II. Các giải pháp kiến nghị hoàn thiện hoạt động cung cáp dịch vụ bán hàng và sau bán hàng.
1.Giải pháp hoàn thiện thị trường a Mở rộng thị trường bán hàng
a. Mở rộng thị trường bán hàng
Trong thị trường cạnh tranh rất khốc liệt hiện nay, để đứng vững tồn tại và phát triển là điều không phải Doanh nghiệp nào cũng có thể làm được. Khi mới thành lập Hưng Long là Công ty đi đầu trong tiêu chí kinh doanh máy lạnh có mức giá trung bình với chất lượng ổn định. Trải qua bao nhiêu thăng trầm đến khi sản phẩm đã dần đi vào được thị trường, được khách hàng chấp nhận và tiêu dùng thì lại có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh. Như vậy thị trường sẽ bị loãng ra và nếu không có sự đổi mới, thay đổi và mở rộng thì đến một lúc nào đó thị phần của Công ty sẽ bị thu hẹp. Do đó việc mở rộng thị trường là điều tất yếu với mọi Công ty nói chung và với Hưng Long nói riêng.
Công ty cần hết sức chú trọng vào các thị trường tọng điểm như: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh và coi đây là những thị trường cơ bản đó có thể mở rộng ra các tỉnh thành khác. Nhất thiết cần phải thành lập các chi nhánh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trung tâm bảo trì bảo hành và thiết kế lắp đặt tại các nơi này thì mới chiếm lĩnh thêm được thị phần và nâng cao được tổng doanh thu cho Công ty.
Cần duy trì ổn định hệ thống đại lý hiện tại và trang bị thêm cho họ các yếu tố cần thiết phục vụ cho việc bán sản phẩm của Công ty và tiến tới mở rộng hơn nữa hệ thống này. Phải giữ vững được hệ thống này vì đây là xương sông là huyết mạch của công ty trước khi tính tới việc phát triển và mở rộng.
Cần hỗ trợ nhiều hơn nữa các yếu tố phục vụ việc bán hàng và sau bán hàng của Công ty như quảng cáo trên truyền hình trung ương và địa phương, trên các báo. tổ chức hội thảo, hội nghị nhằm nâng cao vị thế của Công ty.
Cần đổi mới công nghệ cho việc thi công, sửa chữa nhằm tăng doanh thu cung cấp dịch vụ bán và sau bán hàng. Có biện pháp lôi kéo khách hàng sử dụng dịch vụ sau bán hàng của Công ty. Gắn bó quyền lợi của khách hàng với hoạt động của công ty và chứng tỏ cho họ thấy những tiện lợi khi họ dùng dịch vụ của công ty.
Với mục đích tăng doanh thu thì việc đa dạng hoá mặt hàng là không thể tránh khỏi. Công ty cần phối hợp với nhà sản xuất nghiên cứu , thăm dò nhu cầu của khách hàng để có thể đưa ra những sản phẩm đáp ứng một cách nhanh và tốt nhất. Để tránh lãng phí chi phí quản lý kênh phân phối ban Giám Đốc Công ty nên nghiên cứu và đưa vào kinh doanh thêm các sản phẩm mà trước mắt có thể là nhóm sản phẩm hỗ trợ sản phẩm của Công ty như cáp điện, hệ thống ống, quạt thông gió ...và sau đó có thể là các sản phẩm khác. b) Hoàn thiện dịch vụ bán hàng.
Công ty cần xây dựng một chiến lược Maketing hoàn thiện tránh làm rời rạc không có trọng điểm như thời kỳ trước. Cần nỗ lực tạo điều kiện hơn nữa cho phòng Maketing vì đây là một nhân tố rất quan trọng trong việc thúc đẩy tăng doanh số bán.
- Cần có đủ về nguồn lực để có thể thuê hoặc mua lâu dài một vài khu làm trung tâm giới thiệu sản phẩm ví đây là bộ mặt của công ty không thể úi sùi quá, khách hàng tiếp xúc với công ty phần nhiều là qua đây.
- Cần nâng cao trình độ quản trị bán hàng đi vào chuyên sâu, có sự sáng tạo tránh chỉ ở mức độ làm theo mô hình của các Công ty khác. Mức độ chuyên nghiệp phải được thể hiện ở bộ phận quản trị cao nhất. Cần phân cấp công việc một cách rõ ràng và vẫn có sự thống nhất cao trong công việc, đáp ứng được công việc ở mức cao nhất có thể
- Các kế hoạch bán hàng cần được xây dựng một cách bài bản và chuyên sâu, xây dựng ở mức chi tiết hàng quí và tháng. Khi có biến động thay đổi người chịu trách nhiệm phải ứng phó linh hoạt dẫn và quyết đoán để không ảnh hưởng nhiều tới doanh số bán.
- Thông tin về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh cần phải cập nhật ở mức độ chuyên sâu và bộ phận phân tích cần hoàn thiện, nhanh chóng tham mưu cho người có trách nhiệm. Để có các quyết sách ứnh phó đưa ra kịp thời và không làm ảnh hưởng nhiều tới doanh số bán.
