẻ đó tớch cự thực hiện cỏc chiến dịch tiếp thị nờn đó thu hỳt được một số khỏch hàng quan trọng (mời họ từ ngõn hàng khỏc về). Đối tượng khỏch hàng này chủ yếu là kinh doanh ngoại tệ, buụn bỏn nờn cú tần suất vay khỏ lớn và đõy là nguồn thu lói quan trọng. Bờn cạnh vay vốn những khỏch hàng này chủ yếu là kinh doanh ngoại tệ, buụn bỏn nờn cú tần suất vay khỏ lớn và đõy là nguồn thu lói quan trọng. Bờn cạnh vay vốn những khỏch hàng này cũn sử dụng thờm cỏc dịch vụ khỏc như: giao dịch mua bỏn ngoại tệ, tài khoản… Phũng bỏn lẻ cũng đó thực hiện một số chương trỡnh chăm súc khỏch hàng và quảng cỏo qua một số phương tiện thụng tin đại chỳng (gửi thư giới thiệu sản phẩm, quảng cỏo trờn ti vi, bỏo chớ…) nờn đó thu được thờm rất nhiều khỏch hàng, đặc biệt là khỏch hàng vay mua ụ tụ và xõy nhà mới.
Về cho vay Nhà mới: Khi mới ban đầu triển khai, chỉ cú 12 khỏch hàng tới Ngõn hàng để vay vốn theo chương trỡnh Nhà mới với số dư nợ tớnh đến 31/12/2001 là 6,852 tỷ đồng chiếm 57% số dư nợ của phũng thỡ tới năm 2004, số lượng khỏch hàng tăng lờn 71 khỏch hàng với số dư nợ là 25,997 tỷ đồng.
Về cho vay mua ụ tụ trả gúp: năm 2001, khi mới triển khai chương trỡnh tài trợ mua ụ tụ xịn thỡ số lượng khỏch hàng mới chỉ là 4 khỏch hàng và dư nợ tớnh đến hết ngày 31/12/2001 là 259 triệu, chiếm 1,71% số dư nợ của phũng. Cỏc năm tiếp theo, lượng khỏch hàng cú nhu cầu vay mua ụ tụ xịn tăng lờn nhanh chúng, năm 2002 là 47 khỏch hàng, năm 2003 là 58 khỏch hàng và tới năm 2004, con số này là 81 khỏch hàng. Ngõn hàng cũng đó thiết lập mối quan hệ đối tỏc với một số đơn vị bỏn xe như FordThăng Long, Vidamco, ISUZU, Mitshubishi, Toyota, Mercedes Benz… Đõy là một cầu nối quan trọng giưa TCB với khỏch hàng nhằm thu hỳt một số lượng lớn khỏch hàng cú thu nhập khỏ và cao đến với TCB. TCB thường cho khỏch hàng vay trực tiếp để mua ụ tụ trả gúp chứ khụng thụng qua doanh nghiệp bỏn xe ụ tụ. Khỏch hàng vay trực tiếp ngõn hàng để mua xe thỡ chi phớ sẽ ớt hơn nếu như khỏch hàng vay qua doanh nghiệp dưới hỡnh thức trả gúp, bởi lói suất của doanh nghiệp tớnh cho khỏch hàng sẽ cao hơn lói suất ngõn hàng bởi họ cũn phải bự đắp tất cả cỏc chi phớ, trogn đú cú cả chi phớ lói vay ngõn hàng. TCB hợp tỏc với cỏc doanh nghiệp bỏn xe ụ tụ sẽ nhận được khoản phớ hỗ trợ bỏn hàng nếu như cú khỏch hàng vay được tiền của TCB và mua xe của hóng. Tới năm 2004, TCB đó nhận được 500 triệu đồng từ cỏc hóng xe thụng qua hỡnh thức này.
Về cho vay du học tại chỗ: Phũng dịch vụ ngõn hàng Bỏn lẻ đó làm việc và ký thỏa thuận hợp tỏc với trường Đại học Kinh tế quốc dõn về việc hỗ trợ tài chớnh dưới hỡnh thức trả gúp co học viờn cao học. Phũng cũng đó đến tiếp thị và giới thiệu sản phẩm tới cỏc lớp học cao học tại cỏc khoa học Cao học hợp tỏc với người ngoài của Trường Kinh tế Quốc dõn và đó cú nhiều học viờn quan tõm tới chương trỡnh này.
2.4.2. Một số tồn tại và nguyờn nhõn
Mặc dự cho vay tiờu dựng trong mấy năm vừa qua đó phỏt triển nhanh chúng nhưng nếu đem so sỏnh với dư nợ chung của cả ngõn hàng thỡ tỷ lệ này vẫn chiếm một phần rất nhỏ, tương ứng với nú doanh thu từ hoạt
động này cũng khụng cao. Bờn cạnh đú, tuy dư nợ tớn dụng chung cú vượt kế hoạch đề ra nhưng riờng cho vay tiờu dựng thỡ dư nợ đều chưa đạt so với kế hoạch, đặc biệt là kết quả thực hiện cho vay du học cũn kộm xa so với chỉ tiờu đề ra.
