3.3.2.1. Gia taíng tỷ leơ lợi nhuaơn cho đái lý phađn phôi sơn Jotun.
Thođng thường, trong lĩnh vực sơn trang trí, toơng lợi nhuaơn mà moơt đái lý phađn phôi có theơ nhaơn được từ nhà cung câp dao đoơng từ khoạn 15 – 25% doanh sô bán hàng. Các khoạn này bao goăm : cheđnh leơch giữa giá nhaơp vào và giá bán ra, các khoạn khuyên mãi, các khoạn thưởng và các khoạn chiêt khâu cuôi naím.
Tređn thực tê, đeơ có theơ đưa được sơn vào các cođng trình xađy dựng và cung câp sơn cho các đái lý câp 2, các đái lý phađn phôi này đã phại chia lái cho các đái lý câp hai và các giới chụ thaău xađy dựng, thợ sơn khoạng từ 11 – 20% doanh sô bán. Như vaơy, mức lợi nhuaơn thực sự cụa các đái lý phađn phôi này vào khoạng 4- 5% tređn doanh sô naím. Đôi với moơt sô đái lý sơn qui mođ lớn với mức doanh thu hàng naím tređn 5 tỷ VNĐ thì con sô tređn là tương đôi khạ quan.
Hieơn tái, mức lợi nhuaơn mà Jotun đeơ lái cho đái lý phađn phôi cụa mình dao đoơng từ 12 – 25% và con sô này khođng kích thích đái lý khi Jotun là moơt nhãn hieơu rât mới tređn thị trường sơn trang trí.
Thời gian tới, Jotun Vieơt Nam caăn nhanh chóng gia taíng tỷ leơ lợi nhuaơn leđn khoạng từ 25,5 – 35% tređn doanh sô bán. Với mực lợi nhuaơn này, vào
khoạng 80.000 – 100.000 VNĐ cho moêi thùng sơn cao câp 5lít, tính kích thích đái lý sẽ gia taíng đáng keơ.
Cơ sở đeơ tác giạ đeă xuât phương án này là do giá sạn phaơm cụa Jotun Vieơt Nam thâp hơn khoạng 10 – 12% so với các sạn phaơm cùng lối cụa các đôi thụ cánh tranh trực tiêp trong khi Jotun luođn định vị sạn phaơm cụa mình ở mức cao hơn các sạn phaơm cùng lối khác. Đieău này khođng thuyêt phúc khách hàng veă maịt logic và cũng khođng phù hợp với chiên lược cụa cođng ty. Mức taíng tređn sẽ làm cho giá sạn phaơm Jotun ngang baỉng hoaịc cao hơn chút ít so với các sạn phaơm cùng lối nhưng quan trĩng nhât là lợi nhuaơn cụa đái lý sẽ gia taíng đáng keơ. Đieău này sẽ táo thuaơn lợi cho các đái lý phađn phôi deê dàng trieơn khai hàng xuông các đái lý câp 2 trong khi văn giữ lái cho mình moơt mức lợi nhuaơn đáng keơ. Ngoài ra, sách lược này sẽ giúp Cođng ty tái định vị lái sạn phaơm cụa mình moơt cách chính xác hơn trong maĩt người tieđu dùng cuôi cùng.
3.3.2.2. Nhanh chóng xađy dựng đoơi ngũ nhađn vieđn bán hàng trực tiêp đeơ hoê trợ heơ thông đái lý
Nhađn vieđn bán hàng trực tiêp là những người sẽ đi chào bán sạn phaơm sơn tái các cođng trình xađy dựng và chuyeơn cho các đái lý phađn phôi cụa Cođng ty.
Khi thương thạo với khách hàng các nhađn vieđn này được quyeăn thương lượng veă giá tređn cơ sở khung giá thoạ thuaơn giữa Cođng ty Jotun Vieơt Nam và các đái lý phađn phôi. Xa hơn nữa, Cođng ty caăn phại đào táo đoơi ngũ này trở thành những tư vân vieđn chuyeđn nghieơp và thực hieơn cạ vieơc phôi màu tái cođng trình cho khách hàng.