- Cần chủ động được hoàn toàn bộ khung nhân viên của phòng. Luôn có đội ngũ kế thừa nhất là nhân viên vừa có kinh nghiệm vừa có trình độ. Đây cũng là vốn quí mà công ty cần duy trì và phát triển vì vị trí của phòng là rất quan trọng.
- Cần có sự ràng buộc về quyền lợi và nghĩa vụ giữa người lao động với Công ty nhất là bộ phận chủ chốt. Môi trường làm việc cần được xây dựng thực sự tốt và người lao động dần nhìn thấy triển vọng phát triển của mình.
- Cần cải thiiện tình hình tiềm lực tài chính cho đủ mạnh. Tạo sự ràng buộc giữa Công ty và hệ thống đại lý, quyền lợi của đại lý luôn được Công ty quan tâm và ưu tien và để thúc đẩy họ làm tốt hơn . Cần có các chế độ linh hoạt hơn để tạo điều kiện cho đại lý. Nếu được như vậy doanh số bán hàng các năm tới sẽ tăng nhiều so với tốc độ cải thiện đời sống.
Kết hợp với nhà sản xuất linh động hơn trong chế độ bảo hành để làm như vậy sẽ tạo được sự tin tưởng hơn của khách hàng khi mua và dùng sản phẩm của Công ty.
Tạo ra những chế độ tín dụng linh hoạt hơn với hệ thống đại lý lâu năm, tạo cho họ tâm lý gắn bó với Công ty vì quyền lợi của họ luôn được Công ty quan tâm và ngày càng nâng cao. Làm cho họ xác định sự phát triển của Công ty cũng có phần của họ và họ cũng được hưởng một cách chính đáng.
Cần có chế độ ưu đãi với các đại lý bán hàng tốt, khuyến khích họ nhiều hơn nữa.
c). Hoàn thiện cung cấp dịch vụ sau bán hàng.
Các nước phát triển bao giờ hoạt động cung cấp dịch vụ cũng là phát triển nhất so với sản xuất công nghiệp và nông nghiệp. Ngay từ khi mới thành lập ban Giám đốc Công ty đã xác định sau này lợi nhuận từ hoạt động cung cấp dịch vụ sẽ chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động kinh doanh của toàn Công ty. Với việc đầu tư để có thể có doanh thu từ mảng kinh doanh này là không nhiều mà công việc lại rất đều, không phải chịu nhiều yếu tố ảnh hưởng bên ngoài nên việc đẩy mạnh hoạt động cung cấp dịch vụ sau bán hàng là rất cần thiết. Tuy nhiên việc bố trí thực hiện công việc vẫn chưa khoa học bài bản.
- Phòg kỹ thuật bảo trì hoạt động tuy có hiệu quả nhưng cần có sự phối hợp với các phòng ban khác chặt chẽ hơn. Điều này ảnh hưởng nhiều tới hoạt động tới hoạt động của phòng và có hưởng khá nhiều tới doanh số cung cấp dịch vụ sau bán hàng.
- Đội ngũ nhân viên của các đội bảo hành bảo trì cần có tay nghề đồng thời phải tích lũy học hỏi kinh nghiệm làm việc nhất là tại các khu công nghiệp, khu chế xuất để có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng tămg của khách hàng . Các đội có thể đảm đương tốt công việc được giao, nhưng
tiến độ làm việc cần hiệu quả hơn để có thể đóng góp cho Công ty nhiều hơn nữa.
- Cần chủ động nhân viên kỹ thuật có kinh nghiệm và tay nghề là việc cấp bách cần làm ngay
- Cần tạo để có nguồn kinh phí nhiều cho hoạt động tuyển dụng và đào tạo. Công ty cần có nhiều mối quan hệ hơn với các đối tác là các doanh nghiệp, khu công nghiệp, chế xuất, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài vì đây là những nơi rất cần cung cấp các dịch vụ sau bán hàng. Có thể họ không dùng sản phẩm của Công ty nhưng họ lại dùng dịch vụ của Công ty nếu cảm thấy dịch vụ Công ty mang lại hiệu quả cho họ. Ngoài ra đấy cũng là một bước trong việc mở rộng khách hàng của Công ty vì khi đã cùng ý trong việc cung cấp dịch vụ sau bán hàng rồi, họ sẽ giới thiệu khách hàng cho Công ty, dùng sản phẩm thay thế của Công ty. Các doanh nghiệp này có các mối quan hệ các bạn hàng rất nhiều và nếu được họ tin tưởng thì việc gia tăng thị phần, gia tăng doanh số là rất khả quan đối với Công ty.