* Nguyờn nhõn từ phớa ngõn hàng
Do yếu tố lịch sử của TCB, tư duy về dịch vụ cho vay tiờu dựng chưa được xỏc định là chiến lược phỏt triển lõu dài của ngõn hàng. Trước đõy đối tượng cho vay chủ yếu của TCB là những phỏp nhõn. Vỡ thế khi thực hiện chiến lược cho vay tiờu dựng thỡ vấp phải một “lỗ hổng” do chiến lược khỏc nhau để lại.
Việc triển khai cho vay tiờu dựng chưa được quan tõm một cỏch thống nhất trờn toàn hệ thống, cho vay tiờu dựng vẫn chưa được chỳ trọng do tư tưởng “khụng thớch làm cỏi nhỏ”.
Sự phối hợp giữa cỏc phũng ban, giữa cỏc bộ phận chưa đạt hiệu quả. Hạn chế về mặt nhõn lực: Cỏn bộ làm cụng tỏc tớn dụng tại phũng dịch vụ ngõn hàng bỏn lẻ TCB phần lớn cũn rất trẻ hoặc mới ra trường, chưa cú kinh nghiệm. Mặt khỏc, số lượng nhõn sự phũng bỏn lẻ rất ớt lại hay bị biến động, một cỏn bộ phải giải quyết quỏ nhiều khoản vay dẫn tới chất lượng thẩm định từng khoản vay cú thể khụng cao.
Trong những năm qua, mặc dự ngõn hàng đó rất cố gắng trong cụng tỏc marketing, tiếp thị sản phẩm sự hợp tỏc giữa ngõn hàng với cỏc Cụng ty sản xuất ụ tụ hay cỏc Cụng ty du học vẫn chưa đạt hiệu quả cao. Riờng về vấn đề cho vay du học, ngõn hàng vẫn chưa thực sự thu hỳt được số lượng lớn khỏch hàng tới vay vốn do nếu muốn vay vốn tại ngõn hàng để đi du học thỡ bắt buộc phải thực hiện việc chuyển tiền qua ngõn hàng. Điều này gõy khú khăn cho khỏch hàng bởi nhiều người đó cú tài khoản ở ngõn hàng khỏc hoặc chuyển thực hiện việc chuyển tiền ở nơi khỏc khụng muốn phải chuyển tiền qua TCB mà chỉ muốn tới vay tiền mà thụi. Vỡ vậy, khỏch hàng tỡm tới ngõn hàng vay tiền đi du học chưa cao.
* Nguyờn nhõn từ phớa khỏch hàng
Do khỏch hàng cho vay tiờu dựng là những thể nhõn nờn cỏi khú đầu tiờn là xỏc định nguồn thu để trả nợ vỡ ớt khỏch hàng cú thể chứng minh được một nguồn thu rừ ràng để thanh toỏn nợ vay. Vướng mắc thứ hai đối với cho vay tiờu dựng liờn quan đến tài sản đảm bảo. Do cú một số quy định ngày càng chặt chẽ hơn của Cỏc cơ quan quản lý Nhà nước đó khiến nhiều khỏch hàng khụng vay được vốn vỡ giấy tờ tài sản thế chấp chưa hợp phỏp và hợp lệ.
Đối tượng khỏch hàng là thể nhõn nờn cỏc khoản vay thấp (trung bỡnh 180 triệu đồng cho một khoản vay), cú khi chỉ 5-10 triệu đồng, thời hạn vay thường ngắn. Do đú dư nợ cũng thường khụng ổn định.
Nhiều người dõn vẫn cũn tõm lý ngại đến vay ngõn hàng vỡ cho rằng thủ tục phức tạp, phiền hà hoặc do họ chưa thực sự hiểu về hoạt động cho vay tiờu dựng của ngõn hàng.