Theo đeă nghị cụa tác giạ, moêi quaơn/ huyeơn tái Tp.Hoă Chí Minh và Hà Noơi neđn có moơt nhađn vieđn bán hàng trực tiêp. Moêi tưnh, nơi đã có heơ thông đái lý cụa Cođng ty sẽ có moơt nhađn vieđn bán hàng trực tiêp. Thời gian tới, Jotun Vieơt Nam caăn nghieđn cứu trang bị cho đoơi ngũ này moêi người moơt máy vi tính xách tay đeơ
tiên hành tư vân và phôi màu tái cođng trường cho khách hàng. Vieơc làm này sẽ gia taíng đáng keơ hieơu quạ hốt đoơng cụa đoơi ngũ này.
Dự án này sẽ khođng quá tôn kém cho Cođng ty nhưng hieơu quạ lái rât lớn trong đieău kieơn cođng tác marketing cụa Jotun còn nhieău hán chê như hieơn nay. Thứ nhât dự án này sẽ góp phaăn gia taíng doanh sô bán cụa các đái lý phađn phôi khi táo ra moơt lực hút từ thị trường. Thứ hai, hốt đoơng cụa đoơi ngũ này sẽ đánh đoơng đên thị trường sơn thođng qua vieơc tác đoơng đên các giới có tiêng nói quyêt định trong vieơc chĩn lựa lối sơn cho các cođng trình xađy dựng. Cuôi cùng, dự án này sẽ góp phaăn vực daơy tinh thaăn cụa moơt sô đái lý phađn phôi hốt đoơng khođng hieơu quạ trong thời gian qua.
3.3.2.3 Đaơy mánh hơn nữa hốt đoơng bán hàng dự án.
Nhaỉm múc đích táo ra tiêng vang cho moơt sạn phaơm cođng nghieơp nào đó thì vieơc thađm nhaơp và đưa sạn phaơm đên với các cođng trình có qui mođ lớn, noơi tiêng là rât quan trĩng. Vieơc làm này sẽ góp phaăn nhanh chóng đánh bóng teđn tuoơi cho sạn phaơm đó, doanh nghieơp đó. Đôi với ngành sơn, vieơc có theơ thaĩng thaău cung câp sơn cho các dự án lớn như các cođng trình kiên trúc qui mođ lớn, các đoơi tàu noơi tiêng, các nhà sạn xuât và đóng tàu tiêng taím sẽ góp phaăn đưa teđn tuoơi cụa thương hieơu đó đên nhanh với người tieđu dùng.
Tređn thực tê, Jotun cũng đã có moơt sô thành cođng nhât định trong moơt sô dự án qui mođ và noơi tiêng như khách sán New World ( TP.HCM), khách sán Park Hyat ( TP.HCM), khách sán Hilton( Hà Noơi), các cođng trình cụa cođng ty daău khí Vietsopetrol, …tuy nhieđn các con sô này còn khá khieđm tôn.
Theo kinh nghieơm cụa Jotun tái các quôc gia trong khu vực, sự thành cođng cụa Cođng ty dựa rât nhieău vào hốt đoơng cụa boơ phaơn dự án này. Tỷ trĩng cụa lĩnh vực dự án tái các quôc gia đó chiêm khoạng từ 45 – 60% toơng doanh sô. Phaăn còn lái thuoơc heơ thông bán lẹ, các đái lý phađn phôi. Hieơn tái tỷ trĩng cụa
lĩnh vực này cụa Jotun Vieơt Nam chiêm khoạng 5-8% tređn toơng doanh thu và khạ naíng gia taíng tỷ trĩng này là khá mờ mịt.
Lý giại cho sự khođng hieơu quạ cụa boơ phaơn này, tác giạ cho raỉng có sự khođng thông nhât trong noơi boơ cụa boơ phaơn này. Đên thời đieơm tháng 9/2005, cơ câu cụa boơ phaơn này văn chưa oơn định veă maịt nhađn sự. Beđn cánh đó, hieơn tượng bè phái và xung đoơt giữa người cũ và người mới là khá phoơ biên và gay gaĩt.