Hoạt động dịch vụ sau bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận nhiều hơn cho Công ty so với dịch vụ sau bán hàng. Tuy nhiên cần duy trì song song cả hai dịch vụ này và nó sẽ hỗ trợ nhau trong việc kinh doanh của Công ty. Đơn cử như gia tăng lượng bán hàng vào mùa hè nhưng dịch vụ sau bán có thể là quanh năm.
2). Giải pháp về nhân lực.
a. Cơ cấu nhân lực.
- Công ty cần xây dựng một cơ cấu lao động hợp lý hơn. Cụ thể là cần tuyển dụng thêm và đào tạo các cán bộ Quản trị sao cho khi hoạt động rõ nét như chiến lược kinh doanh của Công ty. Cán bộ quản lý bán hàng cần được thường xuyên đào tạo nâng cao để có thể thích ứng được với thị trường tránh đi theo các lối mòn đã có. Cán bộ Quản trị cấp cao cần xây dựng được các kế hoạch bán hàng theo chiến lược của Công ty và luôn đi trước các đối thủ cạnh tranh vì chỉ có như vậy mới duy trì và phát triển được thị phần của Công ty. Cần đảm bảo tối ưu khi kết hợp và sử dụng ba yếu tố : Con người, vốn và hàng hoá. Cơ cấu quản lý phải đi theo và đáp ứng được nhu cầu của chiến lược. Phải không ngừng xây dựng và hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh năng động hiệu quả, nhậy cảm và có tính thích nghi cao với môi trường kinh doanh. đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng đồng bộ trong các hoạt động, phát huy cao độ tính tự chủ và tài năng sáng tạo của mỗi cá nhân, mỗi bộ phận.
Cần trang bị cho nhân viên thích nghi và nắm bắt tốt hệ thống thông tin, báo cáo một cách chuẩn mực để qua người đó quản lý có thể phân tích cập nhật và đưa ra những điều chính một cách nhanh chóng và chuẩn xác.
Doanh nghiệp cần có đội ngũ bán hàng quy mô bài bản hơn để có thể đáp ứng được nhu cầu khắc nghiệt của thị trường đồng thời cần phải đào tạo đội ngũ này theo một chu kỳ nhất định. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Xem xét việc nâng cấp phòng kỹ thuật, bảo trì lên thành xĩ nghiệp hoặc Công ty vì theo lộ trình phát triển của Công ty vì như vậy sẽ có điều kiện phát huy hơn hiệu quả của phòng và có thể doanh thu trong việc cung cấp dịch vụ
sau bán hàng sẽ gia tăng nhiều. Xây dựng mô hình ở đây cần tinh gọn nhưng hiệu quả.
Cần xem xét thu bớt một số phòng ban hoạt động không có hiệu quả và có thể cả một số đại lý không đáp ứng được điều kiện của Công ty.
b) Từng bước chủ động nguồn nhân lực .
Nguồn nhân lực luôn là yếu tố sống còn của Doanh nghiệp khi đã đầy đủ vốn, thị trường, sản phẩm mà yếu tố con người không có đủ thì sẽ bỏ lỡ cơ hội và các đôi thủ cạnh tranh khác sẽ nhấn điểm yếu này của Doanh nghiệp mà gia tăng sức ép cạnh tranh. Vì vậy yếu tố con người luôn được đặt lên hàng đầu.
Mức độ đãi ngộ, môi trường làm việc và khả năng thăng tiến trong công việc là những gì mà người lao động cần được dáp ứng. Tuy nhiên sự đãi ngộ cũng chỉ ở mức đọ nào đó mà khẩ năng của doanh nghiệp có thể tạo ra. Như vậy không phải lúc nào không phải lúc nào doanh nghiệp cũng chủ dộng được nguồn nhân lực .
Doanh nghiệp cần từng bước chủ động nguồn nhân lực, có chế độ đãi ngộ cao với các nhân viên chủ chốt. Cần có các quỹ tuyển dụng sinh viên khá giỏi ngay từ khi họ còn ngồi trong ghế nhà trường .
Khi điều kiện có thể liên doanh liên kết đào tạo nhân viên phục vụ cho dịch vụ sau bán hàng, dịch vụ bán hàng và có thể đây cũng là nguồn thu khong nhỏ cho công ty.
Cần có kế hoạch xây dựng trường đào tạo công nhân chuyên nghành và nên làm sớm. Nhân viên ở các phòng ban khác khi thiêu s thì có thể tuyển dụng một cách dễ dàng , nhưng nhân viên kỹ thuật chuyên nghành thì rất khó . Công ty sẽ tuyển dụng học sinh vào học, có thể chỉ cần tốt nghiệp phổ thông cấp II và đào tạo nghề lạnh, nghề điện cho họ và sau khi đào tạo xong bố trí công việc tại công ty. Nếu làm được như vậy công ty sẽ chủ động hoàn toàn được nhân viên kỹ thuật và hoạt động cung cấp dịch vụ sau bán hàng sẽ
không còn thiếu nhân viên kỹ thuật. Đây cùng là định hướng lâu dài cho sự phát triển ổn định và bền vững của công ty.