* Cỏc nguyờn nhõn khỏc
Tớnh cạnh tranh giữa cỏc ngõn hàng: Cú thể núi trong giai đoạn hiện nay, lĩnh vực ngõn hàng tài chớnh đang phỏt triển hết sức nhanh chúng và giữa cỏc ngõn hàng cú sự cạnh tranh gay gắt về quy mụ, chất lượng dịch vụ, sự đang dạng về sản phẩm… Riờng trong lĩnh vực cho vay tiờu dựng cũng đó cú rất nhiều ngõn hàng tham gia, từ cỏc ngõn hàng lớn như Vietcombank, Ngõn hàng NNo & PTNT, Ngõn hàng Đầu tư Việt Nam cho tới cỏc ngõn hàng cú quy mụ nhỏ hơn như cỏc ngõn hàng cổ phần, bờn cạnh đú cũn cú sự tham gia của cỏc Cụng ty cho thuờ tài chớnh. Sự cạnh tranh giành giật thị trường giữa cỏc tổ chức tài chớnh đó gõy khú khăn cho TCB trong việc thu hỳt khỏch hàng. Trong mụi trường cạnh tranh ấy đũi hỏi cỏc ngõn hàng cần cú những thế mạnh, những ưu thế nổi trội của riờng mỡnh trong chiến lược thu hỳt khỏch hàng. Ngõn hàng Á Chõu trong lĩnh vực cho vay mua nhà trả gúp đó thành lập hẳn một siờu thị địa ốc để đỏp ứng nhu
cầu khỏch hàng, đõy cũng cú thể coi là một phương thức mời chào khỏch hàng hiệu của của ACB.
Cỏc chớnh sỏch phỏp luật của Nhà nước về cho vay tiờu dựng cũn chưa rừ ràng, cỏc quy định về tài sản thế chấp, về định giỏ nhà, chuyển quyền sở hữu cũn phức tạ hay cỏc quy định về thủ tục đăng ký xe ụ tụ, xe mỏy như mỗi cụng dõn Việt Nam chỉ được đứng tờn đăng ký một xe mỏy hoặc một ụ tụ và phải mua bảo hiểm xe… Tất cả những điều đú đều làm giảm doanh số cho vay tiờu dựng của ngõn hàng.
Mụi trường kinh tế vẫn chưa thực sự ổn định, lạm phỏt tăng làm cho mức sống người dõn vẫn chưa thực sự được cải thiện, do đú nhu cầu vay tiờu dựng vẫn chưa cao.
Từ việc tỡm ra cỏc nguyờn nhõn gõy hạn chế cho vay tiờu dựng của hội sở chớnh Ngõn hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam, tụi xin đề ra một số giải phỏp và nờu một số kiến nghị với hi vọng cú thể mở rộng hoạt động cho vay tiờu dựng của ngõn hàng.
CHƢƠNG III:
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIấU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƢƠNG
3.1. Định hƣớng phỏt triển hoạt động cho vay tiờu dựng tại Hội
sở Ngõn hàng Thƣơng mại Cổ phần Kỹ thƣơng Việt Nam
Với mục tiờu xõy dựng Techcombank thành Ngõn hàng Thương mại đụ thị đa năng cú quy mụ trung bỡnh, lành mạnh và hiệu quả, Techcombank tiếp tục phỏt triển song song cỏc chiến lược Ngõn hàng bỏn lẻ đồng bộ tại cỏc đụ thị lớn và Ngõn hàng bỏn buụn phục vụ cỏc doanh nghiệp và kinh doanh tớch cực trờn thị trường tiền tệ trong và ngoài nước; chiến lược khỏch hàng và sản phẩm nhằm vào cỏc thị phần mục tiờu đó lựa chọn và phỏt triển cỏc loại hỡnh sản phẩm, dịch vụ đa dạng gắn liền.
Để thực hực hiện cỏc định hướng trờn, Techcombank đó xỏc định cỏc yếu tố quyết định thành cụng chủ yếu như sau:
- Một quy mụ tương đối đủ lớn để thực hiện cỏc lợi thế chi phớ, hỡnh ảnh, uy tớn và thị phần tại cỏc đụ thị lớn nhất Việt Nam.
- Chớnh sỏch nguồn nhõn lực năng động: thực hiện tuyển chọn đào tạo và đói ngộ trờn cơ sở kết quả cụng việc, kết hợp tạo mụi trường phỏt triển nghề nghiệp lõu dài.
- Hiện đại húa cụng nghệ với cụng nghệ thụng tin làm nũng cốt là động lực thực hiện đổi mới quy trỡnh kinh doanh và quản trị của ngõn hàng, đồng thời tạo cơ sở cho việc triển khai cỏc sản phẩm dịch vụ mới.
- Một bộ mỏy quản lý hữu hiệu trờn nền tảng phõn quyền cú quản lý và tạo dựng tinh thần làm việc độc lập – phối hợp tập thể.
- Một chiến lược rừ ràng về khỏch hàng mục tiờu, sản phẩm và khu vực hoạt động.