Tác giạ đeă nghị, trong thời gian tới lãnh đáo Cođng ty neđn đeă bát cá nhađn đang giữ vị trí đieău hành bán hàng dự án hieơn tái(Project Executive) làm trưởng boơ phaơn bán hàng dự án(Project Manager). Thực hieơn vieơc này sẽ giúp gaĩn kêt các nhađn vieđn cụa boơ phaơn này và nhađn vaơt được đeă bát sẽ có cơ hoơi thực hieơn các chiên lược mang tính dài hán cho boơ phaơn này cũng như khođng tôn nhieău thời gian đeơ làm quen vieơc. Dù hieơn tái nhađn sự này chưa đát được moơt sô yeđu caău cụa lãnh đáo Cođng ty nhưng veă maịt kinh nghieơm trong lĩnh vực này và đaịc bieơt là tiêng nói vị trí này tương đôi có trĩng lượng đôi với các cá nhađn còn lái cụa boơ phaơn neđn khạ naíng thành cođng sẽ cao hơn.
Beđn cánh vân đeă nhađn sự, Cođng ty cũng neđn có những đieău chưnh veă chính sách giá cạ và chính sách chiêt khâu sao cho phù hợp hơn với tình hình mới theo hướng mở roơng bieđn đoơ chiêt khâu từ 7% – 12 % như hieơn nay thành 15% – 20%. Thực hieơn chính sách này sẽ giúp nhađn vieđn bán hàng dự án linh hốt hơn trong đàm phán giá cạ với các đôi tác.
Ngoài ra, nhaỉm múc đích hoơ trợ boơ phaơn bán hàng dự án, thời gian tới các nhađn vieđn bán hàng đái lý sẽ phại kieđm nhieơm theđm phaăn vieơc bán hàng dự án tái các khu vực do mình phú trách. Đôi với các dự án lớn, có tính tham khạo cao sẽ có sự hoơ trợ từ phía các nhađn vieđn chuyeđn trách cụa boơ phaơn bán hàng dự án. Làm được vieơc này mạng dự án có theơ có cơ hoơi phát trieơn nhanh và đeău khaĩp mĩi địa bàn chứ khođng chư bó hép trong moơt vài khu vực như hieơn nay. Tuy
nhieđn, đeơ hoê trợ vân đeă này tôt hơn, Jotun Vieơt Nam caăn thiêt có moơt bạn mođ tạ mới veă chức naíng nhieơm vú và quyeăn hán cụa các boơ phaơn này và toơ chức moơt sô khóa đào táo ngaĩn hán veă bán hàng dự án cho các đôi tượng tređn.
3.3.2.4 Định kỳ toơ chức các hoơi nghị kiên trúc sư và giới chụ thaău xađy dựng.
Hoơi kiên trúc sư là nơi có ạnh hưởng khá lớn trong lĩnh vực xađy dựng, đaịc bieơt trong cođng tác tư vân và chư định màu saĩc và chụng lối sơn. Beđn cánh giới kiên trúc sư, các chụ thaău xađy dựng cũng là đôi tượng có những ạnh hưởng nhât định đên vieơc các chụ đaău tư chĩn lựa chụng lối và màu saĩc, sạn phaơm sơn.
Vì taăm quan trĩng cụa các đôi tượng tređn mà vieơc táo quan heơ tôt với các giới này sẽ táo đieău kieơn thuaơn lợi cho vieơc xađm nhaơp vào các dự án và cođng trình xađy dựng qui mođ lớn. Muôn như vaơy, Jotun Vieơt Nam caăn phại đinh kỳ toơ chức các cuoơc hoơi nghị, hoơi thạo mà đôi tượng khách mời là kiên trúc sư, kỹ sư xađy dựng, giới chụ thaău đeơ giới thieơu veă Cođng ty sơn Jotun, sạn phaơm và các giại pháp màu saĩc cụa Jotun.
Đeơ đát hieơu quạ cao, Jotun neđn kêt hợp với Hoơi kiên trúc sư Thành phô và các Tưnh đeơ toơ chức hoơi nghị, hoơi thạo. Sau các hoơi nghị này các nhađn vieđn dự án cụa Jotun luođn phại giữ lieđn lác và viêng thaím các đôi tượng tređn moơt cách thường xuyeđn đeơ thaĩt chaịt môi quan heơ với hĩ.