Những yếu tố trờn sẽ là cơ sở để Techcombank tiếp tục triển khai cỏc bước chiến lược phỏt triển đó được hoạch định. Cụ thể:
Tổ chức hệ thống ngõn hàng bỏn lẻ tại một số đụ thị lớn với trọng tõm cung cấp cỏc sản phẩm huy động và sử dụng vốn, dịch vụ ngõn hàng cho cỏc đối tượng dõn cư, kinh tế cỏ thể và cỏc doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Hoàn thiện cơ cấu hệ thống ngõn hàng bỏn buụn tại Hà Nội, TP Hồ Chớ Minh với trọng tõm cung cấp cỏc sản phẩm dịch vụ ngõn hàng cho cỏc đối tượng doanh nghiệp cú quy mụ lớn, cỏc tổ chức tài chớnh, tiền tệ hoạt động trờn thị trường tiền tệ, liờn ngõn hàng và trờn thị trường vốn dài hạn.
Ưu tiờn phỏt triển cỏc loại hỡnh dịch vụ phi tớn dụng thụng qua chớnh sỏch đa dạng húa cỏc loại hỡnh dịch vụ cung ứng.
Trong thời gian tới, Techcombank tiếp tục tập trung thực hiện cỏc chương trỡnh lớn và cỏc giải phỏp chủ yếu như sau:
- Dịch vụ ngõn hàng đồng bộ phục vụ cỏc doanh nghiệp tập trugn tạinh và chi nhỏnh Hồ Chớ Minh.
- Quản trị tập trung và tối ưu húa nguồn vốn, kết hợp với việc đẩy mạnh hoạt động trờn thị trường tiền tệ trong nước và quốc tế tập trung tại Hội sở.
- Cấu trỳc ngõn hàng bỏn lẻ tại chi nhỏnh và phũng giao dịch tập trung ở cỏc đụ thị lớn.
- Tin học húa cỏc quy trỡnh kinh doanh và quản lý ngõn hàng
- Củng cố và mở rộng mạng lưới chi nhỏnh và cỏc phũng giao dịch ở cỏc tỉnh và thành phố trong cả nước.
- Xõy dựng và phỏt triển nguồn nhõn lực đảm bảo cả về lượng và chất nhằm đỏp ứng nhu cầu nhõn sự của hệ thống Techcombank mở rộng cỏc năm tới. Ngõn hàng chủ trương mở rộng cho vay trong những năm tới. Đối tượng mà ngõn hàng mở rộng theo hướng cung cấp cỏc dịch vụ trọn gúi cho khỏch hàng mở tài khoản cỏ nhõn, trả lương đưa tài khoản, gửi tiết kiệm, cấp thẻ tớn …
3.2. Giải phỏp đẩy mạnh hoạt động cho vay tiờu dựng tại Ngõn hàng Thƣơng mại Cổ phần Kỹ thƣơng. hàng Thƣơng mại Cổ phần Kỹ thƣơng.
3.2.1. Xõy dựng chiến lược marketing ngõn hàng
Marketing ngõn hàng mặc dự đó được đề cập từ nõu nhưng mói vào những năm 60 marketing ngõn hàng mới được tiếp cận và ứng dụng.
Ở Việt Nam, việc làm quen với marketing ngõn hàng cũn diễn ra muộn hơn, khoảng những năm cuối của thập niờn 80, và cho tới nay hiệu quả của việc ứng dụng marketing ngõn hàng cũn hạn chế, chủ yếu tập trung vào cỏc hoạt động bề nổi như quảng cỏo, khuếch trương, cũn cỏc hoạt động chủ yếu cú ý nghĩa quyết định thành cụng trong thực hành marketing như: nghiờn cứu khỏch hàng, định vị hỡnh ảnh, nõng cấp về chất lượng dịch vụ ngõn hàng cũn rất mờ nhạt và hạn chế. Điều này xảy ra khụng chỉ đối với Techcombank mà nhỡn chung đa số cỏc ngõn hàng Thương mại Việt Nam chưa nhận thức đầy đủ tầm quan trọng của marketing trong hoạt động của ngõn hàng. Vỡ vậy, để đưa marketing thực sự thõm nhập vào ngõn hàng và phỏt huy tỏc dụng của nú Techcombank cần phải thực cỏc giải phỏp sau:
- Cỏc cỏn bộ ngõn hàng cần phải nhanh chúng chuyển sang tư duy kinh doanh mới, lấy quan điểm marketing làm phương chõm chủ đạo.
- Triết lý marketing cần phải được thõm nhập vào tất cả cỏc bộ phận, tất cả cỏc nhõn viờn trong ngõn hàng.
- Thành lập phũng chức năng marketing để đề ra định hướng marketing một cỏch bài bản, với đội ngũ nhõn viờn am hiểu và nhạy cảm về marketing.
- Techcombank phải tớch cực và chủ đạo trong quan hệ với khỏch hàng kể cả khỏch hàng truyền thống và khỏch hàng tiềm năng. Cụ thể đối với khỏch hàng kinh doanh cú hiệu quả và uy tớn thỡ Techcombank phải chủ động đến đặt quan hệ tớn dụng chứ khụng ngồi chờ khỏch hàng đến xin vay.