Ngoài ra, Jotun Vieơt Nam cũng caăn xem xét và thiêt kê các chương trình ưu đãi dành cho các đôi tượng này caín cứ vào kêt quạ chư định sơn cụa các kiên trúc sư và các thaău xađy dựng.
3.3.2.5 Thực hieơn chính sách cung câp phaăn meăm báo giá và phaăn meăm phôi màu mieên phí cho các đái lý câp hai,các cođng ty tư vân kiên trúc và các kiên trúc sư.
Hieơn nay, chư có các đái lý phađn phôi chính thức cụa Jotun mới được cung câp phaăn meăm báo giá và phaăn meăm phôi màu. Đieău này gađy nhieău trở ngái cho vieơc mở roơng thị trường thođng qua các keđnh câp hai này. Khi bán sơn Jotun, các đái lý câp hai phại lieđn lác với đái lý phađn phôi đeơ được báo giá cho từng màu sơn và đieău này làm lãng phí nhieău thời gian và chi phí cho hĩ. Beđn cánh đó, khi thiêt kê và tư vân, các kiên trúc sư và các cođng ty tư vân thiêt kê cũng khođng theơ đưa sơn Jotun vào các cođng trình tư vân do sự khođng thuaơn tieơn veă màu saĩc khi khođng theơ sử dúng được các phaăn meăm này.
Nhaỉm tháo gỡ vướng maĩc tređn, thiêt nghĩ Cođng ty neđn cung câp mieên phí các phaăn meăm này cho các đái lý câp hai, các cođng ty tư vân thiêt kê và kiên trúc sư theo đeă nghị cụa đái lý phađn phôi chính thức tái khu vực đó tređn cơ sở xem xét đánh giá cụa nhađn vieđn phú trách khu vựcvà nhađn vieđn dự án. Thực hieơn vieơc này sẽ tieđu tôn cụa Cođng ty moơt khoạn kinh phí( vào khoạng 100 USD/ đôi tượng) nhưng bù lái đoơ bao phụ cụa sơn Jotun tređn địa bàn sẽ gia taíng tỷ leơ thuaơn.
Song song với chính sách tređn, Jotun Vieơt Nam cũng neđn nghieđn cứu đieău chưnh heơ thông bạng màu hieơn tái theo hướng gia taíng các tođng màu nhát và thiêt kê keơ màu ngĩai thât như đôi với keơ màu noơi thât hieơn nay (Xem phú lúc sô 7). Ngoài ra, vieơc trưng bày thùng roêng, bạng hieơu neđn được duy trì thường xuyeđn và có trĩng đieơm.
3.3.2.6 Nhanh chĩng xđy dựng lại bảng giâ sơn hăng hải vă cơng nghiệp cũng như tăng cường đội ngũ nhđn viín bân hăng cho lĩnh vực năy
Với chính sâch giâ hiện hănh đang âp dụng cho lĩnh vực sơn hăng hải vă sơn cơng nghiệp, dung sai cho phĩp câc nhđn viín bân hăng linh động chiết khấu cho khâch mua hăng lă khơng đủ lớn để cạnh tranh với câc hêng đối thủ khâc như hêng Akzo Nobel.
Vì vậy Jotun Việt Nam cần nhanh chĩng xđy dựng lại chính sâch giâ âp dụng cho câc lĩnh vực năy theo hướng mở rộng khung chiết khấu mă câc nhđn viín bán
hăng cĩ quyền sử dụng khi đăm phân với đối tâc mua sơn.
Bín cạnh đĩ, hiện nay nhđn sự cho mảng sơn hăng hải vă cơng nghiệp cịn rất mỏng nín thời gian tới Jotun Việt Nam cần nhanh chĩng tăng cường đội ngũ này
cả về chất lượng cũng như số lượng nếu khơng muốn bỏ trống nhiều thị trường do khơng đủ nhđn lực .
3.3.2.7 Triển khai bân sơn hăng hải vă sơn cơng nghiệp ra hệ thống đại lý của Jotun Việt Nam
Theo chính sâch hiện nay của Jotun, cơng ty khơng bân sơn hăng hải vă sơn cơng nghiệp thơng qua hệ thống đại lý mă chỉ bân trực tiếp cho người sử dụng.
Điều năy đê hạn chế khả năng lan tỏa của thương hiệu Jotun trong khi đđy lă hai mảng sơn rất nổi tiếng của Jotun Việt Nam. Một mảng rất lớn nhu cầu trong lĩnh vực năy như tại Miền Tđy, Bă Rịa Vũng Tău, Bình Thuận vă nhiều cơng trình cơng nghiệp quy mơ nhỏ bị bỏ qua trong suốt một thời gian dăi.
Nhằm gia tăng sự hiện diện của thương hiệu Jotun tại thị trường Việt Nam vă gia tăng doanh số của Cơng ty, thời gian tới Jotun Việt Nam nín âp dụng chính sâch bân hăng sơn hăng hải vă cơng nghiệp thơng qua hệ thống đại lý nhưđang âp dụng với mảng sơn trang trí. Điều năy sẽ giúp sản phẩm của Jotun dễ dăng tiếp cận hơn
đối với thị trường cạnh tranh hiện nay tại Việt Nam
3.3.2.8 Thành laơp moơt sô trung tađm pha màu trực thuoơc Jotun tái các khu vực quan trĩng nhưng chưa theơ thiêt laơp heơ thông phađn phôi.
Hieơn tái, ở moơt sô địa bàn như Nha Trang, Phan Thiêt, Bieđn Hòa, Ban Međ Thuoơt, Bình Dương và moơt sô quaơn huyeơn tái Tp.Hoă Chí Minh cođng ty chưa theơ xác laơp được các đái lý phađn phôi do tính bạo thụ và moơt sô đaịc đieơm rieđng bieơt cụa các thị trường đó. Chính vì vaơy, tác giạ kiên nghị Jotun neđn thành laơp các trung tađm pha màu cụa Cođng ty tái các địa bàn này và tiên hành xađm nhaơp các thị trường đó baỉng phương sách và con người cụa Jotun. Sau moơt thời gian nhât
định Cođng ty sẽ có theơ xác laơp được máng lưới phađn phôi cụa mình tái các thị trường tređn thođng qua vieơc táo ra lực hút lái các thị trường này và tiên hành chuyeơn giao lái cho moơt đái lý chư định nào đó ở moêi thị trường. Lúc này vieơc tìm đái lý phađn phôi tái đađy sẽ deê dàng hơn nhieău khi Jotun Vieơt Nam đã có thị trường tái đađy.
Ngòai ra, Jotun Vieơt Nam phại nhanh chóng tiên hành tìm kiêm nhà cung câp boơt trét tường ngối thât đeơ cung câp ra thị trường trong thời gian sớm nhât. Hieơn tái, Jotun Vieơt Nam chư cung câp boơt trét tường noơi thât neđn trong nhieău trường hợp Cođng ty đã thât bái trong vieơc xađm nhaơp các cođng trình qui mođ lớn do sự thiêu đoăng nhât này.
3.3.2.9 Cođng ty Jotun neđn linh đoơng áp dúng các chính sách mới đôi với phương thức trieơn khai heơ thông pha màu tự đoơng baỉng vi tính tái các cửa hàng.
Hieơn nay Cođng ty Jotun đang áp dúng chính sách trieơn khai heơ thông pha màu tự đoơng baỉng vi tính xuông các cửa hàng sơn theo phương thức bán trạ góp (có tính lãi suât) và có chính sách hòan trạ sô tieăn đó dựa tređn cơ sở doanh sô cụa đái lý trong thời hán là 5 naím. (Xem chi tiêt tái phú lúc sô 3)
Chính sách này bước đaău đã theơ hieơn tính hieơu quạ tương đôi khi Cođng ty trieơn khai được hơn 40 trung tađm pha màu tređn phám vi cạ nước. Tuy nhieđn, sau khi cođng ty sơn ICI, Toa, Seamaster tung ra chính sách taịng máy pha màu cho đái lý thì chính sách tređn cụa Jotun gaăn như phá sạn. Khạ naíng thuyêt phúc khách hàng cụa Jotun châp nhaơn các dieău khoạn trong chính sách cũ là vođ cùng